蘇繼挺-奧得奧空氣凈化器-奧得奧科技（廈門）有限公司董事長介紹

人物小結(jié)：

蘇繼挺，奧得奧科技、馬可波羅采購搜索引擎兩家公司的創(chuàng)始人、董事長，天使投資人。中歐國際工商學院EMBA。

蘇先生最早的公司叫奧得奧科技，主要經(jīng)營空氣凈化器跟空氣新風系統(tǒng)，經(jīng)過13年的發(fā)展現(xiàn)在大概在全中國排在前三名，在車用領域是全中國第一名的。蘇繼挺在業(yè)內(nèi)素有“空氣凈化器大王”“新風系統(tǒng)大王”之稱。在2007年奧得奧公司已經(jīng)跟瑞典合資。

在2006年底、2007年間他開始投資了馬可波羅公司。在2009年時，馬可波羅采購搜索引擎成為中國電子商務采購搜索流量第一的搜索引擎。

經(jīng)營有道的蘇先生獲獎無數(shù)：26歲就獲得“泉州市十佳科技企業(yè)家”稱號；28歲獲得“福建省優(yōu)秀企業(yè)家”稱號；在“2010中國互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟論壇”上，蘇繼挺先生獲得“年度電子商務行業(yè)最佳CEO”稱號。

蘇繼挺：從中國“制造”到中國“創(chuàng)造”

1997年23歲的他投身實業(yè)，創(chuàng)造了空氣凈化品牌“奧得奧”，3年后成為泉州市十佳企業(yè)家；5年后他成為福建省優(yōu)秀企業(yè)家，坐上了空氣凈化器和新風系統(tǒng)行業(yè)第一把交椅，他的奧得奧在泉州當?shù)睾推咂ダ牵�安踏同時被評為泉州30家重點企業(yè)。2006年，他和他的團隊又帶著第二個夢想上路，投身電子商務領域，劍鋒直指精準采購搜索。他，就是近年來在精準采購搜索領域掀起一輪波瀾的Makepolo.com（馬可波羅）創(chuàng)始人：蘇繼挺。

素來低調(diào)的蘇繼挺少在媒體露面，這次卻一反常態(tài)，欣然接受了記者的采訪要求，并深刻闡述了自己的商業(yè)之道。

從企業(yè)中來，到產(chǎn)業(yè)中去

與大多數(shù)成功企業(yè)家一樣，蘇繼挺的時間觀念非常強。當我們趕到事先約好的咖啡館時，他已經(jīng)等在那了。格子襯衫與休閑西褲的搭配，頗具親和力，一眼看上去與普通人無異。但那若有所思時卻能洞察一切的眼神，出賣了他的身份，讓人在第一時間對這位少帥充滿了興趣。

簡單寒暄后，我們直奔主題。

我告訴他：“最讓人感興趣的話題，莫過于是什么原因讓你將發(fā)展重心從空氣凈化行業(yè)轉(zhuǎn)移到了電子商務；為什么會對這個領域情有獨鐘？”

聽到我這樣問，他笑了笑，然后看了一眼窗外的車流，同時用手指著說：“以北京這樣的城市來說，每10輛車里可能有1輛用的就是我們奧得奧的空氣凈化系統(tǒng)。奧得奧確實做出了一些成績，也成為了中國車用空氣凈化器的第一品牌，健康空氣行業(yè)的領導者之一。在這個過程中，我們是一步一個腳印走過來的，也經(jīng)歷了其他中小企業(yè)在發(fā)展道路上遇到的所有難題。為了讓奧得奧在激烈的全球化競爭環(huán)境下分得一杯羹，我們經(jīng)歷了許多彎路和教訓，最后才做到了今天的成績。

說到這，蘇繼挺停了下來，望著窗外的遠方，若有所思，末了說道：“不過，關于中小企業(yè)的轉(zhuǎn)型雖深受各方關注，包括我身邊有很多民營老總朋友，他們在接受了各方指導后發(fā)現(xiàn)自身困難重重，許多環(huán)節(jié)上都存在缺陷。他們急需用有人來幫助他們降低采購成本和廣告成本。而在這一方面，我也是從中小企業(yè)走過來的，我有很多的成本控制經(jīng)驗，采購經(jīng)驗，營銷經(jīng)驗是可以復制和幫助中小企業(yè)成長的，因此我投資馬可波羅精確采購搜索也是希望能用自身的經(jīng)驗幫助千千萬萬的中小企業(yè)更快速更低成本的采購，更加精確的進行廣告投放，從而最終幫助中小企業(yè)降低采購成本和廣告成本，我也希望能為我們國家的發(fā)展盡一份自己的力量，這就是我投資馬可波羅的初衷。

