李相宏-深圳市派沃新能源科技有限公司董事長(zhǎng)介紹

派沃李相宏：強(qiáng)化品牌形象 提升服務(wù)水平

品牌戰(zhàn)役

品牌是給擁有者帶來(lái)溢價(jià)、產(chǎn)生增值的一種無(wú)形的資產(chǎn)，是企業(yè)最核心的資源。派沃空氣能熱水器自從將市場(chǎng)重點(diǎn)轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)家用機(jī)之后，李相宏進(jìn)一步加強(qiáng)了對(duì)派沃品牌的塑造。

2011年5月中旬，青島勝揚(yáng)深度營(yíng)銷CEO逯安文在派沃總部揮汗如雨的給其所有銷售人員講授著如何通過(guò)營(yíng)銷細(xì)節(jié)提升派沃空氣能品牌的知名度以及美譽(yù)度，并且就在這一天，派沃正式聘請(qǐng)逯安文成為派沃的品牌顧問(wèn)。

這是派沃推進(jìn)其品牌戰(zhàn)略重要的一環(huán)，也是派沃目前亟待解決的重要問(wèn)題，在過(guò)去的兩年中，派沃品牌在中國(guó)的熱泵熱水機(jī)市場(chǎng)從無(wú)到有，從有到壯大，掌舵人李相宏功不可沒(méi)。在接受采訪的過(guò)程中，李相宏談的最多的不是他的創(chuàng)業(yè)，不是他的成功之處，而在于他的困惑，在于他在品牌塑造的這條道路上碰到林林總總的問(wèn)題。

時(shí)間推移到2011年3月，借助“2011中國(guó)熱泵及配套設(shè)備展覽會(huì)”舉辦的機(jī)會(huì)，派沃空氣能召開(kāi)“珠穆朗瑪”深度營(yíng)銷計(jì)劃發(fā)布會(huì)，吸引了越來(lái)越多的經(jīng)銷商加入派沃空氣能渠道網(wǎng)絡(luò)。李相宏向與會(huì)人員詳解珠穆朗瑪計(jì)劃：珠穆朗瑪計(jì)劃由人才培養(yǎng)戰(zhàn)略、產(chǎn)品研發(fā)戰(zhàn)略、硬件優(yōu)化戰(zhàn)略、市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略、企業(yè)信息化戰(zhàn)略和資源整合戰(zhàn)略等幾大部分組成。

“我們將這些戰(zhàn)略公布開(kāi)來(lái)，是希望讓經(jīng)銷商、媒體、業(yè)內(nèi)同行共同鑒證“派沃”空氣能熱水器品牌的成長(zhǎng)，推動(dòng)“派沃”品牌的發(fā)展，同時(shí)也希望能以此促進(jìn)空氣能行業(yè)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，打造良好的廠商合作平臺(tái)�！崩钕嗪旮嬖V《熱泵熱水機(jī)資訊》，通過(guò)這一系列的措施將能夠有效的進(jìn)一步提升派沃在市場(chǎng)中的品牌知名度。而就在2009年之前，派沃還是僅僅是一個(gè)依靠出口，給國(guó)外代理商進(jìn)行一些貼牌的公司，在國(guó)內(nèi)的熱泵熱水機(jī)行業(yè)中品牌優(yōu)勢(shì)幾乎為零，發(fā)展的理念與那些身處于廣東地區(qū)，以商用機(jī)發(fā)展為主的企業(yè)毫無(wú)二異，甚至于更早，在2005年李相宏也只是國(guó)內(nèi)某品牌在廣東地區(qū)的代理商。在發(fā)展過(guò)程中企業(yè)的發(fā)展過(guò)多的受制于代理品牌之后，李相宏決定“單干”。

當(dāng)初的熱泵熱水機(jī)市場(chǎng)還遠(yuǎn)沒(méi)有如今這么規(guī)范，國(guó)內(nèi)的還沒(méi)有任何一項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)約束行業(yè)的發(fā)展，群雄并起，廝殺不斷。“鑒于當(dāng)時(shí)這樣的情況，我覺(jué)得暫時(shí)的重心還是放在國(guó)外，雖然做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有很多獲利的機(jī)會(huì)，但如果僅僅是獲利，我肯定還干著代理商呢。”李相宏決定踏入實(shí)業(yè)的那個(gè)時(shí)候，他就將未來(lái)兩到三年內(nèi)企業(yè)的發(fā)展考慮清楚。

