蔡桐才-深圳市路暢科技股份有限公司副總經理介紹

蔡桐才講營銷、賣貨的12字真經

在日常的銷售中，其實是隱藏著很多營銷的學問，只是少人總結。一般在完整的一次商品銷售過程中，包含有聽說、了解、喜歡、記住、購買、轉告六個環節，每一個環節內作為終端店是有很多工作可以做的，每一個環節的成功都能為店面銷售額的增加提供保障。

下面從第一個環節聽說開始說起。聽說：廠商關注、代理商支持、同行學習、客戶知道，前兩個部分相對容易，關鍵是后面兩部分。同行學習，優秀的終端，自然會成為同行學習的榜樣，營銷理念、管理經驗、經驗的產品、服務水平、店面裝修、人力培訓等任何方面表現突出，都會成為同行學習的榜樣。客戶知道，這里的客戶主要指消費者，要知道還是很容易做到的，最常見手段如推廣，對于規模較小的終端店來說，推廣需要較大投入，不是所有店能夠承受，如何花小錢辦大事。這就涉及到第二個環節。

了解，主要有三個方面。店頭招牌，清楚告訴客戶你在賣什么產品；廣告文宣，清楚告知客戶你能幫他解決什么問題；促銷活動，清楚告知客戶為什么要來這里買。

店頭招牌，開店肯定會做招牌，這是最直接的、有效的固定廣告位，但是在上面放什么內容，學問就大了，好的店名，合理搭配的經營產品范圍，店名經營特色，如何更好地展現。

案例：在南京的某個店家，花幾十塊在門頭上做一個噴繪，店頭上就寫奧迪導航升級解碼，收到了意想不到的效果，最好的一個月實現27臺奧迪車的改裝。可見，店頭突出特色和表現重點的重要性。

廣告文宣，其實在上述例子中，已經涉及到廣告文宣的問題，對于終端來說，需要精煉這一塊的地方不是特別多。但一旦需要，還是要做到切合主題，直達核心。

促銷活動，促銷一般會有兩種。前一種是終端店配合廠家的大范圍營銷活動，各種促銷物料廠家統一配置，終端只需要按照廠家的要求執行就好了。后一種就靈活得多，是由店家自發組織，促銷什么、周期、物料預算、人員分工、推廣、達到什么目的等這些都需要前期策劃好，特別是推廣上，店家不可能花很多錢去借助媒體，都是利用店內的資源進行，這就涉及到POP的制作，請制作公司做，未必效果達到，費用還高，靈活性不夠。作為店家應該學會制作簡答的POP，網絡上有教程可以學習。在路暢技服佳的培訓中，就有這個環節，請專門的老師培訓兩天，實踐證明學員們在結業時都能做出合格的POP。

第三個環節，喜歡。在經歷過前兩個環節打下的基礎，下一步就是要引導客戶對店面建立好感，好感的建立包括了六個方面，可能根據終端店面經營內容的差異有所不同。第一個產品體驗差異化，不管是音響還是DVD導航，在向客戶推薦的過程中，老板推薦，還是員工推薦，表現出比更好的專業性是必須的，對產品功能的熟悉程度應該非常高。像音響和DVD導航，需要安裝，是否有紙面化的安裝流程給客戶介紹，在施工的過程中能嚴格按照流程運作。如果客戶進入施工車間，是否能讓他感受到專業化的水準。最后，售后服務的標準化。

第四個，在好感的基礎上，讓客戶記住。真誠的服務、專業的形象和競爭的差異。真誠的服務和專業的形象在下面會以案例進行闡述。競爭的差異，相信開店就有同行，有同行就有競爭，要在競爭中體現出優勢，店家需要有特色，服務的，產品的、店面裝修的、技術水準的等等，找準自己的優勢并發揚光大。

