孫杰-吉斯床墊-煙臺吉斯家具集團(tuán)有限公司董事長介紹

孫杰簡介:

經(jīng)過10多年的奮斗，一個由十幾間平房組成的手工作坊，在他手中發(fā)展成固定資產(chǎn)2億元的現(xiàn)代家具集團(tuán)，一口氣做成了“行業(yè)老大”，日產(chǎn)床墊近千張、沙發(fā)百余套，下屬4個生產(chǎn)基地和1個科研中心，綜合實(shí)力位列國內(nèi)軟體家具企業(yè)三甲。

昂首看路，埋頭鑄劍。這是他10多年創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。按照他的話說，吉斯能夠在眾多同時起步的企業(yè)中脫穎而出，靠的是超前的意識和品牌的歷練。

吉自誠信來，創(chuàng)新始于斯。他就是煙臺吉斯家具集團(tuán)有限公司董事長、總經(jīng)理孫杰。

要做就做行業(yè)的“老大”

1988年10月，27歲的孫杰“下海”創(chuàng)建了煙臺沙發(fā)總廠，沐浴著改革開放的春風(fēng)，領(lǐng)著十幾個工友踏上了創(chuàng)業(yè)的征程。當(dāng)時的啟動資金是借來的5000元錢，廠房就是牟平城邊上一處十幾間平房的木匠鋪。10年后，這家小作坊，變成了煙臺吉斯家具有限責(zé)任公司。

創(chuàng)業(yè)之初，孫杰度過了幾年“幸福時光”。作為全國首批十四個沿海開放城市的煙臺，在改革開放政策產(chǎn)生的巨大社會和經(jīng)濟(jì)效益推動下，百姓提高生活水平的強(qiáng)烈愿望形成了巨大的家具消費(fèi)力。和當(dāng)時許多作坊式家具企業(yè)一樣，床體、床墊、沙發(fā)、桌椅、書柜，吉斯幾乎無所不做，而且做什么“火”什么。

清醒的孫杰，并沒有被暫時的勝利沖昏頭腦。他敏銳地發(fā)現(xiàn)，進(jìn)入1990年代，消費(fèi)者的眼光挑剔了，生意冷清了許多。經(jīng)過多方市場調(diào)研，孫杰發(fā)現(xiàn)這是賣方市場向買方市場的逆轉(zhuǎn)，要想避免被淘汰出局，唯有在買方市場剛剛形成之初，以個性化的產(chǎn)品贏得消費(fèi)者。

“吉斯大床”的出現(xiàn)，扭轉(zhuǎn)了吉斯的被動局面。在1992年前，床墊生產(chǎn)企業(yè)一直沿用的生產(chǎn)尺寸是1.5米×1.95米。孫杰經(jīng)過市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，如果滿足父母和小孩同睡一張床，這個尺寸顯然有點(diǎn)擁擠，消費(fèi)者需要更大的床墊。為此，孫杰領(lǐng)著科研人員，首創(chuàng)了1.8米×2.0米的床墊，產(chǎn)品一上市，就被搶購一空。這就是被同行稱贊的“吉斯大床”。

嘗到了創(chuàng)新甜頭的孫杰，從此一發(fā)不可收拾，先后開發(fā)出20多項(xiàng)專利技術(shù)，用于軟體家具的生產(chǎn)。按照孫杰的話說，“要做就做行業(yè)的老大”。1996年，孫杰融合了“以人為本”的理念，研發(fā)出一種無紡布袋裝彈簧軟床墊，采用獨(dú)立鼓型彈簧，外用無紡布套袋，中間熱熔膠粘合，增加了身體的各部承托，改進(jìn)了床墊的穩(wěn)定性。

1997年開發(fā)出遠(yuǎn)紅外線磁療保健床墊；1998年開發(fā)出復(fù)合式多性能彈簧床墊，一墊多用；2001年，吉斯“椰維榻”床墊正是面世……

這些創(chuàng)新的舉措，讓孫杰領(lǐng)導(dǎo)下的吉斯逐漸甩掉當(dāng)年同時起步的眾多競爭對手，一騎絕塵，成為山東，乃至全國軟體家具市場上最具競爭力的品牌。

創(chuàng)造多個營銷“第一”

要想在激烈的家具市場競爭中立于不敗之地，要有強(qiáng)烈的市場意識。孫杰深諳此理。

在賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變之初，孫杰就把創(chuàng)新營銷模式作為搶占市場制高點(diǎn)的“殺手锏”。

在營銷方面，孫杰創(chuàng)造了多個“第一”，讓企業(yè)保持了青春和活力。

在1990年前后，孫杰就率先實(shí)行款到付貨的營銷方式，使吉斯成為全國同行業(yè)售價欠款為零的企業(yè)。

從1995年開始，孫杰又運(yùn)用現(xiàn)代流通方式，在家具行業(yè)開了推行專賣店經(jīng)營的先河，先后在一些中心城市設(shè)立大型自營商場，成為吉斯搶占市場的前沿陣地。

隨著城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)的繁榮和人民生活水平的逐步提高，孫杰又把目光盯住了三級市場，決定發(fā)展專賣店性質(zhì)的連鎖經(jīng)營，吸引了越來越多的客商加盟經(jīng)營。目前，已在全國20個省、400多個城市設(shè)立專賣店600多家，吉斯三分之二的產(chǎn)品通過連鎖店銷往全國。

