延廣義彌-東芝空調(diào)-東芝開利空調(diào)銷售(上海)有限公司總裁介紹

東芝銷售之“道”

東芝進入中國市場短短幾年，就實現(xiàn)了超過10億元的銷售規(guī)模，且年增長率保持在30%以上。其不僅實現(xiàn)了良好的業(yè)績，在市場上也以高端的品牌形象深受合作伙伴和消費者的信賴。

有果必有因，在成績的背后，“天時地利人和”因素缺一不可。在筆者看來，“人和”是東芝取得優(yōu)秀業(yè)績的一大重要因素。“人和”主要表現(xiàn)在幾個方面：東芝中日方高層領導謙遜、務實且注重細節(jié)，銷售團隊團結(jié)友愛、通力協(xié)作，東芝與經(jīng)銷商朋友緊密合作、共同成長。

重視細節(jié)的力量

細節(jié)往往最容易被忽視，但卻是最能打動人的地方。東芝是個非常注重細節(jié)的品牌，經(jīng)常參加東芝會議的人不難發(fā)現(xiàn)，每次經(jīng)銷商大會開始前，東芝中日方領導都早早在會場門口等待遠方而來的“客人”。微笑、鞠躬、握手，熱情和誠意一覽無余。

早在2008年，筆者采訪總裁延廣義彌和銷售總經(jīng)理楊燚華，在結(jié)束后等電梯時，總裁延廣義彌主動幫助員工拿箱子，也許他根本不記得這么一個片段，但卻給筆者留下了非常深刻的印象。楊燚華總經(jīng)理更是一個注重細節(jié)的人，有經(jīng)銷商透露，楊總的記憶力超強，往往是經(jīng)銷商自己都不記得提過的難題，楊總都記在心里且每每能找出解決問題的辦法，和經(jīng)銷商一起分享。

在東芝2012年的合作伙伴峰會上，來自日方的東芝高層領導都用中文致辭，拉近了和經(jīng)銷商朋友的距離，也體現(xiàn)了東芝空調(diào)對中國市場寄予了厚望。在講話中，日方領導還引用了黃鶴樓的典故并配以音樂，寓意深遠。用這樣的方式自然表達了東芝希望能與經(jīng)銷商朋友通力合作，引起了在座各位的共鳴。

事實上，不僅僅是東芝的高層領導，辦事處經(jīng)理、市場部人員、普通業(yè)務員、技術人員乃至東芝的經(jīng)銷商朋友都非常注重細節(jié)。細節(jié)決定成敗，一個重視細節(jié)力量的品牌，注定會吸引越來越多的注意和肯定。

銷售團隊穩(wěn)定而融洽

與東芝接觸這幾年，東芝的銷售團隊給筆者留下了特別深刻的印象。上到銷售總經(jīng)理楊燚華，下到普遍的業(yè)務員，其工作態(tài)度、敬業(yè)精神以及團隊協(xié)作能力都讓人敬佩。東芝公司嚴謹、低調(diào)、“大愛”的企業(yè)文化不斷滲透、影響著每一個東芝人，更使得這支銷售“隊伍”有著強大的凝聚力和向心力。

楊總曾多次提到，東芝團隊中的每個人要做到對品牌負責，因為其言行舉止都代表著東芝的品牌形象。東芝上下都恪守這一守則，大家深知，對品牌負責才是對自己負責。在整個行業(yè)競爭中，東芝的銷售團隊給專家、設計師、甲方、商家包括對手都留下了良好的印象。不止一次聽到和感受到市場對東芝積極正面的評價，都源于銷售團隊的穩(wěn)定、融洽和每個銷售人員的專業(yè)、高素質(zhì)。

在東芝舉辦的經(jīng)銷商5周年答謝宴上，筆者聽到了很多故事，其中之一是楊總有次已經(jīng)在開車回上海的路上，卻因為浙江某個項目立馬掉頭，在深夜開了幾個小時，其敬業(yè)精神深深打動了甲方。這只是楊總在市場上為東芝“拼搏”的諸多例子之一，卻影響和帶動了越來越多的東芝人，在多次交流中，我們都能感受到很多甲方、經(jīng)銷商對東芝銷售人員的稱贊和謝意。

某次市場調(diào)研中，有個銷售經(jīng)理說了這么一句話：“東芝的骨子里流淌著高貴的血液。”據(jù)了解，東芝公司每年的利潤率相對很多日資品牌要低的多，原因是東芝把大部分的利潤都“讓”給了慈善事業(yè)。這不得不讓人肅然起敬，也是東芝整個銷售團隊飽有激情和戰(zhàn)斗力的根源。

與經(jīng)銷商合作順暢

東芝一直以來秉承“少而精”的渠道開發(fā)策略，這使得經(jīng)銷商對東芝品牌的忠誠度非常高。在多個會議場合中，我們都能聽到東芝的高層領導延廣義彌和楊燚華先生多次提到 ，大家是經(jīng)銷商更是朋友，是東芝的合作伙伴。

無疑，東芝的品牌拉力和產(chǎn)品優(yōu)勢是吸引經(jīng)銷商與之合作的動力。事實上，品牌的營銷思路以及對經(jīng)銷商的態(tài)度也至關重要。東芝深知，經(jīng)銷商對于品牌的推動力是巨大的，幫助經(jīng)銷商成長壯大、為經(jīng)銷商排憂解難是東芝應該做的事。因此，真正站在客戶的角度上看問題，傾聽客戶的聲音，幫助客戶解決問題成為東芝銷售人員工作的重點。

在東芝進入中國市場的這幾年中，與東芝結(jié)緣的經(jīng)銷商有些是行業(yè)“門外漢”，有些曾銷售過其他品牌，這都阻礙不了東芝開拓經(jīng)銷商的步伐。只要經(jīng)銷商愿意了解、進入這個行業(yè)，并愿意與東芝并肩作戰(zhàn)，東芝都樂意做經(jīng)銷商的“好朋友”。在東芝目前的經(jīng)銷商隊伍中，很多都是在東芝的幫助、引導下不斷實現(xiàn)銷售業(yè)績的突破。有個經(jīng)銷商在交流中告訴筆者：“我曾經(jīng)銷售過行業(yè)某知名品牌，但卻讓我心力交瘁，與東芝‘牽手’后，我終于可以吃上舒心飯，睡個安穩(wěn)覺，因為東芝真的像朋友一樣在關心照顧著我們。作為商家，我們不僅賺到錢且賺的痛快。”這是商家對品牌的肯定和信賴，東芝會一如既往地做好經(jīng)銷商的“保姆”。