李相宏-深圳市派沃新能源科技有限公司董事長介紹

派沃李相宏：強化品牌形象 提升服務水平

品牌戰役

品牌是給擁有者帶來溢價、產生增值的一種無形的資產，是企業最核心的資源。派沃空氣能熱水器自從將市場重點轉向國內家用機之后，李相宏進一步加強了對派沃品牌的塑造。

2011年5月中旬，青島勝揚深度營銷CEO逯安文在派沃總部揮汗如雨的給其所有銷售人員講授著如何通過營銷細節提升派沃空氣能品牌的知名度以及美譽度，并且就在這一天，派沃正式聘請逯安文成為派沃的品牌顧問。

這是派沃推進其品牌戰略重要的一環，也是派沃目前亟待解決的重要問題，在過去的兩年中，派沃品牌在中國的熱泵熱水機市場從無到有，從有到壯大，掌舵人李相宏功不可沒。在接受采訪的過程中，李相宏談的最多的不是他的創業，不是他的成功之處，而在于他的困惑，在于他在品牌塑造的這條道路上碰到林林總總的問題。

時間推移到2011年3月，借助“2011中國熱泵及配套設備展覽會”舉辦的機會，派沃空氣能召開“珠穆朗瑪”深度營銷計劃發布會，吸引了越來越多的經銷商加入派沃空氣能渠道網絡。李相宏向與會人員詳解珠穆朗瑪計劃：珠穆朗瑪計劃由人才培養戰略、產品研發戰略、硬件優化戰略、市場開拓戰略、企業信息化戰略和資源整合戰略等幾大部分組成。

“我們將這些戰略公布開來，是希望讓經銷商、媒體、業內同行共同鑒證“派沃”空氣能熱水器品牌的成長，推動“派沃”品牌的發展，同時也希望能以此促進空氣能行業誠信經營，打造良好的廠商合作平臺。”李相宏告訴《熱泵熱水機資訊》，通過這一系列的措施將能夠有效的進一步提升派沃在市場中的品牌知名度。而就在2009年之前，派沃還是僅僅是一個依靠出口，給國外代理商進行一些貼牌的公司，在國內的熱泵熱水機行業中品牌優勢幾乎為零，發展的理念與那些身處于廣東地區，以商用機發展為主的企業毫無二異，甚至于更早，在2005年李相宏也只是國內某品牌在廣東地區的代理商。在發展過程中企業的發展過多的受制于代理品牌之后，李相宏決定“單干”。

當初的熱泵熱水機市場還遠沒有如今這么規范，國內的還沒有任何一項標準來約束行業的發展，群雄并起，廝殺不斷。“鑒于當時這樣的情況，我覺得暫時的重心還是放在國外，雖然做國內市場有很多獲利的機會，但如果僅僅是獲利，我肯定還干著代理商呢。”李相宏決定踏入實業的那個時候，他就將未來兩到三年內企業的發展考慮清楚。

品質、服務、價格，這三點是做好外銷市場的重點，只要能夠具備這三點，有沒有一個好的品牌并不是至關重要的，這樣恰恰能夠為派沃長遠的發展埋下一份堅實的基礎。就在李相宏想進一步擴大外貿訂單，夯實企業發展基礎的時候，雷曼兄弟破產，金融危機隨之席卷全球，對外貿易市場陷入寒冬，派沃的國際貿易也受到沉重打擊。“金融危機給派沃的是一個刺激，迫使我們提前轉型，提前考慮如何在國內市場獲得更加長久的發展。”李相宏并不認為金融危機對派沃是一件壞事，因此在2009年4月，派沃開始正式進軍國內家用熱泵熱水機市場。

當時擺在李相宏面前有兩條路——一個是以工程為主，賺點錢。另一個就是全新開辟家用機市場，做出自己的品牌來。富有沖勁，敢于挑戰的李相宏毅然選擇了后者。

“做家用機就得做品牌，在這之前，‘派沃’兩個字還沒有誕生，在這之前的出口貿易都是用的‘power world’商標。但是當我們進入到中國的家用機市場之后，發現這樣的一個英文商標很不好上口，不容易被客戶記住。所以注冊一個中文商標迫在眉睫。”李相宏表示，公司還搞了一個征名大賽，最終采用了企劃部一名員工的創意——英文商標諧音“派沃”。確定名稱的第一天起李相宏就去工商局注冊了商標。“我看到行業中有很多企業在這上面吃苦頭，在辛辛苦苦建立品牌知名度之后，卻無奈的發現這個品牌已經被人搶先一步注冊，只能再重新建立品牌。”李相宏對于品牌保護的意識非常強，他認為這是一個品牌建設的基礎，雖不起眼，但非常重要。