經(jīng)過縝密的市場調(diào)查，孫杰發(fā)現(xiàn)，隨著市場的不斷規(guī)范，從“酒好不怕巷子深”到“酒好也怕巷子深”，再到目前的理性消費(fèi)，見多識廣的消費(fèi)者對產(chǎn)品的喜好、需求和定位有了明顯的差異。孫杰又把產(chǎn)品的人情味和文化味作為了搶占市場的籌碼。

從當(dāng)初耳熟能詳?shù)摹凹�斯妹妹好漂亮”、“站著的人向往、坐著的人享受”到今天的“天下相知、萬家吉斯”、“吉斯沙發(fā)締造溫馨之家”的傳播主題，使吉斯逐步形成了有影響力的強(qiáng)勢品牌。孫杰又率先在全國軟體家具行業(yè)實(shí)行分系列經(jīng)營，將產(chǎn)品氛圍皇冠至尊、王室貴族、經(jīng)典世家、東方巴黎、自由女神、玫瑰之約等幾大系列，從而滿足了不同文化層次、不同的消費(fèi)需求，給消費(fèi)者更多的選擇余地，也為企業(yè)贏得了廣闊的市場空間。

“家具這個行業(yè)，因技術(shù)含量低導(dǎo)致門檻較低，所以激烈更加激烈。要想在競爭中搶占先機(jī)，高瞻遠(yuǎn)矚和實(shí)事求是都是不可或缺的，要有超強(qiáng)的市場意識，要創(chuàng)新營銷模式。”在家具營銷方面，孫杰走在同行的前面。

瞄準(zhǔn)高端與高手“過招”

早在1990年代，孫杰發(fā)現(xiàn)，地處中國家具產(chǎn)業(yè)帶最北方的山東，長期以來一直是中低檔家具的主產(chǎn)區(qū)，在產(chǎn)品開發(fā)、人才儲備等方面，均較中國家具產(chǎn)業(yè)前沿的廣東有較大差距。面對激烈的市場競爭局面，企業(yè)惟有到高端市場中歷練，才能真正長本事，才能在競爭中立于不敗之地。

此時，南方家具企業(yè)相繼在北方設(shè)廠，一時間如雨后春筍。孫杰逆流而行，決心和南方家具企業(yè)一較高低。1999年3月，孫杰揮旗南下，在廣東設(shè)立了佛山吉斯家具有限公司，成為在南方設(shè)廠的第一家北方家具企業(yè)。如今，廣東分廠不僅承擔(dān)了科研，為總公司采購原輔材料，生產(chǎn)部分沙發(fā)、床體、餐桌餐椅等產(chǎn)品的任務(wù)，而且成為了總公司高端技術(shù)人才的培訓(xùn)基地。

2004年，出于對開發(fā)長三角市場和運(yùn)輸?shù)葐栴}的考慮，孫杰又在上海松江征地17畝，成立了上海吉斯家具有限公司，總投資800多萬元，所購設(shè)備及所采用的技術(shù)都是國際一流的，并做到了當(dāng)年投資、當(dāng)年投產(chǎn)、當(dāng)年見效益。

“南下廣東，實(shí)現(xiàn)了吉斯與國內(nèi)高端市場的接軌，打破了以往長期依賴本地市場的格局，同時為下一步在北方市場擴(kuò)張，在技術(shù)、人才、產(chǎn)品研發(fā)和市場營銷方面積蓄了力量。”經(jīng)過“南下戰(zhàn)略”的洗禮，孫杰整合了資源，為企業(yè)贏得了廣闊的發(fā)展空間。

成功實(shí)施了“南下戰(zhàn)略”后，孫杰又把目光瞄準(zhǔn)了國際市場。對此，孫杰對家具行業(yè)有一個全新的論斷：“如今，家具業(yè)已是國際化產(chǎn)業(yè)，中國家具市場的競爭已經(jīng)成為國際家具產(chǎn)業(yè)競爭的一部分，盡快適應(yīng)國際競爭的大環(huán)境，緊跟世界家具潮流，與國際市場接軌，是國內(nèi)家具企業(yè)所共同面臨的一道生死攸關(guān)的命題。”

吉斯家具開始跨出國門，走進(jìn)美、韓、日市場。當(dāng)看到貼有“吉斯”商標(biāo)的軟體家具在韓、日市場上受到青睞時，孫杰對“品牌國際化”的有了更為深刻的認(rèn)識和理解，而且就在大多數(shù)家具企業(yè)靠“貼牌”出口，滿足于做“OEM”時，孫杰又一次走在了行業(yè)的前列。

“放眼全國，雖然山東作為僅次于廣東、浙江的我國第三大家具生產(chǎn)基地，但是種種客觀原因，在很大程度上制約了山東家具企業(yè)整體競爭力的提高。”在驕人的成績面前，孫杰保持著清醒的頭腦，“依靠自主創(chuàng)新，改革營銷模式，實(shí)施“南下戰(zhàn)略”，吉斯走過了十多年的創(chuàng)業(yè)歷程。如果這些措施能為山東家具企業(yè)如何從有限的市場夾縫中突圍提供了一條可資借鑒的思路，那將是吉斯和我本人最大的欣慰。”

對于吉斯今后的發(fā)展，孫杰董事長目標(biāo)明確：“下一步我們重點(diǎn)一個是繼續(xù)抓好產(chǎn)品的研發(fā)工作，第二點(diǎn)抓好我們的營銷，塑造我們吉斯品牌文化，使我們吉斯品牌在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，叫得越來越響，不但要成為國內(nèi)一線的品牌，同時打造全世界性的品牌，在國際市場上也成為響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放啤！?