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個人簡介 | 竺毅-上海綠鴿皮件有限公司董事長介紹 一、時尚本是男女流轉(zhuǎn) 竺毅,1985年畢業(yè)于東華大學(xué),在上海第十二毛紡廠先后擔(dān)任車間技術(shù)員、廠團(tuán)委書記,1993年進(jìn)入團(tuán)市委青少年發(fā)展中心從事心理咨詢和青年再就業(yè)工作,1996年下海,開展內(nèi)增高鞋的郵購業(yè)務(wù),1999年創(chuàng)立了上海綠鴿皮件有限公司。看似簡單的經(jīng)歷,卻有著巨大的跳躍,其中的歷程蘊(yùn)藏著巨大的矛盾和艱辛。 在毛紡廠期間,竺毅一直是廠里的骨干,也有了相應(yīng)的級別。在企業(yè)由雙軌轉(zhuǎn)向單軌的過程中,由于缺乏經(jīng)營人才,竺毅被調(diào)到經(jīng)營科。但大廠內(nèi)部的關(guān)系總是那樣復(fù)雜,也不知得罪了哪路神仙,1990年,竺毅被調(diào)去做三產(chǎn),處理邊角料,做這種工作就等于被閑置了。實在閑不住的竺毅在一年之后主動要求去做聯(lián)營,而在聯(lián)營過程中,竺毅中了一個圈套。 有一天,一個最大的客戶懷里揣著三萬元錢找到竺毅,讓他到自己公司里去公關(guān),而此前提是竺毅要離開原來的毛紡廠。而當(dāng)竺毅滿懷激情離開原來的國有單位走向私營企業(yè)的時候,卻發(fā)現(xiàn)自己被人耍了——這個客戶是毛紡廠的領(lǐng)導(dǎo)授意來挖走竺毅的,挖過去就對他置之不理。 后來竺毅進(jìn)了團(tuán)市委青少年發(fā)展中心,然而在這里,仕途的停滯不前讓無所事事的竺毅重新審視自己,也許正如竺毅自己說的——創(chuàng)業(yè)本身就是為了不滿足于現(xiàn)狀的人去實現(xiàn)自身價值而存在的。因為要結(jié)婚買房子,那段時間竺毅走在路上看到垃圾袋都會用腳踢一踢,看里面有沒有錢。 恰在這時,一位從日本回來的朋友向竺毅介紹了正在日本茁壯發(fā)展的郵購事業(yè)。這對于當(dāng)時既缺資金,又無技術(shù)的他有如一劑興奮劑——不需店鋪,沒有應(yīng)收款,還能做到零庫存。既然郵購這種形式在日本紅火,那么在正講求誠信的上海乃至全國市場肯定能行。 然而做什么產(chǎn)品呢?傳統(tǒng)的產(chǎn)品沒有競爭力,要做就做創(chuàng)新的。一次偶然的機(jī)會,竺毅在報紙上發(fā)現(xiàn)了一塊豆腐干大小的信息——男士內(nèi)增高皮鞋。竺毅的腦中頓時靈光乍現(xiàn):女人可以穿高跟鞋,男人為什么不可以呢?時尚本來就是男女流轉(zhuǎn)的——時代的發(fā)展就是男女同質(zhì)化,男女之間需求的時尚肯定會對換。十個女人當(dāng)中,有八個女人穿高跟鞋,穿高跟鞋的女人的每十雙鞋中,有八雙是高跟鞋。而當(dāng)時穿高跟鞋的男人卻幾乎為零。這是一個巨大的市場,要開發(fā)人的時尚領(lǐng)域,首先要掀起一場男性的革命。 女鞋高跟鞋用了20年的時間發(fā)展達(dá)到了80%,如果自己的努力能夠達(dá)到讓男性穿高跟鞋的比率達(dá)到1%,那將是一個多么龐大的市場啊。只要創(chuàng)意到位,必能形成并占領(lǐng)這個獨(dú)特的市場。對潛在商機(jī)的極大興趣,迅速轉(zhuǎn)化為竺毅的創(chuàng)業(yè)樂趣。 1996年,竺毅正式開始增高鞋的郵購業(yè)務(wù),因為資金問題,他最開始只準(zhǔn)備了六個款式的八雙鞋。