家用機市場怎么做？這是擺在所有企業面前的一個難題，在美的、格力等企業大規模、大手筆的進入到熱泵熱水機市場中，他們的渠道資源優勢顯露無疑。對于專業型企業來講，怎么樣在這種市場背景下形成突圍，則是橫亙在面前的最大難題。“我認為市場肯定不可能被那些大企業全部壟斷，市場是大家的，在這樣的環境下就需要企業具備更多的競爭力。因此，企業管理則被賦予了更高的高度。我們肯定從一步一步做起，市場管理、生產管理、成本控制等等。”李相宏對《熱泵熱水機資訊》表示。

幾年的商用機發展也給派沃帶來了穩定的工程商資源，這類渠道也開始迫切的尋求轉型的機會，當派沃決定重點投入家用機發展的時候，一些嗅覺靈敏的工程商緊緊抓住這樣的契機，隨著派沃一起轉型。“我記得剛剛提出派沃要做家用機的時候，一個原來做工程機的客戶提出也要做家用，他的公司在湖南寧鄉，因此這個地方也成為了派沃專賣店的發源地。”

從第一家專賣店起，到現在兩年時間，派沃已經在全國各地建立了400多個銷售網點，其中有200多家專賣店，對于一家要專注于家用機發展的企業來講，這是一份堅實的基礎。

“派沃的基礎搭的比較好，管理基礎比較結實。”逯安文這樣評價派沃如今發展的機制，也正是因為如此堅實的基礎才吸引逯安文成為派沃品牌的營銷顧問。

發展的基礎全部建立，李相宏也隨之苦惱起來。在他看來，派沃空氣能熱水器的市場銷售量和品牌美譽度并不成正比，利潤低、營銷費用高一直在困擾著李相宏，他把這個歸結于企業發展的陣痛，這種壓力是伴隨著企業成長的。“我不能因為利潤低，就犧牲產品的質量去降低成本；不能因為營銷費用高，就去忽視渠道的利益不做渠道維護。這兩年來怎么樣做好企業管理成為我最主要的工作。”李相宏對于現在的企業發展非常有自信，他這個老板當的非常的輕松。“耐得住寂寞，經得起誘惑”。忍得住寂寞就是看著人家在賺錢，自己賺不到錢。所以我就不斷加強自身的企業管理。現在能夠讓我欣慰的就是我不在公司一個月半個月，公司都能有有序的運轉起來。現在企業內部的管理我涉及的不多，從采購到出貨，這個里面的環節我過問的并不是很多。最終到我這里的就是報表，所有流程實行信息化管理。”

在派沃，很多關鍵性的崗位都是李相宏從各種渠道邀請過來的優秀人才。“派沃的品牌戰役并不是市場部一個部門的事情。一個品牌發展是潛移默化，是企業所有部門配合的一項工作。最重要的就是吸引一些優秀的人才，比如逯總，當然并不僅僅局限于逯總。逯總是針對的營銷體系的提升，那當然還有其他方面的資源整合，媒體公關等方面，術業有專攻，我們自己干不來的，那么就找優秀的人才來幫我們做。這樣的資源就會有很多，來提升我們派沃整體的影響力。”對于人才的引進，李相宏還說過企業中的一段趣聞，“人力資源部跟我說缺個阿姨，很急。我說那營銷總監重要不重要呢？回答是也重要。那么為什么少一個阿姨就這么著急，那是因為阿姨的價值能夠立刻體現出來。沒有營銷總監，市場照常運轉，沒有說東西賣不出去。所以說，管理是一個長期的行為，我需要牢牢的將這些理念灌輸到我們的團隊當中去。”李相宏堅持的認為，做好企業管理，是品牌戰役最不可缺少的武器。

每天早晨八點，不管有多少人，不管管理層在不在公司，派沃都會召開員工晨會，風雨無阻，很多同行來廠考察交流的人，都在感嘆派沃領先一步的管理機制。企業管理也恰恰是如今熱泵熱水機行業的發展軟肋，基本上處于人治的階段，老板身兼數職，缺了老板企業則陷入半癱瘓狀態。“這種階段差不多是我們在06、07年那個階段，靠人治，沒有體系的。當然，建立一個體系要付出很多的成本，每年砸幾百上千萬，這個錢是看不到的。現在，我們基本的企業管理體系已經較為完善了。”李相宏表示。

品牌是企業的生命，李相宏還在塑造品牌的道路中亦步亦趨，在發展中不斷的尋求變化。在他原先的概念中，他認為只要將市場樹立起來，建立一套核心的營銷、渠道資源，那么品牌自然也就起來。但事實并不如此，就如他所講的目前派沃空氣能熱水器的市場占有率與品牌美譽度不成正比，因此他在積極求變，期望能夠將市場和品牌一起建立起來。

這是一條前人還未走過的路，李相宏還在摸索，派沃的這場品牌戰役還在持續。