蔡宗美-才子服飾股份有限公司董事長介紹

人物小結:

蔡宗美，福建才子集團董事長,福建省企業與企業家聯合會常務理事,莆田市企業與企業家聯合會副會長,福建省第十一屆人大代表,莆田工商聯副會長,莆田市人大常委,2005年獲“全國勞動模范”稱號。

蔡宗美簡介:

作為把中國梅花繡在男裝上的第一個裁縫，蔡宗美不僅為“才子”找到了自己的品牌文化，更是宣告了男裝另一個時代的到來。以中國五千年文化精髓為產品創作靈感的“才子”，已經顛覆了傳統男裝那種嚴肅、刻板的特點，引領著現代男人走進時尚世界。

走進“才子”座落在美麗的湄洲灣北岸的莆田市城廂區東海工業區，讓記者記憶深刻的是“才子”的企業標識。“才子”的標識采用的是中國古代儒雅的才子形象，呈現了凝練含蓄、氣宇軒昂的線條美，直挺的腰、微含的前額，他那向前微邁的步伐似乎告訴我們，“才子”及才子族群隨時準備出擊的雄偉謀略和必勝信心。

無處不在的中國元素

上個世紀八九十年代，引領中國服裝潮流的是法國、意大利等西方國家服裝界的最新服飾。蔡宗美卻深信中國會日益強大，中國人崇洋的心理會逐步改變，人們會回歸崇尚中國傳統文化。經過反復的研究及驗證推敲，蔡宗美最終選定“才子”作為企業的名稱。

在才子26年的發展歷程中，蔡宗美始終以中國傳統文化為核心，根據中國的發展不斷提升品牌內涵。90年代初，才子成功推出影視片“才子-揮豪片”，成為中國早期極少數專門定位的品牌影視廣告，使得才子名聲大振。隨后幾年，才子銷量與資金積累快迅增長。但品牌文化內涵卻沒有充分的挖掘和提升。2002年，才子正式開始轉型，正式走向品牌之路。值得一提的是2001年秋天，一篇題為“才子的‘今日說法’的文章，成功而明確地將轉型后的才子進行了適時的定位和塑造，它不僅成功指出古代才子與現在才子的契合點，同時也詮釋了現代才子的形象概念和動靜結合的生活主張。這讓新時代的人們更容易認同并喜歡上現代才子的形象與內涵。

蔡宗美告訴記者說，90年代的人講求霸氣，考慮到當時市場經濟剛開始，市場大刀闊斧，敢打就會響，于是第一代才子廣告語“才子打天下”應運而生，同時聘請個性大膽，外表剛毅的張豐毅作為形象代言人。隨著市場經濟日漸成熟，蔡宗美發現“打”太強硬，沒有親和力，于是廣告語由原來的“打天下”改為“贏天下”，并以當時灸手可熱的三國演義為背景題材進行廣告片演繹，并提煉“煮酒論英雄，才子贏天下”廣告語，成為當年中國十佳廣告語之一。對于為什么從“打天下”改為“贏天下”，蔡宗美表示，“當時市場競爭更多的靠奪，硬奪市場，隨著市場成熟，市場靠的是智取，包括當年企業轉型也一樣，人們從服飾保暖需求到美觀，以及消費環境等精神需求，這是應消費者的需要而做的策略轉變。”

2005年，才子攜手梁朝偉再次實現了才子品牌的升級。梁朝偉兼具才子氣質及演藝才華，內斂而不失張力，沉穩又不乏浪漫，代表了才子消費群體中大多數人形象，受到了消費者的高度認可。回想當年的“揮豪片”，不斷對比、總結，品牌意境已今非昔比。

服裝業歷來同質化現象嚴重，蔡宗美告訴記者說“才子想要從同行中脫穎而出，尋找產品差異化勢在必行。”2006年，以產品為突破口，才子歷經兩年時間提煉了“錦繡時尚概念”，以中國符號、城市印象、現代傳說為靈感組合，融合意念化的梅花、剪紙等中國符號為元素，運用于男裝設計領域，彰顯中國男人的自我鑒賞格調。在中國，“錦”是指有彩色花紋的絲織品。“繡”即刺繡，又稱絲繡，是中國優秀的民族傳統工藝之一。“錦繡”原意是指色彩鮮艷、質地精美的絲織品，其寓意為事物的美好。在才子服飾中，“錦繡”所體現的就是優質的面料、色彩，融合了中國民間藝術與現代工藝手法的精髓，繡出經典的中國文化服飾風格。而強調的“時尚”，就是一種健康的生活態度。錦繡與時尚的有機結合，是才子產品核心價值的精髓提煉，從而進一步確立才子品牌的產品個性：強調低調的唯美，內斂而不失張力，懷舊中透露時尚感。

