潘麗華-威固汽車(chē)膜-上海海晏威固國(guó)際貿(mào)易有限公司董事長(zhǎng)介紹

人物小結(jié)：

女人的生活本該柔情似水，但沉浮商海時(shí)，卻也如此激昂，潘麗華就是一曲很好的樂(lè)譜，所浮現(xiàn)的故事正詮釋著何謂“商界木蘭”。

十多年來(lái)，潘麗華女士猶如一杯陳釀的美酒，杯觸晃蕩、便搖曳起一米沉浮商海的幽思，用她自己的話講，從商海悟紅塵：比比皆是，在脾氣古怪的防爆膜市場(chǎng)歷練，“威固”如酒般沉淀一股執(zhí)著。

潘麗華，上海海晏威固國(guó)際貿(mào)易有限公司董事長(zhǎng)。為人謙遜、低調(diào)、有涵養(yǎng)，但也不乏企業(yè)家的精明和智慧。

潘麗華經(jīng)營(yíng)哲學(xué)之一：我們這一代人做生意是很務(wù)虛的。

談今日威固的經(jīng)營(yíng)模式，作為旁觀者，都可以平靜的稱(chēng)贊、研究、學(xué)習(xí)，但作為一直固守信仰、理念至今的品牌締造者，是不能夠風(fēng)輕云淡的將過(guò)往的種種艱難一筆帶過(guò)的。潘麗華說(shuō)，至今她不愿意接受媒體的訪問(wèn)，分享所謂的成功經(jīng)驗(yàn)，就是因?yàn)椋�威固曾�?jīng)是在一片嘲笑聲中成長(zhǎng)起來(lái)的，沒(méi)有人相信，在這個(gè)到處都是賺快錢(qián)的行業(yè)，需要并且可以這樣做一個(gè)品牌。即使我愿意傾囊授出經(jīng)驗(yàn)，也只會(huì)被認(rèn)作是場(chǎng)面話，也只能讓人認(rèn)為我是運(yùn)氣好，碰到了一個(gè)好產(chǎn)品。

誠(chéng)然，如所有人看到的，威固這個(gè)品牌確實(shí)是建立在一個(gè)過(guò)硬的產(chǎn)品基礎(chǔ)上的。但一個(gè)品牌的內(nèi)涵，又浸染著太多的掌舵人的“脾氣秉性”。潘麗華說(shuō)，我們這一代人，自認(rèn)為是帶著光環(huán)進(jìn)入行業(yè)，做生意是很講究情感的，不一定只看重錢(qián)，精神追求是同等重要的。這與威固剛剛起步時(shí)的隔熱膜市場(chǎng)主流經(jīng)營(yíng)理念格格不入，因?yàn)閷?duì)事業(yè)的追求，對(duì)品牌的追求，讓我自己把威固圈定在了一個(gè)范圍內(nèi)，很多別人能做的事情，我們不能做!這個(gè)堅(jiān)持的過(guò)程很痛苦，就如同我們看到運(yùn)動(dòng)員沖刺時(shí)的輝煌時(shí)，不會(huì)有人在意他在最后一段也許完全看不到希望的賽程是如何堅(jiān)持的。今天我們看到的市場(chǎng)中的知名品牌背后，是多少個(gè)沒(méi)有堅(jiān)持到底的企業(yè)的倒下。

在一粒芝麻與一顆西瓜之間，你一定明白什么是明智的選擇。如果某種誘惑能滿足你當(dāng)前的需要，但卻會(huì)妨礙達(dá)到更大的成功或長(zhǎng)久的幸福。那就請(qǐng)你屏神靜氣，站穩(wěn)立場(chǎng)，耐得住寂寞。一個(gè)人是這樣，一個(gè)企業(yè)、一個(gè)品牌也是這樣。威固因?yàn)閳?jiān)守高端，堅(jiān)持走品牌這條需要長(zhǎng)期投入灌溉才能見(jiàn)到成效的路，就必須耐得住寂寞，這是后來(lái)者的總結(jié)，但當(dāng)時(shí)堅(jiān)守時(shí)所要面對(duì)種種困難以及自我懷疑及否定的艱難心路歷程，恐怕只有經(jīng)歷者才知道。

