姚衛忠-杭州姚太太食品有限公司董事長介紹

姚衛忠:力摘蜜餞炒貨業全國頭塊牌子

聽姚衛忠侃“生意經”

“3到5年，我們要做蜜餞、炒貨食品的全國老大。”很少接受采訪的公司總經理姚衛忠接受了本報采訪，他涉足休閑食品行業已21年。1987年，他進入龍洞蜜餞廠做業務員。1996年，他以60萬元資金自創一家，成立了益民食品有限公司。2000年，作為興旺工業城引進的第一家食品企業，實行易地遷建，走上了新的事業起點。

該公司占地25.43畝，如今單年的產值貢獻已超過兩億元，品種跨6個大類。“益民食品”快速發展，大有讓整個休閑食品行業望其項背之勢。

余杭蜜餞產業的當代形象

在余杭食品業，“超山蜜餞”是有著至少兩百年工藝傳承的老品牌。“益民”、“姚太太”在相當程度上反映著余杭蜜餞產業的當代形象。

張偉，益民食品公司品質管理部主任，她向我們詳解了現今蜜餞生產的工藝流程。

蜜餞工藝流程先后是：原料驗收、去皮、切分、腌制、腌胚/晾干、去核、漂洗、蒸煮、糖制/浸漬/著色、晾干/著色、上糖衣、罐裝/包裝、成品。而糖制/浸漬/著色這個程序是三大關鍵工序之一：要求首先清洗并消毒專用浸漬缸，將煮配的甘草水放入缸中，配料比、浸漬時間、翻缸次數/時間都有規定的配比；每翻缸一次，需要目測外觀有無起皺，清潔色澤情況；罐裝/包裝工序，罐裝器具須經消毒處理，罐裝環境要求無塵、衛生、定期消毒。在整個工藝上，既有顯著的換代升級，也不失祖傳壇壇罐罐腌制法的真味。

對于原料的采購，也遍及全國各地，包括廣東、云南、新疆、山東、福建等。質量控制從原料采購開始，在全國各水果大型種植基地，益民食品公司挑選果實質量上乘的種植園區。

張偉介紹說，公司食品檢測儀器先進，操作規范，員工生產技能和衛生知識培訓有素，體格檢查定期進行；產品生產流程層層把關，實行自檢、抽檢相結合；為防止蜜餞在曬制過程中接觸細菌，目前采用了浙江大學農工食品學院新工藝；在全區蜜餞行業，益民食品首先從美國引進了液相色譜儀。

今年早些時候，國家質檢總局組織了對蜜餞產品質量監督抽查：依據強制性國家標準規定的要求,共抽查了7個省、直轄市73家企業生產的80種產品，對蜜餞產品的糖精鈉、甜蜜素、安賽蜜、著色劑、二氧化硫殘留量等23個項目進行了檢驗。余杭益民食品有限公司被列入質量較好的企業名單。

該公司除具有良好市場經濟意識的股東外，配備了有食品生產、加工、倉儲、開發的工程技術人員、營銷人員、財務管理人員、公關和文秘人員等專業人才達30余人。大學學歷比例占5%，高中級職稱為2.5%。

“只要進去，我的占有率就是第一”

“我到一個地方就成功一個地方”，“只要進了，我的占有率就是第一。”姚衛忠說，“家樂福、歐尚這些外資超市都是在我國加入世貿組織前就進入了中國市場，現在已進入戰略發展、迅速擴張的階段。沃爾瑪、家樂福在國內開設的連鎖店，每年20家、30家地增加，擴張相當快，外資超市全國性的網絡配送優勢短時期內是不可取代的。

我們的產品第一步就是切入省會城市，然后進入二線城市，這和外資超市的路徑一致。像江蘇鎮江大潤發超市僅僅一個大賣場，我們廠的產品就曾經在春節期間創下一天銷售7萬元、一個月銷售70萬的紀錄。照此下去，我們企業2010年銷售額突破4個億是沒問題的。”

