沈偉新-浙江歐詩(shī)漫集團(tuán)有限公司總經(jīng)理介紹

珍珠開(kāi)創(chuàng)局面

沈偉新是歐詩(shī)漫集團(tuán)總經(jīng)理，他父親沈志榮是董事長(zhǎng)。歐詩(shī)漫主要經(jīng)營(yíng)珍珠化妝品，年銷(xiāo)售額十幾億。

結(jié)緣珍珠，實(shí)際上是沈偉新父親沈志榮的故事。40多年前，中國(guó)珍珠采摘都是依賴野生河蚌，產(chǎn)量低，形狀也不規(guī)則，因此珍珠的售價(jià)很高。為了能獲得更多的珍珠，1967年，沈志榮嘗試人工養(yǎng)殖珍珠，艱辛實(shí)驗(yàn)，大獲成功，成為中國(guó)人工養(yǎng)殖珍珠第一人。

但是因?yàn)榉N植珍珠主要依賴捕撈野生河蚌，產(chǎn)量依然低，沈志榮便又開(kāi)始嘗試人工飼養(yǎng)河蚌工廠化。中間經(jīng)歷過(guò)一只河蚌生病、全軍覆沒(méi)的傷痛，于是，沈志榮又研發(fā)了疫苗。這一系列的堅(jiān)持，使得人工養(yǎng)殖珍珠大規(guī)模生產(chǎn)在中國(guó)變成現(xiàn)實(shí)。

當(dāng)時(shí)因?yàn)檫@些技術(shù)都沒(méi)有申請(qǐng)專(zhuān)利，所以，社會(huì)上一時(shí)間出現(xiàn)了大量人工養(yǎng)殖珍珠的工廠，沈志榮的工廠逐漸變成了其中之一。珍珠的大量生產(chǎn)，使得珍珠的利潤(rùn)也逐漸變薄，對(duì)有企業(yè)夢(mèng)想的沈志榮來(lái)說(shuō)，養(yǎng)殖珍珠要做成一個(gè)大企業(yè)似乎變得越來(lái)越不可能。

為了尋求出路，1978年沈志榮踏上了去日本的路，考察了很多日本當(dāng)?shù)氐恼渲槠髽I(yè)，參觀之后，沈志榮興奮異常，尤其是考察了MIKIMOTO這個(gè)品牌之后，沈志榮發(fā)現(xiàn)，原來(lái)珍珠的用途可以這么多，除了可以做裝飾，還可以做化妝品、保健品。沈志榮決定回國(guó)對(duì)珍珠進(jìn)行深加工，所以，就有了我們現(xiàn)在看到的歐詩(shī)漫集團(tuán)。

逆境中前行

盡管沈志榮在珍珠領(lǐng)域有著領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)，但是做化妝品在當(dāng)時(shí)的中國(guó)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)極大的挑戰(zhàn)。

沈偉新那時(shí)候被父親派去沈陽(yáng)做銷(xiāo)售，在他的記憶里，商超的專(zhuān)柜基本上全部都被國(guó)際化妝品牌占據(jù)，本土品牌根本見(jiàn)不到蹤影。要想成功推出歐詩(shī)漫這個(gè)新品牌，難上加難。

曾有一段時(shí)間，沈偉新的精神都是恍惚的，他說(shuō)：“我24小時(shí)都在思考，都在搶時(shí)間。結(jié)果體力、腦力都使用過(guò)度�！睍灥埂�無(wú)法思考才使他停止了這樣的做法。并不是沈偉新故意虐待自己，而是作為父親的接班人，沈偉新覺(jué)得自己必須要為企業(yè)做出點(diǎn)成績(jī)，才能有資格接班。

當(dāng)時(shí)都以為技術(shù)研發(fā)會(huì)成為難題，實(shí)際上，因?yàn)橛腥毡咀鳛閰⒄�，技術(shù)并不是難題，營(yíng)銷(xiāo)變成了歐詩(shī)漫的第一難題。商超競(jìng)爭(zhēng)，歐詩(shī)漫肯定是不行的，國(guó)際品牌的優(yōu)勢(shì)過(guò)于明顯。

那時(shí)候，國(guó)內(nèi)實(shí)際上已經(jīng)崛起了一批不錯(cuò)的品牌，大寶、小護(hù)士等等，均是以低價(jià)位搶占市場(chǎng)。可是國(guó)際品牌的擠壓，這些品牌最后都以被外資收購(gòu)收?qǐng)觥?

