姚衛(wèi)忠-杭州姚太太食品有限公司董事長介紹

姚衛(wèi)忠:力摘蜜餞炒貨業(yè)全國頭塊牌子

聽姚衛(wèi)忠侃“生意經(jīng)”

“3到5年，我們要做蜜餞、炒貨食品的全國老大。”很少接受采訪的公司總經(jīng)理姚衛(wèi)忠接受了本報采訪，他涉足休閑食品行業(yè)已21年。1987年，他進入龍洞蜜餞廠做業(yè)務(wù)員。1996年，他以60萬元資金自創(chuàng)一家，成立了益民食品有限公司。2000年，作為興旺工業(yè)城引進的第一家食品企業(yè)，實行易地遷建，走上了新的事業(yè)起點。

該公司占地25.43畝，如今單年的產(chǎn)值貢獻已超過兩億元，品種跨6個大類。“益民食品”快速發(fā)展，大有讓整個休閑食品行業(yè)望其項背之勢。

余杭蜜餞產(chǎn)業(yè)的當代形象

在余杭食品業(yè)，“超山蜜餞”是有著至少兩百年工藝傳承的老品牌。“益民”、“姚太太”在相當程度上反映著余杭蜜餞產(chǎn)業(yè)的當代形象。

張偉，益民食品公司品質(zhì)管理部主任，她向我們詳解了現(xiàn)今蜜餞生產(chǎn)的工藝流程。

蜜餞工藝流程先后是：原料驗收、去皮、切分、腌制、腌胚/晾干、去核、漂洗、蒸煮、糖制/浸漬/著色、晾干/著色、上糖衣、罐裝/包裝、成品。而糖制/浸漬/著色這個程序是三大關(guān)鍵工序之一：要求首先清洗并消毒專用浸漬缸，將煮配的甘草水放入缸中，配料比、浸漬時間、翻缸次數(shù)/時間都有規(guī)定的配比；每翻缸一次，需要目測外觀有無起皺，清潔色澤情況；罐裝/包裝工序，罐裝器具須經(jīng)消毒處理，罐裝環(huán)境要求無塵、衛(wèi)生、定期消毒。在整個工藝上，既有顯著的換代升級，也不失祖?zhèn)鲏瘔�罐罐腌制法的真味�?

對于原料的采購，也遍及全國各地，包括廣東、云南、新疆、山東、福建等。質(zhì)量控制從原料采購開始，在全國各水果大型種植基地，益民食品公司挑選果實質(zhì)量上乘的種植園區(qū)。

張偉介紹說，公司食品檢測儀器先進，操作規(guī)范，員工生產(chǎn)技能和衛(wèi)生知識培訓有素，體格檢查定期進行；產(chǎn)品生產(chǎn)流程層層把關(guān)，實行自檢、抽檢相結(jié)合；為防止蜜餞在曬制過程中接觸細菌，目前采用了浙江大學農(nóng)工食品學院新工藝；在全區(qū)蜜餞行業(yè)，益民食品首先從美國引進了液相色譜儀。

今年早些時候，國家質(zhì)檢總局組織了對蜜餞產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督抽查：依據(jù)強制性國家標準規(guī)定的要求,共抽查了7個省、直轄市73家企業(yè)生產(chǎn)的80種產(chǎn)品，對蜜餞產(chǎn)品的糖精鈉、甜蜜素、安賽蜜、著色劑、二氧化硫殘留量等23個項目進行了檢驗。余杭益民食品有限公司被列入質(zhì)量較好的企業(yè)名單。

該公司除具有良好市場經(jīng)濟意識的股東外，配備了有食品生產(chǎn)、加工、倉儲、開發(fā)的工程技術(shù)人員、營銷人員、財務(wù)管理人員、公關(guān)和文秘人員等專業(yè)人才達30余人。大學學歷比例占5%，高中級職稱為2.5%。

“只要進去，我的占有率就是第一”

“我到一個地方就成功一個地方”，“只要進了，我的占有率就是第一。”姚衛(wèi)忠說，“家樂福、歐尚這些外資超市都是在我國加入世貿(mào)組織前就進入了中國市場，現(xiàn)在已進入戰(zhàn)略發(fā)展、迅速擴張的階段。沃爾瑪、家樂福在國內(nèi)開設(shè)的連鎖店，每年20家、30家地增加，擴張相當快，外資超市全國性的網(wǎng)絡(luò)配送優(yōu)勢短時期內(nèi)是不可取代的。

我們的產(chǎn)品第一步就是切入省會城市，然后進入二線城市，這和外資超市的路徑一致。像江蘇鎮(zhèn)江大潤發(fā)超市僅僅一個大賣場，我們廠的產(chǎn)品就曾經(jīng)在春節(jié)期間創(chuàng)下一天銷售7萬元、一個月銷售70萬的紀錄。照此下去，我們企業(yè)2010年銷售額突破4個億是沒問題的。”

