趙喆-沈陽紅藥制藥股份有限公司董事長介紹

沈陽紅藥，飛躍與致敬

紅藥，一個很美麗的名字。唐李商隱有“綠筠遺粉籜，紅藥綻香苞”摹其綽約委婉，韓愈則有“傍砌看紅藥，巡池詠白蘋”詠其靜姿風(fēng)情。南宋詞人姜夔之《揚州慢》則盡賦繾綣，“念橋邊紅藥，年年知為誰生”——那大紅、細(xì)致的花事，開到荼靡，美艷到驚心動魄，卻“二十四橋仍在，波心蕩，冷月無聲”，詩意愴然，胸闊蒼廖。依紅藥抒懷，亦有南宋名臣陳宓“正訝遲紅藥，雙葩忽送來”，狀其爭艷之勢。

紅藥，成書于1061年的藥物學(xué)巨著《本草圖經(jīng)》中記載為“赤藥”等多名。源于蓼科植物毛脈蓼塊根，形態(tài)毛脈蓼，多年生蔓性草本，主活血通經(jīng)，散淤止痛，用于癥瘕痞塊，跌撲損傷，瘡瘍腫痛等癥。

紅藥，在詩文、醫(yī)典中綻放，具有悠遠(yuǎn)、綿長的歷史，其美，其情，其性，其效，遠(yuǎn)不止一株紅色的觀賞植物芍藥花所能涵蓋。歷史的紅藥在貢獻(xiàn)給中國詩文諸多美學(xué)意象的同時，其獨特的醫(yī)學(xué)、藥學(xué)風(fēng)范，在豐富傳統(tǒng)中藥文化內(nèi)容、并形成中醫(yī)藥典藉中一支藥用體系之外，它的優(yōu)良藥理，一直被名老中醫(yī)奉為骨科經(jīng)典，并至今依然讓現(xiàn)代制藥人鉆研、癡迷。在某種意義上，紅藥是一株中醫(yī)藥類非物質(zhì)文化遺產(chǎn)中那朵持久盛放的芍藥花。

在今天大倡中醫(yī)藥現(xiàn)代化、產(chǎn)業(yè)化的市場突圍中，紅藥已經(jīng)被注入了新的科技內(nèi)涵和制造元素——沈陽紅藥的赫然崛起，在堅守和進(jìn)取中不斷挖掘整理民間中醫(yī)藥經(jīng)典驗方。沈陽紅藥的繼承和飛躍，在這一家企業(yè)，以及這家企業(yè)的領(lǐng)袖人物身上，讓我們看到了集中統(tǒng)一、井然和諧的體現(xiàn)。并且，在競爭林立的營銷環(huán)境下，他們用業(yè)績、銷售、創(chuàng)新、產(chǎn)學(xué)研、同環(huán)比等一系列專業(yè)數(shù)據(jù)，穩(wěn)健地回答了紅藥品類的發(fā)展問題。

沈陽紅藥制藥有限公司，就是扛起“南有白藥，北有紅藥”這句PK式旗幟口號的代言者。這家企業(yè)的首腦，就是執(zhí)紅藥之舵者——沈陽紅藥制藥有限公司董事長趙喆——在趙總的掌紋中，一握近十多年來紅藥發(fā)展流變之濃縮史。

中國有許多這樣的企業(yè)和人們，他們所努力的目標(biāo)，猶如振興民族醫(yī)藥不斷盛放的紅色花朵，且讓我們給予巡禮般的致敬。

東北大漢，儒雅謙遜

在我國的醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)版圖上，東三省是一片盛產(chǎn)醫(yī)藥明星企業(yè)的寶地。黑龍江省有鼎鼎大名的哈藥集團(tuán)和葵花藥業(yè)，吉林省有實力非凡的修正藥業(yè)和一正藥業(yè)，遼寧則有名號響亮的東藥集團(tuán)。寒地黑土，群星璀璨。是寒地黑土肥沃的土壤滋養(yǎng)的原因，還是東北人天性豪放敢闖敢干的精神所致，不得而知。但可以確定的一點是，在這片努爾哈赤曾經(jīng)馳騁的熱土上，每年都會有新的明星冉冉升起，而且星光驚艷四座!

沈陽紅藥制藥就是近兩年迅速崛起的一顆耀眼新星!甫一亮相，就引起了同行業(yè)極大的關(guān)注!沈陽紅藥迅速崛起的背后，有著什么樣的傳奇故事?它的發(fā)展路徑和成功秘訣是什么?

在見到沈陽紅藥制藥有限公司的董事長趙喆先生后，一切有了答案。

走近趙喆，是一幅典型的儒雅風(fēng)范，1.8m的身高，高窄的鼻梁，微長略方的臉龐，儒雅的金絲眼鏡背后，投射出一股堅毅!一個地地道道的東北漢子!在1982年遼寧中醫(yī)大學(xué)中醫(yī)系畢業(yè)后就進(jìn)入沈陽紅藥制藥有限公司工作的他，從基層車間干起，一干就是26年，把一生最美好的時光都奉獻(xiàn)給了自己熱愛的企業(yè)。在經(jīng)歷了沈陽紅藥從國有到民營，再到合資的身份轉(zhuǎn)變。現(xiàn)在作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，趙喆對沈陽紅藥的現(xiàn)狀和未來，有著自己獨到的認(rèn)識和謀劃。

