在彩電、冰箱、洗衣機，流水似地向普通家庭涌去的時候，張近東選擇了當時的冷門：空調行業。在業界首次建立起營銷商“配送、安裝、維修”一體化服務體系，這為蘇寧掘得第一桶金起到了關鍵作用。1992年，“火爐”南京的空調市場開始啟動，由于蘇寧已經形成了產品和服務強勢，當年就成為春蘭空調全國銷售第一大戶。這一年“蘇寧”的名字在南京空調市場一炮打響。3年內，蘇寧憑借單一產品、單一品牌就做到了年銷售3億元的規模。

當客流緩緩地從各大國有商場移向寧海路，蘇寧也就成了國有商業企業眼中共同的“異類”，“小舢板”與南京國有商業企業“八大航母”的對峙就此形成。憑借“規模經營、廠商合作、專業服務”這三張王牌，蘇寧不但沒有在交火中敗下陣來，反而節節取勝，當年銷售額達3億元，摘取全國最大空調經銷商桂冠。蘇寧憑借“經銷商滲入生產領域”的奇招，打造了與廠家共融共生的經典營銷模式，優化了自己的渠道運作，再一次走在了前面。

1991年，張近東使出了他別出心裁的第二招：“逆向運作”，率先向生產商滲透商業資本，首創了經銷商在淡季向生產商打款扶植生產，確保旺季獲得價格優惠穩定貨源的廠商合作全新模式。這種模式，用張近東的話來概括就是：“掌握渠道就是掌握了財富。”他十分自豪地說：“蘇寧與廠家的關系是其他經銷商所無法比擬的。”蘇寧10周歲前夕，張近東開始為營造自己的家電連鎖王國謀篇布局了。他說：“規模壓倒一切，速度決定命運。蘇寧上市募集的近4億資金，將全部投到連鎖發展中來。”

2003年，就在業內都在喊“家電難做”的時候，張近東又使出了他別出心裁的第三招：全國首創“3C模式”。張近東說，所謂“3C”，即電腦（computer）、通訊（communi－cation）、家電（consumerelectric），代表真正意義上的綜合家電經營。3月15日，蘇寧3C航母店正式在南京亮相，“3C”的首創人張近東說：“3C概念店的推出標志著蘇寧的家電經營進入第三個時代，即信息家電時代。”

2004年7月21日，這一天絕對是張近東創業14年來笑得最開心的日子———經過整整5年的醞釀，蘇寧成功上市。在張近東眼中，上市是對蘇寧實力最好的證明：“作為一個民營企業，上市前我們足足經過了5年的嚴格審核，其中的艱辛至今回想起來，眼淚都忍不住要掉下來。上市后，蘇寧成功融得了接近4億的發展資金，張近東說：“蘇寧獲得了與外資商業巨頭同臺競技的融資平臺，蘇寧社會化，是蘇寧實現第三次飛躍的必經之路。”