劉基安-雨絲夢洋傘-福建雨絲夢洋傘實業(yè)有限公司董事長介紹

劉基安簡介:

隨著產(chǎn)能擴張計劃的實現(xiàn)，雨絲夢董事長劉基安心里踏實了許多，畢竟這離自己的愿望又進一步了。在今后幾年里，他將把“雨絲夢”打造成為“中國女傘第一品牌”。

“國字牌”助力內(nèi)銷

外銷之路越來越不好走，令晉江東石這個中國傘業(yè)基地的一些企業(yè)萌發(fā)了“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”的念頭，繼而演變成了一場聲勢浩大的集體行動。

雨絲夢是其中一家較具代表性的企業(yè)。“雖然我們現(xiàn)在的外貿(mào)訂單做得還不錯，但利潤已經(jīng)相當(dāng)?shù)停�有時出一個柜都賺不到1萬元。”與內(nèi)銷相比，劉基安認為，做外銷雖然穩(wěn)定，企業(yè)也可以賺錢，但賺的是小錢。只有率先進行品牌化運作，才能有較高的附加值和較強的企業(yè)競爭力。

事實上，雖然大家都在覬覦國內(nèi)市場，但由于長期以來的“名聲在外”，東石傘業(yè)在國內(nèi)市場的關(guān)注度與知名度并不高，內(nèi)銷之路顯得困難重重。

身在“品牌之都”晉江，耳濡目染之下，劉基安也領(lǐng)悟出了借助品牌迅速提升影響力的制勝之道。憑借著較為出色的經(jīng)營業(yè)績及產(chǎn)品質(zhì)量以及在業(yè)界較好的口碑，短短兩年間，雨絲夢便拿到了“中國名牌產(chǎn)品”、“國家免檢產(chǎn)品”等國字號品牌。在2006年的中國名牌產(chǎn)品評選中，雨絲夢被評為“中國名牌產(chǎn)品”。2007年，國家免檢產(chǎn)品進行評選，晴雨傘首次被列入評選目錄，雨絲夢也成為晉江6家喜獲國家免檢產(chǎn)品稱號的傘企之一。

“這些榮譽能夠提高我們產(chǎn)品的知名度與消費者對產(chǎn)品的信任，成為我們進軍國內(nèi)市場的利器之一。”劉基安說，今后，雨絲夢將會逐步減少外貿(mào)訂單的生產(chǎn)量，甚至將一些訂單交由別人加工，集中全力開拓國內(nèi)市場。“其實我們也不想放棄外貿(mào)訂單，但一心無法二用，內(nèi)外并走不是長久之計，我們肯定會將重心轉(zhuǎn)移到內(nèi)銷上來的。”

當(dāng)中國女傘第一品牌

熟悉劉基安的人都知道，他有內(nèi)銷想法并不是這一兩年的事。擴大產(chǎn)能、市場開拓、內(nèi)部整合等前期工作，他都在默默地開展，可一直困擾他的“市場定位”問題卻仍然沒有得到解決。

以擴大產(chǎn)能為例。從2006年起，雨絲夢五層樓高的新廠便開始動工建設(shè)，劉基安的想法很清楚：建成后，新廠房將新增3條生產(chǎn)線，包括原有生產(chǎn)線在內(nèi)的5條線將全部用來生產(chǎn)內(nèi)銷產(chǎn)品，以解決產(chǎn)能不足的難題。

“我們還在找品牌定位，要打開國內(nèi)市場，關(guān)鍵就在定位。”在新廠興建的同時，劉基安坦言，對定位問題的摸索他一刻也沒怠慢。

相比兩年前的迷霧重重，現(xiàn)在的劉基安已經(jīng)有撥云見日的感覺，他不僅解開了定位之惑，連廣告詞他都想好了。“我們要做中國女傘第一品牌！”采訪中一直面帶微笑的劉基安突然收起笑容、十分堅定地說，雨絲夢將致力于發(fā)展成女性陽傘的第一品牌。“女人如花，男人護花，護花使者，雨絲夢陽傘”，這句朗朗上口的話將被當(dāng)成雨絲夢的新廣告詞。