當(dāng)問起沈陽紅藥成功的秘訣時，他卻說：“是東北這片寒地黑土滋養(yǎng)了沈陽紅藥，是遼寧源遠(yuǎn)流長的醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)文化哺育了沈陽紅藥。”后來筆者才從側(cè)面了解到，只要是來到沈陽紅藥的客人，不管是政府高層領(lǐng)導(dǎo)還是媒體人士，趙喆都要詳細(xì)的為客人介紹遼寧豐富中醫(yī)藥的文化以及沈陽紅藥的歷史文化淵源。

黑土孕育，紅藥傳奇

7200年前，沈陽新樂文化誕生，遼沈文明開始在白山黑水間萌動蔓延。斗轉(zhuǎn)星移，歲月如梭!公元1583年，滿清先祖努爾哈赤以十三副鎧甲起兵赫圖阿拉城(今沈陽以東200公里新賓縣境內(nèi))，至公元1625年，清太祖努爾哈赤遷都沈陽，修建沈陽故宮，終成帝國大業(yè)。在此之間以及此后多年的征戰(zhàn)中，八旗將士能屢次以少勝多，除了女真族人驍勇善戰(zhàn)以外，其后方保障有力亦功不可沒。相傳在努爾哈赤的隨軍醫(yī)師中，有一位醫(yī)師為了治療八期將士在征戰(zhàn)中的跌打損傷類疾病，苦心鉆研，終于研制出一劑骨傷科良藥，戰(zhàn)士服用后，往往不出半日，傷痛全無，大大增強了八旗將士的戰(zhàn)斗力。

當(dāng)努爾哈赤定都沈陽后，沈陽城盛極一時，成為清初時期政治、文化、經(jīng)濟(jì)的核心區(qū)域，經(jīng)濟(jì)文化的繁榮，帶來了沈水流域各民族文化的蓬勃發(fā)展，滿、鮮、回、漢等民族別具一格的醫(yī)藥文化開始進(jìn)一步的匯聚和交融。各民族醫(yī)藥文化的水乳交融，再加上長白山原始森林天然藥物寶庫的慷慨饋贈，戰(zhàn)時的滿族骨傷科藥方，在融合了中原醫(yī)學(xué)的精髓之后，療效嬗變的更為顯著。

至清末民初，此藥方已經(jīng)被滿、漢各族的各大名醫(yī)奉為骨科經(jīng)典用藥，并在我國東北地區(qū)廣泛使用，至此，一個承前啟后濟(jì)世救人的中醫(yī)藥傳奇終于誕生。建國以后，政府有關(guān)部門對散落在東北滿族民間的骨傷科古方進(jìn)行了廣泛的收集、歸納和整理，首次系統(tǒng)的明確了該藥方的配伍和治療范圍，并正式將其命名為紅藥。

紅旗漫卷，日月新天!1957年，新中國成立的第八個年頭，在鐵人王進(jìn)喜率領(lǐng)鉆井工人在大慶油田艱苦創(chuàng)業(yè)的同時，一批為新中國醫(yī)藥衛(wèi)生事業(yè)立下汗馬功勞的醫(yī)藥工人，也在遼寧沈陽開創(chuàng)了一片醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的新天。1958年，沈陽紅藥制藥有限公司(原沈陽紅藥中藥廠)成立，肩負(fù)著黨和國家領(lǐng)導(dǎo)人對振興東北傳統(tǒng)中醫(yī)藥的重托，恪守“造就國藥精品，福澤人類健康”的企業(yè)宗旨，秉承“良心良藥”的經(jīng)營理念，邁開了發(fā)掘東北民間中藥經(jīng)方，精研遼沈地道中藥的堅實步伐。

苦心鉆研十五載，1972年，沈陽紅藥制藥有限公司(原沈陽中藥廠)生產(chǎn)出我國第一粒紅藥片，一顆解除百姓疾苦的“閃閃紅星”在這片厚重的黑土之上冉冉升起!骨傷瑰寶，沈陽紅藥!沈陽紅藥適用于跌打損傷、風(fēng)濕腫痛，精選六味名貴藥材，獨具“消腫、止痛、活血、化瘀、生新”五重功效。在此基礎(chǔ)之上，經(jīng)過幾十年的持續(xù)開發(fā)和不斷創(chuàng)新，又使沈陽紅藥發(fā)展為涵蓋口服、外用兩大給藥方式，包含片劑、膠囊、貼膏、氣霧劑等多種劑型的家族系列藥，為廣大患者治愈跌打損傷、風(fēng)濕腫痛提供了全面系統(tǒng)的解決方案。且其服用量小，療效確切，臨床應(yīng)用幾十載，品質(zhì)始終如一，成為東北家喻戶曉的骨傷科首選良藥和家庭常備用藥。

潛龍在淵，胸懷壯志

從1957年到現(xiàn)在，沈陽紅藥走過了50多年的發(fā)展歷程，歷經(jīng)創(chuàng)業(yè)時期的篳路藍(lán)縷，而今早已豐衣足食。正當(dāng)公司上下都沉浸在企業(yè)快速發(fā)展取得的成績中時。沈陽紅藥董事長、總經(jīng)理趙喆卻在一次公司中高層領(lǐng)導(dǎo)會議上發(fā)表了一篇振聾發(fā)聵的講話，揭開了沈陽紅藥發(fā)展歷史的新篇章!