并在雜志社上打廣告:引進(jìn)美國新技術(shù),一分鐘增高。當(dāng)雜志上的郵購廣告靠朋友關(guān)系賒賬而飛向全國各地的時候,咨詢電話簡直成了熱線電話。 這中間的一個小插曲至今還讓竺毅念念不忘。刊登了高哥鞋廣告的雜志本是6月25號印刷,28號才開始賣的,但在26號,就有人憑著這個廣告找上了門。原來這是一位在川沙印刷廠工作的準(zhǔn)新郎,看到正在印刷的雜志后,他打的從浦東趕了過來——因為過幾天就要結(jié)婚了,個子與新娘差不多的新郎為了在新娘親友面前有面子,他要讓自己在一分鐘之內(nèi)增高——而這正是高哥鞋能為他做的。 7月1號,竺毅就收到了第一張匯款單。這一期雜志的廣告款是1500元,竺毅最開始的想法是,每雙鞋賺一百元錢,15雙鞋就能把廣告費(fèi)掙回來,但這期的廣告打出之后,第一個月就賣出了70雙鞋,不但廣告費(fèi)賺到了,還純收入5000元。此時廠家還正苦于無力推廣而造成積壓,對于能獲得免費(fèi)廣告自然求之不得,一口答應(yīng)讓竺毅代銷。就這樣,竺毅在沒有一分錢投資的情況下,開始了他的創(chuàng)業(yè)生涯。 良好的開端之后,竺毅充分利用了上海產(chǎn)品的市場誠信度:連續(xù)不斷地在各地知名媒體上打廣告,收到鞋無論何種理由都可百分百退貨還款。滿腔的創(chuàng)業(yè)激情、勇氣和誠信讓他站穩(wěn)了腳跟,匯款單從一天幾張發(fā)展到高峰時的百來張。 二、讓員工和公司一起成長 2010年5月,記者在竺毅的辦公室里,發(fā)現(xiàn)他的案邊,貼著一張已經(jīng)發(fā)黃的報紙。那是一張2006年印刷的《新民晚報》,上面赫然登著一篇文章——美國西南航空連續(xù)30年保持盈利發(fā)展勢頭成功秘訣是:讓員工和公司一起成長。竺毅就是抱著與員工一起成長的心來對待他的加盟商的。 當(dāng)增高鞋的市場被啟動后,各地紛紛效仿。竺毅不得不考慮新的營銷模式,他注冊了高哥鞋商標(biāo),走品牌發(fā)展道路。竺毅是第一個將增高鞋向全國市場推廣的,而且從一開始就保持了在這個領(lǐng)域的“第一”的位置。 “下崗不用怕,拿出一萬八,做個‘起業(yè)家’”,響亮的動員口號迅速形成全國連銷經(jīng)營的強(qiáng)勁勢頭,但同時也給了竺毅深刻的教訓(xùn)。打廣告是有風(fēng)險的:2000年,為了提升品牌,壓制對手。竺毅傾其所有在某著名雜志上邊投放大量廣告,結(jié)果差點(diǎn)血本無歸。良好的創(chuàng)業(yè)心態(tài)讓他并無后悔之意,因為竺毅深知創(chuàng)品牌是要投入的,他始終堅信財富是附加物,很難想像一個人事情都做不好就能掙到錢。仔細(xì)分析、總結(jié)后,等竺毅發(fā)現(xiàn)原來問題出在他盲目冒進(jìn)的思想和缺少對媒體的了解:該雜志的讀者群雖然龐大,但對自己的產(chǎn)品并不對路,同時,在商戰(zhàn)中想要速戰(zhàn)速決消滅對手的思想是幼稚和危險的,市場競爭時刻存在,消滅了一家就會有另一家出現(xiàn),創(chuàng)品牌靠的是內(nèi)功和日積月累,只有不斷地戰(zhàn)勝自我,加強(qiáng)新產(chǎn)品開發(fā)和市場拓展才能在商戰(zhàn)中立于不敗之地。竺毅始終堅信:競爭會讓自己不斷提高,把自己的事——款式、質(zhì)量、服務(wù)、品牌等做好了,就能贏得市場。創(chuàng)業(yè)不單是創(chuàng)家業(yè)、創(chuàng)產(chǎn)業(yè),更重要的是要創(chuàng)一番自己的事業(yè)。 