余雪輝-寧波佳星電器有限公司總經(jīng)理介紹

人生因轉(zhuǎn)型而多彩。對寧波佳星電器有限公司總經(jīng)理余雪輝來說，人生的最大轉(zhuǎn)型是從學(xué)生到企業(yè)家，順利接過父輩的班，成為市第二代企業(yè)家的典型代表。

事業(yè)以創(chuàng)新而輝煌。在中國取暖器行業(yè)，佳星以電子商務(wù)的現(xiàn)代營銷而耀眼奪目，這是中小企業(yè)挑戰(zhàn)傳統(tǒng)營銷模式，嘗試現(xiàn)代營銷的一次創(chuàng)舉。依托電子商務(wù)平臺，佳星在全球最大的取暖器制造基地慈溪，創(chuàng)造輝煌，以年銷售３億多元的業(yè)績分列慈溪工業(yè)企業(yè)銷售百強(qiáng)、外貿(mào)百強(qiáng)第４４位和２２位。在眾多的慈溪家電龍頭企業(yè)同行中，佳星因?qū)�業(yè)化生產(chǎn)取暖器而不同凡響。由此，佳星獲得中國電子商務(wù)協(xié)會 “十大網(wǎng)商”、 “信用等級三Ａ級企業(yè)”榮譽(yù)，這是中國取暖器行業(yè)中唯一一家獲此殊榮的企業(yè)。

進(jìn)入新一輪經(jīng)濟(jì)又好又快發(fā)展的新階段，余雪輝又帶領(lǐng)企業(yè)以開放合作的理念，實(shí)行整合資源、聯(lián)合發(fā)展的創(chuàng)新，融入?yún)^(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展新潮流。
心路轉(zhuǎn)型 從幻想到現(xiàn)實(shí)

興趣是事業(yè)成敗的起動要素，無論讀書還是創(chuàng)業(yè)。受父輩的熏陶，余雪輝對辦企業(yè)有濃厚的興趣，讀大學(xué)時(shí)，就選擇經(jīng)濟(jì)類企業(yè)管理專業(yè)。

一個(gè)人的理想追求與現(xiàn)實(shí)往往有偏差，只有在市場經(jīng)濟(jì)的大潮中千錘百煉才能成鋼。１９９９年，余雪輝從杭州商學(xué)院畢業(yè)就面臨著這樣的選擇，是跟著父輩舒舒服服搞家電還是另起爐灶搞新產(chǎn)業(yè)，他選擇了闖一闖。他認(rèn)為，慈溪家電、軸承是特色產(chǎn)業(yè)，跟著父輩搞只能步人后塵，于是決定辦服裝廠。憑著初生牛犢不怕虎的闖勁干了一段時(shí)間，市場營銷、企業(yè)管理、資金籌措等困難接踵而至……初次創(chuàng)業(yè)沒有成功但卻收獲了成熟。余雪輝開始變得現(xiàn)實(shí)：辦企業(yè)就像讀書，靠一步一個(gè)腳印，只有日積月累才能做強(qiáng)做大。

第二年，余雪輝回到了父親余志懷的企業(yè)，當(dāng)時(shí)，由于內(nèi)銷市場 “三角債”困擾等原因，半死不活，余雪輝到上海搞營銷，面對家樂福、麥德龍等國際連鎖巨頭的搶灘，余雪輝與之對接，逐漸建立一定的業(yè)務(wù)關(guān)系，打開內(nèi)銷市場。

２００１年，我國加入ＷＴＯ，周邊新浦及我市大多小家電企業(yè)普遍選擇了在國際化中做大這條路，余雪輝接班后，忍痛割愛放棄了內(nèi)銷市場，順勢而上主攻國際市場，企業(yè)由此進(jìn)入了發(fā)展快車道。２００３年，外銷超億元，２００５年突破２億元，去年實(shí)現(xiàn)了３億元。
營銷轉(zhuǎn)型 從傳統(tǒng)到現(xiàn)代

我國以阿里巴巴網(wǎng)站為樣板的電子商務(wù)企業(yè)的崛起，開創(chuàng)了現(xiàn)代營銷的新時(shí)代。搶搭電子商務(wù)平臺，佳星八年間與阿里巴巴網(wǎng)站同步成長，２００７年獲得的中國電子商務(wù)協(xié)會 “十大網(wǎng)商”等殊榮是最好的褒獎。

