王文偉-威康健身管理咨詢（上海）有限公司董事長介紹

王文偉的英文名字叫Will，他的生意就在后面加了個(gè)s，叫做WILL'S（中文音譯名為“威爾士”）。這是一個(gè)滬上大名鼎鼎的健身品牌。

在國外很多人已經(jīng)把健身作為一種生活習(xí)慣，但目前在國內(nèi)，健身二字對于很多人而言，還有那么點(diǎn)奢侈的味道。主要健身人群還集中在高級白領(lǐng)、金領(lǐng)階層這樣的有錢階層，因?yàn)樗麄兇蠖嘁丫邆渥非蠼】瞪�活方式的這種意識。可以說，大部分人還處于為成功忙于賺錢、為生活疲于奔命的階段，把健康生活方式放在后面。就算有錢了，首先想到的可能是追求名牌，去國外旅行，但投資健康、加入健身俱樂部，這種意識還很缺乏。

當(dāng)然，Will對自己的事業(yè)總是充滿信心，他說，首先，健身意識是可以培養(yǎng)的，Will們的事業(yè)不僅是教別人健身，更是要推廣健康的生活理念。正因?yàn)楝F(xiàn)在國內(nèi)還有很多人與健身無關(guān)，這不正說明，健身行業(yè)在未來很長一段時(shí)間內(nèi)都會有很好的發(fā)展空間？而且從總的趨勢看，健身作為一種消費(fèi)行業(yè)，這幾年發(fā)展速度還是令人欣慰的。

健身的人更快樂

健康為什么重要？因?yàn)橛辛私】挡趴赡軗碛幸磺校瑳]有健康一切的一切都白搭。Will提出一個(gè)理論，如果把人群分成兩類，健身的和不健身的，那么前者一定比后者更快樂，生活質(zhì)量一定更高。人生的最高境界是開心，開心需要兩個(gè)方面的支撐：一是身體好，二是內(nèi)心放得開，善于自Will調(diào)節(jié)。

“白骨精”雖然是一個(gè)令人羨慕的人群，但他們中的不少人卻不自知地患有不同程度的憂郁癥，業(yè)績指標(biāo)太高，人際關(guān)系太搞……從做事到做人，在在令他們身心疲憊。而健身便是緩解情緒、調(diào)節(jié)心態(tài)、愉悅心情的良方。說得夸張點(diǎn)，健身在有的時(shí)候甚至可以改變一個(gè)人的人生觀、價(jià)值觀。有了好心情，陰天也能過得陽光燦爛；心情糟糕時(shí)，滿眼鮮花也無心欣賞。

要使會員在健身中得到“健心”的收獲并不那么容易，Will要求教練通過與會員之間的溝通交流，不但在健身專業(yè)上將會員的身體機(jī)能調(diào)節(jié)到最佳狀態(tài)，而且還要學(xué)會傾聽會員心聲，與會員交朋友，從心理機(jī)能上也能提供最好的調(diào)節(jié)方案。這就需要威爾士的教練必須四肢發(fā)達(dá)頭腦不簡單，不僅有肌肉，還要夠智慧，從內(nèi)到外都充滿人格魅力。他們不僅能與會員交朋友，還要善于在會員之間牽線搭橋，使會員在威爾士結(jié)實(shí)更多朋友，把威爾士變成一個(gè)社交平臺。

地段，地段，還是地段

Will從1996年開始投入健身這行，當(dāng)時(shí)在番禺路開了第一家店。而目前威爾士在上海已經(jīng)開了18家店，到09年年底會增加到24家。雖然都是威爾士，但每家店對客戶的定位都會根據(jù)區(qū)域的客戶特點(diǎn)有所側(cè)重。比如陜西北路金鷹商廈的這家最新開的店，雖然面積不大，但地段極好，依托于恒隆、中信泰富、梅龍鎮(zhèn)這南京西路三大寫字樓，其定位相對比較高端，年費(fèi)是5000元。