在那次會議上，趙喆向公司的中高層領(lǐng)導(dǎo)干部指出，盡管沈陽紅藥在1972年就生產(chǎn)出我國第一粒紅藥片，開創(chuàng)了中國中醫(yī)藥領(lǐng)域中的紅藥品類，一時成為東北民間治療跌打損傷類疾病的首選良藥，沈陽紅藥也因此一躍成為東三省跌打損傷、風(fēng)濕骨病市場上的領(lǐng)導(dǎo)品牌。但時代在進(jìn)步，市場在不停的變化，目前沈陽紅藥區(qū)域老大的地位卻面臨三重嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)：

第一：由于過去特殊的歷史環(huán)境，沈陽紅藥已經(jīng)深陷同質(zhì)化競爭的紅海。

第二：以云南白藥、奇正、羚銳等為代表的大品牌高舉高打，在廣告的助攻下，將觸角延伸到東北市場，分流消費者，沈陽紅藥受到高知名度大品牌的壓制。

第三：沈陽紅藥目前主要的銷量來自東三省，并呈現(xiàn)出這樣一個比例：東三省占全國銷量的7成左右，而遼寧又占東三省銷量的7成左右。區(qū)域市場做到這個階段，似乎已經(jīng)觸摸到了天花板，企業(yè)多年來的銷量始終徘徊在一個多億左右，市場銷售增長乏力，后勁不足。

最后，他高屋建瓴的指出，沈陽紅藥在改制之后，確實取得了令人矚目的成就，但不能沾沾自喜，沈陽紅藥目前只能算是一條蟄伏著的潛龍，處于“潛龍在淵”的狀態(tài)，還沒有達(dá)到“騰飛九天”的高度!因此，我們必須要對企業(yè)的現(xiàn)狀有正確的認(rèn)識，企業(yè)的發(fā)展要想再上一個新臺階，就勢必要“闖關(guān)內(nèi)”!去大力開拓外埠市場!以拓寬企業(yè)的銷量來源，快速提升沈陽紅藥的品牌形象，實現(xiàn)企業(yè)從區(qū)域品牌到全國品牌的升級!

沈陽紅藥趙總激情澎湃的一番話，讓長期陶醉在東北父老尊敬中的沈陽紅藥人頓時醍醐灌頂，認(rèn)識到了快速發(fā)展掩蓋下的企業(yè)深層次問題。沈陽紅藥總經(jīng)理特別助理、品牌戰(zhàn)略負(fù)責(zé)人馬玉民對記者說，正是通過這次會議，拉開了沈陽紅藥大刀闊斧改革的序幕。

橫刀立馬，紅耀中國

與其他著名企業(yè)家業(yè)余時間熱衷高爾夫球運動不同的是，沈陽紅藥趙總的業(yè)余愛好則是騎馬。親近他的人說，只有當(dāng)他在馬背上的時候，你才能夠真正見識這位八旗子弟的后裔，一改平日儒將風(fēng)范，展現(xiàn)出先祖遺傳的橫刀立馬，馳騁沙場的昂揚斗志!也許正是在馬背上，沈陽紅藥趙總清晰的勾畫出企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略藍(lán)圖。

戰(zhàn)略先行，謀定而后動，是沈陽紅藥趙總一貫的做事風(fēng)格。他向筆者講述企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略時說，戰(zhàn)略定位的本質(zhì)就是企業(yè)未來在行業(yè)中的位置，就是你將來要和誰站在一起!百事可樂的戰(zhàn)略是什么?是在全球范圍內(nèi)比肩可口可樂!沈陽紅藥的戰(zhàn)略定位是什么?我們新的目標(biāo)，就是要比肩國內(nèi)現(xiàn)有的知名品牌，最終實現(xiàn)紅耀中國。

沈陽紅藥，紅耀中國，是沈陽紅藥的戰(zhàn)略藍(lán)圖，但是在選擇實施路徑時，沈陽紅藥趙總又顯示出其儒將審慎的一面。他對筆者說，如果說奪取全國勝利是總決戰(zhàn)，那么決戰(zhàn)的成功首先要依賴于鞏固根據(jù)地，建立大后方，即精耕細(xì)作，夯實本地市場。在此思想的指導(dǎo)下，沈陽紅藥制定了“兩步走”的戰(zhàn)略步驟：第一步：“精耕東北，夯實基礎(chǔ)”。

用一年左右的時間，先在東三省范圍內(nèi)打一場的戰(zhàn)略保衛(wèi)戰(zhàn)，不斷加強沈陽紅藥的品牌形象，樹立企業(yè)在紅藥品類市場上的老大地位，將東三省打造成沈陽紅藥的戰(zhàn)略根據(jù)地，為企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)!第二步：“全國開花，紅耀中國”。在夯實東三省市場后，向全國市場全面進(jìn)軍，將沈陽紅藥從紅藥品類老大打造成跌打損傷類用藥的領(lǐng)導(dǎo)品牌，全面向全國市場要銷量，形成全國遍地開花，紅耀中國之勢!

既有橫刀立馬的王者風(fēng)范，又有儒將審慎縝密的思考，面對沈陽紅藥趙總，筆者感慨萬千。反觀國內(nèi)很多企業(yè)在從區(qū)域強勢品牌向全國性品牌邁進(jìn)的過程中，因為求成心切，一上來就四面出擊，忽略大本營，使得原本屬于自己的戰(zhàn)略根據(jù)地，瞬間變成了競爭對手的解放區(qū)，由四面出擊轉(zhuǎn)變?yōu)樗拿娉�歌。而沈陽紅藥先打防御戰(zhàn)，再打進(jìn)攻戰(zhàn)，品牌全國升級之路走的穩(wěn)健而又堅定!

