孫懷慶-廣東丸美生物技術(shù)股份有限公司董事長(zhǎng)介紹

人物小結(jié)：

孫懷慶，丸美（中國(guó)）控股集團(tuán)有限公司總裁，中國(guó)美發(fā)美容協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)，香港特區(qū)政府"優(yōu)才計(jì)劃"引進(jìn)的中國(guó)美容第一人。歷時(shí)9年，他創(chuàng)立的丸美品牌在和歐珀萊、歐萊雅、玉蘭油、高絲等跨國(guó)合資品牌同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)中站住腳，成功躋身單品售價(jià)300元以上的高檔護(hù)膚品市場(chǎng)，2008年銷售額達(dá)10億元。

“只有起點(diǎn)高，才能看得遠(yuǎn)”

“資生堂以藝術(shù)聞名，丸美以專業(yè)著稱。”

在世界第二大化妝品大國(guó)日本，如果不曉得這句婦孺皆知的話，是一定會(huì)遭遇這兩個(gè)產(chǎn)品的“FANS”們“OUT”的。丸美憑著其獨(dú)家擁有的“細(xì)胞活性促進(jìn)外用劑”專利技術(shù)，本著對(duì)皮膚的深入研究而體現(xiàn)出的安全而有效的專業(yè)品質(zhì)，在20世紀(jì)90年代的日本女性中曾風(fēng)靡一時(shí)，其創(chuàng)始人也由此代表日本化妝品工業(yè)當(dāng)選為世界化妝品技術(shù)者聯(lián)盟大會(huì)執(zhí)委。但時(shí)光倒回5年前，這樣的話語(yǔ)在中國(guó)，人們還只是“不知有漢，無(wú)論魏晉”。

1998年，一位中國(guó)小伙子到日本東京新宿的京王百貨公司購(gòu)物，因?yàn)槁?tīng)到這句話，也見(jiàn)到了以體現(xiàn)成熟女人魅力的酒紅色和高貴典雅的正金色相輝映的丸美產(chǎn)品，他突然靈感一閃，當(dāng)即改變行程，直奔丸美總部。丸美總部雖然破例接見(jiàn)了這位慕名而來(lái)的陌生小伙子，但他顯然對(duì)小伙子提出要在中國(guó)市場(chǎng)代理丸美的想法大打問(wèn)號(hào)。“你憑什么可以代理中國(guó)市場(chǎng)？”“在中國(guó)市場(chǎng)應(yīng)該如何發(fā)展？”“丸美的產(chǎn)品適合中國(guó)市場(chǎng)嗎？”“丸美的市場(chǎng)運(yùn)作模式在中國(guó)市場(chǎng)是照搬還是……？”在丸美總部看來(lái)，他需要的是一個(gè)深諳中國(guó)市場(chǎng)之道并能把丸美植根于中國(guó)市場(chǎng)的統(tǒng)軍人物，而不是一個(gè)區(qū)區(qū)的代理商。

“請(qǐng)?jiān)试S我模仿丸美，在中國(guó)市場(chǎng)自創(chuàng)一個(gè)品牌，以一年內(nèi)實(shí)現(xiàn)2億日元的營(yíng)業(yè)收入來(lái)證明我的能力，如果成功，2000年3月我再來(lái)并且?guī)е�丸美中�?guó)市場(chǎng)發(fā)展的可行性報(bào)告來(lái)”。在與丸美總部的一番“智慧碰”之后，小伙子憑著這句擲地有聲的承諾，換得丸美的資料和樣品回國(guó)了。

這位小伙子就是孫懷慶。2000年3月，孫懷慶果然帶著自創(chuàng)品牌一年近2億日元營(yíng)業(yè)收入的圓滿成果和丸美《產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)查》、《品牌再造建議書》、《市場(chǎng)行銷報(bào)告》如期敲開(kāi)了丸美總部的大門，也敲響了丸美正式進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)的鑼鼓。孫懷慶很快被任命為丸美（中國(guó)）支杜代表取締役杜長(zhǎng)，負(fù)責(zé)丸美（中國(guó)）的一切運(yùn)作事務(wù)。

