余雪輝-寧波佳星電器有限公司總經理介紹

人生因轉型而多彩。對寧波佳星電器有限公司總經理余雪輝來說，人生的最大轉型是從學生到企業家，順利接過父輩的班，成為市第二代企業家的典型代表。

事業以創新而輝煌。在中國取暖器行業，佳星以電子商務的現代營銷而耀眼奪目，這是中小企業挑戰傳統營銷模式，嘗試現代營銷的一次創舉。依托電子商務平臺，佳星在全球最大的取暖器制造基地慈溪，創造輝煌，以年銷售３億多元的業績分列慈溪工業企業銷售百強、外貿百強第４４位和２２位。在眾多的慈溪家電龍頭企業同行中，佳星因專業化生產取暖器而不同凡響。由此，佳星獲得中國電子商務協會 “十大網商”、 “信用等級三Ａ級企業”榮譽，這是中國取暖器行業中唯一一家獲此殊榮的企業。

進入新一輪經濟又好又快發展的新階段，余雪輝又帶領企業以開放合作的理念，實行整合資源、聯合發展的創新，融入區域經濟的發展新潮流。
心路轉型 從幻想到現實

興趣是事業成敗的起動要素，無論讀書還是創業。受父輩的熏陶，余雪輝對辦企業有濃厚的興趣，讀大學時，就選擇經濟類企業管理專業。

一個人的理想追求與現實往往有偏差，只有在市場經濟的大潮中千錘百煉才能成鋼。１９９９年，余雪輝從杭州商學院畢業就面臨著這樣的選擇，是跟著父輩舒舒服服搞家電還是另起爐灶搞新產業，他選擇了闖一闖。他認為，慈溪家電、軸承是特色產業，跟著父輩搞只能步人后塵，于是決定辦服裝廠。憑著初生牛犢不怕虎的闖勁干了一段時間，市場營銷、企業管理、資金籌措等困難接踵而至……初次創業沒有成功但卻收獲了成熟。余雪輝開始變得現實：辦企業就像讀書，靠一步一個腳印，只有日積月累才能做強做大。

第二年，余雪輝回到了父親余志懷的企業，當時，由于內銷市場 “三角債”困擾等原因，半死不活，余雪輝到上海搞營銷，面對家樂福、麥德龍等國際連鎖巨頭的搶灘，余雪輝與之對接，逐漸建立一定的業務關系，打開內銷市場。

２００１年，我國加入ＷＴＯ，周邊新浦及我市大多小家電企業普遍選擇了在國際化中做大這條路，余雪輝接班后，忍痛割愛放棄了內銷市場，順勢而上主攻國際市場，企業由此進入了發展快車道。２００３年，外銷超億元，２００５年突破２億元，去年實現了３億元。
營銷轉型 從傳統到現代

我國以阿里巴巴網站為樣板的電子商務企業的崛起，開創了現代營銷的新時代。搶搭電子商務平臺，佳星八年間與阿里巴巴網站同步成長，２００７年獲得的中國電子商務協會 “十大網商”等殊榮是最好的褒獎。

佳星企業實踐，充分印證電子商務具備 “輻射廣、反應快、低成本”的特色，是適合中小企業的理想市場營銷模式。余雪輝發揮自身擅長英語、網絡的優勢，以電子商務營銷新模式從事國際貿易，大膽嘗試 “以工促貿、以貿帶工”。

阿里巴巴的國際站被譽為永不落幕的廣交會，佳星占據了門戶網站的有力位置，以最好的裝潢、最多的產品向全球客戶發布新產品信息。接著，又在中文站占據黃金展位，發布采購信息、展示產品形象。今年３月又在淘寶站新推出的品牌家電中首批登陸，參與網上直銷。

利用電子商務平臺，佳星成為國內同行中銷售能力和研發創新能力最強的制造企業之一，形成了市場靈敏度高、市場覆蓋面廣的綜合競爭優勢。

佳星的全球客戶有２６０多個，遍布全球各個角落，且以歐洲、阿根廷、澳大利亞為主要市場，從而消除了氣候影響造成的淡旺季。從以中小客戶起步，２００４年開始進入家樂福、麥德龍等全球５００強企業配套產業鏈。如果說２００５年以前，佳星客戶以１０萬到２０萬美元的小客戶為主，那么現在５０萬美元以上的客戶占據了市場主導地位。

