張思民-深圳市海王星辰醫藥有限公司董事長介紹 

個人簡介

姓    名：張思民

性    別：男

民    族：漢

國    籍：中國

籍貫：吉林長春

出生年月：1962年

畢業院校：南開大學

擔任職務：董事長

供職機構：深圳市海王星辰醫藥有限公司

人物小結：

張思民16歲上大學，1983年畢業后進入一家航空研究所做科研，1986年從“深圳中信”辭職創業，開發從牡蠣中提煉的海洋生物保健品，并逐漸進入醫藥領域。1998年，旗下的“海王生物”在A股市場上市。張的投資還涉及房地產、旅游和醫藥連鎖等，“海王星辰”醫藥連鎖店在全國已有200多家。

張思民：海王星辰的U品戰略

從U品計劃說起

早在2011年下半年，海王星辰在多元化轉型上就開始嘗試U品營運模式，“U品”即“優品”的諧音，也是這一模式的核心所在�？梢赃@么理解，“U品計劃”是海王星辰在零售藥店行業普遍興起多元化時的一種個性化選擇——即按照出口商品的品質要求，直接向具備出口資質的生產廠家下訂單，砍掉一切中間環節，形成具有自身特色的商品群。用海王星辰的宣傳用語來說，這叫“讓優秀的中國制造回家”。

海王星辰采購副總裁張英男告訴《第一藥店》記者，從去年到現在，她都忙于考察供應商。她說，合作之初，必須有海王星辰的人全程監督，檢查每一個生產環節。

張英男表示，“U品計劃”主要集中在醬油、食用油、洗發水、沐浴露、面膜、毛巾、襪子等生活必需品，重點打造兩大特色：一是無添加、純天然等綠色環保概念。二是品牌產品的質量，普通商品的價格。目前，“U品計劃”已經開發出大約60個品規，到年底，將會達到100個品規左右。

如果僅僅止步于此，那么海王星辰的“U品計劃”只能說是一個不錯的、為藥店消費人群提供高性價比的品類計劃。但張思民把他的“買藥不花錢”理念融合進來以后，“U品計劃”上升為“U品戰略”，而且，完全有可能誕生出一種新的營銷模式。

6:1的置換比例

海王星辰“U品戰略”推行的“買藥不花錢”，實際上是一種6:1的置換：消費者在海王星辰門店購買的U品商品達到6元時，將額外獲得1元的獎勵可用于購買藥品。

《第一藥店》記者當面提出疑問：這不就是變相打折嗎？怎么算得上買藥不花錢？張思民解釋說：這和變相打折有著本質的不同。首先，“U品計劃”沒有讓消費者增加支出，他們需要的只是改變購物地點，從原來到商超購買生活必需品換成到海王星辰門店購買，U品商品質量一樣甚至更好，但價格一定更低。其次，顧客在購買生活必需品的同時，完全能夠積累出一個正常人全年藥品消費所需金額，怎么不算買藥不花錢？

張思民再三強調：這一營銷創新的突破點，叫“羊毛出在牛身上”，即本身并不增加消費者的支出，爭奪的是商超的市場份額。同時，也沒有和藥店同行形成直接競爭。

記者算了一個數，根據MDC（中康資訊·中國藥品零售發展研究中心）提供的數據，2011年我國藥品終端市場的總規模是8261億元，而第六次人口普查的數據是全國13.4億人，平均下來每人年均藥品消費大約616元，也就是說，一個顧客需要在海王星辰的門店一年消費3696元的U品商品。這個消費要求，從一線城市來看并不難達到；退一步說，一個三口之家，不用完全成為海王星辰的擁躉，只需部分采買，就能湊夠一個人一年的用藥費用。

奔向大健康時代

不難看出，“U品戰略”如果順利推進，將對海王星辰的經營業態帶來重大改變。張思民表示，隨著國家新醫改的不斷深化，藥品價格將不可避免地逐步下降，當藥品銷售利潤不足以支撐門店經營的時候，藥品銷售將不再是海王星辰的贏利支柱。在他看來，開發生活必需品（快消品類）的市場潛力，是未來藥店盈利的核心。同時他指出，“買藥不花錢”的理念將改變藥店客單價偏低的局面，從而大大提高連鎖藥店的銷售規模和經營效率。“畢竟日常用品的需求量遠遠大于藥品，因此客流量的快速提升也是可以預見的�！�

事實上，正如張思民所說，近年來，政策環境轉變、藥品利潤的逐年下降，正在拷問著零售藥店的盈利模式。在8月24~25日三亞舉辦的“2012中國藥品零售業信息發布會”（簡稱西普會）上，中康資訊總經理吳瀚指出，目前總體的政策環境給零售業帶來兩個啟示，其中之一就是行業向藥品品類要利潤的路子將越來越窄。此外MDC數據預測，2012年全國零售藥店總體市場規模將達到2268億元，其中藥品大約占比76.1%，而非藥品占比預計為23.9%。這意味著，盡管各地對醫保定點藥店限售非藥品越來越頻繁，但非藥品仍將在藥店銷售規模增長中扮演重要的角色。

歷史總有驚人的巧合，仿佛是為了給海王星辰的大膽創新加一個注解——就在西普會上，以新一屆中國藥品零售業十大領軍人物為代表的醫藥工商企業家們，用一個隆重的儀式對外宣告：行業正奔向大健康時代。

一場不能輸掉的大考

誠然，海王星辰的U品戰略若能推行成功，將又會引發藥店行業一場新的革命；同時，對于海王星辰自身也至關重要，將終結業界對于其全品類轉型、高管波動的種種爭議與擔心。海王星辰CEO張福祥坦言，現在的經營領導班子對U品戰略既高度認可，齊心協力，同時也感覺壓力很大。

在記者看來，對于只以結果論英雄的市場而言，張福祥團隊的壓力完全可以理解，沒有比創新更具挑戰的事了。

現在下任何斷言都為時過早，畢竟整個U品戰略在800家門店鋪開，從7月份才開始。

如前文所述，海王星辰此次創新，最大的賣點是讓消費者不增加支出的情況下，享受更高品質的生活，同時獲得免費用藥的機會。但在記者看來，排在首位的問題是：讓顧客接受這樣的消費模式，需要多長時間呢？

雖然省掉了中間環節，采購成本會降低，但定價上既要比商超低，又要拿出售價的1/6去兌換藥品，因此可以推斷，整個U品的平均毛利不會太高，只有快速上量，才能進一步降低成本、減少壓力、實現盈利。

其次，醫保定點藥店限售非藥品在全國各地越演越烈，U品戰略至少在相當一段時間不可能在所有的2400多家海王星辰門店全面鋪開。

第三，海王星辰門店都是小型社區店，如果全部U品都陳列，勢必影響整個門店商品線，是否可行，尚待商榷；如果部分陳列，如何結合門店不同商圈位置有針對性地規劃，也需要進一步研究。

總之，這是一場拼速度、拼執行、拼毅力的大考。相信所有善良的人們都希望看見贏的結果：以海王星辰2011年約25個億的銷售額計算，U品計劃達到占銷售10%的戰略目標，每年將產生超過4000萬元的免費用藥額度，對于一家企業而言，確實是利國利民利己的大功德！