薛向東-東華誠信電腦科技發展有限公司董事長介紹

初涉商海

1978年恢復高考后，在山東一家國有企業當炊事員的薛向東抓緊一切時間復習備考，并于當年被湖南大學計算機系錄取。在那個年代，計算機專業還是冷門專業，親朋好友不了解也不支持，就是薛向東自己對這個專業也是一竅不通，但他還是毅然地做出了這一選擇。回首人生這關鍵性的一幕，薛向東有些慶幸地說：“當時就是因為不清楚諸如激光、紅外線這些科技究竟是怎么一回事，就很想試一試學一學，看看下一番苦功我會有什么收獲?”

強烈的好奇心與求知欲最終驅使他報了計算機這個冷門專業。大學畢業后，薛向東一路順風順水，先是被分配到機械工業部外事局工作，后又調入中國機械工業電腦應用技術開發公司工作，歷任經營部(系統集成部)經理、總經理助理、高級工程師。就在薛向東準備更加兢兢業業埋頭奮進之時，國外打來了一個電話。

后來在IT行業接二連三發生的大事證明：這個電話不僅改變了他一生，也在相當大程度上改變了中國IT行業的格局。

電話是他大學時代的一位好友打來的，當時這位好友正在國外留學，電話中他極力推薦薛向東到加拿大一家著名的系統集成公司做中國地區的首席代表。而此時薛向東在國企已做到了領導崗位，以他的能力和為人，還可以走得更遠，家人也不希望他下海經商。但他經不住好友的再三勸說，1992年年底，抱著試試看的態度，他下海了。

然而不到一年，薛向東感覺到自己并不適合這家外資公司，尤其是在經營理念上存在著很大的差異。一向以誠信立身的薛向東發現這家外資公司注重的不是在中國的長期發展和客戶服務，而是短期的回報。他意識到這樣發展下去，外資公司一旦從中國撤資，不僅會對客戶的生意造成巨大影響，而且還會損害自己辛苦積累下的信譽。為此薛向東斷然離開了這家外資公司，成為了一名“自由職業者”。

談到人生中的這一段低谷期，薛向東很平靜地說：“那時我并沒有消沉下去，相反我在積蓄能量，除了通宵讀書，通常都在思考下一步路該怎么走。在我看來，打工要受制于人，如果公司不給你投入資金和人力資源，你就無法更好地服務客戶，而一切為客戶著想才是我的理念。于是我就想自己創辦公司，萬一不行我再去打工吧!”

沒有錢注冊公司，就去借;沒有地方辦公，就滿大街跑租來一間小房子……1993年，一個只有兩名員工、兩臺電腦，專注于做系統集成和軟件的IT公司——東華誠信電腦科技發展有限公司在中關村成立了。

談到當年創業時的窘迫，薛向東有種難以置信的復雜感覺，但他對當年這一抉擇，依然透著一種高瞻遠矚式的篤定：“那個時候進軍IT產業并不需要太多的資金投入，只要有一臺電腦，還有善于轉彎的人腦就夠了。”

誠信是金

然而萬事開頭難，一開局薛向東并非一路坦途。第一次跟客戶談生意的時候，客戶看到他單薄的人力物力，有些不大情愿。危急關頭，薛向東將他“薛向東”三個字擺在談判桌上，承諾“事辦不好，我薛向東改行。”歷經國企十幾年的打拼，薛向東“人誠實、能辦事”的聲譽已經在業界扎下根基，這位客戶最終被他的真誠和執著打動，下筆簽約，后來也成了他忠實的合作伙伴。

從公司起名“東華誠信”那一刻起，薛向東就開始堅持用“誠信”來鑄造自己的品牌，而公司也始終堅持以行業應用軟件的開發、計算機信息系統集成及信息技術服務為主要業務。“我的宗旨就是不求大而全，只求立足本行業，精耕細作。”他說。

在東華軟件，薛向東對下屬的要求就是一定要做到根據特定行業客戶的業務特點，有針對性地開發能滿足客戶需求、實現客戶某方面業務功能的軟件產品，并且還要按照客戶的需求，將計算機硬件和軟件有機地組合在一起，實現特定的業務功能、滿足客戶業務需求，自己做不到的絕對不承諾客戶。薛向東坦言曾經因為明確向客戶分析自己公司的優勢和劣勢而失掉數份大額的合同，可是這不僅沒有影響自己的聲譽，反而因為誠信而得到了客戶的信任。

