王天舒-江蘇天舒電器有限公司總經(jīng)理介紹

人物小結(jié)：

王天舒，連續(xù)五年皇明太陽能全國銷售冠軍、連續(xù)六年中山長青公司全國銷售冠軍，更是行業(yè)內(nèi)備受推崇的"太陽能產(chǎn)品家電化"、"太陽能銷售鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖化"等銷售模式的始創(chuàng)人，被業(yè)內(nèi)人士喻為敢于站在行業(yè)的風(fēng)口浪尖跳舞的人。

我要去嘗試--通常很容易被人說起卻又難以真正做到的一句話，在這里，他，王天舒卻說到也做到了。

知道王天舒應(yīng)算是去年的事情了，那時(shí)筆者剛接觸太陽能熱水器這個(gè)產(chǎn)業(yè)，直到一次參加億家能的全國經(jīng)銷商會(huì)議才首次聽說他的名字(而此時(shí)的他早已名聲在外)，聽介紹說，王經(jīng)銷了五年的皇明太陽能熱水器并奪得了五年皇明銷售狀元，被人稱之為創(chuàng)造了太陽能熱水器銷售業(yè)奇跡的人。然而讓筆者更為吃驚的是，去年下半年他一聲不響地上演了一個(gè)角色大轉(zhuǎn)換--從一位在銷售一線打拼了十幾年的經(jīng)銷商搖身一變，成立了江蘇天舒電器有限公司，走上了制造這條路，由此王天舒也實(shí)現(xiàn)了從經(jīng)銷商到制造商的角色轉(zhuǎn)換。

一個(gè)是有著良好業(yè)績的經(jīng)銷代理商，一個(gè)是岌岌無名的制造商，王天舒要有多大的勇氣去做這種嘗試呢?很多人都存在著這種疑惑，而筆者在疑惑的同時(shí)更多的是想一探究竟。王天舒，作為一個(gè)白手起家?guī)捉�不惑之年的熱血漢子，他的勇氣在哪?離開浸淫了那么多年的經(jīng)銷商道路他還能做些什么呢?

十月中旬，筆者帶著更多的好奇走訪了位于江蘇省南通市經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)光機(jī)電工業(yè)園區(qū)的江蘇天舒電器有限公司，很幸運(yùn)的是，公司總經(jīng)理王天舒先生如約已在辦公室等候了。見到一身藍(lán)色工作裝的王天舒時(shí)，筆者一度不敢相信這個(gè)看似十分普通的人正是那個(gè)在太陽能界馳騁了近十年，一度創(chuàng)造了"天舒現(xiàn)象"，被外人看成太陽能界英雄的人物。在筆者眼里王很隨和，一身工作服透露著親切，而在隨后近兩個(gè)小時(shí)的訪談中，他的侃侃而談也讓筆者感覺到了他身上的智慧、想法甚至是膽量。隨著與皇明的分道揚(yáng)鑣，隨著天舒電器公司的成立，隨著"天舒"牌空氣能熱泵熱水器的研發(fā)誕生，王天舒十幾年的傳奇生涯也有了一個(gè)較為清晰的闡釋……

是誰給了我二次創(chuàng)業(yè)的激情?

沒有人生來就注定了要做什么。在95年甚至更遠(yuǎn)一點(diǎn)，甚至沒有人會(huì)想到太陽能熱水器行業(yè)還會(huì)出現(xiàn)一個(gè)王天舒，而對于王天舒自己來說，與太陽能的結(jié)緣也純屬偶然，而就是這個(gè)偶然，成就了王天舒與皇明的一段佳話，也促使了王天舒最終的二次創(chuàng)業(yè)成為可能。��

