趙瑞海-北京曲美家具集團有限公司董事長介紹

人物小結：

1987年，趙瑞海以4000元注冊資金創建北京建華工貿公司，即北京曲美家具有限公司前身。1992年，趙瑞海從國外的畫報上看到許多彎曲型家具，造型柔和，于是引進“高溫膠合技術”，推出“彎曲木家具”，成為中國彎曲木產品的第一個廠家，曲美”家具因此得名。同時，趙瑞海引入“特許連鎖經營”的銷售模式，實施規范管理、統一管理。2002年曲美家具在家具行業首次自主開發了ERP系統，將銷售、生產、供應服務信息高度集成處理，提高銷售系統與生產系統的數據交換頻率，提高綜合管理效能我愛打飛機。

趙瑞海縱談曲美經營之道

曲美的優勢是什么？我告訴你，曲美還真沒什么優勢。正因為意識到這一點，曲美才會貓著腰努力地干，讓消費者滿意多一點。

我這個人喜歡獨來獨往，跟記者交流少，他們對我不待見；與同行接觸少，也不討他們喜歡。我不反對同行間相互交流，但我得琢磨這個時間用在那方面是否值得。

有人說趙瑞海開幾家獨立店就能賺錢？不是在作秀或洗錢吧？作秀是要很高成本的，我們作不起；洗錢沒有那個本事。我們只是說實話，做實事，慢慢尋求發展。

作為北京曲美家具有限公司掌門人、“曲美”品牌的創立者，10多年的家具打拼歷程，趙瑞海總是被歸于“家具行業的拓荒者”之列，這似乎與趙瑞海40歲出頭的年齡并不相稱。

“現在市場上刮著大風，每家企業都在頂風而行，不受影響是不可能的，加速前進更不可能了。”“五一”前夕，在曲美北五環中心店，趙瑞海在接待記者時，不忘搓搓手，似乎對撫弄了一天家具的手不太放心，臉上一副不好意思的表情，但說起話來卻是鏗鏘有力，一語中的，“我們真的遇到壓力了，但承諾不會變，今年銷售額要增長30%，一個人也不能裁，至于利潤嘛，當然可以降一些”。

親情服務攬住回頭客

趙瑞海自稱是個實在人，不說假話，不打誑語，連家具業內同行的聚會或論壇也很少見到趙瑞海的身影，原因是他認為自己“沒什么愛好”，“有時間不如看看書，琢磨一些營銷方面的事兒”。

大部分時間都在“琢磨事兒”的趙瑞海說起曲美來滿懷真誠。“我們市場部拿出一套數據，買曲美家具的客戶有80%-90%是回頭客，十幾年來這樣的客戶少說也有幾十萬吧！”趙瑞海想起這組數據都有些激動，“很多時候是一個人買了曲美之后，弟弟、妹妹也買，還推薦朋友們買，有的時候是父母輩買了好多年之后，子女成家時還買”。

曲美在北京一直固守著臨街專賣店模式，至今所有的銷售渠道只有5家獨立店，很多同行都懷疑老趙是不是在“洗錢”，否則賣家具咋能掙出場租呀？趙瑞海對這種說法付之一笑：“曲美北四環店8年租期已過，剛剛續租了，我想這種事情是不能作秀的。”

對于為什么選擇曲美，在北五環中心店里一對正在挑選床具的新婚夫妻告訴記者只有兩個字：親切。不知從哪天開始，曲美給人們的印象就是很有人情味兒。在賣場轉上一圈，記者似乎找到了趙瑞海不愿給出的答案：親情服務。在那些作為樣品的桌子上，隨意擺放著一個個盤子，盤子里裝著“旺旺”小餅干，旁邊是一茬打著“曲美”和“燕京”雙重商標的礦泉水。趙瑞海說：“我們不僅在賣產品，還在營造一種認同感，客人來到曲美，就像回到自己家中。”趙瑞海的話外之音似乎是說，正是這種隨處可見的親情服務，攬住了那么多老客戶的心。

