陳健-德馬物流-德馬泰克國際貿(mào)易（上海）有限公司首席執(zhí)行官介紹

如果說柏立安先生，這位德馬泰克中國前任CEO的工作，是在過去幾年中把處于危急中的公司帶入正軌，如同是把急速下滑的飛機(jī)重新拉高一般。那么陳健先生，這位如今的德馬泰克中國新任CEO的使命就是要在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)的快速增長，并使其穩(wěn)坐中國物流自動化領(lǐng)域的頭把交椅。

德馬泰克兩年多之前的發(fā)展歷程可謂幾經(jīng)波折、幾易其主，面臨挑戰(zhàn)的陳健不僅要對公司的發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行全新部署，更要確保如何能真正付諸行動，創(chuàng)造佳績。今天的德馬泰克正在走出象牙塔尖，向更為廣闊的中端市場挺進(jìn)，這也是陳健眼中在日趨成熟的中國市場取勝的必經(jīng)之路。將國際化的品牌優(yōu)勢和解決方案與中國化的生產(chǎn)優(yōu)勢完美結(jié)合，并把品牌影響力以中國式的語言傳播出去，這才是本土化的真諦。

看清危機(jī) 化解之道

經(jīng)濟(jì)危機(jī)是任何時代都不能避免的問題，不可否認(rèn)，當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)危機(jī)對全球范圍內(nèi)很多行業(yè)都產(chǎn)生了一定的影響；但有一點(diǎn)可以肯定，自動化物流領(lǐng)域的發(fā)展前景仍然值得期待和關(guān)注。未來5～10年，與前些年的中國叉車行業(yè)發(fā)展態(tài)勢極為相似，中國自動化物流行業(yè)也會步入高速增長期。

從外部宏觀經(jīng)濟(jì)層面來看，回顧中國改革開放走過的30個年頭，前20多年一直以引進(jìn)國外先進(jìn)設(shè)備和技術(shù)為主，中國很快發(fā)展成為世界加工和制造中心；然而在此過程中，我們卻忽略了物流產(chǎn)業(yè)的建設(shè)和發(fā)展。不過，近年來隨著國民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和市場競爭的日益激烈，越來越多的制造業(yè)企業(yè)逐漸意識到物流是企業(yè)的另一個利潤增長點(diǎn)，物流問題已成為企業(yè)健康發(fā)展的瓶頸。如今，較為成熟的叉車市場和人工庫市場都為自動化物流的快速發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，中國物流行業(yè)已成為全球發(fā)展最快的市場之一，并促使物流自動化產(chǎn)業(yè)進(jìn)一步往高層次發(fā)展。此外，以往中國廉價(jià)的勞動力成本正在飛速上漲，工業(yè)用地價(jià)格也越來越高，越來越多的公司更加注重成本管理和控制，以上三方面的成本壓力迫使企業(yè)愈發(fā)重視自動化物流的應(yīng)用。

從內(nèi)部市場需求角度來看，隨著國民消費(fèi)能力的不斷增強(qiáng)，尤其是目前在受到經(jīng)濟(jì)危機(jī)波及之后，國家政策更加迫切地傾向拉大內(nèi)需而化解一些國際金融危機(jī)所帶來的消極影響。消費(fèi)者在購買商品的過程中可挑選的貨品種類將會越來越豐富，意味著相應(yīng)的配送環(huán)節(jié)將起到更為重要的作用，對配送準(zhǔn)確率、效率和成本控制及由此產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益的要求也會越來越苛刻，多樣化的配送需求必將推動制造業(yè)生產(chǎn)流程中自動化物流和各行業(yè)配送物流的快速發(fā)展。

從發(fā)展的角度看，當(dāng)今中國雖已發(fā)展成為全球很強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，但每年我國物流成本占GDP的數(shù)據(jù)近七年一直居高不下，在21.3%上下徘徊，這與發(fā)達(dá)國家的3%～5%相比仍有很大差距，顯然中國的自動化物流還存在很廣闊的發(fā)展空間。此外，隨著叉車在中國西部等地區(qū)，尤其是煙草行業(yè)應(yīng)用的日趨廣泛，自動化物流的應(yīng)用理念也將隨之進(jìn)一步深化和發(fā)展�？梢灶A(yù)見，中國的自動化物流市場終將如同叉車行業(yè)一樣，在全球市場占有重要的地位。

