周至元-北京金遠見電腦技術(shù)有限公司董事長介紹

1993年6月，周至元帶著20萬美元，只身到中國。

他在中共中央黨校的附屬小學(xué)，租了百坪大的禮堂，與當(dāng)?shù)卣心嫉膸孜还こ處煟�開始研發(fā)電子字典。周至元從沒想過，這小小的「文曲星」電子字典，日后居然能夠搶占中國電子字典7成以上市場。

中國赫赫有名的「文曲星」，其實就是臺灣的「哈電族」，很多人都知道這是電子字典的品牌，但是卻很少人知道制造商是臺灣上柜公司遠見科技，而這可是多年來，遠見科技刻意「隱姓埋名」的結(jié)果。

1993年，臺灣遠見科技創(chuàng)辦人之一的周至元，單槍匹馬，赴北京成立「北京金遠見計算機技術(shù)有限公司」，并用「文曲星」取代臺灣的「哈電族」，在短短幾年內(nèi)，以低價策略橫掃中國市場。

◎切入低價市場

「剛到大陸時，低價電子字典市場是完全真空，我們進來大陸經(jīng)營這市場的時機正確，策略正確，才讓金遠見的業(yè)務(wù)每年可以飛快成長�！怪苤猎獜娬{(diào)。

1989年，第一臺電子字典在大陸問市，此后出現(xiàn)三、四十個品牌，但價格都在人民幣2000元左右，不便宜的售價限制了一般人的購買力，當(dāng)下周至元認為，消費者迫切需要一種價格低廉、功能強、攜帶方便的實用型電子工具。

周至元1993年到北京進行開發(fā)，經(jīng)過2年，推出文曲星，當(dāng)時售價人民幣330元，是一般電子字典的1/5，引發(fā)電子字典價格革命。

之后文曲星產(chǎn)品銷售量每年幾乎以倍數(shù)速度成長，目前已在中國累計銷售2000萬臺，產(chǎn)品市占率高達7成。

周至元估計，大陸的電子字典市場規(guī)模至少要比目前多3到5倍才會飽和。

「大陸推行一胎化政策，所以幾乎是6個大人（父母、祖父母、外祖父母）來支持一個小孩成長的經(jīng)濟開銷，這可是個龐大商機！」

◎奢侈品變平價品

「改寫游戲規(guī)則」，為遠見科技創(chuàng)造了切入點。

為擠進中國市場，遠見和擅長設(shè)計消費性整合芯片的凌陽科技，合作推出新一代大小和名片相仿的「文曲星」電子辭典，訴求重點正是和領(lǐng)導(dǎo)品牌產(chǎn)品功能相仿，但體積更小，而且價格只要對方的10分之1。

「我們成功的秘訣，就是把電子辭典從奢侈品變成消費品。」周至元自豪地說。

于是，從1996年推出第一代產(chǎn)品開始，文曲星在中國就一直處于缺貨狀態(tài)，一直到2000年昆山新廠落成啟用后，缺貨情況才稍稍紓解。

遠見在大陸擁有30個經(jīng)銷商，以省為單位成立代理商，平均每個省有1000個零售點，合計約有3萬個銷售點，綿密的銷售通路快速提高文曲星市場占有率。

「大陸消費者在選購產(chǎn)品時，由于對訊息收集困難，通常會以口碑來選擇，所以品牌知名度相當(dāng)重要�！怪苤猎�說。

◎致力降低成本

為了創(chuàng)造市場佳績，周至元的首要工作就是大幅降低制造成本。

首先他善用大陸電子工程人才的資源，在產(chǎn)品開發(fā)上，由北京金遠見負責(zé)應(yīng)用軟件的開發(fā)，臺灣的遠見公司負責(zé)硬件設(shè)計，凌陽科技負責(zé)IC設(shè)計，臺積電負責(zé)IC代工，并由遠見在大陸昆山設(shè)置的工廠負責(zé)制造，就在這樣的「國際」分工下，大伙發(fā)揮各自專業(yè)特長，將產(chǎn)品由設(shè)計、開發(fā)、生產(chǎn)、經(jīng)營、行銷，結(jié)合為一體，大幅降低電子字典的生產(chǎn)成本。

中國電子字典市場還有2家臺灣廠商，有所謂的「兩通」－快譯通與好譯通，好議通就是「無敵」。

快譯通與無敵的市場跟金遠見并不完全相同，而是以1千元人民幣以上的市場為主要區(qū)隔，其中尤以快譯通在1500百元人民幣以上的市場占有率最高。

而整個中國大陸的電子字典市場，以800元人民幣以下為主要市場，約占58％。其中低于200元人民幣以下的市場，競爭情況十分激烈，價格與市場秩序十分混亂。

為了不與當(dāng)?shù)氐蛢r品牌直接競爭，周至元決定以培養(yǎng)「代理人」的方式經(jīng)營，以授權(quán)品牌名稱及銷售IC的方式，由代理人另覓制造廠生產(chǎn)成品，不過成品仍將以「文曲星」為名，雖然如此一來會造成金遠見營收上的減少，不過產(chǎn)品市占率卻可望因為透過代理人的關(guān)系，而持續(xù)成長。

