龔益輝-浙江順時針服飾有限公司董事長介紹

龔益輝和他的品牌管理模式

龔益輝的品牌管理發(fā)展模式，通俗地表述，就是三足鼎立的企業(yè)管理模式。所謂“三足鼎立”，一是以培育提升順時針品牌內(nèi)質(zhì)和形象為目標(biāo)的管理體系；二是以順時針品牌優(yōu)勢，在全國構(gòu)建健全順暢的營銷網(wǎng)絡(luò)體系；三是以擴大生產(chǎn)總量為目標(biāo)，建立以順時針品牌貼牌加工為特色的生產(chǎn)協(xié)作體系。品牌管理、品牌營銷、品牌協(xié)作三個體系一體化，這就是龔益輝10年磨一劍終得成功的順時針品牌管理發(fā)展模式。

這種品牌管理發(fā)展模式給順時針集團帶來了明顯的經(jīng)濟效益。首先是來自全國各地的順時針銷售代理商提前把大量的預(yù)付款匯入順時針集團，以爭取到在全國各省的總代理權(quán)。據(jù)說今年頭 5 個月，匯入資金已達 2000 余萬元。其次是為順時針集團做貼牌加工的企業(yè)已經(jīng)擴展到浙江、江蘇等 13 家企業(yè)，這些企業(yè)為了能與順時針集團保持緊密的合作關(guān)系，甘愿自墊資金為順時針品牌做貼牌加工。順時針集團在不擴充廠房、設(shè)備，不增加資金和人員的情況下，不斷擴大經(jīng)營總量，大幅提升企業(yè)經(jīng)濟效益，使“順時針”品牌越做越大。

乍一看，這不是“空手道”嗎？“順時針”的合作伙伴們是不是傻了？

其實他們并不傻。龔益輝對記者說：“任何一項成功的合作，都必須建立在雙贏的基礎(chǔ)上，如果僅僅順時針贏利，而合作伙伴沒有獲利，順時針也不能獲得大的發(fā)展。從表面上看，我們收取了不少定金和貼牌加工的保證金，而實際上我們把這些反過來用于品牌建設(shè)和科研開發(fā)，最終得益的是大家。另外，從總代理的角度來說，他們付出一定的預(yù)付款，就能得到獨家代理權(quán)和貨品的供應(yīng)保證，就有可靠、穩(wěn)定的贏利機會的保證。給‘順時針'做貼牌加工的生產(chǎn)企業(yè)，雖然給了我們一定的生產(chǎn)保證金，而他們同樣得到了產(chǎn)品不愁銷路的機會，只要按照順時針集團規(guī)定的生產(chǎn)工藝、技術(shù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進行生產(chǎn)，就等于穩(wěn)拿利潤。”“那么，生產(chǎn)企業(yè)為什么不自行組織銷售，而非得選擇與順時針合作呢？”對此，記者有些不解。龔益輝對此作了分析，現(xiàn)在給順時針做貼牌加工的企業(yè)，都經(jīng)過順時針的嚴(yán)格考察，規(guī)模和生產(chǎn)技術(shù)水平都不錯，產(chǎn)品質(zhì)量也比較好，但他們?nèi)鄙俚氖瞧放疲�如果自己銷售，價格不可能高，而按照順時針提供的生產(chǎn)工藝、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，加工廠在不增加任何投入的情況下，單價明顯提升，效益也就上去了，最重要的是可以獲得長期而穩(wěn)定的加工單，這就是他們一定要與我們合作的原因。當(dāng)然，有的企業(yè)也會去培育自己的品牌。但這不是一朝一夕能解決的，更何況培育到順時針這樣的知名度，投入不知要多少呢！按照社會化生產(chǎn)的規(guī)律，分工越來越細，專業(yè)化程度越來越高，這是必然的現(xiàn)象。這樣豈不是貼牌加工企業(yè)永遠成不了“老大”，只能是他人的“附著物”了？當(dāng)然不是！也有的人從小到大，從貼牌加工的“小老弟”，變成了生意場的行業(yè)老大哥。龔益輝就是其中的一個。