沈偉新也是邊走邊看，為了抵消國(guó)際品牌帶來(lái)的壓力，他發(fā)現(xiàn)，專(zhuān)營(yíng)店的模式比較適合本土品牌，因此就在全國(guó)成立分公司，每個(gè)分公司大約四五十人，當(dāng)分公司的規(guī)模達(dá)到1000多人的時(shí)候，成本壓力讓歐詩(shī)漫的發(fā)展變得負(fù)荷很重。

實(shí)際上，2000年以后，除了一些走低端路線的本土品牌之外，自然堂、相宜本草、佰草集等中高端品牌的崛起，已經(jīng)開(kāi)始讓國(guó)際品牌的優(yōu)勢(shì)受到挑戰(zhàn)。自然堂一直堅(jiān)持走加盟專(zhuān)營(yíng)店?duì)I銷(xiāo)路線，是它迅速崛起的法寶。

這點(diǎn)也被沈偉新看到，于是歐詩(shī)漫將分公司形式改成了加盟制。體制改革使歐詩(shī)漫脫去了沉重的成本外衣，而且因?yàn)榧用说甓嗍怯稍瓉?lái)的分公司人員經(jīng)營(yíng)，因此公司的業(yè)績(jī)這時(shí)候出現(xiàn)了較快的增長(zhǎng)。

沈偉新覺(jué)得歐詩(shī)漫做得最對(duì)的一件事，就是體制改革，但是接下來(lái)的驚喜是沈偉新沒(méi)有想到的，也從此改變了沈偉新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的思路。

廣告是捷徑

2009年，沈偉新接受邀請(qǐng)，出資2800萬(wàn)舉辦了同一首歌。他請(qǐng)了全國(guó)5000多家代理商、客戶來(lái)參加同一首歌，食宿全包。當(dāng)初這筆預(yù)算著實(shí)讓沈偉新心疼，在浙江地區(qū)，實(shí)際上有很多做得不錯(cuò)的企業(yè)，但是他們做廣告的意識(shí)都很淡薄，在路邊豎個(gè)宣傳牌是宣傳的普遍方式。

同一首歌沈偉新也是抱著賭一把的決心，“但是效果出奇的好，是我們當(dāng)初沒(méi)有想到的�！蓖�一首歌之后，不僅要求加盟的企業(yè)倍增，產(chǎn)品的銷(xiāo)量也是迅速增長(zhǎng)，“2800萬(wàn)換來(lái)的收益，值！”

從這以后，沈偉新的廣告意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，2011年歐詩(shī)漫廣告費(fèi)1.2億元，2012年，歐詩(shī)漫廣告費(fèi)計(jì)劃1.8億元。

“以前一直看到國(guó)際品牌大量做廣告，但是沒(méi)有想到效果會(huì)這么好�！睂�(shí)際上，我們必須看見(jiàn)，后來(lái)崛起的本土品牌，自然堂、相宜本草都是廣告高手，自然堂在今年3月宣布成為中國(guó)國(guó)家跳水隊(duì)的官方合作伙伴，其后不久，相宜本草宣布成為中國(guó)花游隊(duì)出征倫敦的戰(zhàn)略合作伙伴。

對(duì)此，沈偉新覺(jué)得，這筆錢(qián)值得花。

下一步：進(jìn)駐商超

雖然歐詩(shī)漫如今發(fā)展得順風(fēng)順?biāo)�，但是沈偉新依然有自己的苦惱。沈偉新是想要讓歐詩(shī)漫上市的，但是上市前，歐詩(shī)漫必須要再成長(zhǎng)，這就意味著，企業(yè)必須有更多的東西增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。

沈偉新規(guī)劃了200畝的新廠房，在原來(lái)只有珍珠系列的基礎(chǔ)上又推出了花系列，而且他也開(kāi)始規(guī)劃進(jìn)駐商超。“盡管?chē)?guó)際品牌依然主導(dǎo)中國(guó)市場(chǎng)，但是我們調(diào)查發(fā)現(xiàn)，90后的年輕人對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌的青睞度逐漸上升。”

這是沈偉新對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌市場(chǎng)很有信心的地方，歐詩(shī)漫的定價(jià)一瓶大約在百元人民幣，和歐萊雅等大品牌的基礎(chǔ)系列定價(jià)處在同一水平，但是提供的產(chǎn)品屬于這些大品牌系列產(chǎn)品中的中高端產(chǎn)品。因此，當(dāng)做得不錯(cuò)的本土品牌相宜本草的一個(gè)商超營(yíng)銷(xiāo)精英加盟歐詩(shī)漫的時(shí)候，沈偉新心里樂(lè)開(kāi)了花。