對于以物流自動化的核心產(chǎn)品起家的德馬泰克來說，公司最重要的業(yè)務(wù)板塊和最擅長的專業(yè)就是配送解決方案。相比較單純的自動化堆垛系統(tǒng)，配送中心的系統(tǒng)集成在各個方面都需要達(dá)到很高的要求。

立足本土 強(qiáng)身之道

外資品牌想要真正在中國市場站穩(wěn)腳跟，就一定要明確自身的市場定位，制定符合中國國情的發(fā)展策略。如果一味照搬國外的發(fā)展思路，只顧迂回于高端客戶的推廣，就無法在中國市場取得更好的發(fā)展。力求在穩(wěn)中求變的陳健先生，對于德馬泰克中國的現(xiàn)狀給出了全新的定位，將國際化的管理方式與中國化的人力資源相結(jié)合，將高端解決方案與中端市場需求相結(jié)合，以實(shí)現(xiàn)自動化物流領(lǐng)域第一的宏偉目標(biāo)。

經(jīng)歷40多年歷練的德馬泰克品牌具有極高的含金量和聞名于世的行業(yè)地位。德馬泰克的解決方案是獨(dú)一無二的，不僅為各行各業(yè)提供最先進(jìn)最貼合客戶需要的自動化物流解決方案，還是自動化高架庫歐洲行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范的制訂者。從業(yè)務(wù)看，不僅提供貼合客戶需求的先進(jìn)的行業(yè)解決方案，還為國內(nèi)外市場提供物流核心產(chǎn)品。

值得一提的是，德馬泰克得到的國外支持更是其他公司無法比擬的，來自總部的外援專家常駐中國，支持貫穿物流方案規(guī)劃咨詢、工程涉及的工程細(xì)化、機(jī)械、電控、軟件及項(xiàng)目管理等各方面，售后服務(wù)等各個節(jié)點(diǎn)。

如果說收購蘇州富士達(dá)是德馬泰克本土化路線的第一步，那么，發(fā)展優(yōu)秀的本土化工程團(tuán)隊(duì)、售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，以至進(jìn)一步構(gòu)建本土化的采購團(tuán)隊(duì)，就是德馬泰克本土化理念深入每一個經(jīng)營環(huán)節(jié)的完美體現(xiàn)。與國外其他品牌相比，這樣的決心、信心和恒心都是難能可貴的。如果將一個企業(yè)比喻為一座金字塔，銷售團(tuán)隊(duì)處于塔尖，那么自動化工廠、工程師團(tuán)隊(duì)、售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)以及采購團(tuán)隊(duì)就是對于企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要的四大基石，給予銷售強(qiáng)有力的支持。換個角度說，訂單額度提高了，生產(chǎn)部門能在不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量的同時降低成本，研發(fā)部門也能不斷研發(fā)測試新型的解決方案，售后服務(wù)部門能進(jìn)一步提高服務(wù)能力，工程師部門能得到更好的發(fā)展機(jī)會，采購部門更有機(jī)會降低成本。

目前，德馬泰克的蘇州工廠主要生產(chǎn)兩大類核心產(chǎn)品：德國引進(jìn)的托盤式輸送機(jī)生產(chǎn)線上出爐的產(chǎn)品，不僅在中國受歡迎，在東南亞、歐洲市場等都有成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)及較高的客戶滿意度；采用德國設(shè)計(jì)理念的托盤堆垛機(jī)，將進(jìn)一步全面改良，以擴(kuò)大產(chǎn)品本土化程度，目前該產(chǎn)品已在東南亞和歐洲進(jìn)行銷售。蘇州工廠一向被德馬泰克集團(tuán)定位于核心工廠之一，雖然目前生產(chǎn)規(guī)模還比較小，自主開發(fā)能力也待提高，但在陳健先生看來，他有充足的信心將工廠建設(shè)成為中國最強(qiáng)的物流核心產(chǎn)品生產(chǎn)基地，使產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、質(zhì)量、性能、功能和價(jià)格都更加適合中國市場的需求。除此之外，德馬泰克還將繼續(xù)加強(qiáng)在中國的收購力度，以進(jìn)一步完善品牌的本土化建設(shè)。

細(xì)分市場 取勝之道

除了在華為擁有目前為止自動化物流領(lǐng)域最為先進(jìn)和復(fù)雜的庫存配送線以外，德馬泰克在煙草行業(yè)如江蘇煙草的幾大配送中心規(guī)劃設(shè)計(jì)了先進(jìn)的樣板案例；同樣在醫(yī)藥行業(yè)如北京醫(yī)藥和廣州醫(yī)藥等，也能看到很多以貼合客戶實(shí)際需求為出發(fā)點(diǎn)的配送方案。

