蔡鐵華-南京甘汁園糖業有限公司總經理介紹

人物小結：

蔡鐵華發明功能紅糖源自一個偶然。他一直認為中國醫食同源的健康理論是中國文化的瑰寶之一。在翻閱《本草綱目》和《千金方》等中醫著作時，他突發奇想。如果把紅糖跟中國傳統健康產品中的阿膠、益母草、姜汁等能結合在一起，是不是會效果更好？這是蔡鐵華的偶然一個靈感。他堅信：膳食調理，應當是現代人放心的保健方式。當他產生這一興奮的創意時，幸福的像一個孩子。

有時候，一個點子就能開拓出一個嶄新的行業。甘汁園絕沒有想到，十年前的一次“偶然”創新，能夠打造出幾十億的功能紅糖市場，令習慣在低端市場生存的紅糖，躋身高檔食品行業。

一直以來，傳統的紅糖市場競爭異常激烈。作為老百姓不可或缺的食品之一，紅糖長期處于產品同質化、價格低廉的境地，長期以來的價格戰，導致產品價格不斷走低，利潤空間狹窄，幾乎淪為無利潤的行業。

1998年，多年來在冰糖、紅糖領域發展的甘汁園，不甘心受困于這種不死不活的生存狀態，率先邁出了產品創新的步伐，并由此開創了功能紅糖的新天地。從此，甘汁園在食糖領域越走越寬。十年后，甘汁園從一個普通食糖企業毅然扛起了功能性食糖的大旗，不但開創了一個嶄新的新市場，還為老百姓提供了更營養、更健康的高檔食糖。正如一業內人士所說，“如果你抓住了消費者的真正需求，產品有了精準的定位，想不成功是很困難的。”

一個點子，開拓食糖行業新品類

將紅糖與阿膠、生姜、益母草進行嫁接，的確是一個絕妙的點子，但并不是一個多么高深的點子。中國民間早就有用紅糖補血，紅糖生姜水治療感冒等偏方。但是，紅糖的這一治病、保健的功能長期以來并沒有得到紅糖生產企業的重視。在紅糖行業競爭日趨殘酷的情況下，一直苦苦思索而不得其解的甘汁園總經理蔡鐵華偶然想到了這些民間偏方。他立即將這個主意告訴了公司的研發部門。大家一聽，紛紛拍手稱妙：“這一定是一個絕好的賣點！”

要將偏方變成嚴謹、形態完整的產品，必須要有足夠的科學依據作支撐。蔡鐵華翻閱了大量資料，像《千金方》、《本草綱目》等，從中提煉幾千年傳統中醫精髓，根據藥食同源的原理，將益母草、阿膠等原料與紅糖進行調配。

1999年，甘汁園花了一年半時間，終于研發出益母草紅糖、阿膠紅糖、姜汁紅糖、產婦紅糖、女生紅糖等十幾款功能紅糖。

“我國素有將紅糖用于婦女保健的傳統，30歲以上的女性，沒有不知道紅糖的保健功能的，因此功能紅糖具有非常好的市場基礎，我們的產品一經推出，就受到了廣泛的歡迎。”產品試水即獲成功，大家為蔡鐵華獨特的點子和精準的產品定位激動不已。

試水改進，瘦長型塑料包裝走俏市場

然而，正當甘汁園準備在功能紅糖領域大展拳腳的時候，卻遇到了一個不小的挫折。這個挫折不是來自產品本身，而是來自產品包裝。

作為區別于普通食糖的功能紅糖，甘汁園將產品定位為中高檔，售價也是普通紅糖的幾倍。但為了讓產品走大眾化的道路，產品包裝采用的是普通的塑料扁平包裝。在試水期過后的很長一段時間，甘汁園功能紅糖在市場上的表現并不如預期那樣紅火。經過調研，甘汁園發現，普通的包裝不能使產品的獨特功能得到很好的彰顯，吸引不了更多的目標消費群。認識到這一點后，甘汁園趕緊花大力氣改進包裝。經過多次改進，最后設計出立體瘦長型塑料包裝，推出后受到目標消費者的普遍歡迎。如今，這款包裝已經成為了甘汁園功能紅糖的標志性包裝。

