劉衛高-芬莉襪業-浙江芬莉集團有限公司董事長介紹

人物小結:浙江省針織行業協會理事、義烏市青年企業家協會主席、義烏市襪業協會副主席。

劉衛高簡介:

劉衛高，男，1968年7月出生，漢族，浙江義烏市人，大專學歷，中共黨員，市政協常委，現任浙江芬莉集團有限公司董事長、宿遷市浙江總商會主席、市工商聯二屆副主席。
　　1983年經商至今，先后創建義烏市芬莉針織實業有限公司、浙江芬莉襪業有限公司、浙江芬那絲針織內衣有限公司、浙江芬那絲襪業有限公司、浙江宇好豪化纖有限公司、香港芬莉（國際）集團有限公司、芬莉（美國）有限公司、江蘇芬那絲企業有限公司，任浙江省義烏市北苑工業園商會主席、浙江省針織行業協會理事、義烏市青年企業家協會主席、義烏市襪業協會副主席、義烏市外商投資企業協會主席。2004年10月任宿遷市浙江總商會主席，任江蘇中豪置業有限公司董事長，創辦宿遷市義烏國際商貿城，在宿遷總投資68.6億元人民幣。2005年4月任現職。
　　在“襪業之都”義烏，土生土長的劉衛高算得上是一位響當當的人物。他是“芬莉集團”的總裁，并擔任江蘇宿遷市浙江商會會長。他創辦的“芬莉集團”產品幾乎全部出口歐美、南美以及日本等世界各地。2003年，在西楚霸王項羽的故里江蘇宿遷市，“芬莉集團”又獨資興建了江蘇芬那絲企業有限公司，去年產值已達到2億元人民幣。現在，“芬莉集團”在江蘇宿遷總投資達37億元的“宿遷義烏小商品市場”也已開工。
　　采訪“芬莉集團”的“掌舵人”劉衛高，很是費了一番周折。原先定好6月30日的采訪整整推遲了一天，原因是那天宿遷市來了200多人的考察團，劉衛高忙于接待和給他們作報告。
　　于是，我們先進行了外圍采訪。我們了解到，劉衛高在員工面前最常說的一句話是：“辦企業，不成功便成仁”。
　　這就是他的企業經營理念。他從16歲開始涉足商海，把企業發展到今天這樣的規模，靠的就是這個理念。說是理念，其實更像是一個壯士的意志和信念！ 　
　　劉衛高走上從商的道路和父親有著莫大的關系。父親影響了他，卻不同意劉衛高從商。
　　如果沒有高一那次的休學，劉衛高應該會遵循父親的意愿，去念書考大學。因為從小學開始，他的學習成績就非常好，一直擔任班長，經常被評為三好學生。
　　1985年，劉衛高考入義烏一中，但由于1000多度的假性近視，嚴重影響了他的學習和生活，不僅上課看不到老師在黑板上寫的字，甚至連走路都會摔倒，在老師的建議下，他不得不休學。
　　劉衛高休學的時候，剛好是義烏小商品市場和小商品經濟蓬勃發展的時期。他的父親屬于義烏最早的“雞毛換糖”那一代的生意人，在義烏小商品市場里有一個自己的攤位。劉衛高的母親去世早，當時哥哥又在當兵，弟弟還小，家中沒人照看攤位，休學在家的劉衛高，順理成章地去照看鋪子了。
　　“當時義烏的商業氛圍很濃，每天在小商品市場里面待著，多多少少受點感染，看鋪子讓我‘看’上了癮。”劉衛高回憶說。
　　后來劉衛高的眼睛慢慢恢復了正常，可以去學校上課了，但此時的他已經“沉迷”在這個小小鋪子的“生意經”上面了，他不再打算去上學。但父親不同意，父子間就開始吵架，吵得很兇。父親盡管自己是個生意人，但與當時的絕大多數人一樣，并不認為做生意是一件光彩的事，他希望兒子好好讀書，考上大學，跳出“農門”，成為一個棟梁之材。為了逼兒子上學，父親甚至把他趕出家門。但劉衛高鐵了心要成為一個讓人刮目相看的生意人，要在生意場上闖下去。
　　對這個只有16歲的兒子，父親罵也罵過了，打也打過了，但都沒有用。父親的脾氣倔，兒子的脾氣更倔。萬般無奈之下，父子倆就坐下來談判。父親說，我同意你不去上學留在市場里面做生意，但條件是不能跟著我做，也不能給你做生意的本金，我給你3000雙手套，從今后你不許吃家里的飯，除了可以回家睡覺之外，一切都要自己照顧自己，一切費用都要從這3000雙手套里產生。父親的用意很明顯，希望兒子吃了苦頭、栽了跟頭后，回到學校里去。
　　3000雙手套，成了劉衛高新的人生轉折點。在這個轉折點上，父親的良苦用心，給劉衛高造成了一個影響他一生的“心理定勢”：“我必須成功，必須成為一個成功的生意人，不成功便成仁！”
　　做生意并沒有想象的那么簡單，4毛錢一雙的手套在義烏市場里比比皆是，何況劉衛高的父親也在賣同樣的手套，又有固定的客戶和信譽。16歲的毛頭小伙子，沒有做生意的經驗，更沒有商業信譽和老客戶，甚至沒有固定的攤位，他的3000雙手套還是借用別人的攤位寄賣的。
　　幾天過去了，劉衛高一雙手套也沒有賣出，生活陷入了困境。生存問題成為他人生的最大考驗。思來想去，他決定廉價拋售，以價格優勢來贏得市場。同樣的手套，市場價都是4毛一雙，劉衛高決定賣3毛。果然不出所料，很多人紛紛到他的攤位來問價，包括他父親原先的客戶。這一來，市場里的手套銷售商議論紛紛，指責劉衛高，更指責劉衛高父親。父親不得不主動與兒子協商，要他提高價格，誰知兒子不為所動。父親沒有辦法，只好自己掏錢，用3毛5分錢一雙的價格把原來是自己的現在屬于兒子的3000雙手套收購了過去。
　　價格為王。父子間的一場貿易戰終于以劉衛高的勝利而告終，也讓初涉生意場的劉衛高悟到了市場的殘酷。  

