陳先保-洽洽食品股份有限公司董事長介紹

陳先保簡介:

陳先保說:“‘洽洽’瓜子在配方、工藝、產(chǎn)品、外包裝、營銷等諸多方面進行了創(chuàng)新，并且至少有四項是全國首創(chuàng)。”第一項改革是將傳統(tǒng)炒瓜子改為煮瓜子，把吃炒瓜子上火的成分給去掉了，中草藥的香味更能進入到瓜子仁里面，所以吃起來味道特別好；第二是外包裝上首先采用了環(huán)保的紙制包裝；第三是在包裝袋里面放入文化卡片，消費者在品嘗瓜子的同時，還可以品嘗文化；第四是在第一年的利潤還不到400萬元的情況下，拿出了400萬元在央視一套節(jié)目做品牌廣告。這就是陳先保賣“洽洽”瓜子的幾個首創(chuàng)。

政府官員下海賣冰棍

1998年的一天，陳先保將公司的高層聚集到一起，開會討論公司的下一步發(fā)展計劃。在會上，陳先保提出發(fā)展瓜子的提議。這讓與會的高管們確實吃了一驚。因為當時市面上已經(jīng)有了傻子瓜子、小劉瓜子等許多品牌。而華泰集團一直經(jīng)營的是面向兒童市場的棒棒冰。

不過，陳先保作出出人意表的決定已經(jīng)不是一次、兩次了。1982年，陳先保憑借在校期間各方面的突出表現(xiàn)，被分配在安徽省商業(yè)廳管轄的糖煙酒公司從事管理工作。那個年代，能擁有這樣一個鐵飯碗，是令許多人羨慕的事情。可是，他卻認為這不是展現(xiàn)自己才能的地方。1995年，陳先保毅然辭去了科長的職位，放棄了安穩(wěn)的工作，投身創(chuàng)辦民營企業(yè)的浪潮。這確實讓周圍的同事、朋友感到難以理解。陳先保告訴記者:“在政府機關工作的時候，比較了解國企、外企和民營企業(yè)三種經(jīng)濟力量，發(fā)現(xiàn)民營企業(yè)是最有民族性、也是效率最高的經(jīng)濟體。因此，決心下海創(chuàng)辦一個工廠。”

由于資金有限，陳先保租了個場地面積不大的食品車間。這個40多歲創(chuàng)業(yè)者，竟然將產(chǎn)品定位在了兒童食品。當時，國內(nèi)冷飲企業(yè)集中在冰棍、雪糕等冷飲市場的競爭。經(jīng)過對市場的認真分析，陳先保推出了新型的冷飲食品“棒棒冰”。“棒棒冰”以雙節(jié)棍的外形，便宜的價格，很快切入了冷飲市場，不僅贏得了孩子們的喜愛，而且還征服了很多愛吃冷飲的消費者。無論在城市，還是在農(nóng)村，竟然掀起了一股“棒棒冰”的潮流。

面對市場上供不應求的局面，陳先保抓住時機，擴大生產(chǎn)規(guī)模。但是，“棒棒冰”畢竟是一種產(chǎn)品差異化很小的產(chǎn)品，巨大的市場吸引了很多食品企業(yè)的加入，很快南方市場就飽和起來。此時，陳先保大膽提出了進軍東北的設想。當時，企業(yè)管理層都感到很震驚，首先對東北市場不熟悉，加上東北特殊的氣候和冷飲食品的特殊性。如果盲目進軍東北，有可能使華泰戰(zhàn)線拉得太長，很容易出問題。

但是，陳先保對進軍東北市場很自信，在一片反對聲中堅持自己的決定。果然，“棒棒冰”在東北市場賣得異常好。通過在東北市場的擴張，華泰集團營業(yè)額達到近千萬元。這幾千萬元也為華泰的發(fā)展積累了資本。

等到1998年，“棒棒冰”市場飽和已經(jīng)成為不爭的事實。企業(yè)如何尋找一個突破口？一直是陳先保考慮的問題。同時，對于一個民營企業(yè)來說，僅僅停留在一兩個產(chǎn)品上的小作坊式的生產(chǎn)是很難最終在市場上做大、做強的，要想贏得發(fā)展，就必需開發(fā)新的產(chǎn)品和市場。最終，他認為發(fā)展瓜子很有前途，并將炒貨市場作為企業(yè)發(fā)展的新方向。