精準定位，吸引眾多擁躉者

作為一個生產型企業，在市場開發和推廣方面，此前甘汁園沒有多少經驗，最初的招商工作完全依靠糖酒會。    

2002年春季糖酒會，甘汁園功能紅糖首次與廣大經銷商見面。功能紅糖作為一個全新的概念，讓許多參會的經銷商眼睛一亮。憑借產品的獨特賣點和準確的市場定位，甘汁園一炮打響，受到很多經銷商青睞。這一次糖酒會，甘汁園不僅招到了幾十個經銷商，還意外地獲得了零售賣場的青睞，以零費用進入了好幾家大賣場。一位賣場采購經理的評價，就充分說明了甘汁園功能紅糖受這些賣場重視的原因：“這是一個品項的補缺”。

雖然甘汁園在市場推廣方面的經驗不足，但獨特的產品定位和過硬的產品質量幫了忙。經銷商代理了甘汁園的產品以后覺得好賣，就推薦給他們的朋友。如此口口相傳，幾年時間，甘汁園的經銷商發展到200多家。

大膽投入，牢牢占據零售終端

雖然市場經驗不足，但在市場投入方面，甘汁園卻有著食糖少有的大氣，而這種大氣源于對產品的自信。雖然剛進入超市時，甘汁園的單店月銷量不過幾百、上千元，但是，公司仍然主動承擔起了經銷商的進店費、條碼費等多種費用。蔡鐵華說：“即使前期是零利潤甚至負利潤，我們也一定要牢牢抓住零售系統的終端陣地，這是我們制勝的關鍵。”

正是這種大膽投入的勇氣和霸氣，讓甘汁園在沒有任何高空廣告支持的情況下，牢牢占據了零售終端。比如在江蘇、浙江市場，甘汁園占據了蘇果超市系統同類產品70%以上的份額，且成功地與家樂福、物美、大潤發、華潤蘇果等大型零售企業結成了戰略伙伴。

苦練內功，全方位打造品牌形象

想要更好地推廣市場，讓產品長期立于不敗之地，僅有勇氣是不夠的，必須苦練營銷內功。如今的甘汁園，在品牌打造和市場推廣方面已經開始走向成熟。今年以來，甘汁園逐步構建了品牌打造和市場推廣的全套戰略決策。“品牌打造、市場推廣和維護是我們今后的兩大重點工作，接下來，甘汁園將進入全面發力時期。”蔡鐵華充滿信心地說。

在品牌打造方面，甘汁園除了利用全國各地超市賣場的自然影響力外，今年還計劃攜手國家食糖司，在全國范圍內開展食糖與健康宣傳活動，意在掀起功能食糖的消費熱潮。

在市場推廣方面，甘汁園將在全國范圍內開展“百十一”工程，即選擇100家優質經銷商，每家打造10個形象店，每個形象店月銷量不少于1萬元。通過這一工程，將市場細化工作落到實處。

為了更好地進行市場開發，公司專門成立了三個部門：銷售一部，維護現有經銷商網絡，同時負責渠道下沉；銷售二部，負責重點地區的市場開發和維護；市場三部，在全國范圍內開發空白市場。

讓功能食糖走向更多大眾

由于甘汁園功能紅糖開創了一個全新的品類，大批跟進者不斷涌入，迅速將市場培育壯大起來。如今，這個新興的市場已經有幾十個億的市場份額。而作為功能食糖的開山鼻祖，甘汁園已經榮膺“中國糖業領軍品牌”，成為推進國家放心糖工程的支柱企業，并在功能性食糖領域屢建奇功。

今年，甘汁園引進德國頂級碳化設備，一舉解決了白糖二氧化碳含量偏高的“歷史遺留問題”。在此基礎上，甘汁園發明了頂級煉糖技術，采用“頭道鮮榨，五層過濾，六倍提純”三大標準，生產出凈煉白糖系列產品，成為甘汁園品牌又一大新賣點。而蔡鐵華在談起精煉白糖時，欣喜之情溢于言表：“凈煉是我國極品食糖的制造技術，能夠直接引領食糖行業品質升級，實現食糖領域的品質突破。”

如今的甘汁園，正在為打造中國食糖第一品牌而努力奮斗。為了實現這一目標，甘汁園正在走著一條從傳統走向創新，再由創新回歸傳統的智慧之路。蔡鐵華告訴記者，“在走過了最初的創新之路以后，我們現在開始有意向傳統食糖和大眾食糖市場回歸。以前我們的目標是大眾食糖功能化，這一目標已經實現；如今，我們新的目標，就是功能食糖大眾化。因為再好的產品，只有走向大眾，才有強勁的生命力，因此，功能食糖的普及和推廣，將是我們今后長期堅持和努力的方向。”