蔡連成-前任海德堡（中國）有限公司首席執行官介紹

2008年，尚未對復雜的中國市場元素完全“消化、吸收”，蔡連成初來中國就帶領海德堡中國團隊投身于一場與金融海嘯的激烈對抗中。一年后，答卷出人意料，海德堡中國銷售額超越美國及德國市場，實現中國市場業績自1998年的首次問鼎。

一向低調的蔡連成及他的海德堡中國團隊因創造超預期的經濟效益而開始被越來越多的人解讀和關注。人們發現，這支承載著總部眾望的海德堡“中國夢之隊”，他們的發力點不僅在于發展海德堡自身，同時指向整個中國印刷事業。三年來，他們對商場激戰的運籌帷幄，對中國印刷行業發展的承諾與踐行，通過海德堡中國平臺盡情演繹。

包裝市場 全線挺進

在激烈的市場爭奪戰中，包裝印刷可謂“紅海”中為數不多的一塊利潤高地，而這早已納入海德堡中國的視野及規劃之中。“海德堡一直順勢而動，非常注重中國包裝印刷市場的發展，并不遺余力地推進包裝印刷解決方案的應用，更注重對客戶企業的引導，幫助他們提高差異化競爭力。隨著市場需求日新月異，海德堡包裝印刷解決方案也越來越全面、越來越成熟。”

與其他領域相比，海德堡在包裝印刷方面始終傲視群雄——海德堡印通包裝工作流程、久負盛名的速霸膠印機群、威利美高速模切機以及進口Diana高端糊盒機，從印前直至印后為客戶提供了硬件和軟件的全方位支撐；2011年，具備高超生產能力和多功能性的速霸CX 102在中國甫一亮相便引發關注，為包裝印刷提供了新選擇；一整套的包裝解決方案加之相應的論壇、培訓，為海德堡贏得很多諸如勁嘉、汕頭東風、上海煙印等一類的國內領先客戶；歐萊雅、寶潔、聯合利華等世界五百強的很多高端包裝產品便出自海德堡包裝生產線，海德堡在包裝印刷領域的實力由此可見一斑。

海德堡對中國包裝印刷市場的重視與用心，業內人士有目共睹。然而，在該市場的超大幅面領域，從來都以行業先鋒形象出鏡的海德堡算不上先行者。自2008年推出市場占有率便穩居德國市場第一的海德堡超大幅面印刷機，并不急于在前景廣闊的中國市場推出，這讓海德堡的中國“粉絲”不無費解。

“當時，因市場競爭環境迥異，兩國客戶的投資觀念有很大差異，德國客戶寧愿投資巨額購置高性能、高價值的印刷設備，但中國客戶未必舍得。再者，晚些進入中國市場，我們反而能更貼近其最新需求，更能照顧到其長遠發展趨勢。”從蔡連成的解析里，不難看出海德堡對中國市場的獨到眼光和長遠規劃。

中國市場沒有辜負海德堡的期望，雖然海德堡超大幅面印刷機在中國推廣時間不長，然已有不少企業成功安裝該系列設備，而且越來越多的市場訂單紛沓而至。這除了得益于海德堡對中國市場的精確“診斷”，更在于它一貫不凡的產品實力——海德堡為超大幅面印刷市場提供XL系列產品，也就是Peak Performance，即頂級產能，代表高品質、高效能、高產出。

Print China 2011展會上，有客戶當場訂購海德堡的超大幅面機器。這不僅說明“后來者”正受到越來越多的客戶青睞，更意味著，在超大幅面領域穩扎穩打的海德堡在中國包裝印刷市場上邁出了堅實的一步，實現了全方位發展。

客戶服務 力臻完美

在硬件設備方面首屈一指的海德堡，透過服務所彰顯出的“軟實力”同樣十分了得。與眾多企業“唯業績至上”的做法不同，海德堡始終堅守“只有客戶做到最好，我們才算真正成功”的理念。全方位、個性化服務舉措的不斷推行，為這個有著濃厚客戶情結的百年企業增添了更多人性化風采。

“績效服務”概念的提出，可謂海德堡服務道路上的里程碑。它超越了傳統的服務范疇，不僅提供基礎的“技術支持”，而且“貼近客戶需求，助其成長”。在績效服務指導下，海德堡力求幫助客戶企業提升生產效率和生產率；配合客戶企業優化生產流程，不單是印刷，而是從日常生產到企業管理的全方面、全流程優化；協助客戶企業培養各方面人才，如操作工、技術人員等；提供專業咨詢，引導客戶企業改善生產、管理等各個環節。