說起王天舒與太陽能熱水器的結(jié)緣應(yīng)追溯到95年，此前他主要是做燃?xì)鉄崴�器、灶具、煙機(jī)的代理。然而為什么做起太陽能熱水器來，而且一做就是十年呢?王天舒在談起他的這次選擇時(shí)，往事似乎又歷歷在目，"記得當(dāng)年8月份我在一次展銷會(huì)上，看到了一臺太陽能熱水器，感覺有點(diǎn)意思，拿回家自己試用了幾次，發(fā)現(xiàn)很不錯(cuò)，使用方便、清潔并且不需要能源。因此在通過多方考證后，我聯(lián)系了一個(gè)以前來公司拜訪過的一個(gè)華東太陽能生產(chǎn)廠家。"此時(shí)的王天舒激情多于勇氣，在他看來，年輕給予了他最初嘗試的資本。"剛開始經(jīng)銷這個(gè)新產(chǎn)品時(shí)，說真的，自己也并不懂，但我看好這個(gè)產(chǎn)品，看好它的未來市場，因此我做了，而且一動(dòng)起手來就風(fēng)風(fēng)火火，"在王看來，當(dāng)時(shí)的南通太陽能熱水器市場還處于啟蒙階段，消費(fèi)者對其認(rèn)知度很低，對經(jīng)銷這個(gè)產(chǎn)品來說存在著很大的風(fēng)險(xiǎn)，"當(dāng)時(shí)南通太陽能熱水器市場剛剛起步，當(dāng)時(shí)本地有個(gè)制造大戶--晴雨太陽能，產(chǎn)量還相當(dāng)大，在東北地區(qū)賣得很是不錯(cuò)。然而在熱水領(lǐng)域，太陽能熱水器這個(gè)還不完善的產(chǎn)品根本不可能與傳統(tǒng)的燃?xì)狻㈦姛崴�器來同臺競爭，只能小區(qū)域地嘗試著推廣。

雖然剛開始經(jīng)銷太陽能熱水器時(shí)，王天舒并沒有什么經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，但有了以前代理電、燃?xì)鉄崴�器的�?jīng)驗(yàn)，他采取了"兩條腿走路"的做法--一方面從銷售網(wǎng)絡(luò)開發(fā)做起，把南通市場6縣區(qū)以及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售網(wǎng)絡(luò)鋪建并完善，另一方面更注重了前期的產(chǎn)品消費(fèi)宣傳以及太陽能熱水器的科普宣傳。"剛做這個(gè)產(chǎn)品，肯定是有困難的。我的做法是，通過科普宣傳，不斷地推廣、促銷，在消費(fèi)者初步使用效果不錯(cuò)的情況下，再通過口碑的傳播效應(yīng)，一步步把太陽能熱水器市場做起來，就這樣我一做就是十年。"

"其實(shí)在王天舒簡單的幾句話里，我們并不清楚他的苦難到底有多大，也不清楚他嘴里的"一步步"到底走得有多艱辛，但是，在這十年來的創(chuàng)業(yè)生涯中，不平凡的故事一定很多。當(dāng)筆者想繼續(xù)探究故事里的不平凡時(shí)，王天舒開始變得沉默起來，幾分鐘后，他冒出來一句："說真的，我非常珍惜1995-2002這幾年，因?yàn)槲疫^得很充實(shí)，心情也比較愉快。對于太陽能熱水器，其實(shí)我先期很大程度上是做了產(chǎn)品認(rèn)知度的播種者，后來當(dāng)產(chǎn)品在消費(fèi)者心中有了一點(diǎn)的知名度時(shí)，我又成為了市場銷售的享受者。從這一點(diǎn)來說，我的所有付出都得到了回報(bào)。因此我要說的是，感謝市場，感謝機(jī)遇，感謝太陽能熱水器！"

筆者并不懷疑王天舒口中"感謝"這兩個(gè)字的分量，因?yàn)檎�是這近十年充實(shí)的經(jīng)銷商生涯，為他提供了迅速積累資金的大好機(jī)會(huì)，也磨礪出了他做事的一貫風(fēng)格--一方面有著"風(fēng)風(fēng)火火"的激情，另一方面又善于學(xué)習(xí)、分析、總結(jié)，帶著更多的理性。"我的基礎(chǔ)不好，學(xué)歷也不高，但我懂得勤能補(bǔ)拙的道理，因此每天工作多想一些，把前期不具備的能力完善一下，對自己應(yīng)具備的要求、達(dá)到的層次設(shè)立一個(gè)目標(biāo)，然后踏踏實(shí)實(shí)地去做！"在筆者看來，王天舒的確是一步步走過來的，靠眼光、靠激情、也靠自己的勤奮走過來了，并且一直走到了目前天舒公司的成立，走到了他的二次創(chuàng)業(yè)。在很大程度上，應(yīng)該說太陽能熱水器給了他這個(gè)磨礪以及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的機(jī)會(huì)。

為什么會(huì)是角色轉(zhuǎn)換?