為什么要做此定位？劉基安說，這是為了體現(xiàn)差異化競爭。目前，國內(nèi)傘業(yè)在中高檔還沒有形成強勢的品牌，定位于女性陽傘的更是沒有。雨絲夢這個名字聽起來就有很浪漫、時尚的感覺，與產(chǎn)品的市場定位十分契合。

賣文化而不是賣產(chǎn)品

既然困惑解開了，那就義無反顧地大步向前。

劉基安表示，目前，國內(nèi)的傘業(yè)中高端市場還沒真正成熟，雨絲夢在轉(zhuǎn)型前期可能不會贏利甚至虧本，但市場是靠引導(dǎo)的。

在國際上，傘一般被當(dāng)成快速消費品而非耐用品，現(xiàn)在東石仍有不少企業(yè)出口一次性的傘。而在國內(nèi)，大部分消費者還是看重傘的牢固及耐用，很少將傘作為時尚裝飾品。

話雖如此，劉基安還是充滿信心。“大家的消費水平現(xiàn)在已經(jīng)提升了許多，傘作為一種時尚裝飾品的觀念會逐漸被人們所接受的，關(guān)鍵看你怎么去引導(dǎo)。”

市場上充斥著各類低檔傘，劉基安打算怎么引導(dǎo)消費？按他的想法，傘將被作為一種禮品。在市場銷售上，雨絲夢陽傘將主打“感情牌”，讓送傘不再成為親人朋友間的顧忌。“送一把雨絲夢傘，代表著男人對女人的關(guān)心、呵護。親人也好，朋友也罷，如果你送出的不再是簡簡單單的一把傘，而是一片心意，在這種情況下，有誰會覺得不好呢？”劉基安說。

據(jù)了解，以前雨絲夢生產(chǎn)的普通出口雨傘，價格多在40元以下，而現(xiàn)在其帶有刺繡或精美圖案的高檔遮陽傘，價格已經(jīng)達到一兩百元。

從最熟悉的市場突破

目前國內(nèi)的傘業(yè)市場與1999年以前的國內(nèi)鞋業(yè)市場有點類似：缺乏強勢的民族品牌，而進行品牌化運作也沒人敢打包票一定成功。

“來自鞋業(yè)行業(yè)的啟示是：別人沒做之前，你把它做起來了，那么，你就搶占了先機，擁有了一流的市場知名度、一流的網(wǎng)絡(luò)渠道、一流的經(jīng)銷商資源，一步先步步先。”一位東石傘企老板這么理解安踏的崛起。

但劉基安對“明星＋廣告”的造牌模式并不打算原樣照搬。他認為，在近乎一片空白的情況下，如何擴大全國性的營銷網(wǎng)絡(luò)成為轉(zhuǎn)向內(nèi)銷的傘企勢在必行的工作。

據(jù)了解，多數(shù)的東石傘企其實都有過內(nèi)銷的經(jīng)歷，但由于當(dāng)時的利潤低，加上經(jīng)銷商拖欠賬款的現(xiàn)象普遍存在，東石傘企才紛紛轉(zhuǎn)向國外市場。但雨絲夢在南部沿海省份仍保留了一些網(wǎng)點。

“現(xiàn)在回過頭來做內(nèi)銷，這些網(wǎng)點剛好可以用上。”劉基安表示，今年他們將把工作重點放在渠道建設(shè)上，立足南部沿海省份，進而向西南、中南地區(qū)擴展。

盡管已有企業(yè)嘗試開專賣店，但效果并不理想。劉基安透露，他們的終端拓展模式不會盲目擴張專賣店，而是主要采取與大型商超合作設(shè)立專柜的方式，將市場鋪開。