陳先保-洽洽食品股份有限公司董事長(zhǎng)介紹

陳先保簡(jiǎn)介:

陳先保說:“‘洽洽’瓜子在配方、工藝、產(chǎn)品、外包裝、營(yíng)銷等諸多方面進(jìn)行了創(chuàng)新，并且至少有四項(xiàng)是全國(guó)首創(chuàng)。”第一項(xiàng)改革是將傳統(tǒng)炒瓜子改為煮瓜子，把吃炒瓜子上火的成分給去掉了，中草藥的香味更能進(jìn)入到瓜子仁里面，所以吃起來味道特別好；第二是外包裝上首先采用了環(huán)保的紙制包裝；第三是在包裝袋里面放入文化卡片，消費(fèi)者在品嘗瓜子的同時(shí)，還可以品嘗文化；第四是在第一年的利潤(rùn)還不到400萬元的情況下，拿出了400萬元在央視一套節(jié)目做品牌廣告。這就是陳先保賣“洽洽”瓜子的幾個(gè)首創(chuàng)。

政府官員下海賣冰棍

1998年的一天，陳先保將公司的高層聚集到一起，開會(huì)討論公司的下一步發(fā)展計(jì)劃。在會(huì)上，陳先保提出發(fā)展瓜子的提議。這讓與會(huì)的高管們確實(shí)吃了一驚。因?yàn)楫?dāng)時(shí)市面上已經(jīng)有了傻子瓜子、小劉瓜子等許多品牌。而華泰集團(tuán)一直經(jīng)營(yíng)的是面向兒童市場(chǎng)的棒棒冰。

不過，陳先保作出出人意表的決定已經(jīng)不是一次、兩次了。1982年，陳先保憑借在校期間各方面的突出表現(xiàn)，被分配在安徽省商業(yè)廳管轄的糖煙酒公司從事管理工作。那個(gè)年代，能擁有這樣一個(gè)鐵飯碗，是令許多人羨慕的事情。可是，他卻認(rèn)為這不是展現(xiàn)自己才能的地方。1995年，陳先保毅然辭去了科長(zhǎng)的職位，放棄了安穩(wěn)的工作，投身創(chuàng)辦民營(yíng)企業(yè)的浪潮。這確實(shí)讓周圍的同事、朋友感到難以理解。陳先保告訴記者:“在政府機(jī)關(guān)工作的時(shí)候，比較了解國(guó)企、外企和民營(yíng)企業(yè)三種經(jīng)濟(jì)力量，發(fā)現(xiàn)民營(yíng)企業(yè)是最有民族性、也是效率最高的經(jīng)濟(jì)體。因此，決心下海創(chuàng)辦一個(gè)工廠。”

由于資金有限，陳先保租了個(gè)場(chǎng)地面積不大的食品車間。這個(gè)40多歲創(chuàng)業(yè)者，竟然將產(chǎn)品定位在了兒童食品。當(dāng)時(shí)，國(guó)內(nèi)冷飲企業(yè)集中在冰棍、雪糕等冷飲市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。經(jīng)過對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)真分析，陳先保推出了新型的冷飲食品“棒棒冰”。“棒棒冰”以雙節(jié)棍的外形，便宜的價(jià)格，很快切入了冷飲市場(chǎng)，不僅贏得了孩子們的喜愛，而且還征服了很多愛吃冷飲的消費(fèi)者。無論在城市，還是在農(nóng)村，竟然掀起了一股“棒棒冰”的潮流。

面對(duì)市場(chǎng)上供不應(yīng)求的局面，陳先保抓住時(shí)機(jī)，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。但是，“棒棒冰”畢竟是一種產(chǎn)品差異化很小的產(chǎn)品，巨大的市場(chǎng)吸引了很多食品企業(yè)的加入，很快南方市場(chǎng)就飽和起來。此時(shí)，陳先保大膽提出了進(jìn)軍東北的設(shè)想。當(dāng)時(shí)，企業(yè)管理層都感到很震驚，首先對(duì)東北市場(chǎng)不熟悉，加上東北特殊的氣候和冷飲食品的特殊性。如果盲目進(jìn)軍東北，有可能使華泰戰(zhàn)線拉得太長(zhǎng)，很容易出問題。