業界專業人士認為，如今，中國男裝行業的發展似乎頂到了“天花板”，大多數品牌的變化不是很大，而消費者又迫切需求新的理念。在男裝行業一片尊崇黑色的大勢中，才子男裝可謂特立獨行。早在2006年，“絕色傳奇”以大膽的色彩為主打創意，融入中國博大精深的色彩文化，其中以軍綠色、深紫色、酒紅色為主題色彩，更是在男裝界發起了宣告：男色時代已經來臨。

2007年之后，才子震撼推出“打造中國原創第一品牌”的戰略構想，以“錦繡”為基礎風格，國粹演義、中國派、華夏薈萃等新概念，繼續挖掘中國傳統元素，以“梅花”為首，啟用中國古典圖案，借鑒國際流行趨勢進行整合研發，將才子產品打造成行業內獨一無二的風格形象，更加堅定了以中國文化發展品牌的道路。
進入2009年，才子發起了全面的時尚升級，在全球文化大融合、文化形態和生活形態多元共存的背景下，開始深入探索社會精英人士的著裝感受。才子美好生活，以融入生活的著裝理念，以世博盛事作為靈感來源，梅花為主的才子花系為主要視覺傳達元素，結合品牌自身的特色，以更具時尚品味的訴求在目標群體中引起共鳴，優雅、健康、輕松、自在，創造出一種全新生活形態的價值體驗。

以“設計”凸顯產品差異

如果一個公司的產品設計僅僅依靠設計師天馬行空的直覺，那是非常危險的，這種設計導向的理念更適合藝術品，并不適合工業化生產的產品。企業所需要的是能夠在技術條件、工藝水準、資金成本和適當價格規范下最大程度地發揮設計師創造力的真實產品。

蔡宗美認為，好的設計師不僅能設計出好的產品，還應該把握產品的設計風格，規劃整個品牌的發展方向。自2000年戰略轉型到2007年，才子歷經品牌轉型初期的摸索，至轉型中期的營銷崛起，再到如今市場運作的日漸成熟，從“新正裝”的震撼出擊到“錦繡時尚”的風靡，蔡宗美先生坦言：“這離不開一支超強的實戰團隊”。

才子轉型后，產品線的不斷充實和拓展，過去產品是單一的襯衣，企業轉型后逐步形成系列化，如今產品線涉及茄克、西服、毛衫、休閑褲、牛仔褲等等，產品線齊全，并一直探討產品在市場中的定位，2004年尋找定位，2005年找到新思路，并引進全新設計力量。

眾所周知，現代服飾都以西方文化為標準，中國五千年沉積下來的人文精神，在男裝市場上無人塑造，才子男裝成為中國服飾領域第一個發現并大張旗鼓地推廣的主流品牌，并提出了將梅花運用到產品中。蔡宗美表示，剛開始并不滿意這樣的方案，許多專家也認為這樣的風格過于花哨。但考慮到市場多元化的現實，做了市場調查，聽取多方意見，下令打出樣衣。樣衣的效果令蔡宗美頓時有了信心，首批梅花產品從設計到產出僅用了3個月時間，前期投入非常大，第一批訂貨量便達到100萬件，相當大的規模，后來市場表現不負重望，銷售翻一番。目前才子產品差異化已相當明顯，才子品牌成功進入中國男裝第一方陣行列，市場地位更加穩固。

為了更好地塑造“原創文化第一品牌”，蔡宗美還先后聘請韓國設計團隊和香港設計師，整合國內外優秀設計師團隊，增強自主研發能力，為產品注入更為顯性的國際市場氣息，形成主題明確統一的“才子”品牌形象，從而構成與國際性品牌競爭的基礎。公司更是不惜重金投建服裝研發基地。2009年10月初，才子工業園展廳正式啟動并全面投入使用，整個研發展廳總面積2.6萬平方米，共設立了產品展示廳、訂貨展廳、主會場、設計研發室等，充分發揮了產品展示、研發等功能，為產品研發提供堅強的實力保障。

伴隨著消費的升級，消費者的消費需求從簡單的功能需求逐漸朝時尚需求、個性需求轉變，市場細分的趨勢仍在繼續。對于才子來說，下一個重點命題就是充分發揮這支國際化設計師團隊的力量，提升企業現有開發設計團隊的水平，不斷創造性地推出更新產品，發揮品牌的特色，打造具有鮮明“產品文化”特色的品牌，以滿足社會各界精英對服飾文化價值的追求。