多年的工作經(jīng)歷既培養(yǎng)了蘇繼挺對中小企業(yè)家的感情，也加深了他對傳統(tǒng)行業(yè)和電子商務的理解認識。他覺得他有責任通過在奧得奧獲得的成功經(jīng)驗，幫助中小企業(yè)企提高采購搜索效率，降低采購成本，提高廣告投放精準度，降低廣告投放成本。

不跟在別人后面吃灰塵

我們再次發(fā)問：“從空氣凈化到采購搜索，跨度確實很大，奧得奧的巨大成功可以說是你‘灰塵論’的一次勝利；而親率大軍殺入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，還能依舊如你所說‘不跟在別人后面吃灰塵’嗎？”

聽到這個問題，蘇繼挺的表情有些得意：“灰塵論，是早在2000年我接受《中國經(jīng)營報》老板專訪時提到的一個比喻。這句話的靈感來自通用電氣，他們主張集團內(nèi)的項目如果不能在行業(yè)內(nèi)做到第一，那么就不用做了，絕不跟在別人后面吃灰塵。實際上，我們也恰恰是看到了目前國內(nèi)B2B領域中有這樣的機會才介入的。

很多人都認為那些B2B大鱷已經(jīng)將用戶體驗做到極致了，其實大錯特錯。我給你說個簡單例子：我曾經(jīng)幫一個朋友去各大B2B網(wǎng)站找一種KV值0.24、接口螺紋G1/4-G2的電磁閥，但最后花費大量精力也只找到了接口螺紋是G1/4的??這只能說明這些平臺的數(shù)據(jù)看似很好很強大，但其實還不夠精準，不夠全面。而在決定進軍B2B領域后，我們組織的大量市場調(diào)研也驗證了我的想法。

我們試用了包括阿里巴巴在內(nèi)的很多B2B平臺，發(fā)現(xiàn)他們現(xiàn)有的模式其實都不能很好滿足各類企業(yè)在采購方面的各種精準需求，普遍存在兩個弊端：第一是數(shù)據(jù)來源過于狹窄，第二是搜索的精準度問題。第一個問題不解決，采購商要找到合適的供應商并降低采購成本就會受到限制；第二個問題不解決，采購商在尋找商品的時間，精力，附加成本就會很高。

基于這兩點，也就很難實現(xiàn)“精準采購搜索，精確廣告投放”，這與互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的趨勢是相違背的。經(jīng)濟危機席卷全球后，眾多巨頭破產(chǎn)、裁員、縮減開支，可想而知中小企業(yè)的日子更不好過。因此降低采購成本，降低廣告成本實際上是所有人希望的事情，是大勢所趨。”

系統(tǒng)的邏輯思路、簡潔的語言組織，讓蘇繼挺講話時所表現(xiàn)出來的狀態(tài)不像一位老板，而更像一位資深的中小企業(yè)營銷專家。

獨有的B2B商業(yè)模式

顯然，蘇繼挺和他的團隊已經(jīng)對市場進行了非常深入的調(diào)查，他對記者的提問也是準備充分；不肯善罷甘休的我們，繼續(xù)著對細節(jié)的探究。

“馬可波羅作為07年才涉入電子商務的后來者，面對的市場環(huán)境并不樂觀，比如阿里巴巴已經(jīng)完成了在全球的布局，你是怎么看待的？與傳統(tǒng)B2B網(wǎng)站相比，馬可波羅有哪些獨有的特色？”

 “你這個問題問得非常好。對于我們來說，本身就有著豐富的采購經(jīng)驗，熟知采購商和供應商需要一個什么樣的搜索環(huán)境，加之對其他B2B網(wǎng)站深入了解后，更讓我們心里有了底。所以我相信我們要做一個精準采購搜索引擎，為供求雙方創(chuàng)造很好的用戶體驗，這不是件難事。

2007年馬可波羅在中關村大廈正式掛牌成立，經(jīng)過4年的努力，目前已覆蓋近40個貿(mào)易行業(yè)領域，收錄超過6000萬條產(chǎn)品信息，在B2B電子商務精準采購搜索領域做到了行業(yè)第一。截至2010年10月，全球每天有超過 2萬家企業(yè)通過馬可波羅發(fā)布產(chǎn)品與企業(yè)信息，超過50萬注冊買家通過馬可波羅進行采購搜索，發(fā)送詢盤超過5.3萬條??這個數(shù)字已超過了行業(yè)內(nèi)絕大多數(shù)B2B前輩。”