縱橫捭闔，全球視野

確定了企業(yè)的戰(zhàn)略藍(lán)圖和發(fā)展步驟后，趙總下決心一舉辦成了企業(yè)50多年發(fā)展史上從來沒有過的兩件大事——引外資，請外腦。他說，東北是我國的老國有企業(yè)基地，沈陽紅藥也是從國有改制而來，國有企業(yè)的老思想、老觀念還有殘留，必須要有新理念、新方法的沖擊，只有這樣才能在實施企業(yè)戰(zhàn)略藍(lán)圖的道路上大踏步的前進(jìn)!引外資。

一般來說，中藥企業(yè)要想獲得國際資本的青睞是極為不容易的，但是在2008年9月，正是全球金融風(fēng)暴大爆發(fā)的前夜，沈陽紅藥卻以其無可比擬的發(fā)展?jié)摿�和蓬勃向上的發(fā)展勢頭，贏得了英國HEP的戰(zhàn)略投資。英國HEP集團(tuán)是一家擁有幾十億美金的國際金融投資機構(gòu)，沈陽紅藥令人刮目相看的業(yè)績，使得其成為HEP進(jìn)入中國后所投資的第一家企業(yè)。

沈陽紅藥趙總說，與HEP達(dá)成戰(zhàn)略合作后，他們在管理思維、經(jīng)營理念上給沈陽紅藥帶來了很大的沖擊，他們的兩位董事具有豐富的海外管理經(jīng)驗，其中一位還是長江商學(xué)院的教授，與這樣的人共事，視野和高度已經(jīng)完全放眼到國際范圍，與之前相比有著天壤之別。趙總謙虛的說，首先我要虛心學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他們對事物獨特的觀察角度和思維方式，再帶動公司管理層和全體員工，把這些先進(jìn)的理念和經(jīng)驗先變成自己的，那我們就進(jìn)步了，沈陽紅藥也就從此上升到一個嶄新的平臺。

請外腦，是沈陽紅藥思想大解放的又一重大舉措，趙總說，坦率的講，沈陽紅藥之前缺乏先進(jìn)的營銷思想和方法，尤其是缺乏面向全國市場的大傳播、大運作的經(jīng)驗，因此，我們決定聘請國內(nèi)一流的營銷顧問機構(gòu)為我們出謀劃策。因為營銷顧問機構(gòu)接觸到的成功的企業(yè)和營銷模式比較多，擁有先進(jìn)的營銷思想和實戰(zhàn)方法，我們通過與外腦的合作，既是一個學(xué)習(xí)的過程，也是一個發(fā)揮拿來主義的過程，把外腦先進(jìn)的營銷思想和方法拿來，同時充分結(jié)合沈陽紅藥的實際情況，使其為我所用并發(fā)揮更大的價值。

趙喆對筆者說，他在企業(yè)的角色定位就是一個問題發(fā)現(xiàn)者和資源配置者，他主要的工作就是發(fā)現(xiàn)企業(yè)在發(fā)展過程中的關(guān)鍵問題，然后找到最合適的人來解決問題，最后再把最好的資源整合在一起，配置到最合適的人那里去。

現(xiàn)在，趙喆發(fā)現(xiàn)了阻礙企業(yè)快速發(fā)展的戰(zhàn)略問題，也描繪出了清晰的戰(zhàn)略藍(lán)圖，同時還內(nèi)引外聯(lián)，整合到了國內(nèi)國際豐富的資源。萬事俱備，趙喆開始帶領(lǐng)沈陽紅藥人向全國強勢品牌征戰(zhàn)的道路上大踏步前進(jìn)。

整合營銷，系統(tǒng)升級

藍(lán)圖繪就，資源到位。在具體實施層面，趙喆又與營銷顧問機構(gòu)一起，經(jīng)過深入反復(fù)的溝通，最終確定了五大系統(tǒng)升級方案。

品牌升級：樹正宗，搶做品類老大

最為企業(yè)的領(lǐng)軍人，趙喆對品牌營銷戰(zhàn)略有著異常清晰的認(rèn)識。他說在開展品牌營銷時，搶做品類的老大，是確保品牌走向全國的一大法寶，并且舉例說王老吉、雅客V9、柒牌等全國知名品牌都是通過這一路徑實現(xiàn)的。由此可見，趙喆的品牌營銷視野并不局限在醫(yī)藥行業(yè)，他非常善于學(xué)習(xí)其他行業(yè)先進(jìn)的營銷理念和方法。他說沈陽紅藥本身就是一個獨一無二的品類，這是沈陽紅藥成功走向全國的最大資本，一定要充分放大，做紅藥品類中的正宗與老大。

其實，論企業(yè)規(guī)模和實力，沈陽紅藥早就是紅藥品類的老大了，但由于企業(yè)發(fā)展50多年來，沈陽紅藥從來沒有做過品牌形象傳播，很多消費者并不知道沈陽紅藥就是正宗和老大的代名詞。在開展品牌營銷前期的消費者調(diào)研時他們發(fā)現(xiàn)，當(dāng)問及消費者“您聽說過沈陽紅藥沒有”時，幾乎所有的消費者都回答“聽說過啊，經(jīng)常用，效果非常好”。

但當(dāng)問及“您用的是哪家企業(yè)生產(chǎn)的沈陽紅藥”時，絕大多數(shù)人卻表現(xiàn)的茫然不知所措，“哪家的?都是沈陽產(chǎn)的啊?!”