◎決不逃漏稅

許多臺商到大陸經(jīng)營事業(yè)，為了增加利潤，逃漏稅的情形司空見慣，而金遠見卻采取不同的作法。其中進口零件產(chǎn)品百分之百報關(guān)，產(chǎn)品銷售百分之百開發(fā)票，絕不允許經(jīng)銷商通過外圍走私偷稅漏稅。因此金遠見在2000年獲得北京海淀區(qū)國稅局頒發(fā)的「國稅50強」企業(yè)。雖然繳了不少稅，但中國政府也給他們相應(yīng)的回報。

每年北大、清華等優(yōu)秀學(xué)校的畢業(yè)外地生，想要留在北京找工作任職，必須經(jīng)過申請核可，有一定的名額限制，但北京政府為了留住更多人才投入高科技業(yè)，人事局特別核準(zhǔn)64家企業(yè)，可以聘用非設(shè)籍北京的大學(xué)畢業(yè)生，金遠見是唯一的臺商企業(yè)。

周至元相當(dāng)致力公司本地化，常常一整年全公司只有他一個是臺灣人，公司賬上有2000萬，支票在一個干部手上，印章在另外一個干部手上，運行到現(xiàn)在。

目前在北京的臺籍干部包括周至元在內(nèi)只有6位。

◎致力本土化

農(nóng)歷大年初一子時出生的周至元，在別人眼中是個運氣奇佳的幸運兒，做什么事都可以輕松突破瓶頸，事業(yè)順?biāo)欤粏査�到大陸�?jīng)商，有無遇到困難的事，他想了許久，才說出，「文化差異所導(dǎo)致的認知不同，是我面臨的主要難題�！�

周至元到大陸已有11年時間，幾乎不看臺灣的報紙與電視，不僅致力公司「本土化」，也要求自己要融入當(dāng)?shù)厣�活�?

這是因為第一次受邀演講時，當(dāng)「各位長官大家好」的開場白一出，臺下的人面面相覷，場面緊張尷尬，他卻不以為意地繼續(xù)演說，事后他的助理才告訴他，「各位長官大家好」是國民黨時代用語，現(xiàn)在該用「各位領(lǐng)導(dǎo)、各位嘉賓」才對，他才恍然大悟。

◎猛K當(dāng)?shù)亟炭茣?

有一次，公司一位行銷經(jīng)理向他抱怨薪資太少，要求年終獎金加薪1萬元，他相當(dāng)納悶地說，「我不是發(fā)了不少遠見股票給你了嗎？那些股票可能價值人民幣百萬元耶！」事后他才發(fā)現(xiàn)，雖然拿臺灣遠見的股票到大陸來發(fā)給員工，希望大陸員工的待遇和臺灣員工一樣，讓他們成為百萬富翁，不過大陸的員工卻不了解股票的價值，甚至不相信老板會發(fā)等同自己1年薪資以上的股票給員工。

「這些都是文化差異所產(chǎn)生的誤解，必須藉由勞資雙方的溝通體諒來化解�！�

為了解決這些文化差異的問題，周至元猛K這里中小學(xué)的教科書，從根本了解大陸人會怎么想、怎么做。

甚至，周至元在97年把全家接到北京來，3個小孩也都念北京當(dāng)?shù)貙W(xué)校。小孩與同學(xué)之間使用文曲星的狀況，成為他改進產(chǎn)品的最佳顧問。

◎家庭生活重于一切

「記得小時候?qū)憽何业脑竿�』時，就是要當(dāng)工程師，我是在6前年才開始專注在企業(yè)管理上，先前所做的事跟我當(dāng)初要當(dāng)工程師的夢想，事實上沒有太大的差異。」

周至元形容自己是一個非常注重家庭的人，幾乎每天固定7點前回到家，教小孩做功課，「比我做工程師的時候日子好過一些。」

問到他最幸福的時間，他說：「我想應(yīng)該是在財務(wù)報表獲得股東認可，同時獲得其它銀行家討論我們信譽升級的時候，那是最幸福的�！�

11年前拋下臺灣事業(yè)，獨自一人到北京闖天下，周至元運用他獨到的眼光、過人的膽識，與專業(yè)的組織能力，在競爭激烈的中國內(nèi)銷市場，打造出一個「含金量」極高的品牌！