潘麗華-威固汽車膜-上海海晏威固國際貿易有限公司董事長介紹

人物小結：

女人的生活本該柔情似水，但沉浮商海時，卻也如此激昂，潘麗華就是一曲很好的樂譜，所浮現的故事正詮釋著何謂“商界木蘭”。

十多年來，潘麗華女士猶如一杯陳釀的美酒，杯觸晃蕩、便搖曳起一米沉浮商海的幽思，用她自己的話講，從商海悟紅塵：比比皆是，在脾氣古怪的防爆膜市場歷練，“威固”如酒般沉淀一股執著。

潘麗華，上海海晏威固國際貿易有限公司董事長。為人謙遜、低調、有涵養，但也不乏企業家的精明和智慧。

潘麗華經營哲學之一：我們這一代人做生意是很務虛的。

談今日威固的經營模式，作為旁觀者，都可以平靜的稱贊、研究、學習，但作為一直固守信仰、理念至今的品牌締造者，是不能夠風輕云淡的將過往的種種艱難一筆帶過的。潘麗華說，至今她不愿意接受媒體的訪問，分享所謂的成功經驗，就是因為，威固曾經是在一片嘲笑聲中成長起來的，沒有人相信，在這個到處都是賺快錢的行業，需要并且可以這樣做一個品牌。即使我愿意傾囊授出經驗，也只會被認作是場面話，也只能讓人認為我是運氣好，碰到了一個好產品。

誠然，如所有人看到的，威固這個品牌確實是建立在一個過硬的產品基礎上的。但一個品牌的內涵，又浸染著太多的掌舵人的“脾氣秉性”。潘麗華說，我們這一代人，自認為是帶著光環進入行業，做生意是很講究情感的，不一定只看重錢，精神追求是同等重要的。這與威固剛剛起步時的隔熱膜市場主流經營理念格格不入，因為對事業的追求，對品牌的追求，讓我自己把威固圈定在了一個范圍內，很多別人能做的事情，我們不能做!這個堅持的過程很痛苦，就如同我們看到運動員沖刺時的輝煌時，不會有人在意他在最后一段也許完全看不到希望的賽程是如何堅持的。今天我們看到的市場中的知名品牌背后，是多少個沒有堅持到底的企業的倒下。

在一粒芝麻與一顆西瓜之間，你一定明白什么是明智的選擇。如果某種誘惑能滿足你當前的需要，但卻會妨礙達到更大的成功或長久的幸福。那就請你屏神靜氣，站穩立場，耐得住寂寞。一個人是這樣，一個企業、一個品牌也是這樣。威固因為堅守高端，堅持走品牌這條需要長期投入灌溉才能見到成效的路，就必須耐得住寂寞，這是后來者的總結，但當時堅守時所要面對種種困難以及自我懷疑及否定的艱難心路歷程，恐怕只有經歷者才知道。

潘麗華經營哲學之二：威固中國，不做放飛經銷商的鳥巢。

作為產品供貨商，威固目前很大一部分優勢，就是擁有潘麗華口中所說的，和她，和威固一樣很“怪”的經銷商。

威固防爆膜目前的經銷商，大多是從2002年前后那一時間段加入后，合作至今的。彼此之間早就過了磨合期，默契的如多年老友，這大大的降低了溝通成本，同時又保證了所有面向市場的“威固形象窗口”都高度統一的傳達著同一種品牌理念。潘麗華說自己對代理商、經銷商的挑選要求比較嚴格，甚至可以說是苛刻。威固選擇合作伙伴，不是看對方的資金有多么雄厚，而是考察對方是否真正愿意為威固的品牌建設添磚加瓦，真正有遠見的來攜手共贏。

在說到與經銷商之間一起成長的故事時，潘麗華女士動容的說：在威固困難，沒有被大眾認知的時候，一些經銷商選擇了我們，所以在我們前景轉好時，是不可能只以金錢，只以誰能為我賣貨來作為是否可合作的標準的。當一個經銷商的經營出現問題時，威固首先考慮的，不是向擠在門外想加入的“持幣”客戶招手，而是與那些與我們一起走來的“兄弟”真誠的談話，共同商討解決問題的辦法，然后再給他一段恢復的時間。我想對于經銷商來說，威固總部就是一種顧問團的身份，除了提供穩定、高質量的產品，我們打動很多經銷商的地方就在于：舍得下就在手邊的錢，敢賠上一年的時間來做一個挽救的動作!