潘麗華經(jīng)營(yíng)哲學(xué)之二：威固中國(guó)，不做放飛經(jīng)銷(xiāo)商的鳥(niǎo)巢。

作為產(chǎn)品供貨商，威固目前很大一部分優(yōu)勢(shì)，就是擁有潘麗華口中所說(shuō)的，和她，和威固一樣很“怪”的經(jīng)銷(xiāo)商。

威固防爆膜目前的經(jīng)銷(xiāo)商，大多是從2002年前后那一時(shí)間段加入后，合作至今的。彼此之間早就過(guò)了磨合期，默契的如多年老友，這大大的降低了溝通成本，同時(shí)又保證了所有面向市場(chǎng)的“威固形象窗口”都高度統(tǒng)一的傳達(dá)著同一種品牌理念。潘麗華說(shuō)自己對(duì)代理商、經(jīng)銷(xiāo)商的挑選要求比較嚴(yán)格，甚至可以說(shuō)是苛刻。威固選擇合作伙伴，不是看對(duì)方的資金有多么雄厚，而是考察對(duì)方是否真正愿意為威固的品牌建設(shè)添磚加瓦，真正有遠(yuǎn)見(jiàn)的來(lái)攜手共贏。

在說(shuō)到與經(jīng)銷(xiāo)商之間一起成長(zhǎng)的故事時(shí)，潘麗華女士動(dòng)容的說(shuō)：在威固困難，沒(méi)有被大眾認(rèn)知的時(shí)候，一些經(jīng)銷(xiāo)商選擇了我們，所以在我們前景轉(zhuǎn)好時(shí)，是不可能只以金錢(qián)，只以誰(shuí)能為我賣(mài)貨來(lái)作為是否可合作的標(biāo)準(zhǔn)的。當(dāng)一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，威固首先考慮的，不是向擠在門(mén)外想加入的“持幣”客戶招手，而是與那些與我們一起走來(lái)的“兄弟”真誠(chéng)的談話，共同商討解決問(wèn)題的辦法，然后再給他一段恢復(fù)的時(shí)間。我想對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，威固總部就是一種顧問(wèn)團(tuán)的身份，除了提供穩(wěn)定、高質(zhì)量的產(chǎn)品，我們打動(dòng)很多經(jīng)銷(xiāo)商的地方就在于：舍得下就在手邊的錢(qián)，敢賠上一年的時(shí)間來(lái)做一個(gè)挽救的動(dòng)作!

這樣“肝膽相照”的胸懷，穩(wěn)住的是在全國(guó)近千家的高忠誠(chéng)度的經(jīng)銷(xiāo)商群體。用潘麗華女士的話說(shuō)就是，讓威固放棄一位經(jīng)銷(xiāo)商不容易，讓一位經(jīng)銷(xiāo)商舍棄威固，也不容易，我們是一群在別人眼中“怪味相投”的特殊群體。

當(dāng)然，塑造一個(gè)品牌，以及經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度，不是簡(jiǎn)單的燒錢(qián)，更多的是一種品牌文化的建設(shè)。如何留得住經(jīng)銷(xiāo)商，在“寫(xiě)實(shí)”的商場(chǎng)上，光靠多年的交情是不可能的。潘麗華說(shuō)，這其中的技巧，就是威固要修煉內(nèi)功的。如何能培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商，又能把控全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)?我肯定不會(huì)做那種，培養(yǎng)一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商然后就讓資源流失，飛走一個(gè)的“慈善事業(yè)”，威固不是一個(gè)為他人培養(yǎng)人才的“鳥(niǎo)巢”!

