楊軍-上海帕蘭朵紡織科技發展有限公司董事長介紹

一家誕生在市場最困難之時的企業，不僅生存了下來，而且迅速長大，成為行業中的佼佼者。這家企業———特別是它的領頭人，有著太多值得我們思考的東西。

楊軍是一個很有意思的人。

楊軍的記憶力很好。

有人報給他一個電話號碼，他漫不經心地說：“請你再說一遍。”卻不見他用筆或手機記錄。一周以后，他有事要與這個人聯系，拿起電話就撥，一撥就撥通了。

但也有人說，楊軍的記性很差。

有一次，一位被他批評的年輕員工不服氣，跟他頂撞起來。在旁人看來，過不了幾天，這個不懂事的愣頭青就會被公司除名。不料，楊軍第二天就把這事忘了———不是假裝的，而是真的忘了。過了一段時間，那位受到楊軍嚴厲批評的員工因為工作能力強、業績突出還得到了升遷。

楊軍很有魄力。 

“帕蘭朵”創辦的第一個年頭，楊軍就在央視投放了1000萬元的廣告。那一年，公司銷售額也只不過3000萬元。第二年，他又聘請明星關之琳擔任“帕蘭朵”品牌形象代言人。那兩年，國內保暖內衣市場正處于低谷，幾乎沒有哪家企業敢花錢大做廣告。

但有的時候，楊軍又似乎有些保守。

企業經營得好，銀行三番五次上門，主動要給“帕蘭朵”貸款。銀行提一次，楊軍就琢磨一次，可總也不接招。朋友慫恿他挺進房地產業，可楊軍卻說：我們還是堅守主業的好。有人問他：“帕蘭朵”為什么不上市呀？楊軍反問道：從股市上拿了那么多資金，我們做什么？

其實，憑借自身實力和條件，“帕蘭朵”早就可以上市了。

“你信不信？如果上市，‘帕蘭朵’股價可以炒到30元。”楊軍說。

以誠待人

從3000元到100萬元，要花多長時間？楊軍的答案是：1年。

在國內內衣行業的企業家中，楊軍歲數不大，卻是一位老資格。早在10多年前，楊軍就進入了內衣行業，并很快成為一個叱咤風云的人物。

1995年，丟掉“鐵飯碗”的楊軍成為“三槍”的一名經銷商。

和“三槍”沒有任何私人關系，資金實力在經銷商里也是最少的———只有3271元，但楊軍卻是做得最出色的一個。當時，全國十大百貨商場有三家從他那里進貨，這其中就有大名鼎鼎的北京“王府井”、哈爾濱“秋林”……

和“三槍”沒有任何私人關系，靠什么拿貨？楊軍說：我有誠意。

那時候，“三槍”內衣銷得非常火，出多少貨，就能夠賣出去多少貨。為了拿到貨，楊軍常常要等上10多個小時。如果當天拿不到，他就第二天再去等，天天去，直到把貨拿到手為止。

楊軍說：“我用自己的誠意把‘三槍’感動了。”

沒有足夠的資金怎么進貨？楊軍說：我有誠信。

在進入內衣行業之前，楊軍曾在上海一家國有針織企業工作了4年時間。當時國內紡織品市場還處于賣方市場，負責銷售工作的楊軍總是以誠待人，從不刁難客戶，從而結交了許多朋友。

楊軍的真誠換來了客戶的信任，客戶認可楊軍的人品與服務，紛紛主動把貨款預付給他。而楊軍則小心謹慎、盡心盡力地為客戶們服務。

“為了求信譽，有時候，我寧肯做虧本生意。”楊軍說，“假如我答應客戶5天交貨，這5天里我就會不惜代價地履行自己的承諾，哪怕高價進、低價出，做虧本買賣。”

就這樣，楊軍所掌握的客戶和資金越來越多。那時候，楊軍給“三槍”開出的支票金額常常高達數百萬元。就連“三槍”也很詫異：看似普普通通的楊軍哪來的那么多資金和客戶？

進入內衣市場的第一年，只投入3271元資金的楊軍凈賺100萬元；而他的客戶說，楊軍的信任額度是1000萬元。

2001年，楊軍創辦了自己的內衣企業———“帕蘭朵”，誠信仍然是他的一大法寶。他把“楊軍”這個名字打造成了內衣行業里一塊響當當的金字招牌。

內衣行業內部的付款方式比較特殊，一般是現款現貨，這容易對經銷商造成一定壓力。但與“帕蘭朵”打交道，經銷商都很放心，很多人甚至還沒見到貨，就提前把貨款打了過去。

楊軍說：“我堅持誠信，從不輕易對別人承諾什么，而一旦做出承諾就要想方設法把事情辦成。做生意如果缺少誠信，那就不要做了。”

