張義華-山東常林農(nóng)業(yè)裝備股份有限公司董事長介紹

人物小結:山東省勞動模范，全國質量管理卓越領導者，2005年“東方紅杯”中國拖拉機工業(yè)“最具影響力人物”、“‘新臨沂’創(chuàng)業(yè)功臣”榮譽稱號

張義華簡介:

山東常林農(nóng)業(yè)裝備股份有限公司董事長張義華同志是山東省勞動模范，多次榮獲全國質量管理卓越領導者稱號，2005年榮獲“東方紅杯”中國拖拉機工業(yè)“最具影響力人物”稱號，被臨沂市委、市政府授予“‘新臨沂’創(chuàng)業(yè)功臣”榮譽稱號。多年來, 在他的帶領下，公司由原來單純生產(chǎn)農(nóng)業(yè)機械、資產(chǎn)不過千萬元、名不見經(jīng)傳的小企業(yè)，發(fā)展成為集農(nóng)業(yè)機械、工程機械、化工肥料、生態(tài)食品、鑄造產(chǎn)品等科工貿(mào)為一體的大型民營集團公司，跨入了國家大型民營企業(yè)行列。

要做鉆石精品

“鉆石般的精品、來自山東常林”是山東常林機械集團股份有限公司的經(jīng)營理念，體現(xiàn)了山東常林人創(chuàng)造高質量的價值取向，體現(xiàn)了以優(yōu)質的產(chǎn)品讓顧客滿意為核心的企業(yè)文化。 “秉承齊魯厚德，鑄就常林品質”是作為企業(yè)的道德理念，張義華多年來帶領著他的團隊認真烙守和用心打造這一道德理念。

山東常林機械集團股份有限公司是中國工程機械行業(yè)的后來居上者，從進入壓路機開始，穩(wěn)步發(fā)展到裝載機、挖掘機門類齊全的專業(yè)工程機械研發(fā)制造基地，到現(xiàn)在已步入國際化軌道，山東常林的飛速發(fā)展引起了行業(yè)廣泛關注。去年，常林“德寶”壓路機被國家質檢總局評為“國家免檢產(chǎn)品”。

作為山東常林現(xiàn)任董事長，張義華見證了它的成長與壯大，并且讓公司在激烈的競爭中保持了驚人的增長速度。“我們要用‘常林鉆石’的精神來打造企業(yè)。”張義華說。我國現(xiàn)存最大的重158.7860克拉的“常林鉆石”，是由山東省臨沭縣岌山鎮(zhèn)常林村農(nóng)民魏振芳于1977年12月21日在田間松散的沙土中翻地時發(fā)現(xiàn)的，當時她把這塊寶石獻給了國家，鉆石被命名為“常林鉆石”。鉆石是璀璨瑰麗的，而魏振芳的無私、愛國精神也賦予了常林鉆石更豐富的內涵。1997年，由山東手扶拖拉機廠作為發(fā)起人，以定向募集方式（內部職工持股）組建山東常林機械集團股份有限公司，以“常林鉆石”獻寶者的高尚人品和鉆石的卓越品質來打造企業(yè)。山東常林圍繞“常林鉆石”尋找企業(yè)定位，創(chuàng)建了“鉆石品質、鉆石品德、鉆石品牌”的獨具特色的鉆石文化，為打造國際化常林奠定了堅實的基礎。

多年來，山東常林機械集團股份有限公司在經(jīng)營發(fā)展中始終堅持“誠信經(jīng)營”，把“誠信經(jīng)營，經(jīng)國濟民”作為企業(yè)的座右銘，山東常林人把“先做人，后做事”作為自己的行為格言，在外部贏得了良好的信譽，得到了社會的廣泛信任和支持。

