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個(gè)人簡(jiǎn)介 | 薛向東-東華誠(chéng)信電腦科技發(fā)展有限公司董事長(zhǎng)介紹 初涉商海 1978年恢復(fù)高考后,在山東一家國(guó)有企業(yè)當(dāng)炊事員的薛向東抓緊一切時(shí)間復(fù)習(xí)備考,并于當(dāng)年被湖南大學(xué)計(jì)算機(jī)系錄取。在那個(gè)年代,計(jì)算機(jī)專業(yè)還是冷門專業(yè),親朋好友不了解也不支持,就是薛向東自己對(duì)這個(gè)專業(yè)也是一竅不通,但他還是毅然地做出了這一選擇。回首人生這關(guān)鍵性的一幕,薛向東有些慶幸地說:“當(dāng)時(shí)就是因?yàn)椴磺宄T如激光、紅外線這些科技究竟是怎么一回事,就很想試一試學(xué)一學(xué),看看下一番苦功我會(huì)有什么收獲?” 強(qiáng)烈的好奇心與求知欲最終驅(qū)使他報(bào)了計(jì)算機(jī)這個(gè)冷門專業(yè)。大學(xué)畢業(yè)后,薛向東一路順風(fēng)順?biāo)仁潜环峙涞綑C(jī)械工業(yè)部外事局工作,后又調(diào)入中國(guó)機(jī)械工業(yè)電腦應(yīng)用技術(shù)開發(fā)公司工作,歷任經(jīng)營(yíng)部(系統(tǒng)集成部)經(jīng)理、總經(jīng)理助理、高級(jí)工程師。就在薛向東準(zhǔn)備更加兢兢業(yè)業(yè)埋頭奮進(jìn)之時(shí),國(guó)外打來了一個(gè)電話。 后來在IT行業(yè)接二連三發(fā)生的大事證明:這個(gè)電話不僅改變了他一生,也在相當(dāng)大程度上改變了中國(guó)IT行業(yè)的格局。 電話是他大學(xué)時(shí)代的一位好友打來的,當(dāng)時(shí)這位好友正在國(guó)外留學(xué),電話中他極力推薦薛向東到加拿大一家著名的系統(tǒng)集成公司做中國(guó)地區(qū)的首席代表。而此時(shí)薛向東在國(guó)企已做到了領(lǐng)導(dǎo)崗位,以他的能力和為人,還可以走得更遠(yuǎn),家人也不希望他下海經(jīng)商。但他經(jīng)不住好友的再三勸說,1992年年底,抱著試試看的態(tài)度,他下海了。 然而不到一年,薛向東感覺到自己并不適合這家外資公司,尤其是在經(jīng)營(yíng)理念上存在著很大的差異。一向以誠(chéng)信立身的薛向東發(fā)現(xiàn)這家外資公司注重的不是在中國(guó)的長(zhǎng)期發(fā)展和客戶服務(wù),而是短期的回報(bào)。他意識(shí)到這樣發(fā)展下去,外資公司一旦從中國(guó)撤資,不僅會(huì)對(duì)客戶的生意造成巨大影響,而且還會(huì)損害自己辛苦積累下的信譽(yù)。為此薛向東斷然離開了這家外資公司,成為了一名“自由職業(yè)者”。 談到人生中的這一段低谷期,薛向東很平靜地說:“那時(shí)我并沒有消沉下去,相反我在積蓄能量,除了通宵讀書,通常都在思考下一步路該怎么走。在我看來,打工要受制于人,如果公司不給你投入資金和人力資源,你就無法更好地服務(wù)客戶,而一切為客戶著想才是我的理念。于是我就想自己創(chuàng)辦公司,萬一不行我再去打工吧!” 沒有錢注冊(cè)公司,就去借;沒有地方辦公,就滿大街跑租來一間小房子……1993年,一個(gè)只有兩名員工、兩臺(tái)電腦,專注于做系統(tǒng)集成和軟件的IT公司——東華誠(chéng)信電腦科技發(fā)展有限公司在中關(guān)村成立了。 談到當(dāng)年創(chuàng)業(yè)時(shí)的窘迫,薛向東有種難以置信的復(fù)雜感覺,但他對(duì)當(dāng)年這一抉擇,依然透著一種高瞻遠(yuǎn)矚式的篤定:“那個(gè)時(shí)候進(jìn)軍IT產(chǎn)業(yè)并不需要太多的資金投入,只要有一臺(tái)電腦,還有善于轉(zhuǎn)彎的人腦就夠了。” 誠(chéng)信是金 然而萬事開頭難,一開局薛向東并非一路坦途。第一次跟客戶談生意的時(shí)候,客戶看到他單薄的人力物力,有些不大情愿。危急關(guān)頭,薛向東將他“薛向東”三個(gè)字?jǐn)[在談判桌上,承諾“事辦不好,我薛向東改行。”歷經(jīng)國(guó)企十幾年的打拼,薛向東“人誠(chéng)實(shí)、能辦事”的聲譽(yù)已經(jīng)在業(yè)界扎下根基,這位客戶最終被他的真誠(chéng)和執(zhí)著打動(dòng),下筆簽約,后來也成了他忠實(shí)的合作伙伴。 