全針會期間，“帕蘭朵”別出心裁，沒有忙著談生意，而是組織300多位客戶外出旅游。

在楊軍看來，大家一起做生意，一起在內衣行業里奮斗，還有什么比心與心的交流更重要的呢？

以敢求生

2001年，“帕蘭朵”在央視投放了1000萬元的廣告。那是“帕蘭朵”創辦的第一個年頭，公司的年銷售額不過3000萬元。

第二年，楊軍又請來明星關之琳擔任“帕蘭朵”品牌形象代言人。

那兩年，國內保暖內衣市場正處于低谷，幾乎沒有哪家企業敢花錢大做廣告。

楊軍說：“與那些老企業相比，我們一點兒基礎也沒有，賭一把是必要的；否則，跟在別人后面走，永遠沒有出路。如果不賭這一把，我們的發展速度就會很慢。我們賭成功了，只用了兩年時間，就進入了主流企業和一線品牌之列。”

楊軍不是一個循規蹈矩的人。

大學畢業，楊軍被分配到一家國有企業工作，工作輕松，收入豐厚，還得到了提拔；但楊軍卻難以適應那種論資排輩、循規蹈矩的生活，執意要辭職“下海”，闖蕩一番。家人反對，朋友不理解———那年頭，還沒有多少人舍得丟掉“鐵飯碗”。

接下來的兩年里，除了在內衣市場上叱咤風云，不安分的楊軍還在上海商界發動了兩次動靜不小的“攻勢”。

1996年，楊軍與“麥德龍”聯手，收購了200萬條毛巾，以每條4元錢的低價零售。當時，上海市場上的毛巾零售價高達每條10元錢。很快，上海市場上的毛巾價格都降下來了。

楊軍說：“如果他們不降價，我可以把整個毛巾市場都拿下來。我不是刻意砸市場，毛巾就應該是那個價格，我只是讓毛巾價格回歸大眾。”

楊軍發動的這場“毛巾攻勢”，在上海灘轟動一時。這之后，毛巾行業內一些不思進取的老企業相繼倒閉，而那些充滿朝氣的新企業則迅速崛起。

1998年，楊軍又搞出了一個大動靜，這次是反其道而行之。在世界杯足球賽舉辦期間，楊軍組織了數十萬件印有世界杯標識T恤的貨源。當時，普通T恤的市場價每件只有一二十元，楊軍給這批T恤定價每件79.9元，價格比普通T恤高出不少，卻賣得更火。而那T恤上只是多了一個世界杯的標識。

保暖內衣剛出現時，沒有多少人敢于介入，楊軍算得上是“第一個吃螃蟹的人”。

有一次，楊軍從朋友那里得知，保暖內衣的銷售十分火爆。楊軍覺得這是一個很好的商機，建議一些企業和代理商迅速挺進保暖內衣市場，可不少人對此不屑一顧：那種下三爛的產品，我們不會去做。

令大多數人沒有料到的是，保暖內衣市場很快就進入了一個近乎瘋狂的階段，銷售異常火爆，產品供不應求。據說，當時就連全國最有名氣的大商場想拿貨都得排隊。

那些當初沒有接受楊軍建議的企業和代理商們，都為錯失這一良機而后悔不迭。

那兩年，楊軍代理經銷了幾個保暖內衣品牌的產品，他四處奔波，織網搭橋，為保暖內衣行業的發展做出了很大貢獻。

 楊軍說：“做生意，魄力非常重要。商機轉瞬即逝，如果沒有一點兒魄力，就很有可能喪失商機。”

2001年，楊軍創辦了“帕蘭朵”。由貿易轉向實業，楊軍仍然保持著敢做敢當的魄力：別人沒嘗試過的，別人不敢做的，“帕蘭朵”來做。

前不久，從晉江考察服裝企業回來，楊軍發了一通感慨：“福建的服裝企業有一個特點———有魄力，只要看準了，就不顧一切地撲上去。在上海內衣企業里，我們的魄力算是比較大的，但與他們相比還差得太遠。”