定制特款搶奪占有率

“我們不是生活在真空中，不可能不受到國際金融危機的沖擊。”趙瑞海說，他一直有一種緊迫感，因為“曲美是小企業，稍稍有個風吹草動就會受到影響”。

趙瑞海承認，2009年1-3月份與去年同比銷售額下降了11%，但是至今未改去年對媒體放出的承諾。這個承諾是指2008年11月，趙瑞海在接受記者采訪時曾表示：“2009年曲美銷售額要努力實現增長30%，一個員工也不裁減，至于利潤嘛，當然可以降低一些。”為了實現這樣的目標，趙瑞海天天泡在工廠里，研究新產品、制定營銷戰略、給經銷商打氣。

“現在市場上到處在刮大風，我們在頂風而行，要加速前進根本不可能，只能求穩。”如何“求穩”？趙瑞海認為最關鍵的是市場份額不能丟失，“大家的腰包癟了一些，滿懷希望到曲美的專賣店來挑產品，不能讓他們買不起”。為此，曲美專門定制了一套特惠家具，14299元可購齊19件，16800元則可購齊21件。

記者注意到，這款產品陳設在一個專門的區域里，整個區域就像一個完整的居室：用一套產品就可以把一個一居室的家庭布置得滿滿當當。“曲美奉行的是貨真價實，以前定價都是經過嚴格測算的，只賺取合理利潤，因此不時興打折促銷，但這套定制產品比其他產品便宜30%-40%。”

定制產品到底給曲美應對市場變化帶來多大的機會，恐怕一般人難以回過神兒來。趙瑞海不經意間說出的“我們計劃賣出1萬套”，卻讓記者掐指算出一個難以置信的數據：銷出1萬套，每套1.5萬元左右，就是1.5個億！多少中小型家具廠商一年也無法完成的銷售額，曲美僅靠一套定制產品就實現了！

設計新品拓展新市場

以定制產品搶奪市場份額是曲美維持口碑傳播的重要砝碼，而曲美真正的“醉翁之意”是“曲美”這個品牌的內在附加值。畢竟，在一年6個億的銷售額中，曲美靠的是中高端消費群的實力購買，這塊市場更是趙瑞海要全力拓展的。

“定制產品和特價產品只占曲美產品系列中的五十分之一。”趙瑞海說，曲美每年都要向市場推出系列新品，走在家具行業的時尚前列。目前，曲美正在推廣的是全新亮相的曼哈頓生活系列，總說自己做的是“小生意”的趙瑞海野心并不小：今年要在全國開出50個曼哈頓生活系列的獨立專賣店，與曲美品牌并行運作。

記者在曲美北五環中心店看到，曼哈頓生活系列占據了整個賣場一層的一半位置，到處懸掛著的條幅在傳達這樣一個理念：以純凈的姿態列觀奢華。趙瑞海解釋說，這一系列的產品具有濃厚的美國文化，設計師來自美國，首席設計師在百老匯投資戲劇，實力強大而文化深遠，他們設計的家具融合了時裝、汽車和建筑的特點，強調安靜而不張揚、內斂而不繁雜、簡潔而不失現代。對于制作工藝，趙瑞海更是對“三個美國人干了三個月終于弄明白水性漆如何與曲美相結合”的創舉贊不絕口，認為這是目前市場上最環保的產品。

“曲美沒有什么優勢，只知道踏實地干活兒。”總是用這種語言來“搪塞”記者的趙瑞海實際上已經通過他的創意展現出曲美的真正優勢：永遠立足于市場的需求，始終讓消費者用口碑為品牌增值。正如趙瑞海預測的那樣，家具行業即使沒有金融危機，也會面臨洗牌，只是洗掉的是那些思想僵化、不思進取、人云亦云的人，留下的是緊扣市場脈搏、不斷開拓創新的人。這留下來的那些精兵強將，一定少不了趙瑞海和他的曲美。