從公司起名“東華誠(chéng)信”那一刻起,薛向東就開始堅(jiān)持用“誠(chéng)信”來鑄造自己的品牌,而公司也始終堅(jiān)持以行業(yè)應(yīng)用軟件的開發(fā)、計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)集成及信息技術(shù)服務(wù)為主要業(yè)務(wù)。“我的宗旨就是不求大而全,只求立足本行業(yè),精耕細(xì)作。”他說。 在東華軟件,薛向東對(duì)下屬的要求就是一定要做到根據(jù)特定行業(yè)客戶的業(yè)務(wù)特點(diǎn),有針對(duì)性地開發(fā)能滿足客戶需求、實(shí)現(xiàn)客戶某方面業(yè)務(wù)功能的軟件產(chǎn)品,并且還要按照客戶的需求,將計(jì)算機(jī)硬件和軟件有機(jī)地組合在一起,實(shí)現(xiàn)特定的業(yè)務(wù)功能、滿足客戶業(yè)務(wù)需求,自己做不到的絕對(duì)不承諾客戶。薛向東坦言曾經(jīng)因?yàn)槊鞔_向客戶分析自己公司的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)而失掉數(shù)份大額的合同,可是這不僅沒有影響自己的聲譽(yù),反而因?yàn)檎\(chéng)信而得到了客戶的信任。 在東華軟件,有兩個(gè)流行的關(guān)鍵詞:一個(gè)是“五個(gè)誠(chéng)信”,一個(gè)是“客戶的一句話頂我們公司自己講100句話”。 薛向東說:“一個(gè)企業(yè)要做大做長(zhǎng)遠(yuǎn),就要立足于誠(chéng)信。”所謂 “五個(gè)誠(chéng)信”,就是對(duì)客戶講誠(chéng)信、對(duì)投資人講誠(chéng)信、對(duì)合作伙伴講誠(chéng)信、對(duì)政府講誠(chéng)信、對(duì)員工講誠(chéng)信,這是東華軟件的立足之本。他認(rèn)為做企業(yè),就要幫客戶創(chuàng)造價(jià)值,就要給股東和投資者創(chuàng)造利潤(rùn),就要給員工提供一個(gè)好的發(fā)展平臺(tái),同時(shí),還要讓政府滿意。華夏銀行委托東華做FNS項(xiàng)目,他們保質(zhì)按時(shí)完成。后來,鄭州銀行、南寧銀行來東華軟件考察,也到華夏銀行去走訪,華夏銀行領(lǐng)導(dǎo)說東華軟件做得很好,不錯(cuò)。“‘不錯(cuò)’這兩個(gè)字,比任何廣告都管用,客戶的一句話頂我們公司自己講100句話。”薛向東如是說。他希望透過這種每做一個(gè)項(xiàng)目就做成一個(gè)樣板,去贏得更多的客戶,穩(wěn)定老客戶。“東華軟件每年生意里面70%是老客戶,只要你做好了,就會(huì)源源不斷地有新客戶進(jìn)來。” 因此,對(duì)于東華軟件的每一個(gè)員工來說,或許面對(duì)的客戶不同,或許談判的策略與方式各有千秋,但有一點(diǎn)是共同的,就是答應(yīng)客戶的事一定要做到并做好。在東華軟件,每個(gè)工程師辦公室里都備有一個(gè)出差用的包,只要客戶通知來了,馬上就能響應(yīng),隨叫隨到。有一次,山東威海通信公司下午5點(diǎn)打電話到東華軟件,說系統(tǒng)死機(jī)。因?yàn)樯婕半娦庞?jì)費(fèi),用戶非常著急。當(dāng)時(shí)正好晚上8點(diǎn)多還有一趟北京至威海的航班,負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的工程師提起包就趕往機(jī)場(chǎng),連夜飛赴威海修好了系統(tǒng),恢復(fù)了數(shù)據(jù)。可以說,這樣的事例在東華軟件不勝枚舉。 由于真誠(chéng)守信,服務(wù)周到,東華聚集的大客戶越來越多。其中有中國(guó)人民銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行、中國(guó)光大銀行、華夏銀行等金融機(jī)構(gòu),也有中石油、中石化、中海油、國(guó)家電網(wǎng)等大型國(guó)有企業(yè),還有最高人民檢察院、質(zhì)監(jiān)總局、工商總局、民政部、水利部等國(guó)家機(jī)關(guān)。 誠(chéng)信成了東華軟件通行業(yè)界最高級(jí)別的通行證。