這樣“肝膽相照”的胸懷，穩住的是在全國近千家的高忠誠度的經銷商群體。用潘麗華女士的話說就是，讓威固放棄一位經銷商不容易，讓一位經銷商舍棄威固，也不容易，我們是一群在別人眼中“怪味相投”的特殊群體。

當然，塑造一個品牌，以及經銷商的忠誠度，不是簡單的燒錢，更多的是一種品牌文化的建設。如何留得住經銷商，在“寫實”的商場上，光靠多年的交情是不可能的。潘麗華說，這其中的技巧，就是威固要修煉內功的。如何能培養經銷商，又能把控全國經銷商網絡?我肯定不會做那種，培養一個經銷商然后就讓資源流失，飛走一個的“慈善事業”，威固不是一個為他人培養人才的“鳥巢”!

授之以魚不如授之以漁，潘麗華深諳其中的道理。威固每年都在管理人員、技術人員、區域經理的培訓上投入大量人力物力。潘麗華女士介紹說：威固每年舉辦的年會，都會聘請知名教育家、暢銷經濟管理書籍作者、講師給經銷商、給我們自己的員工授課，提高所有威固人的實戰能力、團隊精神。雖然這不是一種你付出一點，就能馬上收到多少訂單回饋的事情，但這卻是一堂提升品牌素質，塑造企業凝聚力的必修課。

潘麗華經營哲學之三：產品與品牌之間，一定是一條直線。

一個品牌需要口碑的肯定，也需要所創造的收益數據來證明!潘麗華說：“威固的優勢不是市場占有率，而是精準的市場定位，以及創造與品牌相匹配的市場營銷模式。我們在每一個省份都是獨家代理，并且恪守銷售網絡結構以及統一的價格體系，公平對待全國每一家代理商、經銷商。

威固的產品優勢已經很明顯了，我們要做的工作，就是為經銷商開拓與品牌形象相匹配的銷售渠道。你比如現在大熱的4S店資源，很多公司都在另找渠道獨立運作，威固做了什么?威固是以總部的身份在早幾年前就與4S店進行了接洽，合作，然后再把資源回饋到各個經銷商手中。而談到之所以選擇4S店的資源，是因為威固作為高端品牌，鎖定的是新車市場。第一次購車的消費者，大多都對于裝飾、貼膜等汽車裝潢的要求比較高，威固無論從產品質量或者性能上，都與之匹配。這，就是威固，就是我作為一個全國近千家經銷商的后盾應該創造、尋找的負責任的經營模式!

一個產品與品牌之間，一定是一條直線，如果產品質量沒有達到標準，卻搶占高端市場，那么你就是在走斜線，就是在做一個爬坡的動作，一個需要大量資金、物力跟進的高成本動作!市場上熱衷于此，投入大量資金最終只落得曇花一現的汽車隔熱膜品牌多不勝數。相對來說，產品線的高中低擋，對應其相應的三種購買需求，才是合理有序的，我就認為一些中低端隔熱膜品牌，可以鎖定近些年來勢頭大漲的二手車市場，未必都擠在4S店尋出路。”

潘總以過來人的經驗與視角，觀察現在市場上快速涌現又瞬間消失的隔熱膜品牌運作模式，心中是焦慮的，她曾說過，這個市場很大，威固一家做不過來，我們是真的希望有好的品牌，好的產品來補給市場，來共同為市場的良性發展做一點事情。