阮華君-浙江長生鳥珍珠生物科技有限公司董事長介紹

人物小結(jié)：

他是一個學(xué)者，是復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)博士，這個專業(yè)對他宏觀考慮珍珠產(chǎn)業(yè)價值鏈上得益匪淺；同時，他是一個企業(yè)家，開始是一家加工珍珠的著名企業(yè)的總經(jīng)理，后來創(chuàng)辦了自己的加工珍珠粉的企業(yè)任董事長和總經(jīng)理；他也是一個科研技術(shù)管理人員，他組織國內(nèi)外許多專家承擔(dān)著一系列的科研項目，獲得了多項發(fā)明和專利；他還是一個貿(mào)易商，在諸暨珍珠企業(yè)自營出口第一單是由他親手完成的；當(dāng)然，他也是一個網(wǎng)商，在淘寶網(wǎng)他的“長生鳥”珍珠粉進(jìn)入了117個淘品牌的行列。他甚至還是一個珠農(nóng)，我曾經(jīng)陪同他和當(dāng)?shù)刂檗r(nóng)商量合作養(yǎng)殖珍珠的項目。

諸暨，山下湖。

這個總面積43平方公里的浙中小鎮(zhèn)不過彈丸之地，卻是享譽(yù)中國的珍珠之都——它是全國最大的珍珠集散地，擁有最大的珍珠交易市場。在成為當(dāng)?shù)刂е�的珍珠產(chǎn)業(yè)中，又以珍珠珠寶生產(chǎn)與加工為主，多少年來“以珠為生”是其生存之道。而今，這片“靠湖吃湖”的土地正在悄然轉(zhuǎn)變。珍珠的美容、藥用兩大功能性產(chǎn)品開發(fā)已經(jīng)成為該行業(yè)新的增長點。

傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)尋找新的生存法則，浙江長生鳥珍珠生物科技有限公司(以下簡稱長生鳥)無疑是同行中的佼佼者。作為中國十大珍珠粉品牌之一的長生鳥同樣也是網(wǎng)上珍珠粉銷量第一的品牌。如今，長生鳥的銷售渠道橫跨線上、線下，2010年更是入選阿里巴巴的“年度網(wǎng)商”評選，網(wǎng)絡(luò)人氣超乎想象。

“長生鳥官網(wǎng)、淘寶店、網(wǎng)絡(luò)分銷，各種渠道的組合鋪陳，使我們的網(wǎng)絡(luò)用戶數(shù)量已經(jīng)超過了20萬人。”長生鳥董事長阮華君不無自豪地說。借由網(wǎng)絡(luò)的助力，傳統(tǒng)的珍珠產(chǎn)業(yè)煥發(fā)出新的生機(jī)。

多渠道嘗試

走進(jìn)長生鳥，最大的建筑物有兩個。一個是占地面積達(dá)3萬余平方米的工廠，另外一個則是與工廠面積幾乎相差無幾的物流配送中心。

與其他珍珠企業(yè)相比，長生鳥的物流配送中心堪稱“異物”。工人們正在忙碌地為一件件商品貼上快遞發(fā)貨單；一旁的工作室里，十幾個工人正在有條不紊地打印著新下單的網(wǎng)絡(luò)客戶發(fā)貨單；一家快遞公司的工作人員正在登記貨品。

“剛開始推銷產(chǎn)品的時候我們什么渠道都試過，先是嘗試外貿(mào)。當(dāng)時還沒有阿里巴巴外貿(mào)平臺，我們用的是傳統(tǒng)的參展方式，去過世界各地。在非洲還鬧了個笑話：珍珠粉有美白的功效，非洲人告訴我們，他們不需要美白。”阮華君笑著說，“隨后又開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)：商超、招商、加盟、OTC，各種渠道都試了。”

在多種探索之中，阮華君還給長生鳥做了個網(wǎng)站，“當(dāng)時沒有專業(yè)的電子商務(wù)團(tuán)隊，就是建了個最簡陋的網(wǎng)頁，上面有企業(yè)的地址和匯款方式。”他不過是無心插柳廣撒種，沒想到卻有了收獲：一個用戶循著網(wǎng)站上的匯款方式給長生鳥寄了2000元，購買珍珠粉膠囊。“當(dāng)時想法很簡單，我們只想嘗試新的營銷渠道。”在當(dāng)時，從購物到支付、物流等眾多環(huán)節(jié)都未成型的情況下，電子商務(wù)尤如嬰兒，幼小孱弱，卻又具有無限可能性。

阮華君的長生鳥改變了珍珠行業(yè)的傳統(tǒng)業(yè)態(tài)　阮華君開始覺得電子商務(wù)有戲。

就是因為這2000元，長生鳥的電子商務(wù)部正式成立。隨后，長生鳥官網(wǎng)出爐，同時開始了在網(wǎng)站、論壇等多種網(wǎng)絡(luò)渠道的營銷宣傳。長生鳥還與《瑞麗》、《女友》等媒體合作，開拓精準(zhǔn)客戶群體。

因為產(chǎn)品的質(zhì)量過硬，長生鳥的珍珠粉很快收獲了良好口碑，打開了市場。

早年進(jìn)軍電子商務(wù)的阮華君當(dāng)初并未想到現(xiàn)在的網(wǎng)購盛況。2009年，長生鳥大力進(jìn)軍已經(jīng)布棋多年的淘寶網(wǎng)，短短幾個月內(nèi)，單月銷售額就突破了100萬元。長生鳥也被評為“2009網(wǎng)上零售消費(fèi)品牌50強(qiáng)”和“2009第四屆消費(fèi)者最喜愛的網(wǎng)站TOP100”。如今，網(wǎng)上銷售額已經(jīng)占到了長生鳥產(chǎn)品銷售總額的50%，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者重復(fù)購買率達(dá)到50%。