愛吃零食的考察團員

1998年，安徽有關部門組織企業(yè)家到外省考察。考察團每到一處觀光結(jié)束集中乘車時，有一位企業(yè)家總是最后一個急匆匆地趕來。每次回來，他的手上總是提著自己買的一袋炒貨。當時，其他企業(yè)家還和他開玩笑，說:“陳總，你就那么愛吃零食。”這位陳總就是陳先保。不過，他并不愛吃零食，而是利用這次機會考察各地炒貨市場。

當時，國內(nèi)已經(jīng)有了傻子瓜子、姚生記瓜子等很多炒貨品牌。陳先保首先需要給自己的瓜子起個響亮的名字。有一天晚上，他像往常一樣外出散步。散步是陳先保每天思考問題的一種方式。突然，一陣快節(jié)奏的音樂打斷了他的思緒。原來，路旁的空場上，一群人正在跳恰恰舞。動感的節(jié)奏、奔放的舞姿，給了陳先保強烈的刺激。一個時尚的品牌猛然浮現(xiàn)在他腦海里——洽洽。

陳先保選擇“水”字邊的“洽洽”自有他的目的。因為他已經(jīng)設計了一個改炒為煮的生產(chǎn)思路。這個想法是陳先保吃出來的。有一次，他買了一個小品牌的瓜子，發(fā)現(xiàn)這種瓜子的瓜子皮非常白，嗑起來不臟手，而且瓜子仁還特別入味。陳先保仔細研究分析后，認為這種瓜子應該是先浸泡去粗皮，同時通過浸泡將咸味“喂”進去，然后再進行炒制。那么，如果直接煮制瓜子，豈不是又干凈又入味？煮的瓜子當然需要用“水”字邊的“洽洽”。

陳先保煮瓜子并不是把瓜子放到水里煮那么簡單，而是形成了一套工業(yè)化生產(chǎn)的程序。改炒為煮，首先將葵花子與多種有益于人體健康的中草藥，通過特殊調(diào)配后，“煮”到一起。這期間還包括二輪篩選、精選、手工選等多道工序，力求顆粒飽滿、品質(zhì)優(yōu)良。因此，“洽洽”瓜子形成了入味、內(nèi)含、香酥、不臟手、不上火的特點。

1999年，“洽洽”瓜子面世后，很快得到消費者的青睞，產(chǎn)品供不應求。當年，“洽洽”瓜子的銷售額達到將近3000萬元。那年年底，陳先保又作出了一個出人意表的決定，到中央電視臺做廣告。這個決定再次引起管理層的反對。因為這筆廣告投入需要400萬元，“洽洽”瓜子的利潤遠遠支付不起這筆投入。同時，產(chǎn)品本身已經(jīng)供不應求了，完全沒有必要打廣告。但是，陳先保又一次在一片反對聲中，堅持自己的決定，借錢投放了中央電視臺的廣告。2000年，“洽洽”瓜子的銷售收入突破了1億元。2001年，銷售額更是達到了4億元。

文化卡片炒到200元一套

每袋“洽洽”瓜子里面，都有一個文化卡片，上面有唐詩、宋詞、朱德庸漫畫等內(nèi)容。這是陳先保的創(chuàng)意。因為瓜子是一種休閑食品，在休閑的過程中應該增加文化的內(nèi)容。這樣才能讓嗑瓜子逐漸成為一種休閑文化。這種文化卡片確實帶來了意想不到的效果，許多消費者起初并沒有記住“洽洽”的品牌，但是他們知道有一種瓜子包裝里面有文化卡片。于是，消費者買瓜子的時候，總要說明，買那種袋子里有卡片的瓜子。據(jù)說，這些文化卡片很多已經(jīng)在網(wǎng)上炒到200元一套。

不過，在2001年秋、冬季節(jié)，“洽洽”瓜子的包裝袋里的文化卡片幾乎全變成了“惜農(nóng)”的內(nèi)容，呼吁社會關注農(nóng)民的辛勤勞動。同時，也希望消費者吃到苦瓜子的時候，能夠予以諒解。原來，那年葵花子收獲的季節(jié)，“洽洽”香瓜子原料產(chǎn)地——內(nèi)蒙古遇到了連陰雨天氣，數(shù)千頃成熟的葵花子因不能及時采摘、晾曬、干燥而遭到不同程度的霉變，嚴重影響了香瓜子原料的質(zhì)量。