在東華軟件，有兩個流行的關鍵詞：一個是“五個誠信”，一個是“客戶的一句話頂我們公司自己講100句話”。

薛向東說：“一個企業要做大做長遠，就要立足于誠信。”所謂 “五個誠信”，就是對客戶講誠信、對投資人講誠信、對合作伙伴講誠信、對政府講誠信、對員工講誠信，這是東華軟件的立足之本。他認為做企業，就要幫客戶創造價值，就要給股東和投資者創造利潤，就要給員工提供一個好的發展平臺，同時，還要讓政府滿意。華夏銀行委托東華做FNS項目，他們保質按時完成。后來，鄭州銀行、南寧銀行來東華軟件考察，也到華夏銀行去走訪，華夏銀行領導說東華軟件做得很好，不錯。“‘不錯’這兩個字，比任何廣告都管用，客戶的一句話頂我們公司自己講100句話。”薛向東如是說。他希望透過這種每做一個項目就做成一個樣板，去贏得更多的客戶，穩定老客戶。“東華軟件每年生意里面70%是老客戶，只要你做好了，就會源源不斷地有新客戶進來。”

因此，對于東華軟件的每一個員工來說，或許面對的客戶不同，或許談判的策略與方式各有千秋，但有一點是共同的，就是答應客戶的事一定要做到并做好。在東華軟件，每個工程師辦公室里都備有一個出差用的包，只要客戶通知來了，馬上就能響應，隨叫隨到。有一次，山東威海通信公司下午5點打電話到東華軟件，說系統死機。因為涉及電信計費，用戶非常著急。當時正好晚上8點多還有一趟北京至威海的航班，負責該項目的工程師提起包就趕往機場，連夜飛赴威海修好了系統，恢復了數據。可以說，這樣的事例在東華軟件不勝枚舉。

由于真誠守信，服務周到，東華聚集的大客戶越來越多。其中有中國人民銀行、中國建設銀行、中國農業銀行、中國郵政儲蓄銀行、中國光大銀行、華夏銀行等金融機構，也有中石油、中石化、中海油、國家電網等大型國有企業，還有最高人民檢察院、質監總局、工商總局、民政部、水利部等國家機關。

誠信成了東華軟件通行業界最高級別的通行證。誠信是金，誠信鑄就了東華品牌。

高歌猛進

2001年，薛向東整合公司的優質資產，注冊成立了“北京東華合創數碼科技股份有限公司”(即東華軟件股份有限公司的前身)，由東華誠信電腦科技發展有限公司控股。事實證明：這次高歌猛進的大手筆運作，不但在IT界打造了另一個重量級的品牌，更將薛向東的事業推向了巔峰。

山西是我國的煤炭資源大省，然而前幾年頻頻發生的煤礦爆炸事件，令國人極為震驚，也極為痛心。2002年，薛向東看到新聞聯播中報道在山西連續發生的幾次煤礦爆炸事件，霎那間，企業家的責任感和個人智慧強烈碰撞，迸發出了靈感。“我那時就想，如果能開發出一套監控系統，監督礦區的生產和安全保障系數，或許能為此做點貢獻。”從此，薛向東帶領他的團隊，日以繼夜精心設計監控系統，終于在歷經300多個日日夜夜的精雕細琢之后，東華煤礦安全聯網監控系統誕生了。

2005年，在平塑煤炭工業公司園區，當礦區領導通過最新引入的東華煤礦安全聯網監控系統，一覽無遺地查看地下的生產情況時，高興得頻頻點頭稱贊。其實不止在平塑煤炭工業園區，這一年在江西煤炭集團、山東新汶礦務局、肥城礦務局等都植入了這種安全可靠的煤礦安全聯網監控系統。借助這套監控管理系統，此后幾年這些監控區域再也沒有發生任何安全事故，而且采掘效率大大提高了。

至此，東華軟件迅速成長為國內頂尖的IT企業，并于2006年順利沖關上市，落戶深圳A股(SZ 002065)。上市對薛向東來說無疑是一針興奮劑，在上市現場他不斷感謝身邊的每一個人，并向大家表示：“以前我要對客戶負責，對合作伙伴負責，對員工負責，從現在開始，我還要對信任我的股東負責了。”與此同時，他的腦海中也閃出孫中山先生的那句名言“革命尚未成功，同志尚需努力”。他說“上市只是東華萬里長征走完了第一步，今后還有很長的路要走，我們任重而道遠。”