針對中國市場，海德堡的服務有著更個性化的表現形式。海德堡中國的300多名服務人員（其中有250多位工程師）隨時待命，致力于為客戶提供最好、最及時、最周到的服務；為客戶量身定制培訓方案，甚至派出深圳印刷媒體技術中心講師深入印刷廠車間進行現場授課；根據客戶需求，開發諸如叼牙套餐一類的個性化服務項目，甚至為客戶提供設備應急檢查和保養項目，在客戶執行重要印刷任務之前，對設備進行全面檢查和保養，讓生產無后顧之憂……

此類舉措讓中國客戶受益頗多，就連一向對個性服務并不看重的二、三線城市的印刷企業也開始為之心動。據蔡連成介紹，有些印刷企業已經向海德堡提出個性化服務需求。這些訴求在印證了海德堡個性化服務深得人心的同時，也給其指出新的努力方向，即擴大個性化服務范圍，由沿海向內陸二、三線城市挺進。

俗語說“予人玫瑰，手留余香”，海德堡在為客戶提供貼心服務的同時，亦在促進自身價值的實現——服務讓客戶更專業，專業讓海德堡設備更能物盡其用。這一“雙贏”局面，是對海德堡貼心服務的最好回饋。

認證項目 揚帆啟航

2010年4月12日，海德堡技術資格認證項目正式啟動。盡管認證活動被相關部門看好，但要打動正受制于“用工荒”且計較人工成本的企業開展認證，并非輕而易舉之事。對此，蔡連成早有預料：“企業把員工派到海德堡媒體中心進行培訓有兩點顧慮，第一，可能會沒有足夠的員工在崗，面臨生產停滯；第二，擔心員工‘身價’抬高，然后跑掉。”這些客觀困難并沒有阻止海德堡實施認證的步伐，蔡連成和他的中國團隊決心要改變“從業人員短缺、老員工知識老化、相當多一線操作人員沒有經過專業培訓”的行業現狀。

盡管阻力重重，海德堡第一屆技術資格認證項目最終在一片叫好聲中順利結束，蔡連成和他的團隊沒有白費苦心。

2010年11月22～26日，在第二批“海德堡速霸CD 102印刷機機長認證”培訓中，佛山市華禹彩印有限公司印刷機機長林洋以第一名的優異成績通過認證,并給海德堡寄來了感謝信——“沒有培訓前，我以為自己很了解機器，但經過培訓才知道，以前我所了解的只是一點皮毛。現在我意識到，當好機長并不局限于放墨操作，目光應該更長遠。”

自2010年推出技術資格認證項目以來，海德堡得到愈來愈多的認可與贊譽。當然，也不乏一些冷眼旁觀者，他們認為做認證費時費力又無利可圖，簡直是“賠本賺吆喝”。在質疑聲中，海德堡中國團隊從未有過半點停息與猶豫，對他們而言，求利不是目的。“中國要成長為印刷強國，必須要提高從業人員的技術水平與綜合素質，提高設備利用率和生產率”。

從想法萌生到著手啟動，認證項目的籌備工作歷時一年。“培養印刷人才，光有培訓是不夠的。一些大企業有能力判斷每個工人的資格，但是中小企業沒有，它們不能清楚認知員工的操作水平。我看到，企業花費幾百萬、上千萬元資金購置設備，員工卻不能正確操作，機器沒有發揮應有效能，這著實令人痛惜。”蔡連成的思慮引起行業主管部門新聞出版總署的共鳴，在他們看來，“認證項目對印刷企業的成長著實大有幫助，海德堡這樣一個對自身和行業發展負責的企業，有資格和能力堪當大任”。

為推動認證項目進一步落實，從2011年起，海德堡中國將走進印刷企業做認證，幫助企業節省時間和費用。此外，還會優先選定幾組客戶，有重點地深入最需要做認證的企業，且根據條件為其量身定制個性化的培訓與認證。

據蔡連成透露，2011年，這一認證項目將會進一步延伸：一方面在速霸CD 102印刷機機長認證項目的基礎上，增設其他印刷機機長的認證項目；另一方面，逐步開展印前CtP以及印后設備操作人員的認證項目。為保證順利拓展，海德堡中國已在積極擴大認證團隊，并計劃跟國內印刷院校合作，培訓更多有資質的認證老師。

綠色印刷 鏗鏘先行

2011年4月9～13日的Print China展會上，海德堡展位上人流如織。可以想象，僅憑響當當的巨頭名氣，海德堡無需大費周章也自然能贏得超高的參觀人氣。然而，除了常規的設備展示，海德堡還開辟出一塊環保專區，派專人講解如何踐行綠色印刷。此舉別出心裁，卻并非海德堡的“搶鏡”攻略。

“無關乎利益，這屬于我們的職責所在。”在蔡連成看來，“中國的綠色之路漫長而崎嶇，尤其是對中小企業來說，要讓他們‘魚躍龍門’尚需假以時日，海德堡有義務身先士卒,引領他們‘上下求索’”。

