曾崧柱-美利達(dá)自行車（中國）有限公司董事長介紹

人物小結(jié)：

曾崧柱，1995年接任總經(jīng)理職務(wù)后，即逐步接班掌握集團(tuán)經(jīng)營，近年帶領(lǐng)經(jīng)營團(tuán)隊在前董事長（集團(tuán)總裁）曾鼎煌先生的指導(dǎo)下，屢創(chuàng)佳績，十余年來集團(tuán)業(yè)績規(guī)模也已擴(kuò)大5倍以上，其接任董事長、總裁職位，將戮力延續(xù)前董事長曾鼎煌先生對自行車產(chǎn)業(yè)的熱愛與執(zhí)著，使美利達(dá)（9914）集團(tuán)營運(yùn)更加穩(wěn)固，并繼續(xù)追求成長。

美利達(dá)董事長曾崧柱： 堅持17年 中國市場苦盡甘來

連年進(jìn)榜的自行車品牌美利達(dá)，今年受到中國內(nèi)需市場爆發(fā)，品牌價值成長率達(dá)12％，是今年品牌成長第三名，看似穩(wěn)定成長的果實背后，卻是堅持加上痛定思痛的策略轉(zhuǎn)型，才在連虧17年後，終於獲得甜美回報。

全長2144公里的中國川藏公路，是中國自行車壯游者的終極目標(biāo)，他們靠著雙腳在風(fēng)沙泥濘中穿山越嶺。放眼望去，承載著一個又一個車手意志的，是一輛接著一輛的臺灣自行車──美利達(dá)。

聚焦在中高階變速自行車的美利達(dá)，在車手圈有著「登山車之王」美名，1972年創(chuàng)立於彰化，起初只做代工，1987年開始經(jīng)營自有品牌。董事長曾崧柱表示，做代工，大概每七、八年就有客戶倒閉，2001年美國最大自行車品牌破產(chǎn)時，虧付約1350萬美元（約新臺幣4億元）全成了呆帳。那時美利達(dá)一年賺不到新臺幣2億元，「這就是代工很悲慘的命運(yùn)，所以下定決心，一定要做自己的品牌，即使做到倒掉也很高興，因為市場上起碼都是美利達(dá)的品牌車。」

不服輸，堅持做下去 1990年，美利達(dá)隨著供應(yīng)鏈西進(jìn)，前往中國設(shè)廠，并於1993年打開中國市場銷售，不料卻打開更困難的道路。美利達(dá)中國市場早期受到計劃經(jīng)濟(jì)影響，生產(chǎn)執(zhí)照取得困難，也因為變速車被本地商人用低價的劣質(zhì)品打壞市場，以致失去消費(fèi)者信心，不得不生產(chǎn)不在行的單速車，美利達(dá)的中國夢一路慘賠。

2003年起美利達(dá)中國市場進(jìn)行「打呆帳、打呆料、打呆人」全面三呆大改造。當(dāng)時主管中國市場的美利達(dá)內(nèi)銷部副總經(jīng)理許世彥表示，「每個月回臺灣報告，都是頭低低地說這個月又虧損100多萬人民幣，覺得自己像個敗家子。」一旁的曾崧柱拍拍他的肩說：「非戰(zhàn)之罪。」到2003年已經(jīng)虧了十年，美利達(dá)本想收手，「但就是不服輸！」曾崧柱說。

「美利達(dá)重新定位，要做最好，不是最大，」美利達(dá)行銷本部副總經(jīng)理鄭文祥表示，因為策略的調(diào)整，不用為了做最大而偏離核心定位，不需做「車海戰(zhàn)術(shù)」?jié)M足所有客群，可以放棄單速車、低價車等，「聚焦很清楚就是是休閑運(yùn)動、登山車之王。」

策略執(zhí)行的第一步，是完全結(jié)束低價車種與量販通路；第二步結(jié)束總經(jīng)銷，改采自行設(shè)置分公司，重新培養(yǎng)各縣市的終端經(jīng)銷商，一方面給予穩(wěn)定利潤，另一方面隨時查核服務(wù)品質(zhì)，一個接一個的仔細(xì)部樁；第三步是培養(yǎng)車友社群，例如增強(qiáng)網(wǎng)站互動、與車友團(tuán)體保持接觸、舉辦活動賽事、邀請國際選手等，透過網(wǎng)絡(luò)口碑傳遞，讓美利達(dá)不需要投注大筆廣告預(yù)算，就能累積良好的品牌好感度。

苦守市場的美利達(dá)，終於在2006年看到曙光，隨著中國經(jīng)濟(jì)爬升，自行車從載貨通勤工具，轉(zhuǎn)化出新的休閑運(yùn)動市場，2009年一舉結(jié)束累虧的黑暗時期。曾崧柱說：「市場發(fā)生質(zhì)變，這時我們的通路也成熟了，辛苦了17年，總算轉(zhuǎn)虧為盈，很快！兩年就回本了。」

美利達(dá)中國進(jìn)入爆炸性成長，2010年銷售量為28萬輛、2011年以倍數(shù)成長逼近56萬輛、2011年《數(shù)碼時代》推估超過80萬輛。2012年1～8月累計銷售量維持61％成長，累計銷售金額大幅成長79％，平均銷售單價成長11％。目前擁有16個分公司、2000多個經(jīng)銷點(diǎn)，其中1500個是專賣店，美利達(dá)自估還有五年成長期。

對的通路＋市場，1元變6元 細(xì)究品牌帶動的乘數(shù)效果，鄭文祥舉例，假設(shè)代工做一臺車賣1000元，美利達(dá)賺10％，但同一臺車打上美利達(dá)品牌，到批發(fā)市場賣給經(jīng)銷商變成2000元，這時美利達(dá)賺30％，「同樣一部車代工賺100元，品牌車賺600元。」再到終端市場大約是3.5倍，也就是3500元，經(jīng)銷商賺1500元，「中國市場EPS增高，倒不是我們生產(chǎn)暴增，而是中國市場1塊變6塊的品牌效果，與其做好一點(diǎn)讓它賣一臺，也勝過做六臺來賣。」曾崧柱說：「這就是品牌加上對的通路、對的市場，所帶來的加乘效應(yīng)。」

做代工與做品牌有何不同？曾崧柱笑著說：「我覺得晚上比較睡得著。」因為掌握訂單，不用像年輕的時候，一天到晚到世界各地去拜托。美利達(dá)從代工鍛鏈技術(shù)，長期投入營收3％行銷品牌，中國市場連續(xù)虧損17年，咬牙苦撐，總算實現(xiàn)甜美的中國夢。