龔益輝,在他 18 歲時，就開始跟隨父母在義烏第二代小商品市場做服裝生產(chǎn)，一開始也是前攤后作坊的模式，一晃就是 5 年。龔益輝的企業(yè)也初步完成了資本的原始積累。但是龔益輝從實踐中領(lǐng)悟到，沒有品牌的商品總是賣不出好價錢，哪怕東西再好也同樣。為此，他覺得必須創(chuàng)自己的品牌，必須從“前攤后坊”轉(zhuǎn)變?yōu)椤扒暗旰髲S”！

1995 年，龔益輝隨市委、市府領(lǐng)導(dǎo)到上海考察，也就在這一次，他有幸結(jié)識了臺灣人在上海的某一大針織內(nèi)衣公司，這便是在世界上享有盛名的“宜而爽”內(nèi)衣公司，他抓住了一生的一個重要機遇，并成為“宜而爽”的貼牌加工企業(yè)。“宜而爽”按規(guī)定派出兩名技術(shù)質(zhì)量員常駐公司，實行監(jiān)制生產(chǎn)管理。

所謂貼牌加工，就是由總部企業(yè)提供產(chǎn)品加工工藝、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和包裝輔料，由貼牌企業(yè)按總部要求自行組織采購原料，組織生產(chǎn)，進行成品包裝，再由總部派出人員驗收合格后，送總部指定的倉庫，由總部統(tǒng)一進行銷售。

給人家做貼牌產(chǎn)品，龔益輝把它作為自我學(xué)習(xí)提高鍛煉的過程，而不是他的終點。他一邊虛心學(xué)習(xí)“宜而爽”一切的好經(jīng)驗，一邊在思考，怎樣創(chuàng)自己的品牌，并使之成為又一個“宜而爽”，抑或比“宜而爽”還響亮的品牌。

1996 年，雄心勃勃的龔益輝，在義烏經(jīng)濟開發(fā)區(qū)拿到 36 畝土地的使用權(quán)，創(chuàng)辦了“浙江順時針服飾有限公司”，注冊了順時針品牌。終于完成了從“前攤后坊”到“前店后廠”的跨躍式蛻變！有了自己的品牌，就得培育和提升品牌。 2000 年，他花巨資聘了陳佩斯和陳強父子倆來做形象代言人，又投放巨資在中央電視臺上大做廣告。同時，他開始在湖南長沙成立了第一個順時針營銷中心，并以此中心帶動周邊地區(qū)，進而拓展了湖北、安徽、河南、四川等地的市場，分別設(shè)立營銷總代理商。誰想到，花巨資投入的媒體宣傳，給龔益輝帶來了新問題：產(chǎn)品供應(yīng)不上來，巨額廣告費和經(jīng)濟效益不相適應(yīng)。企業(yè)的投入和產(chǎn)出不能成正比，面臨嚴(yán)竣的考驗。嚴(yán)竣的形勢使人清醒冷靜。龔益輝自我反省后，深刻地認識到?jīng)]有真正的響亮的消費者信得過的好品牌，光靠低價格競爭，路子只會越來越窄，企業(yè)不創(chuàng)新，日子只會越來越難過。商場如戰(zhàn)場，甚至比戰(zhàn)場更殘酷，你不超過對手，就會被對手所吞沒。