案例：海底撈的管理文化。在海底撈注重對員工的培養，認真對待每一個員工，在這里不是空話，它的員工流失率很低，對企業的忠誠度高。當有一批忠誠的員工，企業在管理上才能從上到下不折不扣執行下去，特別是服務行業，服務的標準和質量是看執行，而不是死的條例。在海底撈吃飯總是要排隊等位，客人愿意，因為在這段等待的時間里，海底撈服務員會根據不同客戶的需求主動提供一些相應的打發時間的辦法，三人斗地主，兩人給些茶點，帶嬰兒的提供嬰兒凳。

客人夸贊某個小吃不錯，這樣一句無意的話被海底撈服務員聽到，在客人臨走竟然收到打包好的海底撈額外贈送，這能不讓人意外和感動嗎？在海底撈，充分信任員工，一定程度放權，讓他們根據需要處理客戶關系，靈活性大大提高，而不是連一根牙簽都要請示主管這樣的集權管理方式。餐飲業競爭激烈，菜品的差異很難體現，但是服務品質的差異你做到了就是最核心的競爭力，同行想模仿都模仿不了，這就是海底撈，大家都在吃、都在學。

第五個環節，達成購買。親切的接待、主動的檢查、正確的推薦、專業的解說、適時的成交。這些其實是服務的內容，涉及到的是銷售中的具體細節步驟。

案例：固特異馳加店的店面銷售經驗。大夏天，客人進店，店員第一句話不是問客戶需要什么產品或服務，而是遞上一罐可樂，讓客人消消暑，如果客人接受飲料，自然不好意思轉頭就走，肯定會留下來多問問、看看，在銷售中留客戶的時間越長，成交的幾率越大。這就是固特異的賣場技巧，要留住客戶的心，得先留住他的人。

最后一個環節，轉告，從陌生到熟悉，成為朋友，然后親人。做一次生意把客戶變成朋友，做兩次生意把客戶變成親人。

案例：公元2000年臺灣最王牌的汽車銷售員，一年銷售數百輛奔馳S級車型，年傭金高達1350萬臺幣。在她的經驗分享會上，還需要買票入場，其本人僅僅是一個二十來歲的女孩，如此年紀輕輕就做到這樣的銷售業績。她在經驗分享會上說：其實我并沒有特別的能耐，因為我有一群幫助我的朋友、親人。這群朋友、親人原來都是她的客戶，因為買車成為朋友，最后成為親人，依靠朋友、親人之間的口碑，她做到奔馳的王牌銷售員。我們開店是不是要多交些朋友？

營銷其實很簡單，從聽說、了解、喜歡、記住、購買到轉告六個環節，作為終端店，努力按照它來做，相信一定會有所收獲。

路暢蔡桐才：打造“技服佳”專業連鎖店

2012年的光棍節可謂最"昂貴"的節日，由淘寶、天貓發起的促銷，得到眾多電商平臺的響應，但銷售火爆程度仍再次令人意外，單獨淘寶+天貓一天的交易量，達到191億元，這天文數字再次向業界證明，雖然經濟環境不景氣，但消費者缺的不是錢，只要找準消費的需求點，找對需求點深挖，很多人愿意買單的。

就在光棍節前9天，路暢天貓商城正式開業，標志著路暢專車專用導航正式試水網上銷售；從開賣的情況來看，路暢暢安系列專車專用導航受歡迎程度很高，截止半月的成交量，已經達到30多臺，兼得消費者不俗口碑；路暢專門為試水電商而成立的隊伍，打贏了第一場"硬仗"；似乎在快消品"風光無限"的電商潮，已逐漸滲透到耐消品行業。

試水商城 進一步推動技服佳

以前網上售賣專車專用導航，總給人不踏實的感覺，車主對品牌所知甚少，安裝、售后問題沒解決，店鋪里面產品單一，吊不起車主的消費欲望……在網上開汽車專用導航的旗艦店，路暢不是第一家，但誰也不能看小路暢商城這個"新生兒"哭聲有多響亮，比銷售量更重要的是買家們不吝嗇的好評，"質量好"、"安裝迅速"等等，而且大家都提到安裝和售后服務："技服佳門店可以提供免費安裝和2年售后服務，真不錯。"

