蔡宗美-才子服飾股份有限公司董事長介紹

人物小結(jié):

蔡宗美，福建才子集團(tuán)董事長,福建省企業(yè)與企業(yè)家聯(lián)合會常務(wù)理事,莆田市企業(yè)與企業(yè)家聯(lián)合會副會長,福建省第十一屆人大代表,莆田工商聯(lián)副會長,莆田市人大常委,2005年獲“全國勞動模范”稱號。

蔡宗美簡介:

作為把中國梅花繡在男裝上的第一個裁縫，蔡宗美不僅為“才子”找到了自己的品牌文化，更是宣告了男裝另一個時代的到來。以中國五千年文化精髓為產(chǎn)品創(chuàng)作靈感的“才子”，已經(jīng)顛覆了傳統(tǒng)男裝那種嚴(yán)肅、刻板的特點(diǎn)，引領(lǐng)著現(xiàn)代男人走進(jìn)時尚世界。

走進(jìn)“才子”座落在美麗的湄洲灣北岸的莆田市城廂區(qū)東海工業(yè)區(qū)，讓記者記憶深刻的是“才子”的企業(yè)標(biāo)識。“才子”的標(biāo)識采用的是中國古代儒雅的才子形象，呈現(xiàn)了凝練含蓄、氣宇軒昂的線條美，直挺的腰、微含的前額，他那向前微邁的步伐似乎告訴我們，“才子”及才子族群隨時準(zhǔn)備出擊的雄偉謀略和必勝信心。

無處不在的中國元素

上個世紀(jì)八九十年代，引領(lǐng)中國服裝潮流的是法國、意大利等西方國家服裝界的最新服飾。蔡宗美卻深信中國會日益強(qiáng)大，中國人崇洋的心理會逐步改變，人們會回歸崇尚中國傳統(tǒng)文化。經(jīng)過反復(fù)的研究及驗(yàn)證推敲，蔡宗美最終選定“才子”作為企業(yè)的名稱。

在才子26年的發(fā)展歷程中，蔡宗美始終以中國傳統(tǒng)文化為核心，根據(jù)中國的發(fā)展不斷提升品牌內(nèi)涵。90年代初，才子成功推出影視片“才子-揮豪片”，成為中國早期極少數(shù)專門定位的品牌影視廣告，使得才子名聲大振。隨后幾年，才子銷量與資金積累快迅增長。但品牌文化內(nèi)涵卻沒有充分的挖掘和提升。2002年，才子正式開始轉(zhuǎn)型，正式走向品牌之路。值得一提的是2001年秋天，一篇題為“才子的‘今日說法’的文章，成功而明確地將轉(zhuǎn)型后的才子進(jìn)行了適時的定位和塑造，它不僅成功指出古代才子與現(xiàn)在才子的契合點(diǎn)，同時也詮釋了現(xiàn)代才子的形象概念和動靜結(jié)合的生活主張。這讓新時代的人們更容易認(rèn)同并喜歡上現(xiàn)代才子的形象與內(nèi)涵。

蔡宗美告訴記者說，90年代的人講求霸氣，考慮到當(dāng)時市場經(jīng)濟(jì)剛開始，市場大刀闊斧，敢打就會響，于是第一代才子廣告語“才子打天下”應(yīng)運(yùn)而生，同時聘請個性大膽，外表剛毅的張豐毅作為形象代言人。隨著市場經(jīng)濟(jì)日漸成熟，蔡宗美發(fā)現(xiàn)“打”太強(qiáng)硬，沒有親和力，于是廣告語由原來的“打天下”改為“贏天下”，并以當(dāng)時灸手可熱的三國演義為背景題材進(jìn)行廣告片演繹，并提煉“煮酒論英雄，才子贏天下”廣告語，成為當(dāng)年中國十佳廣告語之一。對于為什么從“打天下”改為“贏天下”，蔡宗美表示，“當(dāng)時市場競爭更多的靠奪，硬奪市場，隨著市場成熟，市場靠的是智取，包括當(dāng)年企業(yè)轉(zhuǎn)型也一樣，人們從服飾保暖需求到美觀，以及消費(fèi)環(huán)境等精神需求，這是應(yīng)消費(fèi)者的需要而做的策略轉(zhuǎn)變。”