一車襪子賺到“第一桶金”

現在，劉衛高有了1000多塊錢了，但他心里清楚：如果和父親做一樣的生意、經營相同的產品肯定行不通，而且也不是每次都能依靠價格取勝的。于是，他輾轉做起了襪子、氣球之類的生意。回憶起那段時間，劉衛高心有余悸：“身上只有1000多塊錢，和家里又脫離了關系，要吃要用，生意剛開始的時候還虧點錢，壓力真的很大。”
　　那一年農歷新年前夕，當別人已經在家歡歡喜喜等待新年來臨的時候，劉衛高卻在義烏和蘇州兩地來回奔波了六天六夜，販銷氣球。他先到蘇州氣球廠批發氣球，馬上坐火車趕回義烏，當天賣完后又坐火車去蘇州進貨，進完貨又立馬趕回……連續六天六夜的奔波讓劉衛高賺到了一萬元錢。他回憶說，那個時候，雖然年輕，體力好，但也累得快趴下了。累是累，但賺錢還是很快樂的，更主要的是，這筆錢，讓他在義烏小商品市場里站穩了腳跟。
　　劉衛高品嘗到了當“萬元戶”的滋味后，他的視野更寬了，膽子也更大了。他在沒有任何關系的情況下，一個人闖到上海去尋找商機，結果“兜”回來一整車的次品襪子。
　　當時，劉衛高在上海呆了幾天，毫無路數，只好住在一家小旅館里盲目等待。有一天，他在當地的一份報紙上看到了這樣一則新聞：上海第十九棉紡廠和日本合資的上海華鐘襪子有限公司成立了。做過多年襪子生意的劉衛高馬上嗅到了商機，他認為，這個與日本合資的企業生產的襪子，一定款式新、質量好，如果批發到義烏市場，一定好賣。于是，他沒有多想就按照報紙上公布的地址直接趕去。
　　“這家公司的地址是平涼路2767號。”雖然已經過去了十多年，劉衛高依舊記得非常清楚。
　　但事情遠非他想象中的那么簡單。從他住的地方尋覓到華鐘襪子有限公司，公司已經下班了，他只好在邊上的小旅館挨到第二天再過去。在當時的經濟背景下，紅遍上海的中外合資企業對來自浙江的“個體戶”大門緊閉，門衛不讓他進去。劉衛高硬磨軟泡，好煙孝敬，最后終于讓門衛在下班的時候把公司的銷售員指給了自己。
　　等到公司下班后，劉衛高買了一些禮品跟在這位銷售員的后面，徑直“闖”到了他的家中。
　　“剛開始的時候他一點也不理會我，我就把我的營業執照什么的給他看，還說了很多好話，或許是我的誠意打動了他，他也慢慢和我談了起來。”劉衛高對自己當時的公關顯得還是相當滿意。
　　最終，這位銷售員同意把公司里的B級品襪子賣給劉衛高。
　　劉衛高有點后怕地回憶當時情景：“當時我把自己身上所有的5萬塊錢都給了他，他只寫了一個收條，要是他不把襪子給我怎么辦？”但這位銷售員第二天就給了他一卡車的B級品襪子。
　　當劉衛高高高興興地把一車B級品襪子拉回義烏時，挨了父親狠狠的一頓臭罵。父親罵劉衛高被騙了，說這些次品的東西沒人會要的。很多小商品市場里的經營戶也認為這些襪子賣不出去。劉衛高猶如被當頭潑了一盆涼水。
　　這車B級品襪子，亂七八糟，什么產品都有，什么顏色都有，而且一沒商標，二沒包裝，規格大小不一，甚至還有很多的次品，有的還要染色。要賣出去，必須經過認真的挑選和加工。挑選，歸類，染色，包裝，一車的襪子一個人要忙到什么時候？當時已經是秋天，挑選加工又得好幾個月時間，到時肯定過了襪子銷售的旺季。劉衛高憂心忡忡。
　　更讓劉衛高犯愁的是，要想把襪子放到批發市場賣出去，首先需要商標，還需要把襪子包裝起來，這些都需要錢。但他身上幾乎分文不剩。
　　劉衛高又一次面臨著成功或是成仁的關口。
　　“當時，要把襪子賣出去，最困難的就是借錢，把這些襪子改頭換面一番。”憑著一股不服輸的精神，劉衛高開始四處借錢。但由于他沒有融資的經驗，也沒有商業信譽，絕大多數人不愿意借錢給他。他父親更是說借錢給他就等于把錢扔到水里。
　　世上畢竟有慧眼識珠的人，劉衛高隔壁攤位的攤主看他一個人出來做生意不容易，就借給了他1.5萬元錢。劉衛高說，他這一生最感激的，就是這位危難中救了他一把的人了。后來，他認她做了“干媽”。
　　有了這1.5萬元錢，劉衛高就可以給這一車襪子進行整理加工了。
　　春節后，襪子終于分類整理好了，但還有一批襪子需進行漂白和染色。當時的義烏沒有染廠，如果把襪子運到杭州等地幾家染廠加工成本太高。于是懂一點化學的劉衛高就買來了染料，自己動手。
　　“我先把襪子漂白，漂得不好的就染成肉色，肉色染得不好就染成咖啡色，咖啡色染不好再染成黑色。”劉衛高這樣說。
　　春天到了，劉衛高把襪子擺上了攤位。雖然不是銷售襪子的旺季，但兩塊錢一雙的短襪很快售罄。用劉衛高的話就是：“攤位上有多少就能賣掉多少。”
　　劉衛高回憶說：“雖然兩塊錢一雙襪子比正品的市場價七塊要低很多，但還是讓我得到了一筆大財富。”
　　第一車襪子的成功，使劉衛高與上海鐘華公司進行了更廣泛的合作，在以后的幾年里，他賺到500萬元。這是他真正意義上的“第一桶金”。  

