方遠(yuǎn)平-寶航建筑幕墻-深圳市寶航建設(shè)工程有限公司董事長(zhǎng)介紹

寶航建設(shè)模式：集成的張力

方遠(yuǎn)平，最慘的時(shí)候身上只有13元錢(qián)。晚上無(wú)處可去，竟然借宿在診所的病床上。時(shí)值1998年，他辭去外資企業(yè)的課長(zhǎng)自己打拼的第一年。

然而，十二年過(guò)去，他卻打造出年產(chǎn)值4億元的寶航建設(shè)集團(tuán)。

類似的深圳神話不少——大量的人流、物流、現(xiàn)金流匯集出洶涌的機(jī)會(huì)流，也造就了無(wú)數(shù)的方遠(yuǎn)平。他們可以吃泡面，睡地鋪，走街串巷，但無(wú)比專注于經(jīng)營(yíng)本身，每時(shí)每刻想的都是如何做大企業(yè)，實(shí)現(xiàn)野草般地增長(zhǎng)。

方遠(yuǎn)平是創(chuàng)業(yè)狂、工作狂，更是一個(gè)模式狂，他對(duì)商業(yè)模式的癡迷，讓我這樣一個(gè)“商業(yè)模式觀察家”也不由得慨嘆。

初見(jiàn)當(dāng)日，他清晨便守候在酒店大堂，開(kāi)口便是模式。

從酒店出發(fā)，穿梭于深圳、東莞——寶航的眾多辦公室、廠房之間，一路上都是方遠(yuǎn)平的滔滔不絕，有時(shí)不得不把他從暢想的天空拉回現(xiàn)實(shí)，聊到寶航的模式種種，他有一種孩童般的純粹。

基于中國(guó)城市化帶來(lái)的巨大變化，中國(guó)的大工地狀態(tài)也將持續(xù)，以生產(chǎn)門(mén)窗幕墻起家的寶航建設(shè)集團(tuán)，正趕上了這個(gè)大潮。

贏得了一時(shí)未必能贏得永遠(yuǎn)，大浪潮亦可以讓眾多逐浪者灰飛煙滅。企業(yè)家回首亂軍中殺出的血路，成功的理由萬(wàn)千，許多看似必然其實(shí)是偶然，而更多的不過(guò)是試錯(cuò)中所走的彎路。因此，特別需要的是，能從亂麻中理出一條清晰的路徑，然后總結(jié)成模式，從而找到一個(gè)節(jié)點(diǎn)把過(guò)去和未來(lái)順利對(duì)接。在這一點(diǎn)上，我能理解方遠(yuǎn)平。

寶航的若干個(gè)標(biāo)簽

對(duì)于寶航的擴(kuò)張速度，方遠(yuǎn)平自己都有種“在云端”的感覺(jué)。2007年，寶航的銷售額是8000萬(wàn)元；2008年，盡管有金融危機(jī)，但寶航卻逆勢(shì)增長(zhǎng)，銷售額達(dá)到1.5億元，2009年2.5億元，2010年又迅速增長(zhǎng)到4億元；按方遠(yuǎn)平的估算，這個(gè)數(shù)字會(huì)在2011年變成７億元。

在寶航的發(fā)展歷程中，方遠(yuǎn)平在不斷地給寶航貼上標(biāo)簽，想說(shuō)清寶航是什么。

最先也很簡(jiǎn)單，不就是一個(gè)生產(chǎn)門(mén)窗的廠家嘛。

再叫寶航是個(gè)門(mén)窗生產(chǎn)廠，方遠(yuǎn)平不愿意，“我們可是給萬(wàn)科、招商、保利、凱德置地這樣的大地產(chǎn)商做配套的，還是給政府建房做建配的首席合作伙伴。”

那么，寶航是一個(gè)資深專業(yè)門(mén)窗幕墻生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)商？