2005年，才子攜手梁朝偉再次實(shí)現(xiàn)了才子品牌的升級。梁朝偉兼具才子氣質(zhì)及演藝才華，內(nèi)斂而不失張力，沉穩(wěn)又不乏浪漫，代表了才子消費(fèi)群體中大多數(shù)人形象，受到了消費(fèi)者的高度認(rèn)可。回想當(dāng)年的“揮豪片”，不斷對比、總結(jié)，品牌意境已今非昔比。

服裝業(yè)歷來同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，蔡宗美告訴記者說“才子想要從同行中脫穎而出，尋找產(chǎn)品差異化勢在必行。”2006年，以產(chǎn)品為突破口，才子歷經(jīng)兩年時間提煉了“錦繡時尚概念”，以中國符號、城市印象、現(xiàn)代傳說為靈感組合，融合意念化的梅花、剪紙等中國符號為元素，運(yùn)用于男裝設(shè)計領(lǐng)域，彰顯中國男人的自我鑒賞格調(diào)。在中國，“錦”是指有彩色花紋的絲織品。“繡”即刺繡，又稱絲繡，是中國優(yōu)秀的民族傳統(tǒng)工藝之一。“錦繡”原意是指色彩鮮艷、質(zhì)地精美的絲織品，其寓意為事物的美好。在才子服飾中，“錦繡”所體現(xiàn)的就是優(yōu)質(zhì)的面料、色彩，融合了中國民間藝術(shù)與現(xiàn)代工藝手法的精髓，繡出經(jīng)典的中國文化服飾風(fēng)格。而強(qiáng)調(diào)的“時尚”，就是一種健康的生活態(tài)度。錦繡與時尚的有機(jī)結(jié)合，是才子產(chǎn)品核心價值的精髓提煉，從而進(jìn)一步確立才子品牌的產(chǎn)品個性：強(qiáng)調(diào)低調(diào)的唯美，內(nèi)斂而不失張力，懷舊中透露時尚感。

業(yè)界專業(yè)人士認(rèn)為，如今，中國男裝行業(yè)的發(fā)展似乎頂?shù)搅恕疤旎ò濉保�大多�?shù)品牌的變化不是很大，而消費(fèi)者又迫切需求新的理念。在男裝行業(yè)一片尊崇黑色的大勢中，才子男裝可謂特立獨(dú)行。早在2006年，“絕色傳奇”以大膽的色彩為主打創(chuàng)意，融入中國博大精深的色彩文化，其中以軍綠色、深紫色、酒紅色為主題色彩，更是在男裝界發(fā)起了宣告：男色時代已經(jīng)來臨。

2007年之后，才子震撼推出“打造中國原創(chuàng)第一品牌”的戰(zhàn)略構(gòu)想，以“錦繡”為基礎(chǔ)風(fēng)格，國粹演義、中國派、華夏薈萃等新概念，繼續(xù)挖掘中國傳統(tǒng)元素，以“梅花”為首，啟用中國古典圖案，借鑒國際流行趨勢進(jìn)行整合研發(fā)，將才子產(chǎn)品打造成行業(yè)內(nèi)獨(dú)一無二的風(fēng)格形象，更加堅定了以中國文化發(fā)展品牌的道路。
進(jìn)入2009年，才子發(fā)起了全面的時尚升級，在全球文化大融合、文化形態(tài)和生活形態(tài)多元共存的背景下，開始深入探索社會精英人士的著裝感受。才子美好生活，以融入生活的著裝理念，以世博盛事作為靈感來源，梅花為主的才子花系為主要視覺傳達(dá)元素，結(jié)合品牌自身的特色，以更具時尚品味的訴求在目標(biāo)群體中引起共鳴，優(yōu)雅、健康、輕松、自在，創(chuàng)造出一種全新生活形態(tài)的價值體驗(yàn)。