如今，人們無(wú)不以“非常的市場(chǎng)感覺(jué)和膽略”來(lái)贊揚(yáng)孫懷慶當(dāng)初的選擇，可在孫懷慶看來(lái)，這實(shí)在是有點(diǎn)“過(guò)獎(jiǎng)”了。他說(shuō)：“我其實(shí)是有備而去�！睂O懷慶于1995年進(jìn)入化妝品行業(yè)，開(kāi)始在國(guó)產(chǎn)化妝品企業(yè)做高管�？蓢�(guó)產(chǎn)化妝品畢竟起步晚，底子薄，其品質(zhì)和技術(shù)不能和消費(fèi)者的需求同步曾讓他很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)困惑不已。他把目光鎖定在了國(guó)際頂尖化妝品品牌，決定“站在巨人的肩膀上”，嫁接他們的產(chǎn)品和技術(shù)，重新起步，而以專業(yè)著稱的丸美恰恰就是這樣的“巨人”。在他看來(lái)，當(dāng)時(shí)的國(guó)產(chǎn)化妝品離世界頂尖化妝品品牌的距離就是義和團(tuán)的長(zhǎng)刀長(zhǎng)劍離八國(guó)聯(lián)軍的洋搶洋炮的差距，如果不承認(rèn)這一點(diǎn)，那只有重演義和團(tuán)的悲劇了。

孫懷慶把這叫做起點(diǎn)戰(zhàn)略。他說(shuō)，做企業(yè)，起點(diǎn)的高低是決定最后成敗的關(guān)鍵。當(dāng)然，起點(diǎn)高并不等于資本、人員、產(chǎn)品的數(shù)量眾多，而在于你的管理、技術(shù)、產(chǎn)品、通路等等核心要素是否先進(jìn)于別人。只有起點(diǎn)高，才能站得高，看得遠(yuǎn)，才能先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采到豐盛的市場(chǎng)果實(shí)�！半m然世界前三名的化妝品大國(guó)還有美國(guó)和法國(guó)，但三者之中，對(duì)東方女性肌膚護(hù)理最有研究的是誰(shuí)？當(dāng)然是日本的化妝品公司。而日本的化妝品公司最專業(yè)的是誰(shuí)？當(dāng)然是丸美。這樣的起點(diǎn)，我不贏才怪呢。”孫懷慶還會(huì)把他的起點(diǎn)戰(zhàn)略化成通俗的宣傳語(yǔ)：“在日本，丸美號(hào)稱眼部護(hù)理專家，而眼部肌膚是人面部最脆弱，最難護(hù)理的。一個(gè)能把眼部護(hù)理做到至高境界的產(chǎn)品，你還擔(dān)心它的品質(zhì)嗎？”同樣緣于起點(diǎn)戰(zhàn)略，孫懷慶把丸美（中國(guó)）的落戶地選在中國(guó)最大的化妝品生產(chǎn)基 地——廣州，辦公樓則選在廣州的經(jīng)濟(jì)中心——廣州世界貿(mào)易中心。

2000年6月，丸美在廣東美博會(huì)上正式登場(chǎng)并迅速取得了與會(huì)來(lái)賓的欣賞和認(rèn)同。全國(guó)各地經(jīng)銷商爭(zhēng)相洽談，出現(xiàn)一個(gè)省市多個(gè)經(jīng)銷商爭(zhēng)相代理的局面。從此，“資生堂以藝術(shù)聞名，丸美以專業(yè)著稱”的日本名句，開(kāi)始在中華大地上流傳。

“我賣的是美，而不僅僅是產(chǎn)品”

“《亂世佳人》有這樣一個(gè)鏡頭：斯佳麗一貧如洗后，用僅有的綠天鵝絨窗簾做了一身體面的衣服，去見(jiàn)白瑞德，體態(tài)和面容依舊優(yōu)雅、迷人，最后是那雙粗糙、龜裂的雙手暴露了她窘迫的生活。古人稱贊貴族女子的雙手為柔夷，要知道，無(wú)論你的面容保養(yǎng)得多么好，一雙粗糙的手卻足以泄露你的生活品位和生存狀態(tài)�！�

不要以為孫懷慶有閑情來(lái)和你討論《亂世佳人》。這只是他為丸美護(hù)手產(chǎn)品設(shè)計(jì)的“導(dǎo)讀”，其口號(hào)是：觀手識(shí)女人。在這樣的“導(dǎo)讀”里，孫懷慶并不是一上場(chǎng)就把自己的產(chǎn)品說(shuō)得天花亂墜，而是首先告訴你，手之美麗對(duì)女性的重要，然后再教你如何去美麗你的手。就是對(duì)于丸美最擅長(zhǎng)的眼部護(hù)理產(chǎn)品，孫懷慶也不是硬性向消費(fèi)者灌輸自己的產(chǎn)品如何如何，而是先提出眼部需要日夜護(hù)理、眼部動(dòng)力需要激發(fā)的“道理”，然后再告訴你怎么去美麗你的眼。孫懷慶說(shuō)：“我在丸美給自己的定位，就是研究美，創(chuàng)造美，傳播美。所以，在我的銷售理念里，我賣給消費(fèi)者的是美，而不僅僅是幾盒產(chǎn)品�！�

