伊榮基-葆嬰有限公司總裁介紹

個人簡介

姓　　名：伊榮基

性    別：男

所屬行業(yè)：藥物生化

擔(dān)任職務(wù)：總裁

所在單位：葆嬰有限公司

掘金配方

一天清晨，面對前來求證的記者，搖籃集團(tuán)（旗下?lián)碛休釈牍�司和搖籃網(wǎng)）的總裁Mr. Matthew J. Estes(中文名:伊榮基)直白地說出了他的掘金配方----好的產(chǎn)品+好的服務(wù)=客戶的信任。乍聽起來這實在有些老套，但接下來，隨著這個在中國生活了十幾年的美國人悠悠說出自己在中國的財富之旅，伊榮基"老土"的掘金配方漸漸變成了一鍋咕嘟冒泡、熱氣騰騰的美味濃湯。

最近三年時間，伊榮基一直在為他一手創(chuàng)辦的葆嬰公司事無具細(xì)，鞍馬勞碌。后者是一家致力于中國母嬰市場的專業(yè)公司，以其專業(yè)的產(chǎn)品與培訓(xùn)幫助媽媽們促進(jìn)孩子在0-6歲階段的智力、健康以及情感成長。伊榮基對待葆嬰的態(tài)度十分狂熱，除了一周7天幾乎都呆在東環(huán)廣場900平米的葆嬰辦公區(qū)里工作。而葆嬰也的確有讓他狂熱的動因，此時距離北京的第一家葆嬰中心開張不過短短兩年半時間，分設(shè)在北京和大連的三個葆嬰中心運(yùn)營狀況頗佳，葆嬰產(chǎn)品的銷售勢頭強(qiáng)勁，以平均每個月15%的速度遞增。搖籃網(wǎng)（搖籃集團(tuán)旗下的另一個公司, 專業(yè)提供在線育兒服務(wù)）已經(jīng)有了50萬的全國注冊用戶。更重要的是，在北京城里，有超過20000個家庭的年輕父母們變成了葆嬰的會員。他們幾乎每周都去參加葆嬰舉辦的母嬰培訓(xùn)課程，還定期為自己的孩子購買葆嬰產(chǎn)品。

設(shè)在美國加州長灘、紐約長島和北京經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)的工廠為這些父母們提供了一系列的母嬰營養(yǎng)產(chǎn)品。比如香草味的增智DHA膠囊，這種可以補(bǔ)充胎兒和嬰兒大腦發(fā)育需要的膠囊與提高媽媽及孩子機(jī)體免疫力的初乳素一樣，是葆嬰柜臺上的搶手貨。一次，在結(jié)束母嬰培訓(xùn)課程之前，當(dāng)葆嬰的母嬰顧問宣布：“我們的初乳素到貨了”時，在場的媽媽們?yōu)槠涞却�多時的產(chǎn)品甚至發(fā)出了歡呼之聲。伊榮基先生也很開心，因為這是他預(yù)料之中的事情，為此他已經(jīng)準(zhǔn)備了數(shù)年時間。

1966年，伊榮基出生于香港，父親是香港大學(xué)的副校長，利用自己掌握的專業(yè)知識，小伊榮基一出生，老伊夫婦就開始對他進(jìn)行了良好的教育。日后，這一段經(jīng)歷也讓伊榮基深切地感受到，父母引導(dǎo)孩子成長的方法對孩子來說是至為重要的。

小伊榮基在香港渡過了他的童年時光。隨后他回到美國完成自己的高中和大學(xué)學(xué)業(yè)，畢業(yè)后，伊榮基進(jìn)入跨國制藥企業(yè)史克畢成公司做產(chǎn)品營銷。進(jìn)入公司的第五個年頭，他被派到史克畢成在天津建立的合資企業(yè)--中美史克公司，時間是1990年。

這一時期，中美史克推出了在90年代初擁有廣泛市場需求的"史克腸蟲清"。"腸蟲清，兩片！" 還記得這句廣告詞嗎？讓許多中國人仍舊記憶猶新的這種驅(qū)蟲藥，當(dāng)年正是借由伊榮基和他建立的銷售隊伍銷售給了全中國的父母以及他們的孩子。三年在中美史克的工作讓伊榮基發(fā)現(xiàn)，中國的母嬰市場中存在機(jī)會。

前去拜訪中國各大醫(yī)院的伊榮基，常會看到在等候檢查的孕婦。不過，醫(yī)院里等著看病的人實在太多，醫(yī)生們很難有時間一對一地為孕婦進(jìn)行周到的指導(dǎo)，最后孕婦們只有帶著種種問題悻悻而歸。注意，正是以上的景向給了伊榮基某種啟示正是以上的景象給了伊榮基某種啟示，他有了一個美妙的愿望：在中國建一個最棒的母嬰機(jī)構(gòu)，把最現(xiàn)代和科學(xué)的母嬰健康觀念帶給中國的媽媽們。

財富之旅

1995年，伊榮基開始籌建葆嬰公司，邁出了在中國建立一家母嬰產(chǎn)品公司的財富之旅。他先是找到美國最大的兩家營養(yǎng)食品公司與之聯(lián)手研究適合中國市場的母嬰營養(yǎng)食品，然后又找到中國、日本及世界其他國家的科研機(jī)構(gòu)，以便與之聯(lián)手研究中國母嬰市場。完成以上的事情伊榮基花了三年時間，收獲是從兩家美國公司聯(lián)手調(diào)研的1000種產(chǎn)品中選出數(shù)十種產(chǎn)品，作為葆嬰公司的第一批母嬰營養(yǎng)產(chǎn)品，并且確立了獲得專利葆嬰母嬰需求發(fā)展模式。