“我們獨有的商業(yè)模式主要表現(xiàn)在兩點上。一個是數(shù)據(jù)庫優(yōu)勢：你一定知道360的‘云查殺’技術吧，相對應的我們可稱之為‘云搜集’??我們來自谷歌中國的核心技術團隊研發(fā)的精準開放型數(shù)據(jù)庫結(jié)構(gòu)，使得任何企業(yè)都可免費向平臺上傳企業(yè)信息，因此獲取產(chǎn)品供求消息的速度非常快。我這里有一組數(shù)據(jù)，上個月，我們用戶每日主動上傳數(shù)據(jù)超過23萬條。

你知道這意味著什么嗎？這意味著相對于只能獲得站內(nèi)單一流量的阿里巴巴，我們在數(shù)據(jù)總量上已超過了它。同時，由于我們的數(shù)據(jù)庫相比阿里巴巴更大更精準，信息上傳速度非常快，因此數(shù)據(jù)的新鮮性及內(nèi)容的原創(chuàng)性深受各大搜索引擎青睞，是全球所有搜索引擎的首選數(shù)據(jù)庫??我們正逐步成為全球最大的精準采購數(shù)據(jù)庫。”

“另一個是合作模式上的優(yōu)勢：我們已與包括百度、谷歌、搜搜、搜狗、有道等在內(nèi)的傳統(tǒng)搜索引擎達成戰(zhàn)略合作，與世界各國的本土搜索引擎也展開了深度合作。現(xiàn)在在馬可波羅投放廣告，花很小一筆錢，就等同于在全國乃至全球進行營銷推廣，這將為客戶節(jié)約大筆費用。我們在今年初拿了兩個大獎（由‘中國電子商務時代投資峰會’頒發(fā)的‘最具投資價值企業(yè)’與‘最具市場前景企業(yè)’??編者注），這是一個信號，說明我們的努力是被認可的，所以說當年的‘灰塵論’如今依然適用。”

一說到自己的核心競爭力，蘇繼挺立馬變得神采飛揚起來，語速也明顯比之前快了不少，可見他對自身商業(yè)模式所抱有的強大自信。而淡淡一句“依然適用”，也讓我們清楚地看到了他對行業(yè)的理解和信心。

行業(yè)規(guī)則的顛覆者

“可不可以這樣理解，馬可波羅實際上不完全是一個采購搜索引擎，而是一家國際化的搜索引擎集聚站？”面對越來越清晰的精準采購搜索理念，我們作出了這樣的判斷。

“完全正確！”蘇繼挺贊賞的看了一眼記者：“事實上很多單一的搜索引擎里相當一部分流量并非采購流量，不匹配中小企業(yè)客戶的現(xiàn)實需求，這一部分無效流量實際上增加了他們的交易成本；而阿里巴巴之類的B2B網(wǎng)站不是按效果付費，流量來源單一，且隨著年費會員越來越多，后加入的供應商所能得到的商機已越來越小。可一旦成為馬可波羅會員，廣告主將以最低的投入收獲各大搜索引擎的營銷效果，讓百度、谷歌及全球30多家搜索引擎一同為他提供客戶，在任何搜索引擎上都將比競爭對手排名更靠前。

最關鍵的是，我們是按廣告效果付費，沒有效果不收錢。相比同業(yè)者，馬可波羅‘采購搜索更精準、廣告精確更低成本、采購商流量更廣泛’。實際上我們的出現(xiàn)，已形成對B2B行業(yè)的一次沖擊，不少B2B的參與者會對現(xiàn)有游戲規(guī)則重新審視，進一步促成業(yè)界一些不盡合理卻已約定俗成的條例進行調(diào)整。而我們在做的，也是一次從中國制造邁向中國創(chuàng)造的大跨度轉(zhuǎn)型。

你可以理解我們就是5年前的開放和免費的360殺毒軟件顛覆了今天的殺毒軟件市場，我們的商業(yè)模式也正在顛覆傳統(tǒng)的btob電子商務模式。

在這位外表儒雅的企業(yè)家內(nèi)心，潛藏著一種對B2B行業(yè)現(xiàn)狀的眈視。舉手投足的隨意間，流露出的是對顛覆B2B行業(yè)傳統(tǒng)的企圖心。

金杯銀杯不如口碑

我們進一步追問道：“那么對于客戶來說呢？他們在馬可波羅淘到金了嗎？”