誠(chéng)信是金,誠(chéng)信鑄就了東華品牌。 高歌猛進(jìn) 2001年,薛向東整合公司的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn),注冊(cè)成立了“北京東華合創(chuàng)數(shù)碼科技股份有限公司”(即東華軟件股份有限公司的前身),由東華誠(chéng)信電腦科技發(fā)展有限公司控股。事實(shí)證明:這次高歌猛進(jìn)的大手筆運(yùn)作,不但在IT界打造了另一個(gè)重量級(jí)的品牌,更將薛向東的事業(yè)推向了巔峰。 山西是我國(guó)的煤炭資源大省,然而前幾年頻頻發(fā)生的煤礦爆炸事件,令國(guó)人極為震驚,也極為痛心。2002年,薛向東看到新聞聯(lián)播中報(bào)道在山西連續(xù)發(fā)生的幾次煤礦爆炸事件,霎那間,企業(yè)家的責(zé)任感和個(gè)人智慧強(qiáng)烈碰撞,迸發(fā)出了靈感。“我那時(shí)就想,如果能開發(fā)出一套監(jiān)控系統(tǒng),監(jiān)督礦區(qū)的生產(chǎn)和安全保障系數(shù),或許能為此做點(diǎn)貢獻(xiàn)。”從此,薛向東帶領(lǐng)他的團(tuán)隊(duì),日以繼夜精心設(shè)計(jì)監(jiān)控系統(tǒng),終于在歷經(jīng)300多個(gè)日日夜夜的精雕細(xì)琢之后,東華煤礦安全聯(lián)網(wǎng)監(jiān)控系統(tǒng)誕生了。 2005年,在平塑煤炭工業(yè)公司園區(qū),當(dāng)?shù)V區(qū)領(lǐng)導(dǎo)通過最新引入的東華煤礦安全聯(lián)網(wǎng)監(jiān)控系統(tǒng),一覽無遺地查看地下的生產(chǎn)情況時(shí),高興得頻頻點(diǎn)頭稱贊。其實(shí)不止在平塑煤炭工業(yè)園區(qū),這一年在江西煤炭集團(tuán)、山東新汶礦務(wù)局、肥城礦務(wù)局等都植入了這種安全可靠的煤礦安全聯(lián)網(wǎng)監(jiān)控系統(tǒng)。借助這套監(jiān)控管理系統(tǒng),此后幾年這些監(jiān)控區(qū)域再也沒有發(fā)生任何安全事故,而且采掘效率大大提高了。 至此,東華軟件迅速成長(zhǎng)為國(guó)內(nèi)頂尖的IT企業(yè),并于2006年順利沖關(guān)上市,落戶深圳A股(SZ 002065)。上市對(duì)薛向東來說無疑是一針興奮劑,在上市現(xiàn)場(chǎng)他不斷感謝身邊的每一個(gè)人,并向大家表示:“以前我要對(duì)客戶負(fù)責(zé),對(duì)合作伙伴負(fù)責(zé),對(duì)員工負(fù)責(zé),從現(xiàn)在開始,我還要對(duì)信任我的股東負(fù)責(zé)了。”與此同時(shí),他的腦海中也閃出孫中山先生的那句名言“革命尚未成功,同志尚需努力”。他說“上市只是東華萬里長(zhǎng)征走完了第一步,今后還有很長(zhǎng)的路要走,我們?nèi)沃囟肋h(yuǎn)。” 上市之后,東華軟件有了更大的騰挪空間,開始嘗試通過收購(gòu)方式擴(kuò)張主業(yè)。2007年,東華軟件成功收購(gòu)了聯(lián)銀通,這也是中小板首例向非關(guān)聯(lián)第三方以發(fā)行新股方式進(jìn)行的收購(gòu)案;2009年,又成功收購(gòu)了厚盾科技;2010年,收購(gòu)神州新橋正在進(jìn)行中。 雖然在全球企業(yè)并購(gòu)歷史上失敗的案例屢見不鮮,但薛向東仍對(duì)自己的收購(gòu)比較滿意,他說:“要想進(jìn)行成功的收購(gòu),一定要考慮雙方是否有協(xié)同效應(yīng):技術(shù)協(xié)同,市場(chǎng)協(xié)同,服務(wù)協(xié)同,這樣雙方都能很好地發(fā)展,如果收購(gòu)目標(biāo)能達(dá)到這三種協(xié)同那是最理想的。從國(guó)家相關(guān)管理部門來說,也非常鼓勵(lì)企業(yè)通過并購(gòu)做大做強(qiáng)主業(yè),而資本市場(chǎng)就提供了這種可能。我們的發(fā)展包括內(nèi)涵發(fā)展和外延發(fā)展,內(nèi)涵是自主創(chuàng)新、技術(shù)研發(fā),外延就是兼并收購(gòu)。