當(dāng)然威爾士在其他地方的門店也有中端或者中高端定位的，關(guān)鍵還是區(qū)域的問題，基本是根據(jù)區(qū)域客戶的層次來定價(jià)，裝修和配置自然要與之匹配。就像房子一樣，同一個(gè)開發(fā)商造的相同品質(zhì)的樓盤，造在內(nèi)環(huán)內(nèi)可以賣到好幾萬一平，造在外環(huán)外就一定會便宜不少。消費(fèi)行業(yè)有個(gè)黃金定律叫做“地段，地段，還是地段”，開健身俱樂部，地段亦是決定性因素。

幾年前威爾士在進(jìn)駐金茂的時(shí)候，僅物管費(fèi)加租金就要600萬一年。但Will說，Will們一定用未來的眼光審視現(xiàn)在。威爾士入駐金茂的意義在于，金茂是上海的地標(biāo)建筑，聞名世界，威爾士在全國謀求發(fā)展的時(shí)候，別人并不認(rèn)識Will是誰，但如果你告訴人家，威爾士的店開在金茂大廈，別人馬上就知道威爾士是有實(shí)力。因?yàn)榻鹈瘜θ腭v的商戶有很高的要求，既要有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，它的產(chǎn)品或服務(wù)也必須是高品質(zhì)、高品位的。

一方面，威爾士希望能借助金茂的品牌快速提升自己的知名度和企業(yè)形象。同時(shí)也考慮到陸家嘴地區(qū)的發(fā)展，確實(shí)能夠帶來數(shù)量充足的目標(biāo)客戶。Will坦言，畢竟每月要50萬租金啊！如果沒有市場的話，Will也不會單為“賺名氣”而選擇金茂，Will寧愿把這錢去投市場，去開店。實(shí)踐證明，威爾士當(dāng)初的選擇是對的。目前威爾士在陸家嘴地區(qū)開了兩家店，金茂大廈和正大廣場。雖然最近浦東在大范圍修路，對兩家店影響較大，但即使在這樣的困難期仍能保持贏利。

逃出舉重隊(duì)，闖入健身業(yè)

說起Will的“出身”，還真跟健身這個(gè)行當(dāng)有那么點(diǎn)關(guān)聯(lián)。Will青少年時(shí)期是上海市體工隊(duì)的舉重運(yùn)動員，姚明和劉翔也是那里培養(yǎng)出來的。在參加舉重隊(duì)前，Will曾經(jīng)問教練，舉重是否會影響身高？他們回答說將來可以長到一米七八。于是，15歲的Will毅然投身舉重訓(xùn)練。一開始覺得挺幸福，伙食很好，還有運(yùn)動津貼，17歲時(shí)就可以拿61塊錢，感覺很好。但隨時(shí)時(shí)間的推移，Will慢慢發(fā)覺自己的身高居然沒發(fā)生什么變化！22歲那年，Will終于決定正式“逃”出舉重隊(duì)。

退役后有兩條路：當(dāng)區(qū)隊(duì)教練，做體育老師。其實(shí)現(xiàn)在看來兩個(gè)選項(xiàng)都不錯(cuò)，但當(dāng)時(shí)Will竟然決定放棄分配，自己出去闖一闖。然而后來組織上又給他分配了一個(gè)工作，在一個(gè)與航天有關(guān)的研究所的勞資科里做人事工作。Will報(bào)到后工作了一個(gè)月就主動辭職了，一方面他對人事工作一竅不通，另一方面，如果自己的專業(yè)是乒乓球、籃球、足球，那么還可以代表單位組隊(duì)打比賽，但偏偏練的是舉重，哪有單位會組織舉重比賽？

