在彩電、冰箱、洗衣機(jī)，流水似地向普通家庭涌去的時(shí)候，張近東選擇了當(dāng)時(shí)的冷門(mén)：空調(diào)行業(yè)。在業(yè)界首次建立起營(yíng)銷商“配送、安裝、維修”一體化服務(wù)體系，這為蘇寧掘得第一桶金起到了關(guān)鍵作用。1992年，“火爐”南京的空調(diào)市場(chǎng)開(kāi)始啟動(dòng)，由于蘇寧已經(jīng)形成了產(chǎn)品和服務(wù)強(qiáng)勢(shì)，當(dāng)年就成為春蘭空調(diào)全國(guó)銷售第一大戶。這一年“蘇寧”的名字在南京空調(diào)市場(chǎng)一炮打響。3年內(nèi)，蘇寧憑借單一產(chǎn)品、單一品牌就做到了年銷售3億元的規(guī)模。

當(dāng)客流緩緩地從各大國(guó)有商場(chǎng)移向?qū)幒Ｂ罚�蘇寧也就成了國(guó)有商業(yè)企業(yè)眼中共同的“異類”，“小舢板”與南京國(guó)有商業(yè)企業(yè)“八大航母”的對(duì)峙就此形成。憑借“規(guī)模經(jīng)營(yíng)、廠商合作、專業(yè)服務(wù)”這三張王牌，蘇寧不但沒(méi)有在交火中敗下陣來(lái)，反而節(jié)節(jié)取勝，當(dāng)年銷售額達(dá)3億元，摘取全國(guó)最大空調(diào)經(jīng)銷商桂冠。蘇寧憑借“經(jīng)銷商滲入生產(chǎn)領(lǐng)域”的奇招，打造了與廠家共融共生的經(jīng)典營(yíng)銷模式，優(yōu)化了自己的渠道運(yùn)作，再一次走在了前面。

1991年，張近東使出了他別出心裁的第二招：“逆向運(yùn)作”，率先向生產(chǎn)商滲透商業(yè)資本，首創(chuàng)了經(jīng)銷商在淡季向生產(chǎn)商打款扶植生產(chǎn)，確保旺季獲得價(jià)格優(yōu)惠穩(wěn)定貨源的廠商合作全新模式。這種模式，用張近東的話來(lái)概括就是：“掌握渠道就是掌握了財(cái)富。”他十分自豪地說(shuō)：“蘇寧與廠家的關(guān)系是其他經(jīng)銷商所無(wú)法比擬的。”蘇寧10周歲前夕，張近東開(kāi)始為營(yíng)造自己的家電連鎖王國(guó)謀篇布局了。他說(shuō)：“規(guī)模壓倒一切，速度決定命運(yùn)。蘇寧上市募集的近4億資金，將全部投到連鎖發(fā)展中來(lái)。”

2003年，就在業(yè)內(nèi)都在喊“家電難做”的時(shí)候，張近東又使出了他別出心裁的第三招：全國(guó)首創(chuàng)“3C模式”。張近東說(shuō)，所謂“3C”，即電腦（computer）、通訊（communi－cation）、家電（consumerelectric），代表真正意義上的綜合家電經(jīng)營(yíng)。3月15日，蘇寧3C航母店正式在南京亮相，“3C”的首創(chuàng)人張近東說(shuō)：“3C概念店的推出標(biāo)志著蘇寧的家電經(jīng)營(yíng)進(jìn)入第三個(gè)時(shí)代，即信息家電時(shí)代。”

2004年7月21日，這一天絕對(duì)是張近東創(chuàng)業(yè)14年來(lái)笑得最開(kāi)心的日子———經(jīng)過(guò)整整5年的醞釀，蘇寧成功上市。在張近東眼中，上市是對(duì)蘇寧實(shí)力最好的證明：“作為一個(gè)民營(yíng)企業(yè)，上市前我們足足經(jīng)過(guò)了5年的嚴(yán)格審核，其中的艱辛至今回想起來(lái)，眼淚都忍不住要掉下來(lái)。上市后，蘇寧成功融得了接近4億的發(fā)展資金，張近東說(shuō)：“蘇寧獲得了與外資商業(yè)巨頭同臺(tái)競(jìng)技的融資平臺(tái)，蘇寧社會(huì)化，是蘇寧實(shí)現(xiàn)第三次飛躍的必經(jīng)之路。”