陳先保-洽洽食品股份有限公司董事長介紹

陳先保簡介:

陳先保說:“‘洽洽’瓜子在配方、工藝、產品、外包裝、營銷等諸多方面進行了創新，并且至少有四項是全國首創。”第一項改革是將傳統炒瓜子改為煮瓜子，把吃炒瓜子上火的成分給去掉了，中草藥的香味更能進入到瓜子仁里面，所以吃起來味道特別好；第二是外包裝上首先采用了環保的紙制包裝；第三是在包裝袋里面放入文化卡片，消費者在品嘗瓜子的同時，還可以品嘗文化；第四是在第一年的利潤還不到400萬元的情況下，拿出了400萬元在央視一套節目做品牌廣告。這就是陳先保賣“洽洽”瓜子的幾個首創。

政府官員下海賣冰棍

1998年的一天，陳先保將公司的高層聚集到一起，開會討論公司的下一步發展計劃。在會上，陳先保提出發展瓜子的提議。這讓與會的高管們確實吃了一驚。因為當時市面上已經有了傻子瓜子、小劉瓜子等許多品牌。而華泰集團一直經營的是面向兒童市場的棒棒冰。

不過，陳先保作出出人意表的決定已經不是一次、兩次了。1982年，陳先保憑借在校期間各方面的突出表現，被分配在安徽省商業廳管轄的糖煙酒公司從事管理工作。那個年代，能擁有這樣一個鐵飯碗，是令許多人羨慕的事情。可是，他卻認為這不是展現自己才能的地方。1995年，陳先保毅然辭去了科長的職位，放棄了安穩的工作，投身創辦民營企業的浪潮。這確實讓周圍的同事、朋友感到難以理解。陳先保告訴記者:“在政府機關工作的時候，比較了解國企、外企和民營企業三種經濟力量，發現民營企業是最有民族性、也是效率最高的經濟體。因此，決心下海創辦一個工廠。”

由于資金有限，陳先保租了個場地面積不大的食品車間。這個40多歲創業者，竟然將產品定位在了兒童食品。當時，國內冷飲企業集中在冰棍、雪糕等冷飲市場的競爭。經過對市場的認真分析，陳先保推出了新型的冷飲食品“棒棒冰”。“棒棒冰”以雙節棍的外形，便宜的價格，很快切入了冷飲市場，不僅贏得了孩子們的喜愛，而且還征服了很多愛吃冷飲的消費者。無論在城市，還是在農村，竟然掀起了一股“棒棒冰”的潮流。

面對市場上供不應求的局面，陳先保抓住時機，擴大生產規模。但是，“棒棒冰”畢竟是一種產品差異化很小的產品，巨大的市場吸引了很多食品企業的加入，很快南方市場就飽和起來。此時，陳先保大膽提出了進軍東北的設想。當時，企業管理層都感到很震驚，首先對東北市場不熟悉，加上東北特殊的氣候和冷飲食品的特殊性。如果盲目進軍東北，有可能使華泰戰線拉得太長，很容易出問題。

但是，陳先保對進軍東北市場很自信，在一片反對聲中堅持自己的決定。果然，“棒棒冰”在東北市場賣得異常好。通過在東北市場的擴張，華泰集團營業額達到近千萬元。這幾千萬元也為華泰的發展積累了資本。

等到1998年，“棒棒冰”市場飽和已經成為不爭的事實。企業如何尋找一個突破口？一直是陳先保考慮的問題。同時，對于一個民營企業來說，僅僅停留在一兩個產品上的小作坊式的生產是很難最終在市場上做大、做強的，要想贏得發展，就必需開發新的產品和市場。最終，他認為發展瓜子很有前途，并將炒貨市場作為企業發展的新方向。

愛吃零食的考察團員

1998年，安徽有關部門組織企業家到外省考察。考察團每到一處觀光結束集中乘車時，有一位企業家總是最后一個急匆匆地趕來。每次回來，他的手上總是提著自己買的一袋炒貨。當時，其他企業家還和他開玩笑，說:“陳總，你就那么愛吃零食。”這位陳總就是陳先保。不過，他并不愛吃零食，而是利用這次機會考察各地炒貨市場。

當時，國內已經有了傻子瓜子、姚生記瓜子等很多炒貨品牌。陳先保首先需要給自己的瓜子起個響亮的名字。有一天晚上，他像往常一樣外出散步。散步是陳先保每天思考問題的一種方式。突然，一陣快節奏的音樂打斷了他的思緒。原來，路旁的空場上，一群人正在跳恰恰舞。動感的節奏、奔放的舞姿，給了陳先保強烈的刺激。一個時尚的品牌猛然浮現在他腦海里——洽洽。

陳先保選擇“水”字邊的“洽洽”自有他的目的。因為他已經設計了一個改炒為煮的生產思路。這個想法是陳先保吃出來的。有一次，他買了一個小品牌的瓜子，發現這種瓜子的瓜子皮非常白，嗑起來不臟手，而且瓜子仁還特別入味。陳先保仔細研究分析后，認為這種瓜子應該是先浸泡去粗皮，同時通過浸泡將咸味“喂”進去，然后再進行炒制。那么，如果直接煮制瓜子，豈不是又干凈又入味？煮的瓜子當然需要用“水”字邊的“洽洽”。

陳先保煮瓜子并不是把瓜子放到水里煮那么簡單，而是形成了一套工業化生產的程序。改炒為煮，首先將葵花子與多種有益于人體健康的中草藥，通過特殊調配后，“煮”到一起。這期間還包括二輪篩選、精選、手工選等多道工序，力求顆粒飽滿、品質優良。因此，“洽洽”瓜子形成了入味、內含、香酥、不臟手、不上火的特點。