姚衛忠提到，在進入外資超市的過程中，企業要接受對方委托的第三方審查，自身質量管理也得到了進一步提高。“近幾年，我們很好利用了外資超市的優勢，成系列地開發新品種。他們熱情高漲地往二、三線城市圈地，我們也隨之聚攏了越來越多的消費群。為迎合高端消費人群的需要，我們開發的‘姚太太’品牌產品，價格相對高出20%左右，同樣受追捧。

緊跟著外企大鱷，我們也得到快速成長，可以說已經進入了黃金發展期。下一步，我們還打算到省外設分廠。我們還計劃發展自己的連鎖專營店，現在已經開出33家，到明年年底肯定可以開到100家。在上海，我們的專營店跟大賣場的業績同樣出奇的好。在姚太太專營店，所有食品都有統一規格的容器，可以散裝稱，你可以隨意地想買多少就買多少。專營店時不時會選擇幾個品種進行促銷，在價格上作優惠下調。”

由于在銷售上百分之百采取內銷戰略，益民食品迄今未受到金融危機的影響。姚衛忠說：“我們的原料主要是水果，在收成上有大小年之分。但我們繼續保持強勁發展勢頭，產值、銷售增幅近30%。對于資金鏈的問題，10多年前創業時比較窘迫，時不時欠著人家的原料錢，后來企業發展壯大了，就再也沒有出現被資金問題拖后腿的情況。”

為了保護代理商、專賣店、經銷商的利益，益民食品有限公司制定了區域經銷保護政策以及市場最低保護價。公司要求嚴格執行區域銷售，不得以故意沖貨形式或類似沖貨的形式損害其他經銷商的利益；對于惡意沖貨超過兩次以上的代理商、專賣店和經銷商，公司總部將給予終止合同，收回經銷資格的處罰；制訂了全國統一執行的市場零售價，即蜜餞產品市場最低保護價，要求所有加盟商遵守最低價格同盟，保障了專營店這一銷售體系的良好運行。

姚太太：傳統與現代營銷模式的結合

從“姚太太”這三個字完全可以推斷出，所針對的消費對象很明顯就是以女性群體為主，她們常常在看影視節目、逛街購物、等人閑聊的時候，嘴巴也不閑著，總是吃一些話梅、瓜子、肉脯來打發時間，這樣的消費群體不僅僅數量龐大，而且重復消費的機會也很多，“姚太太”在近幾年快速崛起原因也就在于此。目前姚太太的產品中，蜜餞系列和炒貨系列銷售量各占到了35%、肉制品系列銷售量為20%、糖果和糕點銷售量約10%，2011年銷售逾5億元。

2012年8月，《中華食品》赴杭州市余杭開發區的姚太太食品有限公司進行采訪，姚衛忠董事長介紹，姚太太品牌在創立之初，就以傳統(超市賣場、經銷商)+現代(專賣店、電子商務)銷售模式為主。經過近幾年的快速發展，目前姚太太食品已是大潤發、家樂福、沃爾瑪、華潤、華聯、聯華等國內外知名連鎖賣場超市的休閑食品主力供應商，至2011年底公司商品在1000多家大型賣場、2500多家超市和近5000家便利店均有銷售。同時，姚太太合作的200家經銷商，將銷售網絡拓展到中國一二線城市，可以說在全國各地都可以看到姚太太產品的身影。

姚衛忠進一步指出，該公司自2008年起，開設“姚太太”品牌專賣店。目前姚太太零食門店已經達到了220家(加盟店約占25%)，主要集中在江浙滬地區。專賣店經過這幾年的發展，管理能力不斷提升和加強。姚太太公司計劃未來以每年100家左右的門店數量穩步擴張。

另外，在電子商務市場，姚太太也早已看到其巨大的消費潛力。該公司早在2008年就在淘寶商城設立淘寶旗艦店，近幾年又陸續與一號店、中糧我買網等購物網站合作。同時，姚太太網上商城也于2010年底上線營業。筆者認為，姚太太通過傳統+現代銷售模式的結合必將走出屬于自己的天地。