以“設(shè)計”凸顯產(chǎn)品差異

如果一個公司的產(chǎn)品設(shè)計僅僅依靠設(shè)計師天馬行空的直覺，那是非常危險的，這種設(shè)計導(dǎo)向的理念更適合藝術(shù)品，并不適合工業(yè)化生產(chǎn)的產(chǎn)品。企業(yè)所需要的是能夠在技術(shù)條件、工藝水準(zhǔn)、資金成本和適當(dāng)價格規(guī)范下最大程度地發(fā)揮設(shè)計師創(chuàng)造力的真實(shí)產(chǎn)品。

蔡宗美認(rèn)為，好的設(shè)計師不僅能設(shè)計出好的產(chǎn)品，還應(yīng)該把握產(chǎn)品的設(shè)計風(fēng)格，規(guī)劃整個品牌的發(fā)展方向。自2000年戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型到2007年，才子歷經(jīng)品牌轉(zhuǎn)型初期的摸索，至轉(zhuǎn)型中期的營銷崛起，再到如今市場運(yùn)作的日漸成熟，從“新正裝”的震撼出擊到“錦繡時尚”的風(fēng)靡，蔡宗美先生坦言：“這離不開一支超強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)團(tuán)隊”。

才子轉(zhuǎn)型后，產(chǎn)品線的不斷充實(shí)和拓展，過去產(chǎn)品是單一的襯衣，企業(yè)轉(zhuǎn)型后逐步形成系列化，如今產(chǎn)品線涉及茄克、西服、毛衫、休閑褲、牛仔褲等等，產(chǎn)品線齊全，并一直探討產(chǎn)品在市場中的定位，2004年尋找定位，2005年找到新思路，并引進(jìn)全新設(shè)計力量。

眾所周知，現(xiàn)代服飾都以西方文化為標(biāo)準(zhǔn)，中國五千年沉積下來的人文精神，在男裝市場上無人塑造，才子男裝成為中國服飾領(lǐng)域第一個發(fā)現(xiàn)并大張旗鼓地推廣的主流品牌，并提出了將梅花運(yùn)用到產(chǎn)品中。蔡宗美表示，剛開始并不滿意這樣的方案，許多專家也認(rèn)為這樣的風(fēng)格過于花哨。但考慮到市場多元化的現(xiàn)實(shí)，做了市場調(diào)查，聽取多方意見，下令打出樣衣。樣衣的效果令蔡宗美頓時有了信心，首批梅花產(chǎn)品從設(shè)計到產(chǎn)出僅用了3個月時間，前期投入非常大，第一批訂貨量便達(dá)到100萬件，相當(dāng)大的規(guī)模，后來市場表現(xiàn)不負(fù)重望，銷售翻一番。目前才子產(chǎn)品差異化已相當(dāng)明顯，才子品牌成功進(jìn)入中國男裝第一方陣行列，市場地位更加穩(wěn)固。

為了更好地塑造“原創(chuàng)文化第一品牌”，蔡宗美還先后聘請韓國設(shè)計團(tuán)隊和香港設(shè)計師，整合國內(nèi)外優(yōu)秀設(shè)計師團(tuán)隊，增強(qiáng)自主研發(fā)能力，為產(chǎn)品注入更為顯性的國際市場氣息，形成主題明確統(tǒng)一的“才子”品牌形象，從而構(gòu)成與國際性品牌競爭的基礎(chǔ)。公司更是不惜重金投建服裝研發(fā)基地。2009年10月初，才子工業(yè)園展廳正式啟動并全面投入使用，整個研發(fā)展廳總面積2.6萬平方米，共設(shè)立了產(chǎn)品展示廳、訂貨展廳、主會場、設(shè)計研發(fā)室等，充分發(fā)揮了產(chǎn)品展示、研發(fā)等功能，為產(chǎn)品研發(fā)提供堅強(qiáng)的實(shí)力保障。

