閆世彬-深圳市現代東科機械有限公司總經理介紹

以展會為契機，開拓多種營銷渠道

萬事開頭難，東科在中國大陸剛開始起步的時候，也遇到了許多挫折，企業的發展一度陷于困境之中。“不是說機器好就一定能賣出去，因為剛開始東科這個品牌在大陸還顯得略微有點陌生，很多人都不知道東科這樣一家公司，生產什么樣的產品。但在經歷過一段曲折的道路之后，我們適時地調整了營銷方針政策，終于走上了正軌。如今，在同行之中，一說到哪家公司的半自動糊盒機品質好，客戶及同行自然會想到東科，這說明我們在不斷地進步和發展著。”的確，東科在大陸的發展時間僅僅為六年，六年的時間很短，很多公司都無法利用這六年時間來適應市場。但是東科不僅適應了，而且很好地利用了市場。東科一方面堅持質量至上，另外在銷售量方面，去年的業績也已經在同類產品中達到了全國第一。

據閆總介紹，東科最艱難的時期是在2003年。那段時間，東科還沒有展會意識，一直按照一種相對傳統的營銷方式去做，無法給客戶們一個非常直觀的了解渠道。于是在2003年年底，東科開始選擇參加展覽會。展覽會的效果一直不錯，2004年參加廣州展覽會，東科至少簽售了二三十臺機器。目前很多公司都充分利用了展覽會這樣一個契機，結識更多的客戶。對于東科來講，參加展覽會主要有兩個目的，重點是品牌宣傳，另外一個是作為營銷渠道，通過展會，接觸更多的客戶。“現在東科又陸續生產了一些新機器，而且這些新機器的附加值也越來越高，如果目前的產品都被認可，那么對后期產品的銷售和生產來說就會更加容易。”閆總繼續說道。除了經常性地參加展覽會，以結識更多的新客戶之外，東科還在全國很多地方都設立銷售網點，在一些比較重要的地區設立了辦事處，東科直接進行全方位的管理。

通過幾種營銷方式相結合，目前東科在廣東的銷售量占到了80%，而在浙江差不多占據了60%。提到這一點，閆總很自豪地說：“浙江生產機械設備的廠家很多，但是我們東科的機器在那依然賣得很好，即使我們的價格比那里的貴兩倍。一方面緣于浙江一帶廠商的投資觀念比較好，另一方面我們的機器質量高是最主要的原因。”閆總現在的表情顯得非常輕松，但是記者知道，對于閆總來講，這種輕松背后付出了太多辛勞。

以市場為向導，時刻把客戶放在心上

當問到對于中國大陸目前的糊盒機市場的看法時，閆總感到有點無奈地笑笑，“比較亂，也比較爛，惡性競爭厲害，我們現在產品的價格和2002年比起來，至少下降了30%。”但是自從2005年一直到目前，很多公司在降價，東科一直維持之前的價格，這也是確保東科利潤最基本的保障，閆總解釋說。但是拋開這種不合理的現象，中國依然是個巨大的市場，產品都需要包裝。目前國內的包裝印刷企業有十幾萬家，只要產品適合這個市場，就不愁沒有買家。從閆總的目光中能夠清晰地看到，東科對于這個行業的前景也是充滿著信心。不僅僅因為東科目前擁有一個精良的銷售團隊，懂得如何與客戶進行交流和溝通，而且在經過幾年的磨練后，不斷地成長壯大；另外東科的新產品也在不斷地創新之中，東科目前所生產出來的一臺新機器設備，不僅能用于紙箱生產，還能用于彩盒生產。閆總很自豪的說，“這個產品目前來說，是全世界第一臺，國內還沒有，也許再過半年，會有類似產品出現，但無疑，我們已經走在了時代前列。”顯然，新產品對于新市場的意義不言而喻。

“雖然與國際性企業生產的機器相比較，我們還有差距，但我們一直在用心地做，始終把客戶放在我們的心上。”閆總說。在東科，有一個QSPT原則，即為質量、服務、價格、貨期，這四個環節是環環相扣的，任何一個環節出了問題，都會影響到東科的整體效益。貨期是給客戶的一種承諾，服務是東科將來占據更多市場的一種基礎，另外東科產品的性價比一直是占據優勢的，而且就一些核心技術而言，更讓很多客戶滿意。關于質量，只有創造出令客戶信賴的產品，才能讓客戶長久的追隨東科，才能在采購一臺之后，連續采購第二臺、第三臺，甚至更多。

“經營是一項長期的行為”，閆總說，“與很多公司一樣，我們同樣強調我們售后服務一定要完善，要到位，對于生產出來的產品，誰也無法保證沒有一點點的缺憾。在與客戶簽售的時候，我們會在技術協議上注明，出了任何問題都會在最短的時間內解決。”在當前市場很多產品大同小異的基礎上，服務的重要性不言而喻，機器做得再好，市場占得再大，若是在服務環節出了一點點差錯，也許就滿盤皆輸，東科在這一塊也相當重視。“當然，也并不是一味地去強調服務，主要還是會去重視產品的穩定性。因為對于客戶來說，服務越多，其生產自然會打折扣。”閆總在談起售后服務的時候又幫用戶們計算起成本來。

扁平式管理，堅定前進信念

據閆總介紹，東科目前采取了一種扁平式管理的方法，采用這樣的方式更能將信息準確而又及時地傳達反饋給閆總，以確保公司的正常運轉。閆總是用人不疑，疑人不用的老板。“作為企業的負責人，我最需要做的事情實際上就是把最合適的人分配到最合適的崗位上，發揮出他們最大的能力，因此就目前來說，我們公司的結構是非常健康的。”的確，閆總自今年3月份出差到現在，一直都沒有呆在公司，但是整個東科依然秩序井然地運行著，該生產就生產，該銷售就銷售。

對于未來，閆總躊躇滿志地說，“從生產來說，我們不離本行，還是做印刷包裝，紙箱及彩盒的后加工設備，但是我們要向高檔設備轉移。”隨后，閆總補充道，東科不想一直跟在別人后面去做，東科依*強大的科研能力，完全有能力去做一些獨創的東西，接觸的客戶越多，了解到客戶的需求也越多，因此把所有客戶的需求綜合起來，制造出一些符合他們需求的機器，這就是創新。雖然沒有經驗可循，一切處在一種摸索階段，但是一切都在有條不紊地進行著。從銷售來說，閆總希望公司每年整體的銷售量能翻三番。