陳健-德馬物流-德馬泰克國際貿易（上海）有限公司首席執行官介紹

如果說柏立安先生，這位德馬泰克中國前任CEO的工作，是在過去幾年中把處于危急中的公司帶入正軌，如同是把急速下滑的飛機重新拉高一般。那么陳健先生，這位如今的德馬泰克中國新任CEO的使命就是要在此基礎上實現公司業務的快速增長，并使其穩坐中國物流自動化領域的頭把交椅。

德馬泰克兩年多之前的發展歷程可謂幾經波折、幾易其主，面臨挑戰的陳健不僅要對公司的發展戰略進行全新部署，更要確保如何能真正付諸行動，創造佳績。今天的德馬泰克正在走出象牙塔尖，向更為廣闊的中端市場挺進，這也是陳健眼中在日趨成熟的中國市場取勝的必經之路。將國際化的品牌優勢和解決方案與中國化的生產優勢完美結合，并把品牌影響力以中國式的語言傳播出去，這才是本土化的真諦。

看清危機 化解之道

經濟危機是任何時代都不能避免的問題，不可否認，當前的經濟危機對全球范圍內很多行業都產生了一定的影響；但有一點可以肯定，自動化物流領域的發展前景仍然值得期待和關注。未來5～10年，與前些年的中國叉車行業發展態勢極為相似，中國自動化物流行業也會步入高速增長期。

從外部宏觀經濟層面來看，回顧中國改革開放走過的30個年頭，前20多年一直以引進國外先進設備和技術為主，中國很快發展成為世界加工和制造中心；然而在此過程中，我們卻忽略了物流產業的建設和發展。不過，近年來隨著國民經濟的快速發展和市場競爭的日益激烈，越來越多的制造業企業逐漸意識到物流是企業的另一個利潤增長點，物流問題已成為企業健康發展的瓶頸。如今，較為成熟的叉車市場和人工庫市場都為自動化物流的快速發展奠定了堅實的基礎，中國物流行業已成為全球發展最快的市場之一，并促使物流自動化產業進一步往高層次發展。此外，以往中國廉價的勞動力成本正在飛速上漲，工業用地價格也越來越高，越來越多的公司更加注重成本管理和控制，以上三方面的成本壓力迫使企業愈發重視自動化物流的應用。

從內部市場需求角度來看，隨著國民消費能力的不斷增強，尤其是目前在受到經濟危機波及之后，國家政策更加迫切地傾向拉大內需而化解一些國際金融危機所帶來的消極影響。消費者在購買商品的過程中可挑選的貨品種類將會越來越豐富，意味著相應的配送環節將起到更為重要的作用，對配送準確率、效率和成本控制及由此產生經濟效益的要求也會越來越苛刻，多樣化的配送需求必將推動制造業生產流程中自動化物流和各行業配送物流的快速發展。

從發展的角度看，當今中國雖已發展成為全球很強的經濟實體，但每年我國物流成本占GDP的數據近七年一直居高不下，在21.3%上下徘徊，這與發達國家的3%～5%相比仍有很大差距，顯然中國的自動化物流還存在很廣闊的發展空間。此外，隨著叉車在中國西部等地區，尤其是煙草行業應用的日趨廣泛，自動化物流的應用理念也將隨之進一步深化和發展。可以預見，中國的自動化物流市場終將如同叉車行業一樣，在全球市場占有重要的地位。

對于以物流自動化的核心產品起家的德馬泰克來說，公司最重要的業務板塊和最擅長的專業就是配送解決方案。相比較單純的自動化堆垛系統，配送中心的系統集成在各個方面都需要達到很高的要求。

立足本土 強身之道

外資品牌想要真正在中國市場站穩腳跟，就一定要明確自身的市場定位，制定符合中國國情的發展策略。如果一味照搬國外的發展思路，只顧迂回于高端客戶的推廣，就無法在中國市場取得更好的發展。力求在穩中求變的陳健先生，對于德馬泰克中國的現狀給出了全新的定位，將國際化的管理方式與中國化的人力資源相結合，將高端解決方案與中端市場需求相結合，以實現自動化物流領域第一的宏偉目標。

經歷40多年歷練的德馬泰克品牌具有極高的含金量和聞名于世的行業地位。德馬泰克的解決方案是獨一無二的，不僅為各行各業提供最先進最貼合客戶需要的自動化物流解決方案，還是自動化高架庫歐洲行業標準及規范的制訂者。從業務看，不僅提供貼合客戶需求的先進的行業解決方案，還為國內外市場提供物流核心產品。

值得一提的是，德馬泰克得到的國外支持更是其他公司無法比擬的，來自總部的外援專家常駐中國，支持貫穿物流方案規劃咨詢、工程涉及的工程細化、機械、電控、軟件及項目管理等各方面，售后服務等各個節點。