佳星企業(yè)實(shí)踐，充分印證電子商務(wù)具備 “輻射廣、反應(yīng)快、低成本”的特色，是適合中小企業(yè)的理想市場營銷模式。余雪輝發(fā)揮自身擅長英語、網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢，以電子商務(wù)營銷新模式從事國際貿(mào)易，大膽嘗試 “以工促貿(mào)、以貿(mào)帶工”。

阿里巴巴的國際站被譽(yù)為永不落幕的廣交會，佳星占據(jù)了門戶網(wǎng)站的有力位置，以最好的裝潢、最多的產(chǎn)品向全球客戶發(fā)布新產(chǎn)品信息。接著，又在中文站占據(jù)黃金展位，發(fā)布采購信息、展示產(chǎn)品形象。今年３月又在淘寶站新推出的品牌家電中首批登陸，參與網(wǎng)上直銷。

利用電子商務(wù)平臺，佳星成為國內(nèi)同行中銷售能力和研發(fā)創(chuàng)新能力最強(qiáng)的制造企業(yè)之一，形成了市場靈敏度高、市場覆蓋面廣的綜合競爭優(yōu)勢。

佳星的全球客戶有２６０多個(gè)，遍布全球各個(gè)角落，且以歐洲、阿根廷、澳大利亞為主要市場，從而消除了氣候影響造成的淡旺季。從以中小客戶起步，２００４年開始進(jìn)入家樂福、麥德龍等全球５００強(qiáng)企業(yè)配套產(chǎn)業(yè)鏈。如果說２００５年以前，佳星客戶以１０萬到２０萬美元的小客戶為主，那么現(xiàn)在５０萬美元以上的客戶占據(jù)了市場主導(dǎo)地位。

電子商務(wù)對市場的靈敏反應(yīng)，成為佳星強(qiáng)大設(shè)計(jì)研發(fā)的觸角。以多樣化、系列化產(chǎn)品滿足全球客戶所需，佳星電器每年設(shè)計(jì)、研發(fā)６０多款新產(chǎn)品推向市場，取暖器產(chǎn)品涵蓋傳統(tǒng)和現(xiàn)代層面，油汀、鹵素取暖器、石英取暖器、暖風(fēng)機(jī)、ＰＴＣ取暖器等傳統(tǒng)常規(guī)產(chǎn)品和現(xiàn)代型云母片取暖器、戶外取暖器、碳纖維取暖器、車載暖風(fēng)機(jī)以及工業(yè)取暖器可謂一應(yīng)俱全。去年，佳星取暖器全系列產(chǎn)品達(dá)１９大類２６０個(gè)型號，今年增加到２２大類３００多個(gè)型號。每周一次的網(wǎng)上新產(chǎn)品發(fā)布成為佳星全球客戶的共同期待。

發(fā)展模式轉(zhuǎn)型 從要素驅(qū)動轉(zhuǎn)向創(chuàng)新驅(qū)動

人民幣升值、原材料價(jià)格上漲、勞動力成本上升，這是小家電外向型企業(yè)面臨的普遍瓶頸制約。佳星從要素驅(qū)動轉(zhuǎn)向創(chuàng)新驅(qū)動，以電子商務(wù)平臺為龍頭，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，整合區(qū)域家電資源，開拓兩個(gè)市場，持續(xù)穩(wěn)健向前推進(jìn)。今年前兩個(gè)月，銷售比去年同期增長３０％，企業(yè)訂單已排到４月底，全年增長預(yù)期為１５％，力爭達(dá)到４億元。

佳星創(chuàng)新發(fā)展突出優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，憑借研發(fā)能力強(qiáng)、多品種營銷的優(yōu)勢，調(diào)整有序，應(yīng)對自如，有效化解了鐵皮等原材料的大幅漲價(jià)因素，具體就是控制了傳統(tǒng)產(chǎn)品鹵素取暖器、油汀暖風(fēng)機(jī)等老三件的生產(chǎn)數(shù)量，快速增加現(xiàn)代式云母片取暖器和節(jié)能環(huán)保型的鋁壓鑄取暖器等高附加值產(chǎn)品。