趙喆說，消費者用最樸素的語言告訴我們，與西湖龍井，寧夏枸杞一樣，沈陽紅藥已經(jīng)成為品牌公地，沒有專屬，任何人都可以使用。沒有人知道沈陽紅藥制藥出品的紅藥才是最早最正宗的!因此，我們要搶占品類老大地位，樹立最正宗品牌形象，這是沈陽紅藥實現(xiàn)宏偉藍(lán)圖，開展品牌營銷戰(zhàn)略的當(dāng)務(wù)之急。為此，在趙喆的領(lǐng)導(dǎo)下，沈陽紅藥品牌部迅速確定了兩手抓的品牌升級方案。

一手抓眼睛，確立品牌視覺識別符號。(排版時注意，四級小標(biāo)題)沈陽紅藥總經(jīng)理特別助理，企業(yè)品牌負(fù)責(zé)人馬玉民告訴筆者，符號是品牌形象傳播的最佳載體，是品牌與消費者溝通最高效的方式。在確定以什么樣的符號作為品牌視覺識別符號時，我們與外腦福來品牌營銷顧問機構(gòu)進(jìn)行了深入的探討，大家最終達(dá)成共識，我們決定將產(chǎn)品包裝上的“紅色和氏璧”圖案，從單純的美觀之用上升為品牌視覺識別符號，因為這個圖案在產(chǎn)品包裝上已經(jīng)使用了很多年，有一定的消費認(rèn)知，確定它作為品牌視覺符號，能夠達(dá)到事半功倍的效果。

同時，我們要在傳播時大聲告訴消費者，“紅色和氏璧”圖案——這個圈，是正品沈陽紅藥的識別標(biāo)識，購買正品沈陽紅藥，就要“認(rèn)準(zhǔn)這個圈”!

古有“以蒼壁禮天，以黃琮禮地”之說，今有沈陽紅藥人以玉璧為標(biāo)記，圓形的玉璧寓意紅藥人勇于承擔(dān)責(zé)任，取信于民、回報社會，團(tuán)結(jié)協(xié)作，追求完美的文化內(nèi)涵。玉璧標(biāo)識配以精美的蔓草紋，象征企業(yè)的滋養(yǎng)綿延、勇于進(jìn)取的開拓精神。

一手抓耳朵，豐富沈陽紅藥的品牌故事。(排版時注意，四級小標(biāo)題)趙喆說，沒有文化的品牌是無根之木，無源之水，長久不了。為此，沈陽紅藥系統(tǒng)挖掘整理了沈陽紅藥品類的歷史淵源，對民間口口相傳的有關(guān)沈陽紅藥的品牌故事進(jìn)行歸納梳理，強化沈陽紅藥品牌的歷史感和文化感，在品牌內(nèi)涵上，與競品形成了鮮明的區(qū)隔。

談到這里，趙喆顯得極為興奮，他說，極具排他性的品牌符號和源遠(yuǎn)流長的品牌故事，一下子拉開了沈陽紅藥與競品的距離。當(dāng)廣告投放三個月之后，我們在終端做市場暗訪時發(fā)現(xiàn)，已經(jīng)有近一半的消費者一到柜臺就直接對店員說：“我要正品沈陽紅藥，帶紅圈的那個!”聽到這句話，沈陽紅藥上上下下，從高層領(lǐng)導(dǎo)到基層業(yè)務(wù)人員，以及外腦福來項目組的人員，都感到由衷的高興!

產(chǎn)品升級：向全國市場要大銷量

多年了，沈陽紅藥一直堅持“良心良藥”的經(jīng)營理念，為不斷提升產(chǎn)品品質(zhì)，沈陽紅藥分別與上海中醫(yī)藥大學(xué)和中國藥科大學(xué)，遼寧中醫(yī)藥大學(xué)、沈陽藥科大學(xué)等科研、臨床機構(gòu)建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，建立博士后工作站，為產(chǎn)品品質(zhì)的系統(tǒng)升級奠定了堅實的科研基礎(chǔ)。并且沈陽紅藥在遼寧鐵嶺規(guī)劃建設(shè)了近千畝的GAP藥材基地，有力的保證了沈陽紅藥系列產(chǎn)品的藥材地道。

經(jīng)過不懈努力，沈陽紅藥在傳統(tǒng)紅藥糖衣片的基礎(chǔ)之上，結(jié)合多年藥品的臨床表現(xiàn)，獨家研發(fā)出紅藥薄膜衣片和沈陽紅藥膠囊系列口服用藥，并且，創(chuàng)新研發(fā)沈陽紅藥貼膏、沈陽紅藥氣霧劑，實現(xiàn)了沈陽紅藥從口服到外用的劑型升級!進(jìn)一步為消費者提供——“沈陽紅藥家族，口服全面回復(fù)，外用深層止痛!”的骨傷科病癥系統(tǒng)解決方案!