路暢進軍天貓商城，主要是以"技服佳"為重點進行了深入的服務體系化建設，進一步推動市場的銷售和影響力，路暢科技副總經理蔡桐才接受慧聰網的專訪表示，讓客戶上網選購導航，到線下安裝，是雙贏的事情，既能推廣路暢品牌，也能令技服佳門店開心；表面看兩者是沖突的，但實際上車主在天貓選購導航，可以在技服佳門店安裝，安裝是免費的，由路暢把安裝費給到門店；而且這些由網店帶給技服佳門店的車主，還可以建議他安裝攝像頭、數字電視、胎壓監測等電子產品，可以帶動門店的其他收入。

相對淘寶給人"便宜為王"的印象，天貓商城招攬的是一批注重生活質量的消費階層，有研究發現，在天貓消費的人，接近70%是看中網店的快速方便，買東西省了外出選購的時間，更重要的是看中品牌旗艦店的信譽度高，商品可比性多；有30%的消費者更不注重商品價格，他們更關注商品的品牌；再對照一下路暢天貓商城的價格，暢安系列的導航多在3200-4500元幅度浮動，對比渠道的價錢，優惠的幅度也許不是最大的，但卻深受消費者的追捧，這里路暢一直傳遞給市場健康正面的形象起了關鍵的催化作用。

在廣州永福路廣州麗影技服佳店，每天都有在網上購買路暢導航的車主到店安裝，車主感受這里的專業服務后，回頭又介紹身邊的朋友和同事到店安裝。對于廣州麗影店受到車主的認可，蔡桐才先生回應到："我們要求技服佳一定把電商介紹去的客戶作為最忠誠、最優質的客源。車主因為認可路暢品牌，通過電商而接觸技服佳終端服務品牌，只有在店面感受'最專業的形象'、得到'最真誠的服務'，才能真正理解技服佳作為終端服務的意義。而車主在店面安裝的過程，也是對店面的認可過程。

當他或者他身邊的人有加裝汽車電子電器需求的時候，也就第一個就想起了你，這就是市場上經常說的口碑相傳，也是路暢技服佳倡導的'技術立身、服務制勝'。"

市場渠道穩定，一線導航品牌的位置根深蒂固，這是路暢的優勢；現在通過"技服佳"汽車電子專業連鎖，路暢正從行業品牌邁向大眾品牌。

汽車電子專業連鎖店餓不死

以往，由于渠道缺乏專業的汽車電子零售安裝點，DVD導航、胎壓監測、攝像頭等汽車電子產品一直在汽車美容店、汽車修理店的"夾縫"中生存，因為加裝一臺導航的毛利低，還要配備專業的安裝人員，售后服務也是個不折不扣的問題，汽車美容店、裝潢店等不屑于和不敢于把汽車電子產品列為重點產品招攬車主，一定程度上阻礙了汽車電子的普及。

在談論這問題的時候，蔡桐才先生斬釘截鐵告訴我們："以前行業都有這誤區，以為汽車電子產品只能通過汽車美容店去賣，但我通過技服佳發現，做汽車電子專營店真餓不死，而且會發展得很好。專業的汽車電子連鎖店，恰恰是汽車美容店不會做的，它需要專業的人員和自己的一套營銷思路；雖然單品導航的利潤有所下降，但我們算了一下，有25種產品是可以在安裝車載導航上的，數字電視、攝像頭、胎壓監測、行車記錄儀……這些都是利潤增長點的來源，而我們的機器都留了接口，可以加裝的空間是很大的，關鍵是你怎樣挖掘顧客的需求點，怎樣給顧客塑造這些產品。"

如何解決渠道缺乏專業的汽車電子零售安裝點的問題，技服佳在全國大江南北的火熱建設店面已經給出了初步答案，而真正讓其成為形象專業、技術一流、服務上佳的終端品牌，真正走入到消費者心里，那還要看路暢的實際舉措。