他請(qǐng)來(lái)了意大利的設(shè)計(jì)師、法國(guó)的設(shè)計(jì)師，來(lái)幫他設(shè)計(jì)產(chǎn)品的包裝、柜臺(tái)的包裝。廣告營(yíng)銷(xiāo)成功之后，沈偉新深諳包裝的重要。他曾去考察了韓國(guó)有名的化妝品企業(yè)太平洋(601099,股吧)，“他們一個(gè)柜臺(tái)一年的銷(xiāo)售額有上千萬(wàn)，我們的一個(gè)柜臺(tái)銷(xiāo)售額20萬(wàn)一年就算很不錯(cuò)的，但是他們的專(zhuān)營(yíng)店做得不如我們好�！�

取經(jīng)的結(jié)果就是，原來(lái)太平洋的柜臺(tái)銷(xiāo)售并沒(méi)有那么好，后來(lái)太平洋老總的兒子從美國(guó)留學(xué)回來(lái)，對(duì)所有的專(zhuān)柜進(jìn)行了徹底改革，全部按照國(guó)外模式打造，“雖然沒(méi)有說(shuō)是國(guó)際化，可實(shí)際上就是國(guó)際化了。”沈偉新覺(jué)得，這也是自己接下來(lái)要走的路。

計(jì)劃是計(jì)劃，這些都是要靠真金白銀的。

做好基本就好

歐詩(shī)漫開(kāi)個(gè)模具需要300萬(wàn)，廣告花費(fèi)逐年遞增，還有人力成本，因此資金問(wèn)題歐詩(shī)漫必須面對(duì)，盡管互保聯(lián)保的風(fēng)波沒(méi)有波及到歐詩(shī)漫，并不代表歐詩(shī)漫沒(méi)有參與互保聯(lián)保。

沈偉新說(shuō)，自己就參加了一個(gè)4000萬(wàn)的聯(lián)保，雖然看到很多企業(yè)因?yàn)榇耸率軤窟B，但是他覺(jué)得，互保聯(lián)保的都是朋友、親戚，很多人情在里面，所以，他不會(huì)拒絕此事，至于銀行的做法和他要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，他覺(jué)得只要自己覺(jué)得沒(méi)問(wèn)題就沒(méi)問(wèn)題。

他現(xiàn)在最關(guān)心的問(wèn)題只有一個(gè)，如何讓企業(yè)持續(xù)發(fā)展下去。

其實(shí)我們看到，相宜本草接棒美即，從公開(kāi)披露的信息看，相宜本草擬募集的7.02億中近90%砸向營(yíng)銷(xiāo)渠道和品牌建設(shè)項(xiàng)目，產(chǎn)品研發(fā)費(fèi)用則從早前的3%左右降至去年的2.05%，且甚至預(yù)期未來(lái)研發(fā)投入不再超過(guò)當(dāng)期營(yíng)收的3%，主動(dòng)終止了高新技術(shù)企業(yè)資質(zhì)復(fù)核。

相宜本草輕研發(fā)重營(yíng)銷(xiāo)是本土日化的通病，對(duì)此，沈偉新認(rèn)為，盡管他在營(yíng)銷(xiāo)上邁出了一大步，盡管他花重金和國(guó)外的技術(shù)中心合作，但是，對(duì)他自己的企業(yè)而言，技術(shù)研發(fā)依然是他發(fā)展的源泉。無(wú)論如何，他也不會(huì)減少這塊的投入。

因?yàn)檫@個(gè)才是他日后和國(guó)際品牌競(jìng)爭(zhēng)的根本，因?yàn)樗�已�?jīng)打算好，培養(yǎng)弟弟的孩子成為下一個(gè)接班人，他要讓企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)地走下去。至于大家都說(shuō)的民營(yíng)企業(yè)家苦、政府不心疼等問(wèn)題，沈偉新覺(jué)得，只要做好自己的事，就沒(méi)問(wèn)題。

雖然他為自己的企業(yè)幸福指數(shù)打分只有50分，但是他覺(jué)得未來(lái)這個(gè)分會(huì)變高，那是他做大做強(qiáng)的那一天。