1999年，“洽洽”瓜子面世后，很快得到消費者的青睞，產品供不應求。當年，“洽洽”瓜子的銷售額達到將近3000萬元。那年年底，陳先保又作出了一個出人意表的決定，到中央電視臺做廣告。這個決定再次引起管理層的反對。因為這筆廣告投入需要400萬元，“洽洽”瓜子的利潤遠遠支付不起這筆投入。同時，產品本身已經供不應求了，完全沒有必要打廣告。但是，陳先保又一次在一片反對聲中，堅持自己的決定，借錢投放了中央電視臺的廣告。2000年，“洽洽”瓜子的銷售收入突破了1億元。2001年，銷售額更是達到了4億元。

文化卡片炒到200元一套

每袋“洽洽”瓜子里面，都有一個文化卡片，上面有唐詩、宋詞、朱德庸漫畫等內容。這是陳先保的創意。因為瓜子是一種休閑食品，在休閑的過程中應該增加文化的內容。這樣才能讓嗑瓜子逐漸成為一種休閑文化。這種文化卡片確實帶來了意想不到的效果，許多消費者起初并沒有記住“洽洽”的品牌，但是他們知道有一種瓜子包裝里面有文化卡片。于是，消費者買瓜子的時候，總要說明，買那種袋子里有卡片的瓜子。據說，這些文化卡片很多已經在網上炒到200元一套。

不過，在2001年秋、冬季節，“洽洽”瓜子的包裝袋里的文化卡片幾乎全變成了“惜農”的內容，呼吁社會關注農民的辛勤勞動。同時，也希望消費者吃到苦瓜子的時候，能夠予以諒解。原來，那年葵花子收獲的季節，“洽洽”香瓜子原料產地——內蒙古遇到了連陰雨天氣，數千頃成熟的葵花子因不能及時采摘、晾曬、干燥而遭到不同程度的霉變，嚴重影響了香瓜子原料的質量。

原料達不到標準，陳先保完全可以暫停原料產地的貨源。可是，他沒有這么做。因為內蒙古當地有十多萬的農戶為“洽洽”種植向日葵，中斷供應無異于斷了當地農戶的生路。陳先保作出了“舍產量，保質量，最大限度保障消費者利益”的決策。同時，投資1200萬元進口一臺國外先進的瓜子分選機，并且組織近1000名的熟練工人，對生產原料進行二次手工精選。但是，瓜子霉變很難從外表分選出來的。那年，陳先保拿出所有能做到的方案，只能將霉變瓜子率從最初的3.5%降到2%。因此，他不得不改變文化卡片的內容，希望得到消費者的諒解。如今，陳先保組建了葵花子農業公司，專門為農戶提供優質葵花子雜交品種，保證“洽洽”瓜子原料是最優的。目前，“洽洽”瓜子的霉變率始終保持在1%以下。

陳先保說:“消費者需求是企業努力的方向。但是，從經營的角度，考慮的人群將更多。”農戶當然是他考慮的一個群體，經銷商同樣也是他考慮的另一個群體。陳先保在前期研究中發現，銷售瓜子的渠道非常多，既有大型連鎖超市，又有大型商場，還有許多小賣部。消費者在購買瓜子的時候，往往是就近購買。因此，在營銷過程中，他采取了區分不同渠道的經銷模式。在這里面，其實還有陳先保的一個首創，就是開箱有禮。在整箱的“洽洽”瓜子中，放入幾元錢的禮金，表示對經銷者的感謝。當然，這個方法主要針對的是遍布各地的小賣部。

如今，“洽洽”瓜子已經構建起全國的營銷網，并遠銷東亞、東南亞、歐美等30多個國家和地區。“洽洽”瓜子的年銷售額已經連續三年達到十多億元。陳先保的下一個目標是開發花生、蠶豆等新品種，并形成一個產業鏈條。他說:“市場其實是個三角形，三條邊分別是產品、品牌、渠道，這三條線有多大，那么市場就會有多大。”

當所有人都認為瓜子只能炒著吃時，陳先保想到了煮，這一招，成就了洽洽，更成就了陳先保。他用“鈔票”向人們驗證智慧生財的魅力。    

當然，創新作為一種智慧并不是拍腦門，一蹴而就的事情，需要潛心研究。一個偶然的機會，陳先保嗑到一種“入味”的瓜子，好奇后推斷，其大概是先浸泡去粗皮，同時通過浸泡將咸味“喂”進去，然后再炒的工藝。經過可行性分析后，實踐落實。所以，先煮后炒不一定洽洽之前就不存在，只是陳更勝一籌，并能恰到好處地創新運用。而他的事例再次證明：創新也并不是去做沒人做過的事情�煻�是在別人做過的事情上再次提升。    

在產品過剩、需求飽和的條件下，創新也需要有持續性。陳棄政從商后，選擇的第一個項目是兒童“棒棒冰”，成功行銷后，轉投令其公司高管都嚇一跳的東北市場，陳實踐了，并獲得了成功。“讀了《藍海戰略》，我體會到，它最核心的東西還是思想，這個思想就是價值創新。”不久前舉行的清華大學EMBA畢業論壇上，即將畢業的陳先保用語言再次闡明其長久所思考的創新。    

有時候，創新不一定要拿出一個大產品，在細節上下功夫往往更見效。如洽洽的包裝創新和文化卡片創新。所以，很多企業“大隱于林”并不見得其經營項目和產品需要脫胎換骨才叫“創新”。