我們的收購(gòu)一定會(huì)關(guān)注協(xié)同效應(yīng),而且軟件業(yè)的核心是人才,收購(gòu)以后也要留住原有團(tuán)隊(duì),否則不會(huì)做。” “上市與并購(gòu)”兩駕馬車,讓東華軟件駛?cè)肓丝燔嚨溃哟罅藮|華軟件研發(fā)和擴(kuò)張的籌碼。對(duì)此,薛向東信心百倍地說:“我們時(shí)時(shí)刻刻都以IT行業(yè)的國(guó)際頂尖水準(zhǔn)來要求自己,力爭(zhēng)打造一個(gè)品質(zhì)卓越的百年老字號(hào)。” 寧?kù)o致遠(yuǎn) 在薛向東的辦公室里,鐫刻著“寧?kù)o致遠(yuǎn)”四個(gè)鎦金大字的匾額掛在最醒目的地方,似乎見證了他有所為、有所不為、追求專業(yè)的睿智。薛向東對(duì)記者說,這才是自己追求的境界。 在薛向東看來,軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景廣闊深遠(yuǎn),而在這一領(lǐng)域內(nèi)任何一個(gè)企業(yè)只要找準(zhǔn)了方向,并深耕細(xì)作,保持企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì),都能取得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。 在號(hào)稱“中國(guó)硅谷”的中關(guān)村,多元化擴(kuò)張之后遭遇挫折甚至失敗的企業(yè)比比皆是,重要的原因并不在于這些企業(yè)技術(shù)研發(fā)有問題,而在于后期服務(wù)和維護(hù)跟不上。對(duì)此,薛向東說:“我們東華不搞多元化,我們很專業(yè)化,就是專注IT行業(yè),而在IT行業(yè)我們又很專注在軟件和系統(tǒng)集成。我們只是面對(duì)多元的市場(chǎng),比如我們的用戶遍布電信、電力、政府、交通、國(guó)防、醫(yī)療、金融、科研、石化、石油、保險(xiǎn)、社保、氣象及制造等行業(yè),但我們的經(jīng)營(yíng)并不是多元化,我們的策略是始終以企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力即軟件開發(fā)系統(tǒng)集成為依托,開發(fā)新的市場(chǎng)項(xiàng)目。”“我們這種模式在國(guó)內(nèi)外都有很多非常成功的先例,比如EDS,在國(guó)外每年是100多億美元的銷售額;國(guó)內(nèi)有東軟、中軟和神州數(shù)碼等。實(shí)際上,對(duì)于企業(yè)來說,如何體現(xiàn)核心競(jìng)爭(zhēng)力是最關(guān)鍵的。” 有人曾勸他說光做IT業(yè)發(fā)展有些慢,比如前幾年投資房地產(chǎn)等行業(yè),勢(shì)頭肯定迅猛。但薛向東不這么想,他說他比較信服巴菲特的投資哲學(xué),也許做房地產(chǎn)一年能夠盈利200%,但是萬一遭遇到暴風(fēng)雨,第二年出現(xiàn)虧損,第三年還沒有恢復(fù)景氣,這樣算下來,其實(shí)成長(zhǎng)性并不高。現(xiàn)在健康很火,有朋友又讓他投資醫(yī)院,他說:“這個(gè)不是我們的強(qiáng)項(xiàng),跟我們的業(yè)務(wù)沒有關(guān)聯(lián)。但是,我們可以幫這些體檢中心和醫(yī)院提供解決方案,進(jìn)行客戶關(guān)系管理、計(jì)費(fèi)系統(tǒng)等,幫行業(yè)提供支撐。” 正因?yàn)檫@樣,薛向東始終堅(jiān)守在IT業(yè)系統(tǒng)集成和軟件業(yè)務(wù)領(lǐng)域,從未“多元化”,這一堅(jiān)持就是17年。在17年中,華東軟件每年都以30%以上的速度穩(wěn)健地增長(zhǎng),而從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看,這種增長(zhǎng)速度是極為驚人的。 從初創(chuàng)時(shí)只有兩個(gè)人、兩臺(tái)電腦的小公司老板到一家中國(guó)IT業(yè)頂尖的上市公司掌門人,并多次躋身于胡潤(rùn)富豪榜,薛向東一路走來,經(jīng)歷了太多的磨難和坎坷,付出了太多的心血和汗水。對(duì)此他卻顯得極為淡定超然,笑稱自己“好像一不小心就發(fā)展到了今天,中間沒有什么跌宕起伏的故事,缺乏媒體喜歡的傳奇色彩。”他說:“我追求的是在做事業(yè)的過程中,享受那種成功的喜悅。” |
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