王天舒的名字已經(jīng)與皇明越離越遠(yuǎn)了，為他譜寫了一段佳話的"經(jīng)銷"歷史也越描越淡。到目前為止，他已完成了他個(gè)人由經(jīng)銷商到制造商的角色轉(zhuǎn)換。在這個(gè)轉(zhuǎn)換中，顯然他并沒有后悔，對目前的現(xiàn)狀他也沒有感到意外。他認(rèn)為，作為一個(gè)有理想、有抱負(fù)的年輕人來說，任何轉(zhuǎn)變都是有道理的！��

"我一直以為，我會(huì)將經(jīng)銷太陽能這項(xiàng)事業(yè)進(jìn)行到底，在我退出之前，我沒有想過第二條路。我的退出，不完全是廠商矛盾造成的，從這里面，我深刻地感受到太陽能經(jīng)銷商的弱勢，深刻地感受到太陽能行業(yè)需要新鮮力量，深刻地感受到太陽能行業(yè)的陳腐規(guī)則即將被打破，一種油然而生的使命感驅(qū)使我做出了選擇，我選擇建立天舒公司，我選擇從商家到廠家之路，如果這一規(guī)則要打破的話，那么就讓暴風(fēng)雨來得更猛烈些吧！就讓我站在風(fēng)口浪尖來做一名無畏的前行者！"

王天舒的一段精彩的表白似乎已經(jīng)揭開了筆者想要知道的這個(gè)謎底。所謂"亂世出英雄"，王天舒的出發(fā)點(diǎn)是好的，他的愿望也是令人敬佩的。然而從流通渠道轉(zhuǎn)向制造領(lǐng)域真的有那么簡單嗎?作為一名智者，他非常清楚兩者的不同，"作為經(jīng)銷商我們更多的是考慮和上游供貨廠家的關(guān)系以及產(chǎn)品銷售的終端工作，但現(xiàn)在既然做了制造商，我們就需要更多地考慮怎么樣去把握上游配件企業(yè)的質(zhì)量關(guān)，同時(shí)增強(qiáng)自身的產(chǎn)品研發(fā)能力，并且在更廣范圍內(nèi)進(jìn)行渠道網(wǎng)絡(luò)的拓展。一句話，作為經(jīng)銷商我對客戶只提供服務(wù)并不提供產(chǎn)品，而作為制造商不僅要提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品還需要提供更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。"這樣看來，要成為一名成功的制造商，王天舒身上的擔(dān)子更重了。

然而，王天舒給筆者的回答卻顯示了他十足的信心，"我們從不打無準(zhǔn)備之仗，事實(shí)上在從流通領(lǐng)域轉(zhuǎn)向制造領(lǐng)域時(shí)我們已從各方面作了充分的、系統(tǒng)的工作。"在筆者的追問下，他道出了自己信心的來源：第一，我們有著多年運(yùn)作太陽能熱水器的經(jīng)驗(yàn)，十來年在商界的打磨，讓我對獨(dú)自經(jīng)營這個(gè)事業(yè)有了更多的信心；第二，我們一直做的是渠道經(jīng)銷商，因此也深知渠道經(jīng)銷商最直接的需求和最迫切需要解決的問題；第三，我們原來的客戶群體就是終端消費(fèi)者，所以我們了解消費(fèi)者需要什么樣的產(chǎn)品，需要什么樣的服務(wù)；第四，作為制造商我們是新進(jìn)入者，因此我們的經(jīng)營觀念以及手法將添加"新"、"特"、"奇"等特色，更容易適應(yīng)日新月異始終變化著的市場；第五，我們現(xiàn)在主推的空氣能熱泵熱水器將是我們進(jìn)攻新的產(chǎn)品市場的最為有力的武器。

王天舒的這個(gè)選擇也為他個(gè)人的成長提出了更高的要求，"想要成為一個(gè)成功的企業(yè)家，他應(yīng)具備更多方面的能力，包括專業(yè)知識、管理知識、對市場營銷的認(rèn)知能力以及制定有利于企業(yè)發(fā)展策略的能力……成為全能＋單項(xiàng)冠軍，現(xiàn)在我正在為成為全能冠軍而努力著。應(yīng)該說，我相距成功的企業(yè)家還很遠(yuǎn)，但我最大的優(yōu)點(diǎn)是不懂就會(huì)問個(gè)究竟，善于學(xué)習(xí)、總結(jié)將為我‘補(bǔ)拙’。"

我在想什么，我又在做什么?