“長生鳥很早就開始運(yùn)營自建網(wǎng)站，現(xiàn)在我們的官方網(wǎng)站用戶高達(dá)12萬人。除此之外，網(wǎng)絡(luò)分銷商亦構(gòu)成很好的運(yùn)營渠道。這些渠道鋪陳交織，使我們能夠很好地面向網(wǎng)絡(luò)用戶。”阮華君笑著說。

電子商務(wù)風(fēng)生水起的同時，阮華君依舊沒有停止嘗試的步伐。拓展珍珠產(chǎn)業(yè)鏈亦是長生鳥一直以來的法寶。長生鳥是諸暨市目前唯一的珍珠企業(yè)旅游點，文化旅游是阮華君正在做的事情。為此，他沒少花心血。

“我們的工廠設(shè)計與其他同行就不一樣。我們考慮的是怎樣能讓客戶在不妨礙工廠正常生產(chǎn)的情況下，可以將每一道工序盡收眼簾。”阮華君說。

在長生鳥的生產(chǎn)車間旁，一個珍珠養(yǎng)顏館已建成。在這里，游客可以盡覽珍珠文化的歷史，瀏覽有關(guān)育珠和珠粉生產(chǎn)工藝的工具等。阮華君還借鑒茶道，在國內(nèi)首創(chuàng)“采珠道”，專門請人編寫了表演腳本，物色表演人選，為游客奉上采珠風(fēng)情表演。

雖然花了心思和巨大投入，長生鳥到目前為止卻還未從文化旅游項目中盈利。“我們的理想是打造中國珍珠粉第一品牌，傳播珍珠文化。”阮華君對自己的“不務(wù)正業(yè)”如此解釋，“歸根到底我們還是做實業(yè)的思維，做企業(yè)首先得做產(chǎn)業(yè)。”

拉長產(chǎn)業(yè)鏈

阮華君在創(chuàng)立長生鳥之前曾在一家著名的珍珠首飾企業(yè)擔(dān)任總經(jīng)理，與珍珠打了很長時間交道。讓他決心探索首飾以外的珍珠產(chǎn)業(yè)魅力，是源于一組數(shù)據(jù)。

“世界上95%的淡水珍珠產(chǎn)自中國，而中國70%以上的淡水珍珠來自諸暨。但與人們平時看到的光鮮亮麗的珍珠首飾不同的是，其實‘開蚌取珠’后的珍珠只有不到10%的部分可以做成珠寶，20%的部分能夠做成價值不高的工藝品；剩下的部分利用價值更低。”阮華君報出了這樣一組數(shù)據(jù)。

阮華君開始探索珍珠產(chǎn)量中高達(dá)70%的不夠珠寶和工藝品等級部分的開發(fā)利用。最終，長生鳥在珍珠粉的開發(fā)中完成物理法加工珍珠粉的技術(shù)升級，從原來的球磨方法、氣流粉碎法到目前的高速濕態(tài)研磨方法，用這種新技術(shù)，一顆直徑6毫米的珍珠，可以細(xì)化成216萬億粒珍珠粉。

面世后的長生鳥珍珠粉獲得了消費(fèi)者的認(rèn)可。成為浙江省高新技術(shù)企業(yè)后，長生鳥又成為珍珠粉行業(yè)首個通過“有機(jī)產(chǎn)品”認(rèn)證的企業(yè)，現(xiàn)在更是珍珠粉國家標(biāo)準(zhǔn)牽頭制定單位。

時至今日，雖然“長生鳥珍珠粉”已成為行業(yè)中的知名品牌，阮華君并沒有停止探索的步伐。科技創(chuàng)新一直是阮華君堅持的方向：目前長生鳥正在研發(fā)的珍珠粉準(zhǔn)自然骨生物醫(yī)用復(fù)合材料、珍珠活性物質(zhì)的提取等都是技術(shù)領(lǐng)先的科技攻關(guān)項目。

除此之外，以顧客的需求開發(fā)新品亦是長生鳥受歡迎的一大秘訣。

“我們的產(chǎn)品中40%是珍珠美容產(chǎn)品，40%是保健品，還有20%是藥品。”阮華君介紹，“此前我們的產(chǎn)品線比較單一，有顧客建議，說你們的珍珠粉好是好，但是用起來太不方便了，能不能制成化妝品？”由此，長生鳥的珍珠美容產(chǎn)品應(yīng)運(yùn)而生。

從某種程度而言，長生鳥的生存方式改變了珍珠行業(yè)的傳統(tǒng)的業(yè)態(tài)：當(dāng)初山下湖珍珠產(chǎn)業(yè)以首飾行業(yè)一家獨(dú)大。如今，淡水珍珠的功能性產(chǎn)業(yè)鏈延伸價值已成為同行的共識。珍珠的美容、藥用等產(chǎn)品開發(fā)亦完善了當(dāng)?shù)氐纳�存業(yè)態(tài)。長生鳥更是牽頭成立了浙江省諸暨珍珠產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新服務(wù)平臺，這個珍珠產(chǎn)業(yè)集群的創(chuàng)新平臺為更多的珍珠企業(yè)、珠農(nóng)提供眾多行業(yè)基礎(chǔ)服務(wù)。