王文偉-威康健身管理咨詢（上海）有限公司董事長介紹

王文偉的英文名字叫Will，他的生意就在后面加了個s，叫做WILL'S（中文音譯名為“威爾士”）。這是一個滬上大名鼎鼎的健身品牌。

在國外很多人已經把健身作為一種生活習慣，但目前在國內，健身二字對于很多人而言，還有那么點奢侈的味道。主要健身人群還集中在高級白領、金領階層這樣的有錢階層，因為他們大多已具備追求健康生活方式的這種意識。可以說，大部分人還處于為成功忙于賺錢、為生活疲于奔命的階段，把健康生活方式放在后面。就算有錢了，首先想到的可能是追求名牌，去國外旅行，但投資健康、加入健身俱樂部，這種意識還很缺乏。

當然，Will對自己的事業總是充滿信心，他說，首先，健身意識是可以培養的，Will們的事業不僅是教別人健身，更是要推廣健康的生活理念。正因為現在國內還有很多人與健身無關，這不正說明，健身行業在未來很長一段時間內都會有很好的發展空間？而且從總的趨勢看，健身作為一種消費行業，這幾年發展速度還是令人欣慰的。

健身的人更快樂

健康為什么重要？因為有了健康才可能擁有一切，沒有健康一切的一切都白搭。Will提出一個理論，如果把人群分成兩類，健身的和不健身的，那么前者一定比后者更快樂，生活質量一定更高。人生的最高境界是開心，開心需要兩個方面的支撐：一是身體好，二是內心放得開，善于自Will調節。

“白骨精”雖然是一個令人羨慕的人群，但他們中的不少人卻不自知地患有不同程度的憂郁癥，業績指標太高，人際關系太搞……從做事到做人，在在令他們身心疲憊。而健身便是緩解情緒、調節心態、愉悅心情的良方。說得夸張點，健身在有的時候甚至可以改變一個人的人生觀、價值觀。有了好心情，陰天也能過得陽光燦爛；心情糟糕時，滿眼鮮花也無心欣賞。

要使會員在健身中得到“健心”的收獲并不那么容易，Will要求教練通過與會員之間的溝通交流，不但在健身專業上將會員的身體機能調節到最佳狀態，而且還要學會傾聽會員心聲，與會員交朋友，從心理機能上也能提供最好的調節方案。這就需要威爾士的教練必須四肢發達頭腦不簡單，不僅有肌肉，還要夠智慧，從內到外都充滿人格魅力。他們不僅能與會員交朋友，還要善于在會員之間牽線搭橋，使會員在威爾士結實更多朋友，把威爾士變成一個社交平臺。

地段，地段，還是地段

Will從1996年開始投入健身這行，當時在番禺路開了第一家店。而目前威爾士在上海已經開了18家店，到09年年底會增加到24家。雖然都是威爾士，但每家店對客戶的定位都會根據區域的客戶特點有所側重。比如陜西北路金鷹商廈的這家最新開的店，雖然面積不大，但地段極好，依托于恒隆、中信泰富、梅龍鎮這南京西路三大寫字樓，其定位相對比較高端，年費是5000元。

當然威爾士在其他地方的門店也有中端或者中高端定位的，關鍵還是區域的問題，基本是根據區域客戶的層次來定價，裝修和配置自然要與之匹配。就像房子一樣，同一個開發商造的相同品質的樓盤，造在內環內可以賣到好幾萬一平，造在外環外就一定會便宜不少。消費行業有個黃金定律叫做“地段，地段，還是地段”，開健身俱樂部，地段亦是決定性因素。

幾年前威爾士在進駐金茂的時候，僅物管費加租金就要600萬一年。但Will說，Will們一定用未來的眼光審視現在。威爾士入駐金茂的意義在于，金茂是上海的地標建筑，聞名世界，威爾士在全國謀求發展的時候，別人并不認識Will是誰，但如果你告訴人家，威爾士的店開在金茂大廈，別人馬上就知道威爾士是有實力。因為金茂對入駐的商戶有很高的要求，既要有經濟實力，它的產品或服務也必須是高品質、高品位的。

一方面，威爾士希望能借助金茂的品牌快速提升自己的知名度和企業形象。同時也考慮到陸家嘴地區的發展，確實能夠帶來數量充足的目標客戶。Will坦言，畢竟每月要50萬租金啊！如果沒有市場的話，Will也不會單為“賺名氣”而選擇金茂，Will寧愿把這錢去投市場，去開店。實踐證明，威爾士當初的選擇是對的。目前威爾士在陸家嘴地區開了兩家店，金茂大廈和正大廣場。雖然最近浦東在大范圍修路，對兩家店影響較大，但即使在這樣的困難期仍能保持贏利。