電子商務對市場的靈敏反應，成為佳星強大設計研發的觸角。以多樣化、系列化產品滿足全球客戶所需，佳星電器每年設計、研發６０多款新產品推向市場，取暖器產品涵蓋傳統和現代層面，油汀、鹵素取暖器、石英取暖器、暖風機、ＰＴＣ取暖器等傳統常規產品和現代型云母片取暖器、戶外取暖器、碳纖維取暖器、車載暖風機以及工業取暖器可謂一應俱全。去年，佳星取暖器全系列產品達１９大類２６０個型號，今年增加到２２大類３００多個型號。每周一次的網上新產品發布成為佳星全球客戶的共同期待。

發展模式轉型 從要素驅動轉向創新驅動

人民幣升值、原材料價格上漲、勞動力成本上升，這是小家電外向型企業面臨的普遍瓶頸制約。佳星從要素驅動轉向創新驅動，以電子商務平臺為龍頭，優化產品結構，整合區域家電資源，開拓兩個市場，持續穩健向前推進。今年前兩個月，銷售比去年同期增長３０％，企業訂單已排到４月底，全年增長預期為１５％，力爭達到４億元。

佳星創新發展突出優化產品結構，憑借研發能力強、多品種營銷的優勢，調整有序，應對自如，有效化解了鐵皮等原材料的大幅漲價因素，具體就是控制了傳統產品鹵素取暖器、油汀暖風機等老三件的生產數量，快速增加現代式云母片取暖器和節能環保型的鋁壓鑄取暖器等高附加值產品。

順應國家轉變經濟增長方式，擴大內需市場的環境變化，余雪輝調整市場戰略，從單一的國際市場轉變成國際國內兩個市場，并把電子商務現代營銷與傳統展會營銷有機結合。在阿里巴巴網站中文站和淘寶站的開設正是體現了這種思路；今年２月，參加了德國科隆家電展，四個精裝攤位成為吸引外商最多的企業之一，現正申請參加廣交會。

利用電子商務國際化平臺的市場資源，整合區域家電產業鏈，減少資源要素投入，佳星以聯合發展理念，創新發展機制，由制造型向工貿結合型轉軌。

據余雪輝介紹，企業集約用地建設的近萬平方米新廠房主要用于樣品陳列，客戶進入樣品室就像進入超市一樣，小家電產品琳瑯滿目。根據企業外貿所需，陳列商品還將擴展到百貨用品等。

以市場營銷為導向的區域內廠家合作，已由單純的貿易合作拓展到研發合作、品牌合作，合作廠家主要為新浦、附海、觀海衛等地的取暖器等小家電企業，還有部分為冰箱、洗衣機等大家電企業。這種合作２００６年起步以來，２００７年銷售達４０００多萬元，今年預計超億元，由占企業總銷售的１０％多上升到３０％。

佳星的“五心”理念

雄心：要做就做同行中數一數二的企業。中國作為全球最大的取暖器制造大國，每年制造出口１０億美元，要做到前兩名，必須占１０％左右的份額，就是企業銷售要突破１０億元。對佳星來說，３億元的外銷尚有一定差距，還要跨過５億元、１０億元兩道坎。跨過５億元第一道坎可以靠 “人”的因素，以企業家的力量，發揮團隊效應來達到；而要跨過１０億元這道坎，則要依靠 “法”的力量，依靠機制創新、管理創新走向現代企業制度。

專心：做企業難的是選擇做什么產品。為此，余雪輝的父輩進行了長期探索，從生產水表配件、電視機天線、收錄音機、黑白電視機、礦石線切割機械等一路走來，最后選擇了取暖器，更不容易的是對選準的產品毫不動搖地做專做精做強做大，經得起誘惑。佳星不為周邊企業的洗衣機、冰箱等大家電產品所心動，立志在本行業沒突破１０億元大關前不涉及其他產業。

用心：用心做事，天道酬勤，付出必有回報，花比別人更多的精力在辦企業上。

恒心：辦企業就像登山，成功往往在于再堅持一下。

誠心：誠心對人，誠信創業。余雪輝的父輩創業突出一個“情”字，誠心對員工，誠信對客戶，培植了一大批人品好的管理骨干和講誠信的客戶資源。傳承父輩優秀傳統，創新企業發展模式，余雪輝治企的方針是： “情理結合”，融入現代營銷和現代管理的新理念。