姚衛(wèi)忠提到，在進入外資超市的過程中，企業(yè)要接受對方委托的第三方審查，自身質(zhì)量管理也得到了進一步提高。“近幾年，我們很好利用了外資超市的優(yōu)勢，成系列地開發(fā)新品種。他們熱情高漲地往二、三線城市圈地，我們也隨之聚攏了越來越多的消費群。為迎合高端消費人群的需要，我們開發(fā)的‘姚太太’品牌產(chǎn)品，價格相對高出20%左右，同樣受追捧。

緊跟著外企大鱷，我們也得到快速成長，可以說已經(jīng)進入了黃金發(fā)展期。下一步，我們還打算到省外設(shè)分廠。我們還計劃發(fā)展自己的連鎖專營店，現(xiàn)在已經(jīng)開出33家，到明年年底肯定可以開到100家。在上海，我們的專營店跟大賣場的業(yè)績同樣出奇的好。在姚太太專營店，所有食品都有統(tǒng)一規(guī)格的容器，可以散裝稱，你可以隨意地想買多少就買多少。專營店時不時會選擇幾個品種進行促銷，在價格上作優(yōu)惠下調(diào)。”

由于在銷售上百分之百采取內(nèi)銷戰(zhàn)略，益民食品迄今未受到金融危機的影響。姚衛(wèi)忠說：“我們的原料主要是水果，在收成上有大小年之分。但我們繼續(xù)保持強勁發(fā)展勢頭，產(chǎn)值、銷售增幅近30%。對于資金鏈的問題，10多年前創(chuàng)業(yè)時比較窘迫，時不時欠著人家的原料錢，后來企業(yè)發(fā)展壯大了，就再也沒有出現(xiàn)被資金問題拖后腿的情況。”

為了保護代理商、專賣店、經(jīng)銷商的利益，益民食品有限公司制定了區(qū)域經(jīng)銷保護政策以及市場最低保護價。公司要求嚴格執(zhí)行區(qū)域銷售，不得以故意沖貨形式或類似沖貨的形式損害其他經(jīng)銷商的利益；對于惡意沖貨超過兩次以上的代理商、專賣店和經(jīng)銷商，公司總部將給予終止合同，收回經(jīng)銷資格的處罰；制訂了全國統(tǒng)一執(zhí)行的市場零售價，即蜜餞產(chǎn)品市場最低保護價，要求所有加盟商遵守最低價格同盟，保障了專營店這一銷售體系的良好運行。

姚太太：傳統(tǒng)與現(xiàn)代營銷模式的結(jié)合

從“姚太太”這三個字完全可以推斷出，所針對的消費對象很明顯就是以女性群體為主，她們常常在看影視節(jié)目、逛街購物、等人閑聊的時候，嘴巴也不閑著，總是吃一些話梅、瓜子、肉脯來打發(fā)時間，這樣的消費群體不僅僅數(shù)量龐大，而且重復(fù)消費的機會也很多，“姚太太”在近幾年快速崛起原因也就在于此。目前姚太太的產(chǎn)品中，蜜餞系列和炒貨系列銷售量各占到了35%、肉制品系列銷售量為20%、糖果和糕點銷售量約10%，2011年銷售逾5億元。

2012年8月，《中華食品》赴杭州市余杭開發(fā)區(qū)的姚太太食品有限公司進行采訪，姚衛(wèi)忠董事長介紹，姚太太品牌在創(chuàng)立之初，就以傳統(tǒng)(超市賣場、經(jīng)銷商)+現(xiàn)代(專賣店、電子商務(wù))銷售模式為主。經(jīng)過近幾年的快速發(fā)展，目前姚太太食品已是大潤發(fā)、家樂福、沃爾瑪、華潤、華聯(lián)、聯(lián)華等國內(nèi)外知名連鎖賣場超市的休閑食品主力供應(yīng)商，至2011年底公司商品在1000多家大型賣場、2500多家超市和近5000家便利店均有銷售。同時，姚太太合作的200家經(jīng)銷商，將銷售網(wǎng)絡(luò)拓展到中國一二線城市，可以說在全國各地都可以看到姚太太產(chǎn)品的身影。

姚衛(wèi)忠進一步指出，該公司自2008年起，開設(shè)“姚太太”品牌專賣店。目前姚太太零食門店已經(jīng)達到了220家(加盟店約占25%)，主要集中在江浙滬地區(qū)。專賣店經(jīng)過這幾年的發(fā)展，管理能力不斷提升和加強。姚太太公司計劃未來以每年100家左右的門店數(shù)量穩(wěn)步擴張。

另外，在電子商務(wù)市場，姚太太也早已看到其巨大的消費潛力。該公司早在2008年就在淘寶商城設(shè)立淘寶旗艦店，近幾年又陸續(xù)與一號店、中糧我買網(wǎng)等購物網(wǎng)站合作。同時，姚太太網(wǎng)上商城也于2010年底上線營業(yè)。筆者認為，姚太太通過傳統(tǒng)+現(xiàn)代銷售模式的結(jié)合必將走出屬于自己的天地。