授之以魚(yú)不如授之以漁，潘麗華深諳其中的道理。威固每年都在管理人員、技術(shù)人員、區(qū)域經(jīng)理的培訓(xùn)上投入大量人力物力。潘麗華女士介紹說(shuō)：威固每年舉辦的年會(huì)，都會(huì)聘請(qǐng)知名教育家、暢銷(xiāo)經(jīng)濟(jì)管理書(shū)籍作者、講師給經(jīng)銷(xiāo)商、給我們自己的員工授課，提高所有威固人的實(shí)戰(zhàn)能力、團(tuán)隊(duì)精神。雖然這不是一種你付出一點(diǎn)，就能馬上收到多少訂單回饋的事情，但這卻是一堂提升品牌素質(zhì)，塑造企業(yè)凝聚力的必修課。

潘麗華經(jīng)營(yíng)哲學(xué)之三：產(chǎn)品與品牌之間，一定是一條直線。

一個(gè)品牌需要口碑的肯定，也需要所創(chuàng)造的收益數(shù)據(jù)來(lái)證明!潘麗華說(shuō)：“威固的優(yōu)勢(shì)不是市場(chǎng)占有率，而是精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位，以及創(chuàng)造與品牌相匹配的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式。我們?cè)诿恳粋�(gè)省份都是獨(dú)家代理，并且恪守銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)以及統(tǒng)一的價(jià)格體系，公平對(duì)待全國(guó)每一家代理商、經(jīng)銷(xiāo)商。

威固的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)已經(jīng)很明顯了，我們要做的工作，就是為經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓與品牌形象相匹配的銷(xiāo)售渠道。你比如現(xiàn)在大熱的4S店資源，很多公司都在另找渠道獨(dú)立運(yùn)作，威固做了什么?威固是以總部的身份在早幾年前就與4S店進(jìn)行了接洽，合作，然后再把資源回饋到各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商手中。而談到之所以選擇4S店的資源，是因?yàn)橥�固作為高端品牌，鎖定的是新車(chē)市場(chǎng)。第一次購(gòu)車(chē)的消費(fèi)者，大多都對(duì)于裝飾、貼膜等汽車(chē)裝潢的要求比較高，威固無(wú)論從產(chǎn)品質(zhì)量或者性能上，都與之匹配。這，就是威固，就是我作為一個(gè)全國(guó)近千家經(jīng)銷(xiāo)商的后盾應(yīng)該創(chuàng)造、尋找的負(fù)責(zé)任的經(jīng)營(yíng)模式!

一個(gè)產(chǎn)品與品牌之間，一定是一條直線，如果產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，卻搶占高端市場(chǎng)，那么你就是在走斜線，就是在做一個(gè)爬坡的動(dòng)作，一個(gè)需要大量資金、物力跟進(jìn)的高成本動(dòng)作!市場(chǎng)上熱衷于此，投入大量資金最終只落得曇花一現(xiàn)的汽車(chē)隔熱膜品牌多不勝數(shù)。相對(duì)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品線的高中低擋，對(duì)應(yīng)其相應(yīng)的三種購(gòu)買(mǎi)需求，才是合理有序的，我就認(rèn)為一些中低端隔熱膜品牌，可以鎖定近些年來(lái)勢(shì)頭大漲的二手車(chē)市場(chǎng)，未必都擠在4S店尋出路。”

潘總以過(guò)來(lái)人的經(jīng)驗(yàn)與視角，觀察現(xiàn)在市場(chǎng)上快速涌現(xiàn)又瞬間消失的隔熱膜品牌運(yùn)作模式，心中是焦慮的，她曾說(shuō)過(guò)，這個(gè)市場(chǎng)很大，威固一家做不過(guò)來(lái)，我們是真的希望有好的品牌，好的產(chǎn)品來(lái)補(bǔ)給市場(chǎng)，來(lái)共同為市場(chǎng)的良性發(fā)展做一點(diǎn)事情。