伴隨著消費(fèi)的升級，消費(fèi)者的消費(fèi)需求從簡單的功能需求逐漸朝時尚需求、個性需求轉(zhuǎn)變，市場細(xì)分的趨勢仍在繼續(xù)。對于才子來說，下一個重點(diǎn)命題就是充分發(fā)揮這支國際化設(shè)計師團(tuán)隊的力量，提升企業(yè)現(xiàn)有開發(fā)設(shè)計團(tuán)隊的水平，不斷創(chuàng)造性地推出更新產(chǎn)品，發(fā)揮品牌的特色，打造具有鮮明“產(chǎn)品文化”特色的品牌，以滿足社會各界精英對服飾文化價值的追求。

據(jù)了解，除加強(qiáng)研發(fā)團(tuán)隊的實(shí)力外，才子男裝將根據(jù)市場發(fā)展方向、流行趨勢做好商品企劃，積極推行商品MD策略（商品品類計劃），根據(jù)一、二、三線市場需求，滿足不同層次消費(fèi)者的購買需求；版型方面，考慮南北方的不同需求，推出寬松、合體、修身版型；根據(jù)季節(jié)變化，推出春、夏、盛夏三個時段產(chǎn)品，滿足不同時段要求。另外公司還將積極調(diào)整面料、貼牌企業(yè)結(jié)構(gòu)，增加優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商數(shù)量，確保產(chǎn)品質(zhì)量：增加優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、滿足市場需求的產(chǎn)品，加強(qiáng)品質(zhì)管理，加大面輔料監(jiān)控力度。

蔡宗美認(rèn)為，創(chuàng)意是圍繞消費(fèi)者的需求或者潛在需求，在消費(fèi)前沿找到消費(fèi)者潛在的渴望的東西，這才是有效的創(chuàng)新。才子的設(shè)計將永遠(yuǎn)尋求適合市場的具有中國特色的差異化風(fēng)格。

營銷模式不斷升級

如果說融入產(chǎn)品的中國傳統(tǒng)文化及優(yōu)秀的設(shè)計團(tuán)隊是才子品牌的基石，那么營銷模式的不斷升級則是才子品牌發(fā)展的助推器。最初，才子以批發(fā)為經(jīng)營模式，僅靠襯衫這一單品線便迅速打開福建全省的市場通路，截至90年代中期，才子襯衫在福建的市場占有率已屬全省第一。

1996年，為了做大做強(qiáng)企業(yè)，實(shí)施名牌戰(zhàn)略，做出了才子由批發(fā)轉(zhuǎn)變?yōu)樘卦S經(jīng)營的決定。蔡宗美告訴記者說，“轉(zhuǎn)型初期才子就做了非常細(xì)致的市場調(diào)查，在定位問題上，根據(jù)當(dāng)時市場容量估計，低端約10%，中端約占85%，高端5%，高端市場利益可觀，但是有洋品牌占領(lǐng)，低端市場準(zhǔn)入門檻太低，競爭激烈而且淘汰太快，中端市場雖然競爭大，但是有突破力。所以才子選擇了中高端市場，界于中端與高端之間。”