正因?yàn)橘u的是美，而不僅僅是產(chǎn)品，孫懷慶對(duì)目前市場(chǎng)上許多所謂的促銷活動(dòng)很不以為然。在他看來(lái)，那些所謂的促銷活動(dòng)往往只管把產(chǎn)品賣出去，而不管是怎么賣出去的，更不管賣出去后“死人還是倒屋”，而丸美做的，則是——推廣。孫懷慶如此解析，“我們的推廣，就是想方設(shè)法讓更多的中國(guó)愛(ài)美女性體驗(yàn)美、了解美、喜愛(ài)美，并進(jìn)而結(jié)緣丸美、愛(ài)上丸美，而不僅僅是購(gòu)買丸美。”為此，孫懷慶專門向美容界同仁發(fā)出了“拒絕嘩眾取寵的產(chǎn)品功效承諾和殺雞取卵式的產(chǎn)品暴利獲取，將營(yíng)業(yè)場(chǎng)所建成每個(gè)愛(ài)美女性美的歸宿、心靈的歸宿”的《美的倡議》，在長(zhǎng)達(dá)10米的倡議書上簽下了成千上萬(wàn)名美容界人士的承諾。

當(dāng)然，孫懷慶的“推廣手段”可遠(yuǎn)不止一個(gè)“倡議”，而是擬定了一系列的“立體動(dòng)作”：每月一款特價(jià)、每季一個(gè)主推、每年兩次的大型宣傳活動(dòng)。2000年10月，“丸美因您而完美”活動(dòng)，掀起了一股丸美的熱潮；2001年10月“參與丸美又送又獎(jiǎng)暢游日本美夢(mèng)成真”促銷活動(dòng)，讓無(wú)數(shù)白領(lǐng)女性愛(ài)上丸美；2002年6月“丸美陽(yáng)光之美連環(huán)動(dòng)”活動(dòng)，丸美全面呵護(hù)中國(guó)女性完美肌膚；2003年3月，“鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆送給你”，丸美的愛(ài)給完美的女人；2003年4月“我的眼里只有您”丸美全國(guó)眼睛選美活動(dòng)……一股又一股銷售熱潮就這樣在一個(gè)又一個(gè)與消費(fèi)者貼心貼肺的“推廣”中掀起。

“活動(dòng)”之外，丸美（中國(guó)）每月還推出一期《MARUBI丸美》，每?jī)稍峦瞥鲆黄诘摹禨AGANAO嵯峨野》，特別開(kāi)通丸美網(wǎng)站，無(wú)論是護(hù)膚、彩妝的常識(shí)技巧、專家建議，還是最新最I(lǐng)N的妝容時(shí)尚、潮流信息，所有愛(ài)美的女性在這里都可以有所斬獲。2003年，丸美贊助中國(guó)女排，成為世界冠軍專用化妝品，2004年贊助電影節(jié)，成為“中國(guó)電影金雞獎(jiǎng)百花獎(jiǎng)唯一專用化妝品”。通過(guò)把丸美的品牌形象和中國(guó)的文體明星的美麗形象打包傳播，不但使丸美成為一次又一次事件營(yíng)銷的焦點(diǎn)，更使丸美的創(chuàng)新、時(shí)尚、高貴氣質(zhì)得到全面彰顯。

2005年5月，丸美美容美學(xué)院（中日合作）正式成立開(kāi)學(xué)——這無(wú)疑是孫懷慶賣“美”的又一匠心之作。他說(shuō)：“研究發(fā)現(xiàn)，能超過(guò)500年并且發(fā)展壯大的杜會(huì)組織只有兩種：學(xué)校和宗教。因?yàn)槿祟惖陌l(fā)展不能沒(méi)有信仰（宗教），更不能沒(méi)有傳道授業(yè)解惑的學(xué)校�！薄拔覀兤谂我蛲杳烂廊菝缹W(xué)院的發(fā)展壯大，而使丸美在中國(guó)大地10年、100年得以根深葉茂；我們期盼因丸美美容美學(xué)院一批批優(yōu)秀學(xué)生的畢業(yè)，而使丸美的美容之道為中國(guó)女性帶來(lái)無(wú)數(shù)的美麗，誕生無(wú)數(shù)的幸福�！睂O懷慶目光所及，顯然已不再是一個(gè)普通的“推廣”境界。

孫懷慶如此解析丸美的含義：“丸是圓，丸美以圓為美；圓是源，圓是完美，完美水晶瑩肌；圓是追求從起點(diǎn)到終點(diǎn)的完美；我們追求的完美——跨越東西方永恒不變的美；我們遠(yuǎn)未達(dá)至完美，我們對(duì)于完美的追求將永不停止。”是的，完美也許永遠(yuǎn)是個(gè)可望而不可及的境界，而追求完美的過(guò)程卻是實(shí)實(shí)在在的美。孫懷慶正在這實(shí)實(shí)在在的路上，美著他人，也美著自己！