但是，趙喆的音量提高了一度說到，產(chǎn)品質(zhì)量是基礎(chǔ)，但光有優(yōu)質(zhì)的質(zhì)量，還是不夠的!產(chǎn)品的適應(yīng)癥和療效能不能被最廣大的人民群眾所接受和認(rèn)可，才是產(chǎn)品在市場上能否成功的關(guān)鍵!我們沈陽紅藥之前作為一個優(yōu)秀的區(qū)域性醫(yī)藥品牌，在東三省市場之所以能夠成功，并長盛不衰，是因為產(chǎn)品的特性符合當(dāng)?shù)叵�費者的使用習(xí)慣。但是，在我們從區(qū)域走向全國的時候，這種優(yōu)勢還能不能持續(xù)發(fā)揮，能不能適應(yīng)全國市場，是企業(yè)必須考慮的重點課題。

長期以來，東三省的大多數(shù)消費者對沈陽紅藥的功效認(rèn)知局限在“跌打損傷”上，這種認(rèn)知主要來源于普通紅藥片，其實經(jīng)過沈陽紅藥長期的科研攻關(guān)，尤其是在后期開發(fā)的貼膏、膠囊等獨家品種上，沈陽紅藥的功能主治已經(jīng)從單純的“跌打損傷”擴大到“跌打損傷、筋骨腫痛、風(fēng)濕麻木”并治。

趙喆說，國外的營銷理論告訴我們，產(chǎn)品營銷一定要有一個清晰的定位，而這個定位最好是現(xiàn)有產(chǎn)品在消費者心目中的固有印象。如果簡單的照搬國外的營銷理念，或許將產(chǎn)品功能聚焦在“跌打損傷”，更符合消費者原有認(rèn)知。但是，在經(jīng)過大量的市場調(diào)研之后，我們就不這么認(rèn)為了，而是覺得必須從沈陽紅藥的市場實際出發(fā)，給產(chǎn)品進(jìn)行定位。

因為通過調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)：第一，已經(jīng)有部分消費者認(rèn)知到沈陽紅藥是“跌打損傷、筋骨腫痛、風(fēng)濕麻木”并治，盡管比例不大，但是他們是意見領(lǐng)袖，消費能力高，而且使用的都是沈陽紅藥家族系列產(chǎn)品中的中高端產(chǎn)品，他們的影響和帶動作用不容小覷。第二，跌打損傷市場容量本來就不大，企業(yè)要實現(xiàn)從區(qū)域到全國的升級，不僅是品牌知名度的提升，更重要的還要考慮讓全國更多的老百姓都能夠像東北父老鄉(xiāng)親一樣對沈陽紅藥家喻戶曉，成為進(jìn)入百姓家庭德常備用藥，讓沈陽紅藥貼膏、氣霧劑、膠囊這一“跌打損傷、筋骨腫痛、風(fēng)濕麻木”并治的獨家品種早日回報社會，早日解除百姓疾病帶來的痛苦。第三，風(fēng)濕骨病市場容量高達(dá)200億左右，但是市場上幾乎沒有做大傳播的口服類產(chǎn)品，這是渠道商和患者共同期待的焦點。這是一個難得的中國式機會，功效擴展，是沈陽紅藥新的市場增長點!

最終，我們果斷決策，決定將沈陽紅藥的系列產(chǎn)品進(jìn)行整合，以“沈陽紅藥家族”作為與消費者溝通的主體，產(chǎn)品功效確定在“跌打損傷，風(fēng)濕腫痛”上。至此，在產(chǎn)品使用價值上我們再次與競爭對手拉開距離，為品牌全國升級打地基。

當(dāng)然，前期主打“沈陽紅藥家族”的概念是配合品牌升級的動作，先以家族的整體概念，推出沈陽紅藥的企業(yè)品牌，搶占紅藥品類的老大地位。在這之后，我們就會對紅藥貼膏、沈陽紅藥片、沈陽紅藥氣霧劑、沈陽紅藥膠囊等單品進(jìn)行差異化的訴求，滿足不同的患者臨床的需求，服用起來對癥下藥更方便。

他同時意味深長的說做企業(yè)不能太功利，盲目求量，片面追求利潤。還要有社會責(zé)任感，要更多地從消費者的角度、需求出發(fā)，制造更多質(zhì)優(yōu)價廉的藥品，只有長期滿足他們的需要，企業(yè)才會持續(xù)發(fā)展、基業(yè)長青。

傳播升級：借勢明星，務(wù)實傳播

沈陽紅藥要想從區(qū)域品牌走向全國，就必須進(jìn)行傳播升級!近年來，營銷界有一個普遍的觀點，就是要從區(qū)域走向全國，就必須請名人，上央視。那么，沈陽紅藥是怎么看這個問題，又是如何做的呢?沈陽紅藥趙總給出了清新的答案，他說，企業(yè)做什么事情都要從實際出發(fā)，不可照搬別人的成功模式和經(jīng)驗，立足沈陽紅藥的實際，我給我們的品牌傳播升級提出了兩大原則要求：

原則一、借勢明星，為品牌傳播安裝加速器。明星是一項營銷資源，一個與品牌形象相得益彰的明星，能夠頂上千萬的傳播費用。在選擇明星代言人時，我們曾經(jīng)有過很多的人選，甚至包括港臺的天王級巨星，但是，最終我們還是決定聘請著名影星范偉擔(dān)綱沈陽紅藥品牌代言人。為什么最終選擇范偉，是基于這樣的考慮，沈陽紅藥既是東北特色的藥物品種，但更是全國的，因此，應(yīng)該選擇全國人民熟知的東北明星作為品牌代言人。范偉是東北文化的代表，沈陽紅藥是紅藥品類的代表，兩者的品牌形象相得益彰。

2008年奧運會前夕，《彪哥武館》篇廣告在北京拍攝完畢。范偉出神入化的表演將沈陽紅藥正宗的品牌形象演繹的淋漓盡致!當(dāng)我們拿著廣告做投放前的測試時，群眾反響出奇地好，再次印證了當(dāng)初選擇范偉作為形象代言人的正確決策。

