閆世彬-深圳市現(xiàn)代東科機(jī)械有限公司總經(jīng)理介紹

以展會(huì)為契機(jī)，開拓多種營銷渠道

萬事開頭難，東科在中國大陸剛開始起步的時(shí)候，也遇到了許多挫折，企業(yè)的發(fā)展一度陷于困境之中。“不是說機(jī)器好就一定能賣出去，因?yàn)閯傞_始東科這個(gè)品牌在大陸還顯得略微有點(diǎn)陌生，很多人都不知道東科這樣一家公司，生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品。但在經(jīng)歷過一段曲折的道路之后，我們適時(shí)地調(diào)整了營銷方針政策，終于走上了正軌。如今，在同行之中，一說到哪家公司的半自動(dòng)糊盒機(jī)品質(zhì)好，客戶及同行自然會(huì)想到東科，這說明我們在不斷地進(jìn)步和發(fā)展著。”的確，東科在大陸的發(fā)展時(shí)間僅僅為六年，六年的時(shí)間很短，很多公司都無法利用這六年時(shí)間來適應(yīng)市場。但是東科不僅適應(yīng)了，而且很好地利用了市場。東科一方面堅(jiān)持質(zhì)量至上，另外在銷售量方面，去年的業(yè)績也已經(jīng)在同類產(chǎn)品中達(dá)到了全國第一。

據(jù)閆總介紹，東科最艱難的時(shí)期是在2003年。那段時(shí)間，東科還沒有展會(huì)意識(shí)，一直按照一種相對傳統(tǒng)的營銷方式去做，無法給客戶們一個(gè)非常直觀的了解渠道。于是在2003年年底，東科開始選擇參加展覽會(huì)。展覽會(huì)的效果一直不錯(cuò)，2004年參加廣州展覽會(huì)，東科至少簽售了二三十臺(tái)機(jī)器。目前很多公司都充分利用了展覽會(huì)這樣一個(gè)契機(jī)，結(jié)識(shí)更多的客戶。對于東科來講，參加展覽會(huì)主要有兩個(gè)目的，重點(diǎn)是品牌宣傳，另外一個(gè)是作為營銷渠道，通過展會(huì)，接觸更多的客戶。“現(xiàn)在東科又陸續(xù)生產(chǎn)了一些新機(jī)器，而且這些新機(jī)器的附加值也越來越高，如果目前的產(chǎn)品都被認(rèn)可，那么對后期產(chǎn)品的銷售和生產(chǎn)來說就會(huì)更加容易。”閆總繼續(xù)說道。除了經(jīng)常性地參加展覽會(huì)，以結(jié)識(shí)更多的新客戶之外，東科還在全國很多地方都設(shè)立銷售網(wǎng)點(diǎn)，在一些比較重要的地區(qū)設(shè)立了辦事處，東科直接進(jìn)行全方位的管理。

通過幾種營銷方式相結(jié)合，目前東科在廣東的銷售量占到了80%，而在浙江差不多占據(jù)了60%。提到這一點(diǎn)，閆總很自豪地說：“浙江生產(chǎn)機(jī)械設(shè)備的廠家很多，但是我們東科的機(jī)器在那依然賣得很好，即使我們的價(jià)格比那里的貴兩倍。一方面緣于浙江一帶廠商的投資觀念比較好，另一方面我們的機(jī)器質(zhì)量高是最主要的原因。”閆總現(xiàn)在的表情顯得非常輕松，但是記者知道，對于閆總來講，這種輕松背后付出了太多辛勞。

以市場為向?qū)В瑫r(shí)刻把客戶放在心上

當(dāng)問到對于中國大陸目前的糊盒機(jī)市場的看法時(shí)，閆總感到有點(diǎn)無奈地笑笑，“比較亂，也比較爛，惡性競爭厲害，我們現(xiàn)在產(chǎn)品的價(jià)格和2002年比起來，至少下降了30%。”但是自從2005年一直到目前，很多公司在降價(jià)，東科一直維持之前的價(jià)格，這也是確保東科利潤最基本的保障，閆總解釋說。但是拋開這種不合理的現(xiàn)象，中國依然是個(gè)巨大的市場，產(chǎn)品都需要包裝。目前國內(nèi)的包裝印刷企業(yè)有十幾萬家，只要產(chǎn)品適合這個(gè)市場，就不愁沒有買家。從閆總的目光中能夠清晰地看到，東科對于這個(gè)行業(yè)的前景也是充滿著信心。不僅僅因?yàn)闁|科目前擁有一個(gè)精良的銷售團(tuán)隊(duì)，懂得如何與客戶進(jìn)行交流和溝通，而且在經(jīng)過幾年的磨練后，不斷地成長壯大；另外東科的新產(chǎn)品也在不斷地創(chuàng)新之中，東科目前所生產(chǎn)出來的一臺(tái)新機(jī)器設(shè)備，不僅能用于紙箱生產(chǎn)，還能用于彩盒生產(chǎn)。閆總很自豪的說，“這個(gè)產(chǎn)品目前來說，是全世界第一臺(tái)，國內(nèi)還沒有，也許再過半年，會(huì)有類似產(chǎn)品出現(xiàn)，但無疑，我們已經(jīng)走在了時(shí)代前列。”顯然，新產(chǎn)品對于新市場的意義不言而喻。