上市之后，東華軟件有了更大的騰挪空間，開始嘗試通過收購方式擴張主業。2007年，東華軟件成功收購了聯銀通，這也是中小板首例向非關聯第三方以發行新股方式進行的收購案;2009年，又成功收購了厚盾科技;2010年，收購神州新橋正在進行中。

雖然在全球企業并購歷史上失敗的案例屢見不鮮，但薛向東仍對自己的收購比較滿意，他說：“要想進行成功的收購，一定要考慮雙方是否有協同效應：技術協同，市場協同，服務協同，這樣雙方都能很好地發展，如果收購目標能達到這三種協同那是最理想的。從國家相關管理部門來說，也非常鼓勵企業通過并購做大做強主業，而資本市場就提供了這種可能。我們的發展包括內涵發展和外延發展，內涵是自主創新、技術研發，外延就是兼并收購。我們的收購一定會關注協同效應，而且軟件業的核心是人才，收購以后也要留住原有團隊，否則不會做。”

“上市與并購”兩駕馬車，讓東華軟件駛入了快車道，加大了東華軟件研發和擴張的籌碼。對此，薛向東信心百倍地說：“我們時時刻刻都以IT行業的國際頂尖水準來要求自己，力爭打造一個品質卓越的百年老字號。”

寧靜致遠

在薛向東的辦公室里，鐫刻著“寧靜致遠”四個鎦金大字的匾額掛在最醒目的地方，似乎見證了他有所為、有所不為、追求專業的睿智。薛向東對記者說，這才是自己追求的境界。

在薛向東看來，軟件產業的發展前景廣闊深遠，而在這一領域內任何一個企業只要找準了方向，并深耕細作，保持企業的核心競爭力優勢，都能取得長遠的發展。

在號稱“中國硅谷”的中關村，多元化擴張之后遭遇挫折甚至失敗的企業比比皆是，重要的原因并不在于這些企業技術研發有問題，而在于后期服務和維護跟不上。對此，薛向東說：“我們東華不搞多元化，我們很專業化，就是專注IT行業，而在IT行業我們又很專注在軟件和系統集成。我們只是面對多元的市場，比如我們的用戶遍布電信、電力、政府、交通、國防、醫療、金融、科研、石化、石油、保險、社保、氣象及制造等行業，但我們的經營并不是多元化，我們的策略是始終以企業的核心競爭力即軟件開發系統集成為依托，開發新的市場項目。”“我們這種模式在國內外都有很多非常成功的先例，比如EDS，在國外每年是100多億美元的銷售額;國內有東軟、中軟和神州數碼等。實際上，對于企業來說，如何體現核心競爭力是最關鍵的。”

有人曾勸他說光做IT業發展有些慢，比如前幾年投資房地產等行業，勢頭肯定迅猛。但薛向東不這么想，他說他比較信服巴菲特的投資哲學，也許做房地產一年能夠盈利200%，但是萬一遭遇到暴風雨，第二年出現虧損，第三年還沒有恢復景氣，這樣算下來，其實成長性并不高。現在健康很火，有朋友又讓他投資醫院，他說：“這個不是我們的強項，跟我們的業務沒有關聯。但是，我們可以幫這些體檢中心和醫院提供解決方案，進行客戶關系管理、計費系統等，幫行業提供支撐。”

正因為這樣，薛向東始終堅守在IT業系統集成和軟件業務領域，從未“多元化”，這一堅持就是17年。在17年中，華東軟件每年都以30%以上的速度穩健地增長，而從長遠來看，這種增長速度是極為驚人的。

從初創時只有兩個人、兩臺電腦的小公司老板到一家中國IT業頂尖的上市公司掌門人，并多次躋身于胡潤富豪榜，薛向東一路走來，經歷了太多的磨難和坎坷，付出了太多的心血和汗水。對此他卻顯得極為淡定超然，笑稱自己“好像一不小心就發展到了今天，中間沒有什么跌宕起伏的故事，缺乏媒體喜歡的傳奇色彩。”他說：“我追求的是在做事業的過程中，享受那種成功的喜悅。”