與以往的市場營銷方式不同，今后的德馬泰克將從銷售的角度將業(yè)務(wù)分為兩大部分：系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)和區(qū)域性業(yè)務(wù)，以便為公司業(yè)務(wù)的快速發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。其中，系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)偏重以項(xiàng)目為導(dǎo)向、以行業(yè)為導(dǎo)向，側(cè)重于較為大型的項(xiàng)目集成；而區(qū)域性業(yè)務(wù)則注重區(qū)域?qū)�向和產(chǎn)品導(dǎo)向，解決方案更為簡單和標(biāo)準(zhǔn)化。

這種新的業(yè)務(wù)模式更為適用于中端市場，通過區(qū)域性銷售，可以更好地深入中端市場，為系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)培養(yǎng)更多的中端客戶群。更為重要的是，對于目前競爭日趨激烈的系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)領(lǐng)域，德馬泰克提出新的業(yè)務(wù)發(fā)展理念，必將成為其搶占市場先機(jī)的一大利器。

此外，德馬泰克的售后服務(wù)部門也將作為單獨(dú)的業(yè)務(wù)而獨(dú)立運(yùn)作。對于公司來講，售后服務(wù)質(zhì)量的好壞決定著公司業(yè)務(wù)能否更上一層樓；對于客戶來說，售后服務(wù)質(zhì)量的好壞是物流系統(tǒng)能否發(fā)揮最大效用的強(qiáng)有力的保障，品牌是否值得客戶信賴的關(guān)鍵。由此可以看出，德馬泰克領(lǐng)先于行業(yè)內(nèi)很多同類公司意識到這個問題并開始有所計(jì)劃實(shí)施方案，這一次是在經(jīng)營策略上搶占了先機(jī)。

搏擊風(fēng)浪 人生之道

陳健先生的目標(biāo)是將德馬泰克建設(shè)成為一家銷售導(dǎo)向型公司，為中國提供最好的物流解決方案，以便更好地實(shí)現(xiàn)以市場為導(dǎo)向和以客戶為導(dǎo)向的經(jīng)營理念，走可持續(xù)化發(fā)展的路線。

而成為中國自動物流領(lǐng)域最好的公司，則包含兩方面的意義：一方面體現(xiàn)在對客戶的承諾上，為客戶提供最好、最適合中國市場的產(chǎn)品和解決方案，這也是國際化和本土化完美結(jié)合的標(biāo)志，另一方面體現(xiàn)在德馬泰克中國對自身的高要求上。

在德國深造和工作多年，練就了陳健先生樂觀豁達(dá)、勇于挑戰(zhàn)的做人和處事風(fēng)格，對于經(jīng)營和管理企業(yè)也有著他自己獨(dú)到的見解。一個能在競爭激烈的商海中成功存活并不斷發(fā)展的企業(yè)，必定是實(shí)力和膽量共存，并懂得抓住最佳商機(jī)的集合體。經(jīng)營企業(yè)如同沖浪的道理一樣，在海邊嘗試沖浪的蕓蕓大眾，只有極少數(shù)的人能夠在借助海浪來襲之際，成功地佇立在浪尖上的沖浪板上，而那些能夠在風(fēng)浪中靈活駕馭沖浪板的人更是少數(shù)中的少數(shù)。成功的靈光一現(xiàn)往往和浪頭來襲一樣只有短暫的幾秒鐘，很多人都因?yàn)檫@樣或那樣的原因而難以抓住它，最后只能遭遇如同被風(fēng)浪掀翻推落到海里一般的失敗。

同樣，經(jīng)營一家企業(yè)，如果要成為行業(yè)中的佼佼者，必須讓自身具備雄厚的實(shí)力，經(jīng)歷商戰(zhàn)中的磨礪。而市場機(jī)遇就好比沖浪的時機(jī)，有眼光有膽識的企業(yè)意識到并抓得住商機(jī)，才能夠在市場的風(fēng)口浪尖上自由馳騁，成為行業(yè)中的弄潮兒。

“將國際化的品牌優(yōu)勢和解決方案與中國化的生產(chǎn)優(yōu)勢完美結(jié)合，并把品牌影響力以中國式的語言傳播出去，這才是本土化的真諦。”