原則二、務(wù)實傳播，絕不做只是戴有央視光環(huán)的區(qū)域品牌。很多企業(yè)在從區(qū)域到全國的過程中，說到傳播就想到央視。從區(qū)域到全國，是一個營銷模式的系統(tǒng)轉(zhuǎn)變，必須務(wù)實穩(wěn)健。史玉柱具有高超的營銷智慧和其地面部隊的強大執(zhí)行力，可是在運作每一個產(chǎn)品時都是先打樣板、做試點，最后才全國鋪開，這是非常值得其他企業(yè)思考和學(xué)習(xí)的。綜合考慮沈陽紅藥的投入費用和地面執(zhí)行能力，以及第一步精耕東北，夯實基礎(chǔ)的戰(zhàn)略步驟和任務(wù)，我們選擇了在遼寧衛(wèi)視、黑龍江衛(wèi)視以及兩個省的省臺投放，再配以合理的車體廣告和報紙廣告，力爭將東北市場打透。

通過后期的媒體投放檢測數(shù)據(jù)和廣告投放后的消費者調(diào)研結(jié)果來看，這種有針對性的高低結(jié)合、點面結(jié)合的投放方式，給渠道商和消費者營造了一種企業(yè)品牌傳播力度極大的感覺，使品牌傳播效果達(dá)到了最大化，是最實用、最有效、最適合沈陽紅藥的傳播方式。

渠道推廣升級：變雞肋為香餑餑

渠道推廣是實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略藍(lán)圖的重頭戲，渠道終端工作做的不好，產(chǎn)品質(zhì)量再好，品牌傳播做的再大，都無濟(jì)于事。趙喆告訴筆者，沈陽紅藥作為老品種，老百姓已經(jīng)使用幾十年，提價非常困難，終端價格始終上不去。渠道終端視沈陽紅藥為雞肋，處在不做不行，做又沒多少利潤的尷尬境地，積極性不高。這就導(dǎo)致沈陽紅藥家族的系列產(chǎn)品在終端的鋪貨率嚴(yán)重偏低，還經(jīng)常被零售終端用來打價格戰(zhàn)，當(dāng)炮灰使。僅有的上架產(chǎn)品也在黑暗的角落，幾乎談不上終端形象。

如何解決這一問題，經(jīng)過我們與北京福來公司的研究探討，決定從渠道分銷入手，我們認(rèn)為，渠道分銷不力是制約沈陽紅藥市場增長的牛鼻子!必須打通從企業(yè)到渠道再到消費者的營銷鏈條!產(chǎn)品如何從企業(yè)快速有效的流通到消費者手中，分銷會是一個常規(guī)手段，但是開出效益的不多，分銷會成了吃喝會，讓很多企業(yè)頭疼。沈陽紅藥如何開好分銷會，我們提出以下要求：

1、在各省組建一支分銷特戰(zhàn)隊，專門負(fù)責(zé)渠道深度分銷工作。同時由福來對各省的市場人員進(jìn)行《深度分銷會操作規(guī)范》、《終端五項修煉》等實戰(zhàn)、實效的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，并全程跟蹤指導(dǎo)地面推廣工作。

2、分銷會的本質(zhì)是銷售，要想達(dá)到理想的效果，必須會前抓邀約拜訪，會中抓氛圍刺激，會后抓回訪追單，向每一場會議要銷量。

3、分銷會還是品牌宣傳會、播種會。必須在分銷會上充分傳播企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃、營銷策劃方案、產(chǎn)品功效等各方面的信息，不能讓經(jīng)銷商對企業(yè)一無所知，因為這關(guān)系到經(jīng)銷商對待產(chǎn)品的態(tài)度!

在沈陽紅藥與福來的共同努力下，東三省的分銷會迅速如火如荼的開展起來，加之名人廣告大傳播的推動，渠道商對沈陽紅藥的熱情被重新調(diào)動起來，渠道貨物不斷充盈，終端鋪貨率穩(wěn)步上升!

執(zhí)行力升級：從抱怨困難到創(chuàng)造條件

用趙喆的話說，沈陽紅藥以前的市場隊伍是一群穿灰棉襖、抗步槍的，每當(dāng)執(zhí)行任務(wù)時，總是有很多人在抱怨困難有多大!如何提高企業(yè)的執(zhí)行力，趙喆這位具有極高管理藝術(shù)的領(lǐng)導(dǎo)者，有自己一套獨特的方式方法。他喜歡運用講故事的方式，以一種寓教于樂的形式，將管理層對執(zhí)行力的要求傳達(dá)給下屬，這種方式綿里藏針，切中要害，又避免了直白的尷尬。

2009年元旦，在沈陽紅藥年終銷售工作總結(jié)大會上，離預(yù)定會議結(jié)束還有15分鐘的時間，趙喆說要給大家講一講諾曼底登陸：當(dāng)年為了配合海上登陸，盟軍空降兵要在深夜先行從登陸灘頭兩側(cè)海岸的淺近縱深空降，空降兵的行動成敗對整個登陸行動至關(guān)重要。由于地面情況極其復(fù)雜，盟軍空降兵死傷慘重!突然，趙喆提高聲音大聲說：“既然決定要實施諾曼底登陸，就是死，空降兵也得跳!”這是對提升企業(yè)執(zhí)行力的一次深入淺出的講話，他講的很帶勁，下屬聽的很認(rèn)真，故事講完，時鐘正好指向12點，趙喆振臂一呼：“前近!”頓時應(yīng)者云集，掌聲雷動。

正是在趙總的不斷鼓勵和鞭策下，公司上上下下激情飽滿，斗志昂揚，自發(fā)的形成了一種創(chuàng)造條件、改變環(huán)境、謀求發(fā)展的良好氛圍，沈陽紅藥的執(zhí)行力得到了極大的提升。以開展分銷會為例，以前大家的積極性都不夠高漲，一場分銷會下來不僅難以分銷出去產(chǎn)品，甚至出現(xiàn)投入產(chǎn)出極不相符的情況。通過提高執(zhí)行力后，遼寧昌圖縣，一個人口只有十幾萬的小縣城，一場分銷會銷售20萬!朝陽，一場分銷會銷售10萬!鞍山，一場分銷會銷售15萬!

