李暾-卡駱弛貿易（上海）有限公司執行總裁介紹

李暾：瞄準中國鄉鎮

雖然2011年整體的外圍經濟形勢并不樂觀，但是中國的Crocs營業額卻非常喜人。到底是什么原因造成了這樣的喜訊？在Crocs中國區CEO李暾看來：“每一次經濟動蕩都會使一些人的生活方式有所改變，中國人的生活方式越來越趨向休閑，跟Crocs非常吻合。而且隨著中國的中產階級不斷擴大，他們的消費能力也在不斷擴大，所以中國市場沒有因環球市場而受到影響，反而是有所增長的。”
而且李暾認為，這個休閑鞋類市場是新增的一個市場，不像其他市場那樣有市場飽和度，而是從無到有的過程中。那么在未來，Crocs未來是否還會用不斷推出新品的方式來帶動銷售業績增長？此外，就擴張而言，除了一二線城市，Crocs也在考慮進入鄉鎮市場？

進軍鄉鎮

“在中國不光是新品，還來自于銷售領域的擴張，包括四線和五線城市，特別是結合中國快速城市化的發展趨勢，我們也會相應地在這種地方開店，讓更多的消費者可以看到接觸到我們的產品，這樣我們的市場才會不斷擴大。”李暾說。而且隨著市場的不斷擴大，李暾認為他們的定價或者說定價范圍也會不斷擴大，所以未來會有一些低價位的，也有一些更高價位的策略。
“例如高跟鞋，由于它的設計、工藝跟以前不一樣，所以價格會更高，同時我們也會有一些基礎款式。”李暾如此說到。
但是對于Crocs在中國市場的定位，很多人提出質疑。因為Crocs在美國市場主要進駐超市，定價遠比中國的低，這是為什么？對此李暾表示：“不同品牌在不同的地區有不同的定位，而且美國的選擇可能更多，在中國這種休閑品類還是新興的市場，所以它的定位、定價各方面都不太相同。”
而且李暾說，中國對部分要求，中國市場對例如產品的搭配、著裝、擺設的要求可能更高一些，所以不同的地方所推的款式、品類、價格都有所不同。

李暾認為，雖然政府將今年中國的GDP增長目標調低到7.5%，但是這一數字對于Crocs而言，影響并不是很大。在李暾看來：“今年仍將持續的穩定發展，中國市場還有非常大的潛力。我們消費者基礎在擴大，他們的消費能力也擴大，所以在這樣雙方向都在擴展的背景下，我們的潛力是可以繼續深挖的。”
“通過不斷拓展店鋪、領域和產品，滿足中國市場的需求。我們計劃在多個2、3、4線城市增加更多的零售商店。”李暾如此說到。

Crocs多元化重生：零售線上兩條腿走路

對以“洞洞鞋”起家的美國休閑鞋品牌Crocs(CROX.NASDAQ，下稱“卡駱弛”)來說，可謂“成也洞洞鞋，敗也洞洞鞋”。因洞洞鞋成名于江湖，又因產品的單一及被模仿而一度陷入破產危機。

經歷大起大落之后，Crocs銷售收入終于在2011年達到10億美元，而這一切卻源于Crocs的被迫多元化。

多元化戰略

Crocs一戰成名全靠一雙被外界認為是“丑鞋”的洞洞鞋，但因產品的過于單一，也讓Crocs嘗盡苦頭，最終被迫走上多元化之路。

卡駱弛貿易(上海)有限公司中國區執行總裁李暾稱，在產品的多元化上突破是Crocs近幾年最大的發力點。除了在洞洞鞋的款式上不斷更新，Crocs還推出了帆布鞋、休閑皮鞋、高爾夫鞋乃至于現在的高跟鞋。目前，Crocs每季度會推出幾百種鞋履款式。

除了鞋，Crocs還在發展服裝和配件。其2011年財報顯示，服裝和配件的銷售額占總營業額的3.7%。服裝方面主要是一些成人和兒童的休閑運動服，所用的材料都很輕且可以防水，折疊起來變成一個小包包方便攜帶。而配件則是可插在鞋子洞上的裝飾品，例如小花、小草或小動物等。

在渠道推廣上，Crocs也在嘗試多元化。李暾對記者介紹：“Crocs門店會以增加面積和改善位置的方式來擴張，同時向二三線城市甚至是三四線城市推進，在渠道上，則是采取零售渠道和線上渠道"兩條腿走路"的方式。”

目前，Crocs已擁有450個零售店鋪，遍布于國內105個城市，每月銷售達15萬多雙鞋。2011年，Crocs銷售收入從2010年的7.897億美元，增長27%，總銷售收入首次達到10億美元，其中亞洲和歐洲各增長1/3以上，而同類產品Nike用了22年才達到這個數字，除了傳統的Croslite樹脂材料，Crocs也采取了更多新材料。“現在來看，塑料鞋和新材料鞋對我們銷量的貢獻是平分秋色。”李暾說。

Crocs首席執行官約翰·麥卡佛爾今年年初曾對媒體表示，公司計劃通過新的設計將其全球銷售額在未來不到5年內提高一倍，預計到2013年底亞洲將成為Crocs最大市場。麥卡佛爾同時稱，公司的銷售額在未來4年到4年半的時間內可能從現在的10億美元增至20億美元以上。

高價策略

事實上，Crocs在上市之初曾遭遇一場“寒流”。2007年，Crocs的毛利率還是58.7%。到了2008年，金融海嘯不僅令歐美經濟步入寒冬，Crocs也出現了首次虧損。2008年，Crocs獲得1.851億美元凈虧損，公司股價一度大跌76%。有外媒當時還預測，Crocs面臨破產危機。

有分析人士認為，Crocs當初的危機一方面是受大經濟環境的影響；另一方面也是因為早期的產品單一，公司過早涉足運動服飾等業務，兩頭失踏。

為了擺脫困境，Crocs開始調整多元化發展方向，在加強公司存貨銷售的同時，還加快了公司產品設計的頻率。李暾透露，目前，一款新產品從有初步想法到設計篩選到購買材料，再到生產出成品，周期控制在一年。

不過，在中國，Crocs還面臨著一個特殊的困境，那就是有大批價格僅為正品“零頭”的仿制品。

記者在Crocs專賣店和其網上商城看到，該品牌的新品價格一般在469元到539元不等，一款男士的夏日網鞋甚至賣到669元。上海南京西路新開業的Crocs專賣店的店員告訴記者：“Crocs不打折、不降價，過季產品也幾乎沒折扣。”

但Crocs的仿制品則在價格上與正品有著天壤之別。記者在豫園小商品市場看到，不少仿版的洞洞鞋只要10元一雙，還不到正品的零頭。

麥卡佛爾曾對外媒表示，雖然耐克與Deckers等競爭對手已通過提價將上漲的勞動力和原材料成本向消費者轉移，但Crocs暫時不會提價。