如果說收購蘇州富士達是德馬泰克本土化路線的第一步，那么，發展優秀的本土化工程團隊、售后服務團隊，以至進一步構建本土化的采購團隊，就是德馬泰克本土化理念深入每一個經營環節的完美體現。與國外其他品牌相比，這樣的決心、信心和恒心都是難能可貴的。如果將一個企業比喻為一座金字塔，銷售團隊處于塔尖，那么自動化工廠、工程師團隊、售后服務團隊以及采購團隊就是對于企業發展至關重要的四大基石，給予銷售強有力的支持。換個角度說，訂單額度提高了，生產部門能在不斷提高產品質量的同時降低成本，研發部門也能不斷研發測試新型的解決方案，售后服務部門能進一步提高服務能力，工程師部門能得到更好的發展機會，采購部門更有機會降低成本。

目前，德馬泰克的蘇州工廠主要生產兩大類核心產品：德國引進的托盤式輸送機生產線上出爐的產品，不僅在中國受歡迎，在東南亞、歐洲市場等都有成熟的銷售網絡及較高的客戶滿意度；采用德國設計理念的托盤堆垛機，將進一步全面改良，以擴大產品本土化程度，目前該產品已在東南亞和歐洲進行銷售。蘇州工廠一向被德馬泰克集團定位于核心工廠之一，雖然目前生產規模還比較小，自主開發能力也待提高，但在陳健先生看來，他有充足的信心將工廠建設成為中國最強的物流核心產品生產基地，使產品的設計、質量、性能、功能和價格都更加適合中國市場的需求。除此之外，德馬泰克還將繼續加強在中國的收購力度，以進一步完善品牌的本土化建設。

細分市場 取勝之道

除了在華為擁有目前為止自動化物流領域最為先進和復雜的庫存配送線以外，德馬泰克在煙草行業如江蘇煙草的幾大配送中心規劃設計了先進的樣板案例；同樣在醫藥行業如北京醫藥和廣州醫藥等，也能看到很多以貼合客戶實際需求為出發點的配送方案。

與以往的市場營銷方式不同，今后的德馬泰克將從銷售的角度將業務分為兩大部分：系統集成業務和區域性業務，以便為公司業務的快速發展奠定堅實的基礎。其中，系統集成業務偏重以項目為導向、以行業為導向，側重于較為大型的項目集成；而區域性業務則注重區域導向和產品導向，解決方案更為簡單和標準化。

這種新的業務模式更為適用于中端市場，通過區域性銷售，可以更好地深入中端市場，為系統集成業務培養更多的中端客戶群。更為重要的是，對于目前競爭日趨激烈的系統集成業務領域，德馬泰克提出新的業務發展理念，必將成為其搶占市場先機的一大利器。

此外，德馬泰克的售后服務部門也將作為單獨的業務而獨立運作。對于公司來講，售后服務質量的好壞決定著公司業務能否更上一層樓；對于客戶來說，售后服務質量的好壞是物流系統能否發揮最大效用的強有力的保障，品牌是否值得客戶信賴的關鍵。由此可以看出，德馬泰克領先于行業內很多同類公司意識到這個問題并開始有所計劃實施方案，這一次是在經營策略上搶占了先機。

搏擊風浪 人生之道

陳健先生的目標是將德馬泰克建設成為一家銷售導向型公司，為中國提供最好的物流解決方案，以便更好地實現以市場為導向和以客戶為導向的經營理念，走可持續化發展的路線。

而成為中國自動物流領域最好的公司，則包含兩方面的意義：一方面體現在對客戶的承諾上，為客戶提供最好、最適合中國市場的產品和解決方案，這也是國際化和本土化完美結合的標志，另一方面體現在德馬泰克中國對自身的高要求上。

在德國深造和工作多年，練就了陳健先生樂觀豁達、勇于挑戰的做人和處事風格，對于經營和管理企業也有著他自己獨到的見解。一個能在競爭激烈的商海中成功存活并不斷發展的企業，必定是實力和膽量共存，并懂得抓住最佳商機的集合體。經營企業如同沖浪的道理一樣，在海邊嘗試沖浪的蕓蕓大眾，只有極少數的人能夠在借助海浪來襲之際，成功地佇立在浪尖上的沖浪板上，而那些能夠在風浪中靈活駕馭沖浪板的人更是少數中的少數。成功的靈光一現往往和浪頭來襲一樣只有短暫的幾秒鐘，很多人都因為這樣或那樣的原因而難以抓住它，最后只能遭遇如同被風浪掀翻推落到海里一般的失敗。

同樣，經營一家企業，如果要成為行業中的佼佼者，必須讓自身具備雄厚的實力，經歷商戰中的磨礪。而市場機遇就好比沖浪的時機，有眼光有膽識的企業意識到并抓得住商機，才能夠在市場的風口浪尖上自由馳騁，成為行業中的弄潮兒。

“將國際化的品牌優勢和解決方案與中國化的生產優勢完美結合，并把品牌影響力以中國式的語言傳播出去，這才是本土化的真諦。”