這個(gè)標(biāo)簽，是方遠(yuǎn)平給寶航貼的首個(gè)標(biāo)簽，也是立足之本。但慢慢的也困惑起來(lái)，何謂資深？是模式先進(jìn)還是資本雄厚？抑或從業(yè)時(shí)間悠久？太過(guò)模糊；何謂“專業(yè)”？專業(yè)公司無(wú)需再用“專業(yè)”來(lái)標(biāo)榜。雖然下了眾多定語(yǔ)，脫掉馬甲，依然還是那個(gè)做門(mén)窗的。方遠(yuǎn)平又開(kāi)始鼓搗出下一個(gè)詞，其實(shí)也是在想寶航商業(yè)模式如何升級(jí)。

整合商？

寶航的整合特征，隨著企業(yè)不斷做大，越來(lái)越明顯。

門(mén)窗是建筑的眼睛和嘴巴，也是房地產(chǎn)建筑配套中最為重要的工程，需要與建筑方有極強(qiáng)的互動(dòng)與配合。過(guò)去僅僅是根據(jù)訂單下料加工，但現(xiàn)在，寶航已經(jīng)把整個(gè)鏈條大大拉長(zhǎng)了，包含了前期的產(chǎn)品研發(fā)、方案設(shè)計(jì)和選擇、材料統(tǒng)一采購(gòu)，中期的個(gè)性化定制、精密加工、安裝施工，后期的維護(hù)服務(wù)、客戶監(jiān)督及反饋。建筑商也特別需要像寶航這樣的企業(yè)站出來(lái)，接下全部環(huán)節(jié)，真正實(shí)現(xiàn)一站式服務(wù)。

方遠(yuǎn)平說(shuō)：“我們比別的門(mén)窗幕墻企業(yè)更愿意多做分外事，我這個(gè)人草根出身，自然知道天道酬勤，多做一點(diǎn)分外事，讓客戶對(duì)你多一點(diǎn)依賴，相互間就多一些黏性。”

集成供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)商？

這是方遠(yuǎn)平給寶航貼的最后一個(gè)標(biāo)簽，在他看來(lái)，這個(gè)標(biāo)簽可能要管相當(dāng)長(zhǎng)的日子了，這是寶航通往未來(lái)的風(fēng)向標(biāo)。而這個(gè)頓悟，源于2008年的一次競(jìng)標(biāo)。

競(jìng)標(biāo)引發(fā)的自我覺(jué)悟

那一年，金融危機(jī)之下，人心惶亂。

寶航參加了一次競(jìng)標(biāo)。說(shuō)起來(lái)，寶航每年參加大大小小的競(jìng)標(biāo)無(wú)數(shù)，但是這一次還是有所不同，標(biāo)的實(shí)在太高！項(xiàng)目拿下，寶航就有爆發(fā)式增長(zhǎng)。當(dāng)然，這樣的競(jìng)標(biāo)，自然引來(lái)了強(qiáng)勁的對(duì)手。

方遠(yuǎn)平這樣描述對(duì)手：

一個(gè)是狼，是一家銷售規(guī)模不到5000萬(wàn)的門(mén)窗工廠，充滿血性，對(duì)這樣的項(xiàng)目視為至寶，搶到一單，夠吃一年，一定會(huì)死纏爛打，不計(jì)成本；

一個(gè)則是大象，是一家資金雄厚的上市公司，品牌已出，從容不迫，走的是規(guī)范優(yōu)質(zhì)的路子。

第三個(gè)既無(wú)狼的狠勁又無(wú)大象的雍容，但卻是最難對(duì)付的，因?yàn)樗�是一家關(guān)系戶。來(lái)歷不明，掛靠了有資質(zhì)的國(guó)有企業(yè)，準(zhǔn)備拿到訂單之后外包。他們的長(zhǎng)處在于與甲方的關(guān)系有如水銀泄地，無(wú)孔不入，既有親友又有至交，利益混雜，自會(huì)用“潛規(guī)則”搞定一切。與這樣的對(duì)手為戰(zhàn)，幾乎是無(wú)解。

這樣的競(jìng)標(biāo)，讓方遠(yuǎn)平又愛(ài)又怕。大單拿下自然好，但如果太過(guò)血雨腥風(fēng)，拿不下也罷。他不想不計(jì)成本，窮盡心計(jì)。因?yàn)檫@幾年來(lái)，寶航倒不愁訂單，穩(wěn)扎穩(wěn)打，細(xì)水也能長(zhǎng)流。