在增高鞋的推廣過程中,竺毅發(fā)現(xiàn)競爭對手的口號總是“矮個男子的福音”之類的。有一回,上海市宗教局的處長找竺毅買鞋給了他一個啟示,這位處長身高1.81米,找竺毅買43碼的鞋子。在與竺毅聊天的時候說:“你怎么不問我為什么要穿這種鞋子呢?”原來這個處長到華山醫(yī)院看肩椎病時,醫(yī)生介紹了這個產(chǎn)品,高跟鞋還有治療的作用。他建議竺毅不能光強(qiáng)調(diào)增高,更要有健康的概念在里面。由此,竺毅提出了高哥鞋“增高、健康、時尚”的口號。 在加盟店的隊伍初步形成之后,竺毅首先做的就是讓加盟商有歸宿感。他幫加盟商爭取市場份額,把加盟商的地址登到雜志上去。這好像是竺毅做的一件傻事,也確實招來一些惡果:競爭對手按圖索驥,照著雜志上的地址一家家找到高哥鞋的加盟商游說使其改旗易幟。當(dāng)別人紛紛對竺毅這一做法表示不解的時候,竺毅卻有一套自己的理論:做事業(yè)好比談對象,加盟商就是你的對象,如果愛她,就不要怕向別人介紹她,如果介紹之后分手了,那有三種情況:一、我對她不好,二、他比我強(qiáng)三倍以上,因為你要把一個人從別人這里吸走,吸引力起碼要比這方大好幾倍才行,這種情況不太可能。三、如果上述兩種情況都不是,但最終還是跑了,那以后結(jié)婚了,她還是會跑。對手挖墻腳的做法恰好讓自己檢驗了隊伍是否穩(wěn)定。 在加盟商達(dá)到幾百家之巨后,竺毅發(fā)現(xiàn),如果單從生意角度來管理這么一個龐大而且分散于全國各地的團(tuán)隊是一件非常困難的事情,因為人員比較復(fù)雜,脾氣性格及要求方面的差異較大。 武漢的一個代理商,原來是小學(xué)老師,是屬于牢騷型的,最初的生意做得也不好,參加全國的年會時,邊上人都笑話她。但竺毅告訴她,不要和別人比,要超越自我,如果明年她的銷售量能比今年高出20%,公司不管她的實際銷售量是否比別人低,都將獎勵她去國外旅游一趟。結(jié)果,這個老師第二年做到了,并如愿參加了公司為加盟商代表安排的海外游。在后來這個加盟商買店面的過程中,竺毅更是一把借了她四十萬,讓她每個月還一萬。在這樣的信任和鼓勵下,這位加盟商在三年不到的時間里還清了這筆錢,在賺到一個店鋪的同時,心中的牢騷之氣更是一掃而光。 竺毅一直覺得,幫助加盟商就是幫助自己。他改變了一般加盟商的做法,以年會形式取代訂貨會,讓經(jīng)銷商多了信心,少了后顧之憂。代理商從最初的擔(dān)心不能負(fù)擔(dān)每月五千元的房租變成擔(dān)心如果在省會城市掙不到40萬元以上,地級城市掙不到20萬元以上,就要被列為整改對象。 竺毅還計劃在公司實施股份制,讓加盟商實實在在能夠分享品牌的最終效應(yīng)。在一次題為“提升騰飛,迎接高哥盛世”的面向加盟商的講話中,竺毅引用了美國總統(tǒng)奧巴馬在就職典禮上的一段講話:“我們今天聚集在這里,是因為我們選擇希望而不是恐懼,選擇齊心協(xié)力而不是沖突對立。” 三、成就百年老店要靠正直和努力 隨著品牌的發(fā)展,高哥鞋逐漸發(fā)展成為一個國際品牌。不僅占領(lǐng)了國內(nèi)60%以上的市場份額,更發(fā)展了美國、比利時、菲律賓、新加坡、英國和韓國等多個海外代理商,成為行業(yè)內(nèi)名副其實的龍頭老大。 竺毅,這個精明能干而又堅持誠信做人的上海人,始終相信天道酬勤。他覺得,要將高哥品牌打造成百年老店,就不能偷懶,每天都要進(jìn)步。這是一場馬拉松,考驗的是意志力,要堅持下去,要有耐力,最重要的是要有自信心。 |
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