北上宿遷化解“芬莉”危機

賺到了第一桶金后，劉衛高有了辦襪廠的想法。他看到了小小襪子有巨大的市場，有巨大的利潤。
　　1992年下半年，劉衛高用400萬元買了20臺襪機，在家中開起了小工廠，他為廠取了個好聽又“洋氣”的名字——“芬莉”。
　　正如劉衛高所預想的，襪子行業的利潤非常高，辦廠第一年的利潤就達到了35.6萬元。
　　1993年，通過銀行貸款，劉衛高又擴充了60臺襪機。
　　廠子一步一步地發展起來了，到1997年，芬莉已經擁有了500臺襪機。
　　1998年，劉衛高又用1億多元的資金買下了位于義烏北苑工業區的這片土地，興建了廠房，進行了新一輪的投資，把生產規模擴大到了近千臺的襪機。
　　芬莉一路平穩地走到了2003年。因為公司有了大量的資金，劉衛高希望能把公司規模進一步擴大，他決定再新增1500臺襪機。2003年5月，劉衛高一邊把這個項目的用地進行上報，一邊訂購襪機。因為劉衛高相信這個項目的用地申報十拿九穩，所以1500臺襪機也很快預訂好了。
　　誰知天有不測風云，2003年8月，浙江省頒布文件，停止一切工業用地的審批，劉衛高的項目用地赫然列在暫定審批之中。
　　箭在弦上，弦卻斷了。劉衛高已經把大部分的資金投向了這個項目，芬莉面臨資金鏈斷裂的危險。
　　此時，江蘇宿遷領導來到義烏招商，他們告訴劉衛高，在宿遷，沒有土地緊張和用電緊缺的問題，大可放心去投資。
　　抱著試試看的心情，劉衛高來到了宿遷。幾經考察，他毅然把這個關系芬莉命運的項目放在了江蘇宿遷。劉衛高解釋說：“當時，已經沒有很多時間讓我去選擇和考慮，宿遷的投資環境也的確很好，讓我下了決心。”
　　今天看來，劉衛高身處絕境時的決定沒有錯。江蘇芬那絲公司投產快一年，產值已接近2億元。
　　劉衛高又一次絕處逢生。 　

“特保風暴”中的“芬莉”