據了解，除加強研發團隊的實力外，才子男裝將根據市場發展方向、流行趨勢做好商品企劃，積極推行商品MD策略（商品品類計劃），根據一、二、三線市場需求，滿足不同層次消費者的購買需求；版型方面，考慮南北方的不同需求，推出寬松、合體、修身版型；根據季節變化，推出春、夏、盛夏三個時段產品，滿足不同時段要求。另外公司還將積極調整面料、貼牌企業結構，增加優質供應商數量，確保產品質量：增加優質產品、滿足市場需求的產品，加強品質管理，加大面輔料監控力度。

蔡宗美認為，創意是圍繞消費者的需求或者潛在需求，在消費前沿找到消費者潛在的渴望的東西，這才是有效的創新。才子的設計將永遠尋求適合市場的具有中國特色的差異化風格。

營銷模式不斷升級

如果說融入產品的中國傳統文化及優秀的設計團隊是才子品牌的基石，那么營銷模式的不斷升級則是才子品牌發展的助推器。最初，才子以批發為經營模式，僅靠襯衫這一單品線便迅速打開福建全省的市場通路，截至90年代中期，才子襯衫在福建的市場占有率已屬全省第一。

1996年，為了做大做強企業，實施名牌戰略，做出了才子由批發轉變為特許經營的決定。蔡宗美告訴記者說，“轉型初期才子就做了非常細致的市場調查，在定位問題上，根據當時市場容量估計，低端約10%，中端約占85%，高端5%，高端市場利益可觀，但是有洋品牌占領，低端市場準入門檻太低，競爭激烈而且淘汰太快，中端市場雖然競爭大，但是有突破力。所以才子選擇了中高端市場，界于中端與高端之間。”

“當時矛盾很大，必須考慮很多問題：現有的庫存問題，現有的經銷商問題，需要解決的問題非常多，批發與專賣區別很大，當時幾乎所有的批發商都不能接受轉型，意見很大，他們認為，當時經營才子批發做得非常好，發財了，一個是舍不得，另一方面是擔心轉型后市場還不成熟，前途不確定，風險大，認為目前批發已經做得很好了，沒必要冒這個風險。于是我們就組織專家團，用一年多時間逐個培訓，說服轉型；另一方面，采用強制，要求必須轉型，否則就撤消他們的經銷權，最后，全部轉型。現在這些老的批發商經過這些年的發展，許多都是數千萬家財，事業越來越強大，有的都已經是億萬富翁了。”蔡宗美微笑著說。

金融危機的大背景下，消費信心受挫，服裝消費更趨理性，價格調控的確是一個有效的砝碼，低價入市的效果立竿見影，但它卻并不代表全部。在危機面前，才子男裝率先推出全國“自營多店”終端渠道發展新模式，多種店態模式，針對不同消費群體的需求，提供不同的服務模式，此舉一出立即引起業內關注。

全國自營多店確切地說，就是“一城自營多店”，一個城市區域，包括城市中心商業區、社區、城郊結合部及其縣、鎮。自營多店，就是由經銷商自己經營或合作經營的多網點，包括大店與小店的結合，形象店與單品店的結合，以及商務形態店等多種店態的結合。為推動這一模式，才子男裝將根據商圈環境、消費水平、店鋪面積來建立適合發展終端發展的店堂規劃。為了滿足一個城市多種店態規劃的需要，公司在前期商品設計開發中將根據不同的店態來建立適合終端“自營多店”管理模式的商品品類規劃。根據各類店態，公司將統一進行訂貨指導、銷售指導、貨品管理指導、VIP服務指導、標準服務作業指導服務，確保服務的規范化。

“一城自營多店”模式最大的優勢是，充分發揮品牌商、代理商、終端經銷商的規模效應，提高品牌的市場占有率，增強市場競爭力。其次，借助規模效應，以不同的店態服務不同的消費群體，大大提升品牌在顧客心目中的影響力。與此同時，該模式的管理采取職業經理人的管理模式，實現了規范化管理，確保同樣的服務水準，為消費者提供規范化、標準化的服務。左手渠道，右手終端，成功的渠道戰略是任何企業崛起的主要原因之一。消費者也需要一個通路可以直接購買到性價比優越的產品。通過全國“自營多店”模式的推行，結合品牌的產品自主創新能力，才子男裝將為逐漸理性和成熟起來的消費者所重新認知，最終實現業績穩定發展。

如今，新的營銷模式已取得了明顯成效，企業在危機中乘風破浪、披荊嶄棘的恢宏氣勢令人嘆服。正如蔡宗美堅信的，中國一定會越來越強，我們也相信，才子的未來將越走越好。