原料達不到標準，陳先保完全可以暫停原料產(chǎn)地的貨源。可是，他沒有這么做。因為內(nèi)蒙古當?shù)赜惺�多萬的農(nóng)戶為“洽洽”種植向日葵，中斷供應無異于斷了當?shù)剞r(nóng)戶的生路。陳先保作出了“舍產(chǎn)量，保質(zhì)量，最大限度保障消費者利益”的決策。同時，投資1200萬元進口一臺國外先進的瓜子分選機，并且組織近1000名的熟練工人，對生產(chǎn)原料進行二次手工精選。但是，瓜子霉變很難從外表分選出來的。那年，陳先保拿出所有能做到的方案，只能將霉變瓜子率從最初的3.5%降到2%。因此，他不得不改變文化卡片的內(nèi)容，希望得到消費者的諒解。如今，陳先保組建了葵花子農(nóng)業(yè)公司，專門為農(nóng)戶提供優(yōu)質(zhì)葵花子雜交品種，保證“洽洽”瓜子原料是最優(yōu)的。目前，“洽洽”瓜子的霉變率始終保持在1%以下。

陳先保說:“消費者需求是企業(yè)努力的方向。但是，從經(jīng)營的角度，考慮的人群將更多。”農(nóng)戶當然是他考慮的一個群體，經(jīng)銷商同樣也是他考慮的另一個群體。陳先保在前期研究中發(fā)現(xiàn)，銷售瓜子的渠道非常多，既有大型連鎖超市，又有大型商場，還有許多小賣部。消費者在購買瓜子的時候，往往是就近購買。因此，在營銷過程中，他采取了區(qū)分不同渠道的經(jīng)銷模式。在這里面，其實還有陳先保的一個首創(chuàng)，就是開箱有禮。在整箱的“洽洽”瓜子中，放入幾元錢的禮金，表示對經(jīng)銷者的感謝。當然，這個方法主要針對的是遍布各地的小賣部。

如今，“洽洽”瓜子已經(jīng)構(gòu)建起全國的營銷網(wǎng)，并遠銷東亞、東南亞、歐美等30多個國家和地區(qū)。“洽洽”瓜子的年銷售額已經(jīng)連續(xù)三年達到十多億元。陳先保的下一個目標是開發(fā)花生、蠶豆等新品種，并形成一個產(chǎn)業(yè)鏈條。他說:“市場其實是個三角形，三條邊分別是產(chǎn)品、品牌、渠道，這三條線有多大，那么市場就會有多大。”

當所有人都認為瓜子只能炒著吃時，陳先保想到了煮，這一招，成就了洽洽，更成就了陳先保。他用“鈔票”向人們驗證智慧生財?shù)镊攘Α?nbsp;   

當然，創(chuàng)新作為一種智慧并不是拍腦門，一蹴而就的事情，需要潛心研究。一個偶然的機會，陳先保嗑到一種“入味”的瓜子，好奇后推斷，其大概是先浸泡去粗皮，同時通過浸泡將咸味“喂”進去，然后再炒的工藝。經(jīng)過可行性分析后，實踐落實。所以，先煮后炒不一定洽洽之前就不存在，只是陳更勝一籌，并能恰到好處地創(chuàng)新運用。而他的事例再次證明：創(chuàng)新也并不是去做沒人做過的事情�煻�是在別人做過的事情上再次提升。    

在產(chǎn)品過剩、需求飽和的條件下，創(chuàng)新也需要有持續(xù)性。陳棄政從商后，選擇的第一個項目是兒童“棒棒冰”，成功行銷后，轉(zhuǎn)投令其公司高管都嚇一跳的東北市場，陳實踐了，并獲得了成功。“讀了《藍海戰(zhàn)略》，我體會到，它最核心的東西還是思想，這個思想就是價值創(chuàng)新。”不久前舉行的清華大學EMBA畢業(yè)論壇上，即將畢業(yè)的陳先保用語言再次闡明其長久所思考的創(chuàng)新。    

有時候，創(chuàng)新不一定要拿出一個大產(chǎn)品，在細節(jié)上下功夫往往更見效。如洽洽的包裝創(chuàng)新和文化卡片創(chuàng)新。所以，很多企業(yè)“大隱于林”并不見得其經(jīng)營項目和產(chǎn)品需要脫胎換骨才叫“創(chuàng)新”。