逃出舉重隊，闖入健身業

說起Will的“出身”，還真跟健身這個行當有那么點關聯。Will青少年時期是上海市體工隊的舉重運動員，姚明和劉翔也是那里培養出來的。在參加舉重隊前，Will曾經問教練，舉重是否會影響身高？他們回答說將來可以長到一米七八。于是，15歲的Will毅然投身舉重訓練。一開始覺得挺幸福，伙食很好，還有運動津貼，17歲時就可以拿61塊錢，感覺很好。但隨時時間的推移，Will慢慢發覺自己的身高居然沒發生什么變化！22歲那年，Will終于決定正式“逃”出舉重隊。

退役后有兩條路：當區隊教練，做體育老師。其實現在看來兩個選項都不錯，但當時Will竟然決定放棄分配，自己出去闖一闖。然而后來組織上又給他分配了一個工作，在一個與航天有關的研究所的勞資科里做人事工作。Will報到后工作了一個月就主動辭職了，一方面他對人事工作一竅不通，另一方面，如果自己的專業是乒乓球、籃球、足球，那么還可以代表單位組隊打比賽，但偏偏練的是舉重，哪有單位會組織舉重比賽？

停止訓練后，為了防止迅速發胖，Will選擇了健身，同時也喜歡上了健身。但當時健身房很少，設施也差，Will看到不少酒店里有健身房，通過引薦，就嘗試去酒店的健身俱樂部工作，就這樣算正式踏入了健身這個行業。俱樂部的工作使Will對這個行業有了比較深入的了解，他覺得搞健身是有前途的。當時在酒店工作收入比較低，且不穩定。Will開始思忖著自己創業。

1992年，朋友帶Will去了深圳，做了一年半的器材代理，積累了100多萬原始資金。但Will對設備并不很感興趣，他的興趣點還是在做健身。Will回上海后，就在番禺路開了一家威爾士，投了350萬。錢不夠，Will只能在裝修資金和器材供應上，做了一些周轉。

Will回憶起當時的那股闖勁，不無感慨地說：“一是膽子大，二是時間對！如果說我做到現在還算有點小成功的話，那么主要是這兩點因素起了作用。”Will對自己的評價是，只能說我比人家做得早，但要比人家做得好，則要做到“四好”——把好方向，用好人，做好品牌，用好核心競爭力。

用“好玩兒”留住會員

很多人覺得健身的最大困難是無法堅持。Will把不能堅持的最大原因歸咎于健身項目太枯燥。因此，威爾士留住會員的絕招就在于將健身娛樂化。客人感到你的產品、課程有趣、好玩了，他自然就會堅持下去。興趣是最好的老師。威爾士非常講究良好的運動氛圍和教學環境的營造，不僅有輕松的音樂，還有親切的教練；不僅有有趣的課程，還有豐富的聯誼活動。

中國人對健身的成見就是比較枯燥，甚至非常艱苦，并且非常注重立竿見影的效果。不能堅持的最大障礙在于健身內容單一、枯燥、乏味。為什么會員會堅持？會介紹朋友入會？最重要的是氛圍和產品，這兩者都需要具有“好玩”的特征，也就是娛樂性比較強。

威爾士最核心的競爭力是教練和課程，他們花大價錢從國外引進了大量課程，讓教練參加各種培訓。比如團操老師每月都要引進更易學、更豐富的新課程，就像開飯店一樣，菜單上每月都要有點新花樣。以往的團操課程都是以啞鈴操、踏板操占主導地位，現在逐漸轉向以節奏輕松、動作易學的舞蹈為主；以前團操課以女子為主，現在有意識地引導男會員加入。實踐證明，團操課的人氣確實比以前旺，會員的評價也在提高。威爾士還經常會組織活動，把會員之間的溝通平臺搭好，這樣就會把健身的人群越做越大。同時威爾士還注重推廣私教，讓會員感受到有私教和沒私教完全是兩回事。一對一的個性化服務，這是Will們將來發展的方向和重點。

當然，強調娛樂化，并不是說不要鍛煉效果，效果在很多中國人看來還是至關重要的。體重減輕（或者控制）了沒有？身體結實了沒有？身材苗條了沒有？……這些都是健身者關心的，也是Will們健身俱樂部關心的。但同時，Will們也必須引導會員對健身應有更全面的評價標準，這就是身心兩方面。比如健身后是否覺得工作輕松了？睡眠質量提高了？精力更充沛了？心情更好了？