時間轉(zhuǎn)到了1997年，伊榮基將先前為葆嬰公司做的種種籌備變成了一份詳細(xì)的商業(yè)計劃書。他不斷地與投資者見面，為投資者打氣說："一胎政策"讓中國的父母把更大的希望寄托在孩子身上。他們需要知道如何培養(yǎng)嬰兒的知識及產(chǎn)品。可父母們卻只有去向他們的父母或是醫(yī)生尋求育兒的答案。但問題是，前一代的父母們的知識已經(jīng)與今天孩子所需要的知識不搭調(diào)了，而醫(yī)生們則疲于應(yīng)付眾多的病人，面對父母的求教有心卻無力。這正是葆嬰公司進(jìn)入中國市場的機(jī)會。

伊榮基對投資者的說服顯然起了成效，因為一年后包括一些行業(yè)股東, Pacific Group和美洲銀行, KKR及KKR（全球知名的大型投資基金）等金融股東共同向葆嬰公司注資，加上伊榮基的私人資金葆嬰公司總共獲得了1300萬美元的初創(chuàng)資金。

不過，股東們也向伊榮基提出了一個疑問：葆嬰公司將如何進(jìn)行產(chǎn)品營銷和市場教育，以便轉(zhuǎn)變中國父母們原有的思想，讓父母們信賴葆嬰的做法和服務(wù)？這關(guān)系到葆嬰的成敗。

其實，營銷和取得客戶的信任對伊榮基是件駕輕就熟的事。最早在12歲那年，他就開了自己的第一家園藝公司。這家公司的業(yè)務(wù)簡單說，就是替有錢人家修剪院子里的草坪。小伊榮基跑去有錢人家里小伊榮基跑去社區(qū)鄰居家里，告訴他們自己會為他們免費(fèi)修理草坪和院子。如果自己做的讓他們滿意，就請有錢人雇傭他。他對待客戶十分尊敬，活兒干得不錯并且收費(fèi)低廉。于是，越來越多的有錢人開始雇小伊榮基去院子里干活。12歲那年的整個夏日假期，從早上六點(diǎn)到下午七、八點(diǎn)鐘日落，伙伴們都見到小伊榮基在拼命的修草坪。這招致了一些孩子對小伊榮基的嘲笑。但不管怎樣，這一年，小伊榮基只有他一個人的公司賺到了上千美元。這對個12歲的孩子來說，可不是個小數(shù)目。

第二年的夏天，從前嘲笑過小伊榮基的孩子們找到他，問小伊榮基是否可以讓他們和他一起干活，賺點(diǎn)兒零花錢。于是，小伊榮基雇了別的小朋友來自己的公司做事，直到21歲伊榮基將公司轉(zhuǎn)手他人，這家公司共為他賺到了十幾萬美元。盡管這個數(shù)目對一個公司并不算多，但伊榮基還是從中學(xué)會了如何管理員工、如何營銷和贏得客戶的信任。伊榮基在總結(jié)這段經(jīng)歷對自己的影響時說，“不要理會別人的嘲笑。你需要有眼光，堅持對自己對市場的判斷，并且勤奮。

1999年6月，得到資金支持的伊榮基正式建立起葆嬰公司。初次進(jìn)入中國市場的葆嬰公司遇到的第一個難題就是如何進(jìn)行市場教育。伊榮基同樣也在思考這一問題，他用中文一字一頓地說："我們擁有好的產(chǎn)品。對于孩子來說，這些產(chǎn)品是很必要的。但關(guān)鍵是怎樣才能讓中國的父母們了解這一事實。假如葆嬰的產(chǎn)品被放在零售店里，售貨員是否有能力全面周到向父母傳達(dá)葆嬰產(chǎn)品的信息？假如我們在電視里播出廣告，一條30秒的廣告是否有能力讓父母們明白關(guān)于胎兒營養(yǎng)的問題？以上兩種假設(shè)的答案都是否定的。

因此，葆嬰必須真正替父母們解決孩子在0-6歲期間關(guān)于智力、健康、情感長成的所有需要。唯有如此，葆嬰的產(chǎn)品才能令父母們喜愛和信任。

基于這一思考，除去建設(shè)環(huán)境舒適的葆嬰中心和印制葆嬰特意為媽媽們準(zhǔn)備的育兒指南書以外，伊榮基把從股東們手中籌得的大部分資金，首先用于培訓(xùn)一支擁有擁有專業(yè)經(jīng)驗的母嬰顧問和大批銷售代表的隊伍。然后再讓經(jīng)過大量培訓(xùn)的銷售代表一對一的面對客戶，不斷與父母們溝通，解答父母們提出的各種有關(guān)孩子的問題。不過，不花大價錢去做電視廣告和讓產(chǎn)品進(jìn)入商場的做法，顯然注定了葆嬰公司在起步階段要忍受營利增長緩慢的寂寞。為此，伊榮基也遭到了非議。但與那個起初遭到嘲笑的園藝公司一樣，伊榮基再次固執(zhí)己見，他堅持認(rèn)為自己的營銷方法是對的。他溫和卻肯定地說道“我知道這方法是正確的。盡管現(xiàn)在看起來，葆嬰走的有些慢，但不久之后，人們會發(fā)現(xiàn)葆嬰的銷售及營利將呈現(xiàn)出以幾何倍數(shù)增長的狀況。”