劉基安-雨絲夢洋傘-福建雨絲夢洋傘實業有限公司董事長介紹

劉基安簡介:

隨著產能擴張計劃的實現，雨絲夢董事長劉基安心里踏實了許多，畢竟這離自己的愿望又進一步了。在今后幾年里，他將把“雨絲夢”打造成為“中國女傘第一品牌”。

“國字牌”助力內銷

外銷之路越來越不好走，令晉江東石這個中國傘業基地的一些企業萌發了“出口轉內銷”的念頭，繼而演變成了一場聲勢浩大的集體行動。

雨絲夢是其中一家較具代表性的企業。“雖然我們現在的外貿訂單做得還不錯，但利潤已經相當低，有時出一個柜都賺不到1萬元。”與內銷相比，劉基安認為，做外銷雖然穩定，企業也可以賺錢，但賺的是小錢。只有率先進行品牌化運作，才能有較高的附加值和較強的企業競爭力。

事實上，雖然大家都在覬覦國內市場，但由于長期以來的“名聲在外”，東石傘業在國內市場的關注度與知名度并不高，內銷之路顯得困難重重。

身在“品牌之都”晉江，耳濡目染之下，劉基安也領悟出了借助品牌迅速提升影響力的制勝之道。憑借著較為出色的經營業績及產品質量以及在業界較好的口碑，短短兩年間，雨絲夢便拿到了“中國名牌產品”、“國家免檢產品”等國字號品牌。在2006年的中國名牌產品評選中，雨絲夢被評為“中國名牌產品”。2007年，國家免檢產品進行評選，晴雨傘首次被列入評選目錄，雨絲夢也成為晉江6家喜獲國家免檢產品稱號的傘企之一。

“這些榮譽能夠提高我們產品的知名度與消費者對產品的信任，成為我們進軍國內市場的利器之一。”劉基安說，今后，雨絲夢將會逐步減少外貿訂單的生產量，甚至將一些訂單交由別人加工，集中全力開拓國內市場。“其實我們也不想放棄外貿訂單，但一心無法二用，內外并走不是長久之計，我們肯定會將重心轉移到內銷上來的。”

當中國女傘第一品牌

熟悉劉基安的人都知道，他有內銷想法并不是這一兩年的事。擴大產能、市場開拓、內部整合等前期工作，他都在默默地開展，可一直困擾他的“市場定位”問題卻仍然沒有得到解決。

以擴大產能為例。從2006年起，雨絲夢五層樓高的新廠便開始動工建設，劉基安的想法很清楚：建成后，新廠房將新增3條生產線，包括原有生產線在內的5條線將全部用來生產內銷產品，以解決產能不足的難題。

“我們還在找品牌定位，要打開國內市場，關鍵就在定位。”在新廠興建的同時，劉基安坦言，對定位問題的摸索他一刻也沒怠慢。

相比兩年前的迷霧重重，現在的劉基安已經有撥云見日的感覺，他不僅解開了定位之惑，連廣告詞他都想好了。“我們要做中國女傘第一品牌！”采訪中一直面帶微笑的劉基安突然收起笑容、十分堅定地說，雨絲夢將致力于發展成女性陽傘的第一品牌。“女人如花，男人護花，護花使者，雨絲夢陽傘”，這句朗朗上口的話將被當成雨絲夢的新廣告詞。

為什么要做此定位？劉基安說，這是為了體現差異化競爭。目前，國內傘業在中高檔還沒有形成強勢的品牌，定位于女性陽傘的更是沒有。雨絲夢這個名字聽起來就有很浪漫、時尚的感覺，與產品的市場定位十分契合。

賣文化而不是賣產品

既然困惑解開了，那就義無反顧地大步向前。

劉基安表示，目前，國內的傘業中高端市場還沒真正成熟，雨絲夢在轉型前期可能不會贏利甚至虧本，但市場是靠引導的。

在國際上，傘一般被當成快速消費品而非耐用品，現在東石仍有不少企業出口一次性的傘。而在國內，大部分消費者還是看重傘的牢固及耐用，很少將傘作為時尚裝飾品。

話雖如此，劉基安還是充滿信心。“大家的消費水平現在已經提升了許多，傘作為一種時尚裝飾品的觀念會逐漸被人們所接受的，關鍵看你怎么去引導。”

市場上充斥著各類低檔傘，劉基安打算怎么引導消費？按他的想法，傘將被作為一種禮品。在市場銷售上，雨絲夢陽傘將主打“感情牌”，讓送傘不再成為親人朋友間的顧忌。“送一把雨絲夢傘，代表著男人對女人的關心、呵護。親人也好，朋友也罷，如果你送出的不再是簡簡單單的一把傘，而是一片心意，在這種情況下，有誰會覺得不好呢？”劉基安說。

據了解，以前雨絲夢生產的普通出口雨傘，價格多在40元以下，而現在其帶有刺繡或精美圖案的高檔遮陽傘，價格已經達到一兩百元。

從最熟悉的市場突破

目前國內的傘業市場與1999年以前的國內鞋業市場有點類似：缺乏強勢的民族品牌，而進行品牌化運作也沒人敢打包票一定成功。

“來自鞋業行業的啟示是：別人沒做之前，你把它做起來了，那么，你就搶占了先機，擁有了一流的市場知名度、一流的網絡渠道、一流的經銷商資源，一步先步步先。”一位東石傘企老板這么理解安踏的崛起。

但劉基安對“明星＋廣告”的造牌模式并不打算原樣照搬。他認為，在近乎一片空白的情況下，如何擴大全國性的營銷網絡成為轉向內銷的傘企勢在必行的工作。

據了解，多數的東石傘企其實都有過內銷的經歷，但由于當時的利潤低，加上經銷商拖欠賬款的現象普遍存在，東石傘企才紛紛轉向國外市場。但雨絲夢在南部沿海省份仍保留了一些網點。

“現在回過頭來做內銷，這些網點剛好可以用上。”劉基安表示，今年他們將把工作重點放在渠道建設上，立足南部沿海省份，進而向西南、中南地區擴展。

盡管已有企業嘗試開專賣店，但效果并不理想。劉基安透露，他們的終端拓展模式不會盲目擴張專賣店，而是主要采取與大型商超合作設立專柜的方式，將市場鋪開。