品質(zhì)、服務(wù)、價(jià)格，這三點(diǎn)是做好外銷市場(chǎng)的重點(diǎn)，只要能夠具備這三點(diǎn)，有沒(méi)有一個(gè)好的品牌并不是至關(guān)重要的，這樣恰恰能夠?yàn)榕晌珠L(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展埋下一份堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。就在李相宏想進(jìn)一步擴(kuò)大外貿(mào)訂單，夯實(shí)企業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)的時(shí)候，雷曼兄弟破產(chǎn)，金融危機(jī)隨之席卷全球，對(duì)外貿(mào)易市場(chǎng)陷入寒冬，派沃的國(guó)際貿(mào)易也受到沉重打擊�！敖鹑谖�機(jī)給派沃的是一個(gè)刺激，迫使我們提前轉(zhuǎn)型，提前考慮如何在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)獲得更加長(zhǎng)久的發(fā)展。”李相宏并不認(rèn)為金融危機(jī)對(duì)派沃是一件壞事，因此在2009年4月，派沃開(kāi)始正式進(jìn)軍國(guó)內(nèi)家用熱泵熱水機(jī)市場(chǎng)。

當(dāng)時(shí)擺在李相宏面前有兩條路——一個(gè)是以工程為主，賺點(diǎn)錢。另一個(gè)就是全新開(kāi)辟家用機(jī)市場(chǎng)，做出自己的品牌來(lái)。富有沖勁，敢于挑戰(zhàn)的李相宏毅然選擇了后者。

“做家用機(jī)就得做品牌，在這之前，‘派沃’兩個(gè)字還沒(méi)有誕生，在這之前的出口貿(mào)易都是用的‘power world’商標(biāo)。但是當(dāng)我們進(jìn)入到中國(guó)的家用機(jī)市場(chǎng)之后，發(fā)現(xiàn)這樣的一個(gè)英文商標(biāo)很不好上口，不容易被客戶記住。所以注冊(cè)一個(gè)中文商標(biāo)迫在眉睫�！崩钕嗪瓯硎�，公司還搞了一個(gè)征名大賽，最終采用了企劃部一名員工的創(chuàng)意——英文商標(biāo)諧音“派沃”。確定名稱的第一天起李相宏就去工商局注冊(cè)了商標(biāo)�！拔铱吹叫袠I(yè)中有很多企業(yè)在這上面吃苦頭，在辛辛苦苦建立品牌知名度之后，卻無(wú)奈的發(fā)現(xiàn)這個(gè)品牌已經(jīng)被人搶先一步注冊(cè)，只能再重新建立品牌。”李相宏對(duì)于品牌保護(hù)的意識(shí)非常強(qiáng)，他認(rèn)為這是一個(gè)品牌建設(shè)的基礎(chǔ)，雖不起眼，但非常重要。

家用機(jī)市場(chǎng)怎么做？這是擺在所有企業(yè)面前的一個(gè)難題，在美的、格力等企業(yè)大規(guī)模、大手筆的進(jìn)入到熱泵熱水機(jī)市場(chǎng)中，他們的渠道資源優(yōu)勢(shì)顯露無(wú)疑。對(duì)于專業(yè)型企業(yè)來(lái)講，怎么樣在這種市場(chǎng)背景下形成突圍，則是橫亙?cè)诿媲暗淖畲箅y題�！拔艺J(rèn)為市場(chǎng)肯定不可能被那些大企業(yè)全部壟斷，市場(chǎng)是大家的，在這樣的環(huán)境下就需要企業(yè)具備更多的競(jìng)爭(zhēng)力。因此，企業(yè)管理則被賦予了更高的高度。我們肯定從一步一步做起，市場(chǎng)管理、生產(chǎn)管理、成本控制等等�！崩钕嗪陮�(duì)《熱泵熱水機(jī)資訊》表示。

幾年的商用機(jī)發(fā)展也給派沃帶來(lái)了穩(wěn)定的工程商資源，這類渠道也開(kāi)始迫切的尋求轉(zhuǎn)型的機(jī)會(huì)，當(dāng)派沃決定重點(diǎn)投入家用機(jī)發(fā)展的時(shí)候，一些嗅覺(jué)靈敏的工程商緊緊抓住這樣的契機(jī)，隨著派沃一起轉(zhuǎn)型。“我記得剛剛提出派沃要做家用機(jī)的時(shí)候，一個(gè)原來(lái)做工程機(jī)的客戶提出也要做家用，他的公司在湖南寧鄉(xiāng)，因此這個(gè)地方也成為了派沃專賣店的發(fā)源地。”

從第一家專賣店起，到現(xiàn)在兩年時(shí)間，派沃已經(jīng)在全國(guó)各地建立了400多個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，其中有200多家專賣店，對(duì)于一家要專注于家用機(jī)發(fā)展的企業(yè)來(lái)講，這是一份堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

“派沃的基礎(chǔ)搭的比較好，管理基礎(chǔ)比較結(jié)實(shí)�！卞职参倪@樣評(píng)價(jià)派沃如今發(fā)展的機(jī)制，也正是因?yàn)槿绱藞?jiān)實(shí)的基礎(chǔ)才吸引逯安文成為派沃品牌的營(yíng)銷顧問(wèn)。

