丁威發(fā)現(xiàn)，熱水器在中國與美國的銷售模式是完全不同的。在美國，95%以上的熱水器是通過大批發(fā)賣出去的，消費(fèi)者在買房子時(shí)，熱水器是作為設(shè)備配套一起買。因此美國熱水器制造企業(yè)最大的客戶是那些給房產(chǎn)開發(fā)商配套批量采購熱水器的供應(yīng)商。而中國的消費(fèi)者是把熱水器當(dāng)家電一個(gè)一個(gè)地挑選。A.O.史密斯的產(chǎn)品被放在家電銷售區(qū)內(nèi)零售。接手整個(gè)零售體系后，生產(chǎn)管理出身的丁威用生產(chǎn)管理的視角去考察，認(rèn)為，營銷方面前幾年的虧損就在于粗放式管理。

A.O.史密斯在美國從來不做廣告。在美國一個(gè)經(jīng)典的講法就是“最好的廣告是產(chǎn)品”，用戶喜歡你的產(chǎn)品，自然會幫你去傳播；用戶用了你的產(chǎn)品如果覺得受騙上當(dāng)了，他也會到處去說你的壞話。為了適應(yīng)中國市場的需要，A.O.史密斯從2003年開始做了有史以來第一個(gè)電視廣告。經(jīng)過幾年的磨合和一些嘗試，現(xiàn)在公司批的廣告費(fèi)寬裕起來，當(dāng)然這也給丁威帶來了壓力。因?yàn)閺V告預(yù)算增加了，業(yè)績也就必須同比地上去。

在美國市場上，A.O.史密斯戰(zhàn)略定位是做老大，擴(kuò)份額。經(jīng)過多年努力，把美國的市場占有率保持在35%到40%。而在中國，A.O.史密斯從建廠開始，就有一個(gè)明確的戰(zhàn)略定位，要做行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。目前中國熱水器市場年需求量已達(dá)到了上千萬臺，并保持著每年8.5%的增長速度。市場空間相當(dāng)誘人。在中國，家電領(lǐng)域做營銷，最常見的就是打價(jià)格戰(zhàn)。丁威卻沒有把價(jià)格戰(zhàn)列入考慮范圍。他專注高端。