1999 年，龔益輝開始大規(guī)模的市場調(diào)研，他決心尋找一條新的發(fā)展之路。在通過對國內(nèi)外最新資訊的研究，他發(fā)現(xiàn)隨著人們生活水平的提高，消費者對環(huán)保的、無污染、舒適的針織制品特別鐘愛，其中天然彩棉引起了龔益輝極大的興趣，因為彩棉色彩天成，無需染色，健康環(huán)保，特別適合內(nèi)衣的生產(chǎn)，他決定開發(fā)生產(chǎn)這一適應(yīng)消費者需要的新產(chǎn)品。于是迅速調(diào)整內(nèi)部生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，對原有的以晴綸混紡為主的非彩棉產(chǎn)品進行調(diào)整，全線進入天然彩棉內(nèi)衣的生產(chǎn)。 2003 年下半年，他成功地與國家 863 計劃天然彩棉項目承擔(dān)單位浙江農(nóng)科院達成了合作開發(fā)天然彩棉制品的協(xié)議，使“順時針”成為了國內(nèi)首個國家 863 計劃天然彩棉制品的科研實驗型生產(chǎn)基地。次年，產(chǎn)品開發(fā)成功并投入市場，迅速引起全國各地主要市場的青睞，消費者十分追捧。順時針集團從科技中嘗到甜頭。龔益輝又緊接著和中科院、浙江理工大學(xué)等高等科研院校合作，研究提升天然彩棉和環(huán)保新型材料。 2005 年，順時針公司又專門成立了“天然彩棉內(nèi)衣研發(fā)中心”，請合作的 3 家科研院校專家作直接指導(dǎo)。這個研發(fā)中心總共投入達到 300 萬元，且以后每年還要大量投入，然而，龔益輝認為這個投入值得，因為它是順時針發(fā)展的重要核心，其所起到的作用是不可估量的。就是因為這個研發(fā)中心新開發(fā)產(chǎn)品的不斷問市，使“順時針”品牌隨著產(chǎn)品質(zhì)量的提升而迅速提升。“順時針”被評為浙江省著名商標(biāo)和浙江省名牌產(chǎn)品。 2006 年“順時針”獲得了國家權(quán)威部門頒發(fā)的中國天然彩棉內(nèi)衣的第一品牌的稱號。

隨著天然彩棉內(nèi)衣質(zhì)量和品牌的提升，龔益輝又聘請了國內(nèi)著名的營銷專家對原有的營銷網(wǎng)絡(luò)進行擴大，到目前止，順時針的營銷觸角已經(jīng)伸展到全國各個省份，銷售能力迅速提高。需求量的擴大，帶來了新的問題：單靠順時針自身企業(yè)的生產(chǎn)能力，顯然不可能滿足巨大的營銷網(wǎng)絡(luò)和消費者的要求。如果企業(yè)擴大生產(chǎn)規(guī)模，勢必又需要征用土地，建設(shè)新廠房，增加設(shè)備、人員和資金，不僅投入巨大而且見效周期太長。怎么辦？龔益輝想到了貼牌加工，當(dāng)年自己為別人作貼牌加工，為什么不可以讓別人為自己貼牌加工呢？他對此進行可行性分析。現(xiàn)實告訴他：不少企業(yè)有一流的廠房設(shè)備、一流的技術(shù)和工人，卻沒能生產(chǎn)出一流的產(chǎn)品，產(chǎn)生不了一流的經(jīng)濟效益，同時有的工廠還面臨生產(chǎn)嚴(yán)重不足的局面。為什么？因為許多企業(yè)缺少的就是一個好的品牌。龔益輝得出的結(jié)論：如果順時針發(fā)揮品牌、科研、營銷三個優(yōu)勢和這些企業(yè)開展合作，必定是雙方得利、互相興旺！

正確的思路產(chǎn)生正確的決策。龔益輝決定以啞鈴式的管理模式來推進貼牌加工戰(zhàn)略。自身抓好科研和品牌提升，建好營銷網(wǎng)絡(luò)，穩(wěn)定內(nèi)部適當(dāng)?shù)纳�產(chǎn)規(guī)模，同時把常規(guī)的產(chǎn)品給合作工廠進行貼牌加工，建立了順時針長期而穩(wěn)定的加工體系，確保了產(chǎn)品的及時供貨，為了保證產(chǎn)品的質(zhì)量符合順時針的質(zhì)量要求，順時針派出了 30 多位質(zhì)量人員，長期派駐貼牌加工廠進行質(zhì)量監(jiān)督，嚴(yán)格按順時針的標(biāo)準(zhǔn)進行生產(chǎn)，再由順時針把產(chǎn)品全部收回到公司總部進行 38 道嚴(yán)格的質(zhì)量檢驗后進行最后的包裝，然后通過全國各個省總代理的營銷網(wǎng)絡(luò)銷往全國各地。