順應(yīng)國家轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)增長方式，擴(kuò)大內(nèi)需市場的環(huán)境變化，余雪輝調(diào)整市場戰(zhàn)略，從單一的國際市場轉(zhuǎn)變成國際國內(nèi)兩個(gè)市場，并把電子商務(wù)現(xiàn)代營銷與傳統(tǒng)展會營銷有機(jī)結(jié)合。在阿里巴巴網(wǎng)站中文站和淘寶站的開設(shè)正是體現(xiàn)了這種思路；今年２月，參加了德國科隆家電展，四個(gè)精裝攤位成為吸引外商最多的企業(yè)之一，現(xiàn)正申請參加廣交會。

利用電子商務(wù)國際化平臺的市場資源，整合區(qū)域家電產(chǎn)業(yè)鏈，減少資源要素投入，佳星以聯(lián)合發(fā)展理念，創(chuàng)新發(fā)展機(jī)制，由制造型向工貿(mào)結(jié)合型轉(zhuǎn)軌。

據(jù)余雪輝介紹，企業(yè)集約用地建設(shè)的近萬平方米新廠房主要用于樣品陳列，客戶進(jìn)入樣品室就像進(jìn)入超市一樣，小家電產(chǎn)品琳瑯滿目。根據(jù)企業(yè)外貿(mào)所需，陳列商品還將擴(kuò)展到百貨用品等。

以市場營銷為導(dǎo)向的區(qū)域內(nèi)廠家合作，已由單純的貿(mào)易合作拓展到研發(fā)合作、品牌合作，合作廠家主要為新浦、附海、觀海衛(wèi)等地的取暖器等小家電企業(yè)，還有部分為冰箱、洗衣機(jī)等大家電企業(yè)。這種合作２００６年起步以來，２００７年銷售達(dá)４０００多萬元，今年預(yù)計(jì)超億元，由占企業(yè)總銷售的１０％多上升到３０％。

佳星的“五心”理念

雄心：要做就做同行中數(shù)一數(shù)二的企業(yè)。中國作為全球最大的取暖器制造大國，每年制造出口１０億美元，要做到前兩名，必須占１０％左右的份額，就是企業(yè)銷售要突破１０億元。對佳星來說，３億元的外銷尚有一定差距，還要跨過５億元、１０億元兩道坎。跨過５億元第一道坎可以靠 “人”的因素，以企業(yè)家的力量，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)效應(yīng)來達(dá)到；而要跨過１０億元這道坎，則要依靠 “法”的力量，依靠機(jī)制創(chuàng)新、管理創(chuàng)新走向現(xiàn)代企業(yè)制度。

專心：做企業(yè)難的是選擇做什么產(chǎn)品。為此，余雪輝的父輩進(jìn)行了長期探索，從生產(chǎn)水表配件、電視機(jī)天線、收錄音機(jī)、黑白電視機(jī)、礦石線切割機(jī)械等一路走來，最后選擇了取暖器，更不容易的是對選準(zhǔn)的產(chǎn)品毫不動搖地做專做精做強(qiáng)做大，經(jīng)得起誘惑。佳星不為周邊企業(yè)的洗衣機(jī)、冰箱等大家電產(chǎn)品所心動，立志在本行業(yè)沒突破１０億元大關(guān)前不涉及其他產(chǎn)業(yè)。

用心：用心做事，天道酬勤，付出必有回報(bào)，花比別人更多的精力在辦企業(yè)上。

恒心：辦企業(yè)就像登山，成功往往在于再堅(jiān)持一下。

誠心：誠心對人，誠信創(chuàng)業(yè)。余雪輝的父輩創(chuàng)業(yè)突出一個(gè)“情”字，誠心對員工，誠信對客戶，培植了一大批人品好的管理骨干和講誠信的客戶資源。傳承父輩優(yōu)秀傳統(tǒng)，創(chuàng)新企業(yè)發(fā)展模式，余雪輝治企的方針是： “情理結(jié)合”，融入現(xiàn)代營銷和現(xiàn)代管理的新理念。