良心良藥，大愛無疆

在與趙喆的交談過程中，“良心良藥”這幾個字被他反復(fù)提到。他說，我們開展的所有工作幾乎都是在“造就國藥精品，福澤人類健康”的企業(yè)宗旨和“良心良藥”的經(jīng)營理念的指引下進(jìn)行的。良心良藥不僅僅是對企業(yè)生產(chǎn)端的一種高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求，而是對所有員工的行為要求。公司終將熱衷社會公益事業(yè)作為企業(yè)發(fā)展的重要組成部分，用滿腔的熱情做好企業(yè)公民的角色，同時也倡導(dǎo)每一個員工都能夠發(fā)自內(nèi)心、持之以恒的做好力所能及的公益事業(yè)!這是一個做藥人應(yīng)負(fù)的責(zé)任和義務(wù)!

2008年，512汶川大地震發(fā)生后第一時間，沈陽紅藥慷慨解囊，為災(zāi)區(qū)捐贈價值100萬元的藥品，趙喆是親自護(hù)送藥品到火車站，直到看著火車載走了藥品，他才放心的轉(zhuǎn)身回公司。一到公司，又馬上組織員工為災(zāi)區(qū)人民捐款捐物，并帶頭捐贈，為災(zāi)區(qū)群眾分憂解難。

2009年7月，濟(jì)南驕陽似火，在得知中華人民共和國第十一屆運動會場館建設(shè)的工作人員以及參會運動員在備賽的過程中，經(jīng)常出現(xiàn)跌打損傷等癥狀時，趙喆又立即委派其特別助理馬玉民奔赴濟(jì)南，為全運會無償捐贈藥品和款項，此義舉讓全運會組委會的領(lǐng)導(dǎo)喜出望外，因為他們也正在尋找治療跌打損傷類的藥物。組委會相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，沈陽紅藥作為沈陽老字號品牌、又是衛(wèi)生部健康報全國普查第五屆百姓放心藥入圍的藥品，我們用起來放心。組委會社會捐贈辦公室還專門給企業(yè)發(fā)來了感謝信，感謝信中說：體育事業(yè)的發(fā)展離不開您們的關(guān)心和支持，您的參與和奉獻(xiàn)，是攻在當(dāng)代、德以傳世的高尚行為。十一運的成功將于您的真情奉獻(xiàn)一起永載史冊。

這不僅是一份感謝信，還是一份沈陽紅藥愿意長期肩負(fù)的一份社會責(zé)任。

接觸過趙喆的人士大都會被他戰(zhàn)斗不息的精神所折服，一次與英國投資方CEO羅杰交談時，談到退休的問題，趙總說：“企業(yè)是給股東創(chuàng)造利益的地方，我退休是否與年齡沒有關(guān)系，取決于我能給企業(yè)創(chuàng)造多大的利潤，如果我?guī)ьI(lǐng)企業(yè)能夠為企業(yè)創(chuàng)造2億的價值，而別人帶領(lǐng)企業(yè)能夠創(chuàng)造20億的價值，那我為什么不讓賢呢?我有什么理由不退休呢?我完全可以退位，我就去騎馬、釣魚、耕田去。只是目前我們還沒有發(fā)現(xiàn)這樣的人才，那我就只有帶領(lǐng)大家不斷進(jìn)取，生命不止，奮斗不息，為企業(yè)、為股東、為社會創(chuàng)造更大的價值。”不留戀高位，敢于讓賢，樂于讓賢，由此可見趙總作為企業(yè)最高統(tǒng)帥的胸懷。

另一個問題是談到東北醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)圈現(xiàn)狀時，趙總的眼神變的凝重而又堅毅，他說，遼寧省和沈陽市的各級領(lǐng)導(dǎo)一直強調(diào)“一定要把沈陽紅藥做大做強”，他深知領(lǐng)導(dǎo)口中這句話的深刻意義，因為與黑龍江、吉林兩省的醫(yī)藥企業(yè)相比，遼寧目前的醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀還稍微顯得勢單力薄，只有東藥集團(tuán)一支獨秀，作為遼寧省最具發(fā)展?jié)摿Φ拿駹I醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)企業(yè)，沈陽紅藥有責(zé)任也有義務(wù)扛起遼藥發(fā)展的重?fù)?dān)，以發(fā)展遼寧中醫(yī)藥文化為己任，把遼寧特色的藥物品種推向全國乃至世界!

沈陽紅藥是東北醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)圈中升起的一顆嶄新的明星，但卻肩負(fù)著發(fā)展遼寧醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)的重?fù)?dān)，和沉甸甸的社會責(zé)任，這正是趙總及沈陽紅藥人戰(zhàn)斗不息的根本原因!有理由相信沈陽紅藥這顆冉冉升起的紅星，一定會紅耀中國!