于是以平常心交出標(biāo)書(shū)。

不料，結(jié)局竟然是寶航脫穎而出，中標(biāo)成功！

之后方遠(yuǎn)平最著急的事，便是去與甲方溝通，尋找戰(zhàn)勝對(duì)手的原因，重新認(rèn)識(shí)自己。

像狼那個(gè)對(duì)手之所以不能取勝，是因?yàn)橘Y金鏈不夠雄厚，規(guī)模生產(chǎn)有問(wèn)題，可能被單子撐死，客戶不放心，這個(gè)在方遠(yuǎn)平的意料之中。

大象落敗，源于驕傲，只就項(xiàng)目而談項(xiàng)目，強(qiáng)調(diào)自己對(duì)項(xiàng)目的把控能力，不愿意做分外之事，他們不愿意像寶航那樣去提供更多的增值服務(wù)。方遠(yuǎn)平一直強(qiáng)調(diào)的做分外之事，體現(xiàn)在寶航的模式上，寶航提供的產(chǎn)品不局限于門(mén)窗幕墻生產(chǎn)和施工，而是整合性的覆蓋行業(yè)所有鏈條的解決方案，該解決方案集成了產(chǎn)業(yè)鏈條的各個(gè)環(huán)節(jié)。于是得到了青睞。

而關(guān)系戶呢，外部環(huán)境嚴(yán)苛，建筑商利潤(rùn)越來(lái)越薄，也越來(lái)越重視成本控制，在內(nèi)部開(kāi)始進(jìn)行規(guī)范清肅。那些靠掛靠拿訂單的公司，掛靠單位首先要收取2個(gè)點(diǎn)左右的管理費(fèi)，已經(jīng)拉高了成本，臨時(shí)外包出去的工程專業(yè)性也得不到保證，自然被淘汰。方遠(yuǎn)平慨嘆，壞經(jīng)濟(jì)也會(huì)產(chǎn)生好人心。事實(shí)上，寶航應(yīng)該感謝金融危機(jī)，他們正是在那一年實(shí)現(xiàn)了爆發(fā)式增長(zhǎng)。

正是那一年，方遠(yuǎn)平給寶航貼上了集成供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)商的標(biāo)簽，寶航模式浮出水面。

作為房地產(chǎn)專業(yè)配套及建工行業(yè)集成供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)商，寶航模式的邏輯路徑可以這樣描繪：

這個(gè)模式的成敗，有六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

1.品牌的保證

方遠(yuǎn)平得意地對(duì)我說(shuō)，寶航做了這么多年，在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)有了不錯(cuò)的口碑，對(duì)于房地產(chǎn)專業(yè)配套行業(yè)來(lái)說(shuō)，合作伙伴間的口碑最重要。

但是，我認(rèn)為，寶航還需要更大的氣魄，給這個(gè)企業(yè)注入內(nèi)涵，也就是注入價(jià)值觀。號(hào)令群雄，應(yīng)該有血有肉有思想，而不只是一個(gè)逐利的企業(yè)動(dòng)物。也只有這樣，才能讓這樣一個(gè)略顯冰冷的非終端產(chǎn)品變得更加深入人心。

2.生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)基地的保證

寶航擁有了深圳、東莞、什邡三個(gè)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)基地，而且已經(jīng)在建設(shè)武漢華中和天津華北區(qū)域產(chǎn)業(yè)基地，按8小時(shí)車程的覆蓋半徑，已經(jīng)有很強(qiáng)的滲透力。這是寶航模式的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，他可以以基地為一個(gè)平臺(tái)，提供出產(chǎn)品組合與解決方案，以此圈住合作伙伴，圈住客戶。

合作伙伴可以節(jié)省自建基地的費(fèi)用，入駐寶航基地，租金價(jià)格更低，物流費(fèi)用更低。比如提供鋁型材、玻璃以及其他配件的門(mén)窗幕墻下游商家，比如水電暖、太陽(yáng)能、欄桿、弱電、集成廚房、五金配件等建配工程廠商，都可以通過(guò)合作進(jìn)駐基地。