蘇繼挺很慎重地說：“消費者選你，可能有100個理由；不選你，1個理由就夠了。”

“舉一個代表性的例子，馬可波羅一個從事服裝制造的客戶，之前他是某家非常知名的B2B網(wǎng)站的注冊會員，和那個網(wǎng)站的大多數(shù)企業(yè)一樣，年復一年地交著會員費。效果前幾年還可以，但自從05年后，錢基本就打了水漂，原因我剛才已說過了。08年他成了馬可波羅會員，投了不到2000塊費用，1個月后就換來了一個十幾萬的訂單，09年底訂單突破了100萬。結(jié)果可想而知，他再也沒有給那家網(wǎng)站交過一分錢??拿獎是榮譽，但市場的認可才是最實在的，才是馬可波羅的生存根基。”

平實的口吻，堅毅的眼神，這是一個只有走過創(chuàng)業(yè)、經(jīng)歷奮斗、邁向成功之后的民營企業(yè)家再次上路后才能具備的真實心態(tài)。作為奧得奧的創(chuàng)始人，蘇繼挺了解中小企業(yè)的艱難，知道他們最需要什么，也很清楚怎么為他們服務。

從低調(diào)務實到擇機透露上市信號

經(jīng)過一番對話，我們對馬可波羅及蘇繼挺已有了一個清晰認識，但同時最后一個問題也讓我們更加不吐不快：“既然馬可波羅已贏得市場認可，為什么之前在媒體上鮮有曝光？

你個人一貫也很低調(diào)，這次愿意接受我們專訪可以簡單談一下是出于怎樣考慮嗎？”

端起桌上微涼的咖啡，細細品了一下，蘇繼挺鄭重地告訴記者：“過去4年時間里，我們主要就在忙一件事：“為采購商創(chuàng)造一個極致的采購搜索引擎”。馬可波羅并沒有像一些行業(yè)大佬那樣把精力放在所謂的‘面子工程’上，我們認為服務好用戶才是第一位的，用戶買你的帳，那就是天大的面子。

當市場認可馬可波羅，取得成績，再在媒體露面時，也不至于拿一些‘假、大、空’的東西出來‘忽悠’，這樣反而讓客戶覺得你不實在。如果把前幾年的經(jīng)歷看成是歷練，那么從現(xiàn)在開始，我們要面對的，就是市場的考驗，而且這個考驗即將升級??馬可波羅已準備提交了三板IPO申請，如果順利的話，2011年，馬可波羅將會在中關村“新三板”掛牌上市。

對我們來說，這意味著更大的考驗、更嚴的監(jiān)管、更高的要求。至于我個人，出來采訪其實是服務于馬可波羅的。十幾年前在奧得奧時期是沒必要出面，那時只要把產(chǎn)品做好了，把銷售渠道打通了就行了。現(xiàn)在時代不同了，酒香也怕巷子深。而且做馬可波羅，我需要考慮是否有足夠的成績拿出來講，今天我們能夠坐在這里喝咖啡，說明至少過去4年，我們的團隊做出了些成績。”

說到這里，蘇繼挺又笑了，笑得讓人覺得格外親切。這讓我們不管對他還是對馬可波羅，又多了一份期待。

蘇繼挺深知傳統(tǒng)B2B網(wǎng)站已走入死胡同，作為新一代采購搜索引擎，也不能再走傳統(tǒng)B2B網(wǎng)站的老路，所以從一開始就下決心走一條完全不同的路線。所幸的是，作為從傳統(tǒng)領域進軍電子商務的典型代表，他擁有了完全不同于傳統(tǒng)B2B網(wǎng)站的視野與思路，通過對采購搜索領域的精準定位，與百度、谷歌等在內(nèi)的搜索大佬合縱連橫，秉以“開放免費平臺，按效果付費”的市場戰(zhàn)略，馬可波羅已將創(chuàng)新推到極致，最終占據(jù)了細分市場的半壁江山。

常言道----“打江山難，守江山更難”，馬可波羅能否實現(xiàn)它的愿景，最終成為全球最大精準采購搜索及中小企業(yè)精確廣告投放平臺，我們暫且拭目以待。不過，我們倒是希望能出現(xiàn)更多像蘇繼挺這樣心系中小企業(yè)、富有社會責任感的商界領袖，帶領更多民營企業(yè)走出一條康莊大道。畢竟，從中國制造到中國創(chuàng)造，我們需要蘇繼挺這樣敢于冒險，創(chuàng)新的企業(yè)家。