但是，陳先保對(duì)進(jìn)軍東北市場(chǎng)很自信，在一片反對(duì)聲中堅(jiān)持自己的決定。果然，“棒棒冰”在東北市場(chǎng)賣得異常好。通過在東北市場(chǎng)的擴(kuò)張，華泰集團(tuán)營(yíng)業(yè)額達(dá)到近千萬元。這幾千萬元也為華泰的發(fā)展積累了資本。

等到1998年，“棒棒冰”市場(chǎng)飽和已經(jīng)成為不爭(zhēng)的事實(shí)。企業(yè)如何尋找一個(gè)突破口？一直是陳先保考慮的問題。同時(shí)，對(duì)于一個(gè)民營(yíng)企業(yè)來說，僅僅停留在一兩個(gè)產(chǎn)品上的小作坊式的生產(chǎn)是很難最終在市場(chǎng)上做大、做強(qiáng)的，要想贏得發(fā)展，就必需開發(fā)新的產(chǎn)品和市場(chǎng)。最終，他認(rèn)為發(fā)展瓜子很有前途，并將炒貨市場(chǎng)作為企業(yè)發(fā)展的新方向。

愛吃零食的考察團(tuán)員

1998年，安徽有關(guān)部門組織企業(yè)家到外省考察。考察團(tuán)每到一處觀光結(jié)束集中乘車時(shí)，有一位企業(yè)家總是最后一個(gè)急匆匆地趕來。每次回來，他的手上總是提著自己買的一袋炒貨。當(dāng)時(shí)，其他企業(yè)家還和他開玩笑，說:“陳總，你就那么愛吃零食。”這位陳總就是陳先保。不過，他并不愛吃零食，而是利用這次機(jī)會(huì)考察各地炒貨市場(chǎng)。

當(dāng)時(shí)，國(guó)內(nèi)已經(jīng)有了傻子瓜子、姚生記瓜子等很多炒貨品牌。陳先保首先需要給自己的瓜子起個(gè)響亮的名字。有一天晚上，他像往常一樣外出散步。散步是陳先保每天思考問題的一種方式。突然，一陣快節(jié)奏的音樂打斷了他的思緒。原來，路旁的空?qǐng)錾希�一群人正在跳恰恰舞。�?dòng)感的節(jié)奏、奔放的舞姿，給了陳先保強(qiáng)烈的刺激。一個(gè)時(shí)尚的品牌猛然浮現(xiàn)在他腦海里——洽洽。

陳先保選擇“水”字邊的“洽洽”自有他的目的。因?yàn)樗�已�?jīng)設(shè)計(jì)了一個(gè)改炒為煮的生產(chǎn)思路。這個(gè)想法是陳先保吃出來的。有一次，他買了一個(gè)小品牌的瓜子，發(fā)現(xiàn)這種瓜子的瓜子皮非常白，嗑起來不臟手，而且瓜子仁還特別入味。陳先保仔細(xì)研究分析后，認(rèn)為這種瓜子應(yīng)該是先浸泡去粗皮，同時(shí)通過浸泡將咸味“喂”進(jìn)去，然后再進(jìn)行炒制。那么，如果直接煮制瓜子，豈不是又干凈又入味？煮的瓜子當(dāng)然需要用“水”字邊的“洽洽”。

