魏彬-全友家具-全友家私有限公司副總裁介紹

四川家企業經歷了“從無到有、從小到大”發展歷程：

四川家具的整體發展可以用八個字形容，“從無到有、從小到大”。“從無到有”是指，四川的發展之初是沒有品牌定位和全局定位的，當時全國高端賣場都不讓四川家具進去，整個四川家具的發展歷程也是全友家私整體發展的一個歷程。

全友家私從90年代開始拓展省外市場chinaren，從全國去發展市場網絡，我們當初到整個省外去，很多高端的賣場都不接受整個四川家具，因此全友家私確定了一定要走品牌之路、一定要走品牌戰略。所以我們在2001年的時間率先在家具行業第一個進入央視投廣告，投入巨資來打造全友品牌、形象。從那一陣開始，也徹底地改變了整個四川家具的這種低端、不知名、沒有品牌地位的狀況。通過這十多年的發展，整體的四川家具現在已經是家喻戶曉了，全友也成為了整個中國家具行業的第一品牌，在消費者的心目中知名度、關注度都是很高的。從整個四川家具的品牌發展來講，從無到有的歷程也是很艱辛的。

“從小到大”講的是四川家具在發展初期的時間，整個四川家具的生產企業只有100家左右，而且整體產值還不到幾個億，而目前四川家具企業已經有3千多家，上億規模性的企業也有100多家，總體的年產值基本上有400多億。整體的四川家具的發展，這10年的過程當中基本上翻了上百倍。現在整個四川家具也是立足二三級市場，我相信未來的四川家具會發展得更好。

成功的關鍵：定位、品牌、營銷、服務

四川家具整個在二三級市場成功的原因有四個方面，第一個是定位方面，第二個是在品牌方面鹿鼎記，第三個是在營銷的模式上，第四個我認為是在服務方面。

第一個在定位方面，首先四川家具在戰略定位上做得比較精準的，四川家具發展初期，我們根據自身的一些資源的優勢和能力，選擇了三四級市場作為整個四川家具的重點市場進行拓展和開發，同時我們的目的是真正地讓廣大的大眾消費者能夠用上環保健康，價廉物美的產品，四川家具有目前的發展，印證了這種戰略定位是符合四川家具的發展的。

第二個是在品牌推廣上，整個四川家具一開始發展就比較注重品牌的建設，全友家私在品牌建設方面可以說是四川家具的典范，也是四川家具的一個表率，我們在當初剛拓展全國網絡時首先我們就確定了沒有品牌你就沒法占領全國的市場，沒有品牌你就沒法去真正讓企業達到一個持續的發展，因此全友家私的戰略就是品牌建設作為第一位。2001年時，在企業整體的產值和資金都不是很富裕的情況下，投入了巨資到央視打廣告，而且每年都在加大整個央視的投入，從2001年開始的上千萬的廣告到至今已經是幾億的廣告投入，可以說整個四川家具品牌的整體成功也是在全友的整個品牌的帶動下，然后持續地發展起來的。

第三個是四川家具的營銷模式，我認為一個區域的產業發展跟他的整體營銷是離不開的，全友的營銷模式在整個家具行業也是一種很創新的、很先進的營銷模式網絡超女，我們在1998年時就決定全友的品牌要走向全國，要去拓展全國市場的時間，我們就確定了我們整個營銷模式，我們把所有的營銷機構前移，把我們的庫存前移，移到我們的區域分公司辦公室，讓我們的經銷商、讓我們的消費者能夠更方便、更快捷地能夠享受到全友這種產品給他們帶來的服務，包括給他們帶來的整體的發展，所以這種模式恰恰證明了整個四川家具能夠快速地在全國建立起市場網絡，然后真正為消費者提供快捷的服務，這是我們在營銷模式上。

營銷的另一個方面是團隊建設，全友也投入了資金去建設渠道和營銷團隊，全友給經銷商提供的是保姆式的服務。我記得最初我們的經銷商在經營的理念上、觀念上，都是粗放式的很低水平的管理，作為企業我們通過保姆式的服務、顧問式的服務，給經銷商一步一步地引導、培訓，把他們帶出來，成為現在優秀的管理團隊。我覺得這個也是四川家具在整體營銷模式和營銷團隊的服務上幫助整個市場快速地拓展，幫助經銷商快速成長取得的一個成功。

第四方面是在服務上，可以說四川家具一直把服務都放在首位。在四川家具發展初期，給整個全國消費者留下一些不好的印象，比如說四川家具低檔，質量不好等。為了改變整個四川家具的面貌，我們從品牌的推廣上去改變，另外服務方面也是很重要的。所以我們在服務體系的建設方面走在全國家具行業的前列。在2004年全友家私率先開通4008熱線go2map，從消費者角度考慮去提供服務。然后在我們企業的內部，實行這種“三三制”的服務原則，當我們接到消費者的咨詢或者是投訴，我們在30分鐘內必須要去給他處理回復，如果30分鐘無法處理，或者因為要生產一些部件處理不了的，我們會在3小時之內回復他具體在什么時間會處理好。全友一直把服務作為整個企業他對消費者的一種承諾，他對整個消費者品牌附加值的一種體現。

抱團是趨勢 但更要有差異化

我覺得無論是四川家具提出來的“出川”也好、“抱團做營銷”也好，這是一個必然的發展趨勢，任何的競爭走向競合這是必然的。做為四川家具提出這種抱團的模式其實是對整個區域品牌的一個發展起到至關重要的作用。我們都知道在前幾年可能在全國的這些大賣場可能都不太關注四川家具圖行天下，甚至于都在排擠四川家具，在這樣的情況下，通過四川家具的努力，這幾年整體的區域品牌發展已經做得比較好了，而且現在四川家具又提出要進入一二級市場，整個四川家具競合起來、抱團起來去進入一級市場，我認為這是我們四川家具必須要去做的。所以我們在整個競合的模式上不是說競合就是沒有問題的，其實整個這個四川家具要走上正確的競合的道路，我認為首先要在產品差異化方面去做一些很好的規劃，因為“抱團出川”一定要在整個抱團的品牌當中形成整個品牌和產品的差異化，才能夠真正避免競爭。

第二個四川家具要提升整體的產品價值，因為原來整個四川家具都是通過這種低成本、低價來獲取市場的，如果真正要進入一級市場，而一級市場存在很高的營銷成本、經營成本，如果四川家具不從產品價值上去提升的話，家具的整體的價值就不能發揮出來，就不能去支撐他整個在一級市場的發展，可以說整個四川家具走向競合必須要通過這兩個方面。

如果說要達到這樣的一個要求的話，重要的是整個四川家具一定要去把研發設計的水平和能力要提升出來，如果在研發上、設計上沒有領先的話，你在整個的家具潮流上、家具設計的一些理念上、價值體現上就不能更好地去體現到你產品的價值方面去，我認為在這個方面我們要去真正重視的。