“當(dāng)時矛盾很大，必須考慮很多問題：現(xiàn)有的庫存問題，現(xiàn)有的經(jīng)銷商問題，需要解決的問題非常多，批發(fā)與專賣區(qū)別很大，當(dāng)時幾乎所有的批發(fā)商都不能接受轉(zhuǎn)型，意見很大，他們認(rèn)為，當(dāng)時經(jīng)營才子批發(fā)做得非常好，發(fā)財了，一個是舍不得，另一方面是擔(dān)心轉(zhuǎn)型后市場還不成熟，前途不確定，風(fēng)險大，認(rèn)為目前批發(fā)已經(jīng)做得很好了，沒必要冒這個風(fēng)險。于是我們就組織專家團(tuán)，用一年多時間逐個培訓(xùn)，說服轉(zhuǎn)型；另一方面，采用強(qiáng)制，要求必須轉(zhuǎn)型，否則就撤消他們的經(jīng)銷權(quán)，最后，全部轉(zhuǎn)型。現(xiàn)在這些老的批發(fā)商經(jīng)過這些年的發(fā)展，許多都是數(shù)千萬家財，事業(yè)越來越強(qiáng)大，有的都已經(jīng)是億萬富翁了。”蔡宗美微笑著說。

金融危機(jī)的大背景下，消費(fèi)信心受挫，服裝消費(fèi)更趨理性，價格調(diào)控的確是一個有效的砝碼，低價入市的效果立竿見影，但它卻并不代表全部。在危機(jī)面前，才子男裝率先推出全國“自營多店”終端渠道發(fā)展新模式，多種店態(tài)模式，針對不同消費(fèi)群體的需求，提供不同的服務(wù)模式，此舉一出立即引起業(yè)內(nèi)關(guān)注。

全國自營多店確切地說，就是“一城自營多店”，一個城市區(qū)域，包括城市中心商業(yè)區(qū)、社區(qū)、城郊結(jié)合部及其縣、鎮(zhèn)。自營多店，就是由經(jīng)銷商自己經(jīng)營或合作經(jīng)營的多網(wǎng)點(diǎn)，包括大店與小店的結(jié)合，形象店與單品店的結(jié)合，以及商務(wù)形態(tài)店等多種店態(tài)的結(jié)合。為推動這一模式，才子男裝將根據(jù)商圈環(huán)境、消費(fèi)水平、店鋪面積來建立適合發(fā)展終端發(fā)展的店堂規(guī)劃。為了滿足一個城市多種店態(tài)規(guī)劃的需要，公司在前期商品設(shè)計開發(fā)中將根據(jù)不同的店態(tài)來建立適合終端“自營多店”管理模式的商品品類規(guī)劃。根據(jù)各類店態(tài)，公司將統(tǒng)一進(jìn)行訂貨指導(dǎo)、銷售指導(dǎo)、貨品管理指導(dǎo)、VIP服務(wù)指導(dǎo)、標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)作業(yè)指導(dǎo)服務(wù)，確保服務(wù)的規(guī)范化。

“一城自營多店”模式最大的優(yōu)勢是，充分發(fā)揮品牌商、代理商、終端經(jīng)銷商的規(guī)模效應(yīng)，提高品牌的市場占有率，增強(qiáng)市場競爭力。其次，借助規(guī)模效應(yīng)，以不同的店態(tài)服務(wù)不同的消費(fèi)群體，大大提升品牌在顧客心目中的影響力。與此同時，該模式的管理采取職業(yè)經(jīng)理人的管理模式，實(shí)現(xiàn)了規(guī)范化管理，確保同樣的服務(wù)水準(zhǔn)，為消費(fèi)者提供規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)。左手渠道，右手終端，成功的渠道戰(zhàn)略是任何企業(yè)崛起的主要原因之一。消費(fèi)者也需要一個通路可以直接購買到性價比優(yōu)越的產(chǎn)品。通過全國“自營多店”模式的推行，結(jié)合品牌的產(chǎn)品自主創(chuàng)新能力，才子男裝將為逐漸理性和成熟起來的消費(fèi)者所重新認(rèn)知，最終實(shí)現(xiàn)業(yè)績穩(wěn)定發(fā)展。

如今，新的營銷模式已取得了明顯成效，企業(yè)在危機(jī)中乘風(fēng)破浪、披荊嶄棘的恢宏氣勢令人嘆服。正如蔡宗美堅信的，中國一定會越來越強(qiáng)，我們也相信，才子的未來將越走越好。