銷售模式也要講創(chuàng)新

面對工程機械市場激烈的競爭，山東常林集中整合出臺了以銷售網(wǎng)絡為核心發(fā)力點的營銷模式，實現(xiàn)了以單純的產(chǎn)品銷售向市場營銷、市場策劃、用戶服務等全面的營銷整合的戰(zhàn)略轉變，形成了持續(xù)的終端多元銷售和競爭優(yōu)勢。

今年，金融危機沒有出現(xiàn)持續(xù)走高的趨勢，而山東常林工程機械的銷售額卻小幅上揚，這都得益于其完善的市場營銷網(wǎng)絡。遍及全國近30個省市區(qū)的營銷網(wǎng)絡是山東常林產(chǎn)品進入市場運行的切入點，它們正不斷地為企業(yè)傳播品牌形象，培育產(chǎn)品市場競爭力。通過超前謀劃營銷戰(zhàn)略，重新調整市場布局，山東常林開拓出了工程機械市場的一片新天地。山東常林重點圍繞對內做活銷售、對外做大外貿(mào)出口的“兩大目標”，全方位拓展國內外市場。在國內，常林積極發(fā)揮銷售公司的作用，把深化網(wǎng)絡建設作為提高銷售“龍頭”地位的基礎工程，加大對區(qū)域市場及現(xiàn)有營銷網(wǎng)絡的整合力度。同時，積極借用外部力量發(fā)展壯大自己，鞏固發(fā)展了200多家代理商。廣交了市場朋友，形成了豐富的社會資源，開拓了目標市場。

另外，積極實施以產(chǎn)品出口為支撐的海外發(fā)展戰(zhàn)略，加快營銷國際化進程。在國外，進一步開發(fā)澳大利亞、東南亞、中亞、非洲等市場。

常林還有一大特色營銷方式即是——以農(nóng)村包圍城市：山東常林定期開展走近用戶大型“科技、服務、宣傳”三下鄉(xiāng)活動。采取正面“直攻城市”和側面“農(nóng)村包圍城市”的策略，使銷售業(yè)績和售后服務都走在了行業(yè)的前列。工程機械走進鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村，針對農(nóng)民用戶進行工程機械新技術、新知識和機修等到方面內容的學習培訓，介紹操作技巧，幫助用戶解決實際應用難題，鼓勵有能力的農(nóng)村用戶購買工程機械，廣開致富門路，擴大常林機械品牌宣傳力度。

參與國際競爭 加快“走出去”步伐

為開拓國際市場，在生產(chǎn)和銷售過程中，山東常林機械集團股份有限公司加快了“走出去”的步伐，集團公司先后多次派技術人員深入日本、德國等先進國家的知名企業(yè)參觀學習，同時高薪聘請國內外的著名工程機械專家進行技術指導和項目公關。使產(chǎn)品在技術含量、性價比方面有了較大的提高。同時集團還把有意向購買產(chǎn)品的客戶請到公司，讓客戶深入到公司的生產(chǎn)現(xiàn)場去考察和監(jiān)督。同時根據(jù)客戶的意見和要求去組織生產(chǎn)，盡量滿足客戶的需求。通過這一系列舉措，拉近了與客戶的距離。針對出口產(chǎn)品，山東常林機械集團股份有限公司還實行訂單式生產(chǎn)。根據(jù)外商的不同需求進行產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，盡量滿足不同客戶的個性化需求，贏得了廣大外商的信賴，產(chǎn)品不斷銷往海外市場，產(chǎn)品出口呈持續(xù)增長趨勢。

經(jīng)過多年的誠信經(jīng)營和持續(xù)發(fā)展，山東常林機械集團股份有限公司國內、國外市場知名度在不斷提高，品牌影響力也在不斷擴大。工程機械產(chǎn)品先后被評為“山東省名牌產(chǎn)品”、“中國質量萬里行質量信譽跟蹤服務品牌”， 03年壓路機的產(chǎn)銷進入國內行業(yè)的前四強，山東常林集團已成為工程機械行業(yè)的一匹快馬加鞭的黑馬。