以實做事

楊軍有魄力，但從不沖動。

“‘帕蘭朵’只是在第一年賭了一把，此后一直在走穩健路線。”楊軍說，“我們從來沒有透支過財務，完全是用自有資金運營。”

楊軍為人低調。

早在上大學時，楊軍勤工儉學，利用課余時間在校園里銷售賀年卡。他的生意做得很大，一開始是從印刷廠批來現成的賀卡零售，后來，發展到自己設計、自己聯系印刷，一年可以銷出60多萬張，銷售額高達200萬元。為他做分銷的同學都賺了錢，紛紛下館子，到校園外租房住；而“大老板”楊軍卻仍然住在學生宿舍里，和發財前沒有什么兩樣。

在內衣行業里，“帕蘭朵”是一個很有報道價值的優秀企業，而楊軍更是一個值得大書的風云人物；然而，查閱有關內衣行業的報道，發現有關“帕蘭朵”和楊軍的內容微乎其微。在行業內那些“熱火朝天”的場合，“帕蘭朵”和楊軍更是難覓蹤跡。

曾有人把內衣企業編成順口溜來調侃，編到“帕蘭朵”時，卻沒能編出什么詞來———在內衣行業里，“帕蘭朵”“沒有緋聞”。

“在那么多內衣企業家中，大概我是說話最少的。”楊軍說，“我的股東給我一個理念：你的產品和品牌，就是你最好的發言。”

穩健、務實、低調，這就是楊軍的做事風格。

在業內，楊軍倡導過內衣企業的不結盟運動。

在公司內部，楊軍提過一個口號：把自己當成一個弱者，用弱者絕地反擊的態度去做事。

“帕蘭朵”發展得很快，但辦公條件卻“停滯不前”：公司總部位于上海魯迅公園附近一棟非常普通的寫字樓里，只有區區600平方米的空間。從創業那天起，一直就沒有換過地方。

楊軍說：“對于企業來說，辦公環境很重要，但不是特別重要。我們的想法是，過得去就成。我們不是暴利經營，而是薄利多銷。我們這樣做，就是要讓公司員工和經銷商看到，賺錢是不容易的。”

不張揚，不炒作，腳踏實地，埋頭走自己的路。這在一個充滿喧囂與躁動的行業里，楊軍算得上一個異類。

楊軍說：“我們所在的紡織服裝行業是一個傳統行業，而內衣又是其中一個小門類，雖然小，卻并不好做，你要想做好，就要想辦法做出花樣來，甚至要使出拼刺刀的勁頭才成。我們比那些優秀的服裝企業差遠了。即使第一，我們也沒有什么可自我夸耀的。我們一直在出發，成績永遠屬于昨天。”

以新促變

“帕蘭朵”最強勢的地方在哪里？創新。從“帕蘭朵”創立伊始，創新的理念就一直貫穿全部經營活動始終。

相對而言，內衣產品的創新是很難的，但“帕蘭朵”每年都會推出若干引領市場的創新產品：

2001年，開發出一次成型的無縫美體內衣，使美體內衣這一產品就此風行全國；2002年，開發出外層100%羊毛、里層100%棉的新概念羊毛內衣，同時開發了雙面磨絨的新倍暖內衣，這兩大產品獨特的編織方法與后處理方法，引發了市場熱銷；2003年，推出了經過獨特提花處理的“米蘭格”內衣和雙面磨絨拉毛內衣；2004年，開發出舒膚和暖力卡兩大系列產品；2005年，經過全面整合和調整，從產品包裝到產品特性進行全面的提高創新，開發出全新的羊毛+棉柔體羊毛內衣、光潔加磨絨的倍暖活體內衣、“米蘭格”立體提花內衣、維生素護膚活體內衣等產品……

往往是“帕蘭朵”做什么，同行們就跟著做什么，雖然那些同行的發展歷史比“帕蘭朵”久遠得多。

產品要創新，管理也要創新。

楊軍提出，通過對公司駐各地直營辦事處的承包制改革，把員工變成為不拿錢的老板。楊軍說：“如果這項改革成功，就會吸引更多的優秀人才。這種模式也會讓大家團結得更緊密。我希望這個試驗能夠成功。”

在談到企業的成長時，楊軍打了個比喻：“蝌蚪想要適應環境生存下去，就必須變成青蛙，而不是更大的蝌蚪。”

2001年，“帕蘭朵”創立時，只是一只不起眼的小蝌蚪；5年時間過去了，“帕蘭朵”變成了一只漂亮的青蛙。