為了幫助技服佳門店提升技能，路暢專門成立了"技服佳學院"，這個被蔡總稱為"技服佳最大成就之一"的學院自今年八月份開班，現在已迎來第五批學員；每月10號是30人一期的銷售培訓班，每月20號是50人一期的技術研修班，風雨不改，有很多時候甚至是會員店的老板過來聽課，回去按著培訓內容跟員工風風火火干了起來。

對競爭激烈的后市場來講，"8天7夜"并不是一個短時間，不是每個人都可以拿出一個多星期的時間靜下心來學習，而技服佳學院真是做到了這一點；問其原因，蔡總說道："汽車電子行業，一直缺乏懂營銷、懂技術的人，現在通過路暢團隊的系統授課，還有專業的人手把手傳授經驗，還有專門出的書、報紙等各項配套產品，每個學員都是技服佳的傳播者和分享者，路暢一直在用心幫助他們，他們也認同技服佳，來學習自然不是一個包袱。"

在內，路暢開班授徒，促進技服佳團隊的向心力；在外，技服佳明年將會迎來升級，向"汽車電子專業連鎖"目標前進。截至2012年底，路暢技服佳在全國開了近600家門店，等2013年開春后，這個數字會持續刷新，到明年底，預計全國有1200家門店，基本覆蓋全國地級以上城市。

技服佳汽車電子專業連鎖也將迎來優勝劣汰的制度，適應后市場殘酷的競爭；蔡桐才先生表示，技服佳汽車電子專業連鎖有統一的門頭，產品局部也會有一定的排他性；路暢將會在從銷售情況較好、面積較大的店鋪中選取一定數量，打造核心的"黃金店"，大概占所有門店數量的20%，而這些"黃金店"，路暢給予的支持力度更大；同時也會淘汰5%的門店，對那些不遵守操作流程的門店進行整理和淘汰。

2012 飛躍中的路暢

即將過去的2012年無疑是多事之秋，全球經濟不景氣的大環境下，國內乘用車市場的陰晴不定也影響著后裝導航市場的發展方向；從油價升跌到汽車限購陰霾，再到前不久日系車風波，每次都觸動著后市場敏感脆弱的神經，冬天來了，企業怎樣保暖過冬呢？

蔡桐才先生微笑著告訴記者："市場不好，對一線品牌廠是危中有機，對二、三線品牌是個沖擊，因為利潤空間進一步壓縮，品牌區分度越來越大，持續的時間也更大，一線品牌依靠穩定的渠道和品牌效應，在行業洗牌的時候，會占據優勢；零售很奇怪，不是越低價格的產品越賣得好，賣得好的產品從來是口碑與質量雙贏得產品；公司未來也會不斷加大對產品的研發和生產力度，保持產品的技術優勢，積極鞏固產品渠道。"

回顧路暢2012年的成績，總體可以說是逆勢而上：修煉內功、開拓終端市場、打造公司形象……各種活動輪番舉行，一年下來，收獲自然比別人多：從上半年技服佳熱火朝天的招商、年中舉行的授旗儀式，到舉辦技服佳學院，路暢向外界表明了大力發展技服佳汽車電子專業連鎖店的決心；從走遍大江南北參加展覽，到舉辦4S店深度論壇，請杜子健講解市場營銷，在企業形象上盡得口碑和贊譽；從倫敦奧運購機優惠再到"百城巡展"活動，都是促進品牌滲透的"民生工程"。

路暢穩打穩扎的同時，也在飛躍前進，面對2013年的挑戰，路暢顯得雄心滿滿。說到明年對技服佳的希望，蔡桐才先生說："正如路暢的售后團隊，通過電子質保、客戶回訪等服務把每個客戶留在心中；路暢打造技服佳形象、開通網上商城，也同樣把'技服佳'留在心中，希望每個技服佳門店能跟我們一樣，把每位車主的心留住！"