作為義烏的一大支柱產業，襪業在全球的貿易份額在逐年攀升，但這里面也潛藏著一大風險：如何應對國外貿易壁壘、應對可能襲來的反傾銷？
　　1996年以前，芬莉集團的襪子以內銷為主，但劉衛高直言：“當時國內的市場無序競爭，商業誠信度不高，經銷商的收款很難。”于是他放棄了國內市場，一頭轉向外銷。現在，芬莉集團95%以上的產品都是出口，外貿的依存度幾近100%。但面對今年以來的紡織品“特保風波”，很多外貿廠商日子越來越難過，有的不得不停產。劉衛高和他的芬莉又面臨生死考驗。
　　在“特保風暴”中，芬莉集團15個價值150萬美元的貨柜停留在了美國港口，但劉衛高似乎沒有更多的畏懼：“芬莉不會放棄外銷，不會放棄國外客戶。”
　　劉衛高的對策是，及時調整出口地區產品的比率，美國的出口比率從原先的35%降低到了20%，而且產品也調整到了童褲之類不在“特保”之列的類別；由于歐洲沒有把襪子列入“特保”范圍，因此出口比率由原先的20%提高到40%；日本的份額也從原來的25%提高到了30%。
　　他認為，襪業作為一種勞動密集型產業，必須不斷提高抵御風險的能力，每天都要有居安思危的心態。
　　與此同時，劉衛高決定“殺”回國內市場，運作芬莉的品牌戰略。為此，他的第一步棋，是今年6月份請了國內一位著名演員做芬莉品牌的形象代言人。他說，芬莉應該到了做品牌的時候了。
　　他為芬莉的品牌建設精心設計了一系列的方案，包括請明星作代言人，在央視等強勢媒體投放廣告，在三年內爭創“中國名牌”和“中國馳名商標”等等。劉衛高希望一年后，芬莉內銷的產值達到3個億。
　　“美國的經銷商現在很痛苦，他們沒有好的東西賣，韓國、日本的價格太高，印度尼西亞的質量又太差。”劉衛高這樣形容他在美國的客戶。在“特保風暴”中，芬莉沒有露出絲毫的疲憊。 　　

不成功便成仁

不成功便成仁。這樣的壯士情懷，似乎不適合生意場上的謙謙君子，但卻是劉衛高一直以來堅信的企業理念。
　　他這樣解釋：“依據我的個性，我希望大家與我認真地去做好每一件事情，如果大家都努力去做了，依舊不成功，雖然很遺憾但不會有怨言。企業如果失敗了，員工可以另謀出路，但我肯定無法接受。一落千丈，我肯定受不了！我是抱著不是生便是死的念頭在經營企業的，我把全身心都投入到企業里去了。其他的，什么都不想。”
　　從棄學經商到賺到第一桶金，再到芬莉的不斷發展，無處不體現著劉衛高的這一理念。正因為如此，劉衛高也千方百計要經營好自己的事業，管理好自己的企業。
　　芬莉初創時，劉衛高任廠長，妻子任銷售經理、采購經理，后來不少親屬也陸續來到了公司。劉衛高認為民營企業在發展過程中家族制是一個弊端。因此，他管理好企業的第一步就是改變這種家族制的結構。從1995年開始，他開始引進許多針織行業的專業人才，并將所有的親屬從芬莉“下了崗”，同時向社會公開招聘職業經理人和其他管理人員。“我們要建設具有國際競爭力的現代化企業，必須要擺脫家族制的束縛。”劉衛高這樣解釋他的“壯士斷腕”之舉。
　　“芬莉集團”現在下屬有8個企業，隨著集團的日漸擴張，劉衛高覺得憑借個人能力很難管理好公司。于是從去年下半年開始，他調整了管理的體系，成立了行政、審計、財務、計劃、物流等中心部門，以及負責銷售的銷售進出口公司。把原先自己要經管的部分權利下放到各個中心部門，比如各項指標都由計劃中心制訂，審計中心負責審查和統計，而劉衛高只需要看一下報表。
　　“現在我把主要精力放在一些戰略性的決策上，日常管理和生產經營全部放權讓下面去干。”經過近一年的磨合，劉衛高現在看上去輕松了很多。
　　雖然企業的擔子輕了，但高中都沒有畢業的劉衛高發現，隨著企業的越來越壯大，自己所學的知識似乎已經很難“駕馭”芬莉，長此下去，企業說不定哪天就會失控，因此他報讀了北京大學光華管理學院的EMBA班。盡管近段時間因為宿遷小商品項目的事太忙，沒有去過幾次，但他表示一定要讀完讀好這個課程。而他的妻子作為“芬莉集團”的總經理，正在義烏的一所學校念EMBA。他們希望通過自己的不斷學習，讓芬莉走向新高。