3.供應(yīng)鏈整合能力的保證

要讓上下游廠商和寶航成為一條供應(yīng)鏈上的“螞蚱”，寶航首先要實(shí)現(xiàn)資源與戰(zhàn)略的步調(diào)一致，保證內(nèi)部交易成本低于市場(chǎng)交易成本，這非常考驗(yàn)寶航的統(tǒng)率能力。

也就是說(shuō)，客戶在給寶航提出最終效果要求后，寶航就要代表所有的企業(yè)拿出一個(gè)整套的設(shè)計(jì)方案、施工方案以及維護(hù)方案。而客戶除了整體解決方案，還會(huì)從寶航這里得到指定的品牌合作商、優(yōu)質(zhì)的原料配件、更低的價(jià)格、更為豐富可靠的產(chǎn)品定制。

寶航一體化的集成供應(yīng)模式，為下游廠商及建配工程合作伙伴，開(kāi)辟了新的銷售渠道，也保障了合作廠商的高品質(zhì)原材料得到最大限度的價(jià)值體現(xiàn)。

4.產(chǎn)品組合的保證

寶航通過(guò)與之匹配的知名下游廠商和建配工程生產(chǎn)商進(jìn)行品牌聯(lián)合，推出整合的系列產(chǎn)品線。在這樣一個(gè)語(yǔ)境中，寶航不再提供單一產(chǎn)品，而是提供多個(gè)知名品牌聯(lián)合的整體服務(wù)，以集成的“一體化產(chǎn)品+服務(wù)系統(tǒng)”，作為寶航的銷售產(chǎn)品。

比如：寶航一號(hào)集成產(chǎn)品系列：寶航高級(jí)木包鋁門(mén)窗+亞鋁型材+旭格生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)+A知名設(shè)計(jì)公司+寶航德國(guó)施工標(biāo)準(zhǔn)+寶航五星級(jí)后續(xù)服務(wù)組成。

寶航二號(hào)集成產(chǎn)品：寶航中檔XX幕墻+XX品牌型材+XX生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)+A知名設(shè)計(jì)公司+XX知名施工標(biāo)準(zhǔn)+寶航五星級(jí)后續(xù)服務(wù)。

對(duì)客戶而言，傳統(tǒng)模式出現(xiàn)問(wèn)題，需要找各個(gè)環(huán)節(jié)的服務(wù)商解決，而現(xiàn)在，在這個(gè)模式中，客戶如果遇到問(wèn)題直接按合同找整體咨詢工程師，也就是找寶航即可。客戶購(gòu)買(mǎi)的是省心、放心、一體化、可定制的集成產(chǎn)品，從而杜絕了傳統(tǒng)行業(yè)因提供單一服務(wù)環(huán)節(jié)而造成的各種弊端。

5.接單量的保證

對(duì)于接單量，方遠(yuǎn)平倒是不擔(dān)心，這個(gè)行業(yè)持續(xù)景氣，有時(shí)遇到的問(wèn)題反而是訂單接不完。2009年，方遠(yuǎn)平因?yàn)閾?dān)心房地產(chǎn)金融海嘯后續(xù)資金鏈問(wèn)題，就曾揮淚砍過(guò)許多大訂單。不過(guò)，供應(yīng)鏈集成的方式，可以緩解一些款項(xiàng)的墊付，相當(dāng)于將資金的壓力分解到整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。

6.標(biāo)準(zhǔn)的話語(yǔ)權(quán)

建工行業(yè)集成配套產(chǎn)業(yè)上，眾多企業(yè)像散落的珍珠，寶航用一條線把它們串聯(lián)了起來(lái)。這條線就是施工質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，寶航通過(guò)把各個(gè)環(huán)節(jié)一一標(biāo)準(zhǔn)化，不僅可以減少產(chǎn)業(yè)鏈整合過(guò)程中的阻力，而且可以通過(guò)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)推動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈的全面升級(jí)。實(shí)際上，標(biāo)準(zhǔn)的制定者就是行業(yè)話語(yǔ)權(quán)的掌控者。