“雖然與國際性企業(yè)生產(chǎn)的機(jī)器相比較，我們還有差距，但我們一直在用心地做，始終把客戶放在我們的心上。”閆總說。在東科，有一個(gè)QSPT原則，即為質(zhì)量、服務(wù)、價(jià)格、貨期，這四個(gè)環(huán)節(jié)是環(huán)環(huán)相扣的，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出了問題，都會(huì)影響到東科的整體效益。貨期是給客戶的一種承諾，服務(wù)是東科將來占據(jù)更多市場的一種基礎(chǔ)，另外東科產(chǎn)品的性價(jià)比一直是占據(jù)優(yōu)勢的，而且就一些核心技術(shù)而言，更讓很多客戶滿意。關(guān)于質(zhì)量，只有創(chuàng)造出令客戶信賴的產(chǎn)品，才能讓客戶長久的追隨東科，才能在采購一臺(tái)之后，連續(xù)采購第二臺(tái)、第三臺(tái)，甚至更多。

“經(jīng)營是一項(xiàng)長期的行為”，閆總說，“與很多公司一樣，我們同樣強(qiáng)調(diào)我們售后服務(wù)一定要完善，要到位，對于生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，誰也無法保證沒有一點(diǎn)點(diǎn)的缺憾。在與客戶簽售的時(shí)候，我們會(huì)在技術(shù)協(xié)議上注明，出了任何問題都會(huì)在最短的時(shí)間內(nèi)解決。”在當(dāng)前市場很多產(chǎn)品大同小異的基礎(chǔ)上，服務(wù)的重要性不言而喻，機(jī)器做得再好，市場占得再大，若是在服務(wù)環(huán)節(jié)出了一點(diǎn)點(diǎn)差錯(cuò)，也許就滿盤皆輸，東科在這一塊也相當(dāng)重視。“當(dāng)然，也并不是一味地去強(qiáng)調(diào)服務(wù)，主要還是會(huì)去重視產(chǎn)品的穩(wěn)定性。因?yàn)閷τ诳蛻魜碚f，服務(wù)越多，其生產(chǎn)自然會(huì)打折扣。”閆總在談起售后服務(wù)的時(shí)候又幫用戶們計(jì)算起成本來。

扁平式管理，堅(jiān)定前進(jìn)信念

據(jù)閆總介紹，東科目前采取了一種扁平式管理的方法，采用這樣的方式更能將信息準(zhǔn)確而又及時(shí)地傳達(dá)反饋給閆總，以確保公司的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。閆總是用人不疑，疑人不用的老板。“作為企業(yè)的負(fù)責(zé)人，我最需要做的事情實(shí)際上就是把最合適的人分配到最合適的崗位上，發(fā)揮出他們最大的能力，因此就目前來說，我們公司的結(jié)構(gòu)是非常健康的。”的確，閆總自今年3月份出差到現(xiàn)在，一直都沒有呆在公司，但是整個(gè)東科依然秩序井然地運(yùn)行著，該生產(chǎn)就生產(chǎn)，該銷售就銷售。

對于未來，閆總躊躇滿志地說，“從生產(chǎn)來說，我們不離本行，還是做印刷包裝，紙箱及彩盒的后加工設(shè)備，但是我們要向高檔設(shè)備轉(zhuǎn)移。”隨后，閆總補(bǔ)充道，東科不想一直跟在別人后面去做，東科依*強(qiáng)大的科研能力，完全有能力去做一些獨(dú)創(chuàng)的東西，接觸的客戶越多，了解到客戶的需求也越多，因此把所有客戶的需求綜合起來，制造出一些符合他們需求的機(jī)器，這就是創(chuàng)新。雖然沒有經(jīng)驗(yàn)可循，一切處在一種摸索階段，但是一切都在有條不紊地進(jìn)行著。從銷售來說，閆總希望公司每年整體的銷售量能翻三番。