海德堡的綠色之路還可以追溯到更遠，它在40年前就已經植入了綠色理念。作為一個設備制造商，海德堡首先從硬件設施方面保證了環保的可行性，設備生產始終遵循“降低能耗、減少排放、避免浪費”的原則。不單在硬件設備和工作流程方面，即便是在印刷材料和系統服務方面，海德堡也進行積極探索。比如，海德堡自有印刷材料品牌賽飛揚推出的Chemfree印版以及全新系列印刷材料Saphira Eco，就以其環保特性為印刷企業提供綠色支持。又如，系統服務中的設備預防性維護計劃、遠程服務以及印刷色彩管理等等都對節約資源、減少浪費、減少停機時間大有裨益。海德堡還多次舉辦以綠色印刷為主題的活動，并且在全球范圍內組織綠色印刷大獎賽（ECO Print），每年都評選出一些在綠色印刷方面最有創意的、行動最有效的客戶企業予以嘉獎。

“海德堡中國已經開始對內部的基、中、高層人員進行培訓，增強其自身的環保意識，從自身做起，這樣才能將綠色印刷的方案、知識更好地推介給客戶。”蔡連成習慣從商業視角出發尋求突破口：“銷售人員和工程師要引導客戶走出誤區，幫助客戶認清環保實則有助于降低成本，這樣能更大限度地激發他們的環保意識。”

占據中國印刷企業總量90%份額的中小企業的踟躕不前，讓綠色印刷的推行更顯任重而道遠，但蔡連成對此充滿信心：“‘十二五’規劃將綠色印刷上升到政策高度，企業必須要、也一定會追隨變化。”他預言，讓中國印刷企業心甘情愿實踐綠色印刷可能需要十年之久，但“識時務者為俊杰”，這些企業會很快認清形勢，兩到三年內便會爭相展開綠色行動。而只有當這些尚在觀望中的中小企業能盡早有所行動，中國的印刷業才會更健康、長遠地發展。

青浦工廠 勢不可擋

“讓中國市場由大至強”是海德堡中國團隊的追求目標，盡管蛻變過程艱難，但以青浦工廠為載體的海德堡中國生產模式讓“一切皆有可能”。

從青浦工廠建成開始，中國市場對海德堡而言就不再單是“銷售市場”這么簡單，而是被定格成為海德堡全球市場的生產加工基地。幾年間，有著重要戰略意義的青浦工廠不負眾望，發展勢不可擋。2006年正式建成，首先組裝折頁機，同年開始生產小幅面膠印機；2007～2009年，青浦廠一步一個腳印開展產品擴充與延伸，先后增加了印霸PM 52/74、速霸SM 52/74以及速霸CD 102膠印機組裝線；2010年9月，波拉青浦工廠生產的第500臺波拉115 XC切紙機出廠，同年11月海德堡青浦廠的第1000臺機器交付客戶使用；至2011年1月，青浦工廠已成功生產了超過600臺斯塔爾折頁機和超過1800個膠印單元；如今，工廠三期工程業已啟動，待2011年9月建設完成后，生產面積將達到66000平方米。

作為海德堡在中國印刷市場上的重要戰略部署，青浦工廠是蔡連成一向看好的有力“王牌”。“其產品主要針對中國客戶和中國市場的特點進行定制，秉承與德國統一的質量標準，得到了廣大客戶的高度認可。‘五年生產一千臺機器’不單體現出客戶們對海德堡品質的倚重，這更是德國總部培訓師、青浦工廠所有技術人員以及海德堡中國銷售團隊等所有人團結協作的成果。”蔡連成對青浦工廠的表現稱贊不已。其實，他對青浦工廠的期待遠不止這些。

“在青浦工廠設立時，我們就考慮到產品出口問題。順利實現出口，印證了青浦產品擁有國際一流質量，贏得更多客戶認可與信任，這一點非常關鍵。”而今，青浦工廠的產品已經出口并安裝到澳大利亞、加拿大、日本、印度等國家，海德堡中國產品也站在了更寬廣的舞臺上展現風姿。可以說，在青浦工廠強勢發展的同時，中國市場亦在塑造全新的“世界工廠”形象。

在傳統膠印依然占據市場主導地位的今天，蔡連成和他所率領的海德堡中國團隊正站在更高的發展平臺為肩上重任加上新的注解——不僅要“帶領中國團隊實現銷售第一”，更要“引領中國走向印刷強國陣地”。與“十二五”規劃相得益彰的海德堡中國愿景，正在海德堡中國團隊的書寫下鋪開新風景，這是海德堡所愿，亦是中國印刷人所盼。