發(fā)展的基礎(chǔ)全部建立，李相宏也隨之苦惱起來(lái)。在他看來(lái)，派沃空氣能熱水器的市場(chǎng)銷售量和品牌美譽(yù)度并不成正比，利潤(rùn)低、營(yíng)銷費(fèi)用高一直在困擾著李相宏，他把這個(gè)歸結(jié)于企業(yè)發(fā)展的陣痛，這種壓力是伴隨著企業(yè)成長(zhǎng)的�！拔也荒芤�?yàn)槔麧?rùn)低，就犧牲產(chǎn)品的質(zhì)量去降低成本；不能因?yàn)闋I(yíng)銷費(fèi)用高，就去忽視渠道的利益不做渠道維護(hù)。這兩年來(lái)怎么樣做好企業(yè)管理成為我最主要的工作。”李相宏對(duì)于現(xiàn)在的企業(yè)發(fā)展非常有自信，他這個(gè)老板當(dāng)?shù)姆浅５妮p松�！澳偷米〖拍�，經(jīng)得起誘惑”。忍得住寂寞就是看著人家在賺錢，自己賺不到錢。所以我就不斷加強(qiáng)自身的企業(yè)管理�，F(xiàn)在能夠讓我欣慰的就是我不在公司一個(gè)月半個(gè)月，公司都能有有序的運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)�，F(xiàn)在企業(yè)內(nèi)部的管理我涉及的不多，從采購(gòu)到出貨，這個(gè)里面的環(huán)節(jié)我過(guò)問(wèn)的并不是很多。最終到我這里的就是報(bào)表，所有流程實(shí)行信息化管理�！�

在派沃，很多關(guān)鍵性的崗位都是李相宏從各種渠道邀請(qǐng)過(guò)來(lái)的優(yōu)秀人才�！芭晌值钠放茟�(zhàn)役并不是市場(chǎng)部一個(gè)部門的事情。一個(gè)品牌發(fā)展是潛移默化，是企業(yè)所有部門配合的一項(xiàng)工作。最重要的就是吸引一些優(yōu)秀的人才，比如逯總，當(dāng)然并不僅僅局限于逯總。逯總是針對(duì)的營(yíng)銷體系的提升，那當(dāng)然還有其他方面的資源整合，媒體公關(guān)等方面，術(shù)業(yè)有專攻，我們自己干不來(lái)的，那么就找優(yōu)秀的人才來(lái)幫我們做。這樣的資源就會(huì)有很多，來(lái)提升我們派沃整體的影響力。”對(duì)于人才的引進(jìn)，李相宏還說(shuō)過(guò)企業(yè)中的一段趣聞，“人力資源部跟我說(shuō)缺個(gè)阿姨，很急。我說(shuō)那營(yíng)銷總監(jiān)重要不重要呢？回答是也重要。那么為什么少一個(gè)阿姨就這么著急，那是因?yàn)榘⒁痰膬r(jià)值能夠立刻體現(xiàn)出來(lái)。沒(méi)有營(yíng)銷總監(jiān)，市場(chǎng)照常運(yùn)轉(zhuǎn)，沒(méi)有說(shuō)東西賣不出去。所以說(shuō)，管理是一個(gè)長(zhǎng)期的行為，我需要牢牢的將這些理念灌輸?shù)轿覀兊膱F(tuán)隊(duì)當(dāng)中去。”李相宏堅(jiān)持的認(rèn)為，做好企業(yè)管理，是品牌戰(zhàn)役最不可缺少的武器。

每天早晨八點(diǎn)，不管有多少人，不管管理層在不在公司，派沃都會(huì)召開(kāi)員工晨會(huì)，風(fēng)雨無(wú)阻，很多同行來(lái)廠考察交流的人，都在感嘆派沃領(lǐng)先一步的管理機(jī)制。企業(yè)管理也恰恰是如今熱泵熱水機(jī)行業(yè)的發(fā)展軟肋，基本上處于人治的階段，老板身兼數(shù)職，缺了老板企業(yè)則陷入半癱瘓狀態(tài)。“這種階段差不多是我們?cè)?6、07年那個(gè)階段，靠人治，沒(méi)有體系的。當(dāng)然，建立一個(gè)體系要付出很多的成本，每年砸?guī)装偕锨�萬(wàn)，這個(gè)錢是看不到的�，F(xiàn)在，我們基本的企業(yè)管理體系已經(jīng)較為完善了。”李相宏表示。

品牌是企業(yè)的生命，李相宏還在塑造品牌的道路中亦步亦趨，在發(fā)展中不斷的尋求變化。在他原先的概念中，他認(rèn)為只要將市場(chǎng)樹(shù)立起來(lái)，建立一套核心的營(yíng)銷、渠道資源，那么品牌自然也就起來(lái)。但事實(shí)并不如此，就如他所講的目前派沃空氣能熱水器的市場(chǎng)占有率與品牌美譽(yù)度不成正比，因此他在積極求變，期望能夠?qū)⑹袌?chǎng)和品牌一起建立起來(lái)。

這是一條前人還未走過(guò)的路，李相宏還在摸索，派沃的這場(chǎng)品牌戰(zhàn)役還在持續(xù)。