停止訓(xùn)練后，為了防止迅速發(fā)胖，Will選擇了健身，同時(shí)也喜歡上了健身。但當(dāng)時(shí)健身房很少，設(shè)施也差，Will看到不少酒店里有健身房，通過引薦，就嘗試去酒店的健身俱樂部工作，就這樣算正式踏入了健身這個(gè)行業(yè)。俱樂部的工作使Will對這個(gè)行業(yè)有了比較深入的了解，他覺得搞健身是有前途的。當(dāng)時(shí)在酒店工作收入比較低，且不穩(wěn)定。Will開始思忖著自己創(chuàng)業(yè)。

1992年，朋友帶Will去了深圳，做了一年半的器材代理，積累了100多萬原始資金。但Will對設(shè)備并不很感興趣，他的興趣點(diǎn)還是在做健身。Will回上海后，就在番禺路開了一家威爾士，投了350萬。錢不夠，Will只能在裝修資金和器材供應(yīng)上，做了一些周轉(zhuǎn)。

Will回憶起當(dāng)時(shí)的那股闖勁，不無感慨地說：“一是膽子大，二是時(shí)間對！如果說我做到現(xiàn)在還算有點(diǎn)小成功的話，那么主要是這兩點(diǎn)因素起了作用。”Will對自己的評價(jià)是，只能說我比人家做得早，但要比人家做得好，則要做到“四好”——把好方向，用好人，做好品牌，用好核心競爭力。

用“好玩兒”留住會員

很多人覺得健身的最大困難是無法堅(jiān)持。Will把不能堅(jiān)持的最大原因歸咎于健身項(xiàng)目太枯燥。因此，威爾士留住會員的絕招就在于將健身娛樂化。客人感到你的產(chǎn)品、課程有趣、好玩了，他自然就會堅(jiān)持下去。興趣是最好的老師。威爾士非常講究良好的運(yùn)動氛圍和教學(xué)環(huán)境的營造，不僅有輕松的音樂，還有親切的教練；不僅有有趣的課程，還有豐富的聯(lián)誼活動。

中國人對健身的成見就是比較枯燥，甚至非常艱苦，并且非常注重立竿見影的效果。不能堅(jiān)持的最大障礙在于健身內(nèi)容單一、枯燥、乏味。為什么會員會堅(jiān)持？會介紹朋友入會？最重要的是氛圍和產(chǎn)品，這兩者都需要具有“好玩”的特征，也就是娛樂性比較強(qiáng)。

威爾士最核心的競爭力是教練和課程，他們花大價(jià)錢從國外引進(jìn)了大量課程，讓教練參加各種培訓(xùn)。比如團(tuán)操老師每月都要引進(jìn)更易學(xué)、更豐富的新課程，就像開飯店一樣，菜單上每月都要有點(diǎn)新花樣。以往的團(tuán)操課程都是以啞鈴操、踏板操占主導(dǎo)地位，現(xiàn)在逐漸轉(zhuǎn)向以節(jié)奏輕松、動作易學(xué)的舞蹈為主；以前團(tuán)操課以女子為主，現(xiàn)在有意識地引導(dǎo)男會員加入。實(shí)踐證明，團(tuán)操課的人氣確實(shí)比以前旺，會員的評價(jià)也在提高。威爾士還經(jīng)常會組織活動，把會員之間的溝通平臺搭好，這樣就會把健身的人群越做越大。同時(shí)威爾士還注重推廣私教，讓會員感受到有私教和沒私教完全是兩回事。一對一的個(gè)性化服務(wù)，這是Will們將來發(fā)展的方向和重點(diǎn)。

當(dāng)然，強(qiáng)調(diào)娛樂化，并不是說不要鍛煉效果，效果在很多中國人看來還是至關(guān)重要的。體重減輕（或者控制）了沒有？身體結(jié)實(shí)了沒有？身材苗條了沒有？……這些都是健身者關(guān)心的，也是Will們健身俱樂部關(guān)心的。但同時(shí)，Will們也必須引導(dǎo)會員對健身應(yīng)有更全面的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，這就是身心兩方面。比如健身后是否覺得工作輕松了？睡眠質(zhì)量提高了？精力更充沛了？心情更好了？