陳先保煮瓜子并不是把瓜子放到水里煮那么簡(jiǎn)單，而是形成了一套工業(yè)化生產(chǎn)的程序。改炒為煮，首先將葵花子與多種有益于人體健康的中草藥，通過特殊調(diào)配后，“煮”到一起。這期間還包括二輪篩選、精選、手工選等多道工序，力求顆粒飽滿、品質(zhì)優(yōu)良。因此，“洽洽”瓜子形成了入味、內(nèi)含、香酥、不臟手、不上火的特點(diǎn)。

1999年，“洽洽”瓜子面世后，很快得到消費(fèi)者的青睞，產(chǎn)品供不應(yīng)求。當(dāng)年，“洽洽”瓜子的銷售額達(dá)到將近3000萬元。那年年底，陳先保又作出了一個(gè)出人意表的決定，到中央電視臺(tái)做廣告。這個(gè)決定再次引起管理層的反對(duì)。因?yàn)檫@筆廣告投入需要400萬元，“洽洽”瓜子的利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)支付不起這筆投入。同時(shí)，產(chǎn)品本身已經(jīng)供不應(yīng)求了，完全沒有必要打廣告。但是，陳先保又一次在一片反對(duì)聲中，堅(jiān)持自己的決定，借錢投放了中央電視臺(tái)的廣告。2000年，“洽洽”瓜子的銷售收入突破了1億元。2001年，銷售額更是達(dá)到了4億元。

文化卡片炒到200元一套

每袋“洽洽”瓜子里面，都有一個(gè)文化卡片，上面有唐詩(shī)、宋詞、朱德庸漫畫等內(nèi)容。這是陳先保的創(chuàng)意。因?yàn)楣献邮且环N休閑食品，在休閑的過程中應(yīng)該增加文化的內(nèi)容。這樣才能讓嗑瓜子逐漸成為一種休閑文化。這種文化卡片確實(shí)帶來了意想不到的效果，許多消費(fèi)者起初并沒有記住“洽洽”的品牌，但是他們知道有一種瓜子包裝里面有文化卡片。于是，消費(fèi)者買瓜子的時(shí)候，總要說明，買那種袋子里有卡片的瓜子。據(jù)說，這些文化卡片很多已經(jīng)在網(wǎng)上炒到200元一套。

不過，在2001年秋、冬季節(jié)，“洽洽”瓜子的包裝袋里的文化卡片幾乎全變成了“惜農(nóng)”的內(nèi)容，呼吁社會(huì)關(guān)注農(nóng)民的辛勤勞動(dòng)。同時(shí)，也希望消費(fèi)者吃到苦瓜子的時(shí)候，能夠予以諒解。原來，那年葵花子收獲的季節(jié)，“洽洽”香瓜子原料產(chǎn)地——內(nèi)蒙古遇到了連陰雨天氣，數(shù)千頃成熟的葵花子因不能及時(shí)采摘、晾曬、干燥而遭到不同程度的霉變，嚴(yán)重影響了香瓜子原料的質(zhì)量。

原料達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)，陳先保完全可以暫停原料產(chǎn)地的貨源。可是，他沒有這么做。因?yàn)閮?nèi)蒙古當(dāng)?shù)赜惺�多萬的農(nóng)戶為“洽洽”種植向日葵，中斷供應(yīng)無異于斷了當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶的生路。陳先保作出了“舍產(chǎn)量，保質(zhì)量，最大限度保障消費(fèi)者利益”的決策。同時(shí)，投資1200萬元進(jìn)口一臺(tái)國(guó)外先進(jìn)的瓜子分選機(jī)，并且組織近1000名的熟練工人，對(duì)生產(chǎn)原料進(jìn)行二次手工精選。但是，瓜子霉變很難從外表分選出來的。那年，陳先保拿出所有能做到的方案，只能將霉變瓜子率從最初的3.5%降到2%。因此，他不得不改變文化卡片的內(nèi)容，希望得到消費(fèi)者的諒解。如今，陳先保組建了葵花子農(nóng)業(yè)公司，專門為農(nóng)戶提供優(yōu)質(zhì)葵花子雜交品種，保證“洽洽”瓜子原料是最優(yōu)的。目前，“洽洽”瓜子的霉變率始終保持在1%以下。

陳先保說:“消費(fèi)者需求是企業(yè)努力的方向。但是，從經(jīng)營(yíng)的角度，考慮的人群將更多。”農(nóng)戶當(dāng)然是他考慮的一個(gè)群體，經(jīng)銷商同樣也是他考慮的另一個(gè)群體。陳先保在前期研究中發(fā)現(xiàn)，銷售瓜子的渠道非常多，既有大型連鎖超市，又有大型商場(chǎng)，還有許多小賣部。消費(fèi)者在購(gòu)買瓜子的時(shí)候，往往是就近購(gòu)買。因此，在營(yíng)銷過程中，他采取了區(qū)分不同渠道的經(jīng)銷模式。在這里面，其實(shí)還有陳先保的一個(gè)首創(chuàng)，就是開箱有禮。在整箱的“洽洽”瓜子中，放入幾元錢的禮金，表示對(duì)經(jīng)銷者的感謝。當(dāng)然，這個(gè)方法主要針對(duì)的是遍布各地的小賣部。

如今，“洽洽”瓜子已經(jīng)構(gòu)建起全國(guó)的營(yíng)銷網(wǎng)，并遠(yuǎn)銷東亞、東南亞、歐美等30多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。“洽洽”瓜子的年銷售額已經(jīng)連續(xù)三年達(dá)到十多億元。陳先保的下一個(gè)目標(biāo)是開發(fā)花生、蠶豆等新品種，并形成一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條。他說:“市場(chǎng)其實(shí)是個(gè)三角形，三條邊分別是產(chǎn)品、品牌、渠道，這三條線有多大，那么市場(chǎng)就會(huì)有多大。”

當(dāng)所有人都認(rèn)為瓜子只能炒著吃時(shí)，陳先保想到了煮，這一招，成就了洽洽，更成就了陳先保。他用“鈔票”向人們驗(yàn)證智慧生財(cái)?shù)镊攘Α?nbsp;   

當(dāng)然，創(chuàng)新作為一種智慧并不是拍腦門，一蹴而就的事情，需要潛心研究。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，陳先保嗑到一種“入味”的瓜子，好奇后推斷，其大概是先浸泡去粗皮，同時(shí)通過浸泡將咸味“喂”進(jìn)去，然后再炒的工藝。經(jīng)過可行性分析后，實(shí)踐落實(shí)。所以，先煮后炒不一定洽洽之前就不存在，只是陳更勝一籌，并能恰到好處地創(chuàng)新運(yùn)用。而他的事例再次證明：創(chuàng)新也并不是去做沒人做過的事情�煻�是在別人做過的事情上再次提升。    

在產(chǎn)品過剩、需求飽和的條件下，創(chuàng)新也需要有持續(xù)性。陳棄政從商后，選擇的第一個(gè)項(xiàng)目是兒童“棒棒冰”，成功行銷后，轉(zhuǎn)投令其公司高管都嚇一跳的東北市場(chǎng)，陳實(shí)踐了，并獲得了成功。“讀了《藍(lán)海戰(zhàn)略》，我體會(huì)到，它最核心的東西還是思想，這個(gè)思想就是價(jià)值創(chuàng)新。”不久前舉行的清華大學(xué)EMBA畢業(yè)論壇上，即將畢業(yè)的陳先保用語言再次闡明其長(zhǎng)久所思考的創(chuàng)新。    

有時(shí)候，創(chuàng)新不一定要拿出一個(gè)大產(chǎn)品，在細(xì)節(jié)上下功夫往往更見效。如洽洽的包裝創(chuàng)新和文化卡片創(chuàng)新。所以，很多企業(yè)“大隱于林”并不見得其經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目和產(chǎn)品需要脫胎換骨才叫“創(chuàng)新”。