王天舒離開了他所熟悉的那個(gè)環(huán)境，自己做起了太陽能熱水器，同時(shí)也做起了空氣能熱泵熱水器，并且對其投注了十足的熱情及精力。一個(gè)是熟門熟路，重操舊業(yè)，只不過是由"拿貨人"變成了"送貨人"，一個(gè)是完全陌生的面孔，但有著誘人的前景，并且目前國內(nèi)進(jìn)入者并不多。面對著"新舊"兩個(gè)產(chǎn)品，他將如何操持呢?��

誰都不會(huì)懷疑，王天舒轉(zhuǎn)向制造領(lǐng)域會(huì)做起太陽能熱水器來，因?yàn)樗�懂這個(gè)產(chǎn)業(yè)，然而從今年上半年天舒熱能公司向市場頻繁推出新型熱水器產(chǎn)品--空氣能熱泵熱水器的這個(gè)現(xiàn)象來看，所有關(guān)注或者說曾經(jīng)關(guān)注過王天舒的人多少都會(huì)有點(diǎn)意外。然而，對于真正了解王天舒的朋友們來說，卻在意料之中，因?yàn)樵谒麄兊恼J(rèn)知里，王是一個(gè)很有想法的人，也是一個(gè)敢做敢挑戰(zhàn)的人。因此天舒熱能公司有勇氣做這個(gè)新興市場，吃這個(gè)目前來說還很"燙嘴的螃蟹"也就成為了自然而然的事情。

"如果說前期我仍有50%的精力在做太陽能熱水器的話，那么我現(xiàn)在要告訴你們的是，對于目前的天舒熱能公司來說，基本上已把100%的精力放在了重推我們的新產(chǎn)品--空氣能熱泵熱水器上，并且我希望通過今年一年的品牌系統(tǒng)運(yùn)作，天舒空氣能熱泵熱水器能進(jìn)入行業(yè)知名度前三名，再通過兩年的品牌系統(tǒng)運(yùn)作，使天舒空氣能熱泵熱水器品牌成為行業(yè)知名度第一名。"王天舒的這個(gè)表白讓本來打算在太陽能熱水器上挖掘點(diǎn)素材的筆者措手不及，但也讓筆者加強(qiáng)了對天舒公司的好奇心理。

那么王天舒是怎么看待這個(gè)空氣能熱泵熱水器市場的呢?他說，由于近幾年我國出現(xiàn)的能源危機(jī)以及嚴(yán)重的環(huán)境污染，已嚴(yán)重影響到人們的生活，因此一些節(jié)能環(huán)保性產(chǎn)品，越來越受到消費(fèi)者以及各大廠商的喜愛和關(guān)注。而空氣能熱泵產(chǎn)品是熱泵系列產(chǎn)品在熱水領(lǐng)域中的一個(gè)靈活運(yùn)用，它有幾個(gè)功能是尋常熱水產(chǎn)品無法比擬的：其一，它比傳統(tǒng)熱水器產(chǎn)品更節(jié)能，通常情況下，它的能耗是燃?xì)猱a(chǎn)品的1/3，電器產(chǎn)品的1/4，并且無任何的廢渣、廢氣排除，節(jié)能環(huán)保；其二，它不受消費(fèi)者住宅層級的影響，可以靈活安裝，實(shí)現(xiàn)了與住宅的一體化；其三，它還可以針對用戶對使用熱水的不同需求而進(jìn)行定制，容量大，可以滿足多方面的熱水使用需求。

王天舒坦言，空氣能熱泵產(chǎn)品較之太陽能熱水器來說，更具神秘性和不定性，無論是對消費(fèi)者而言，還是對生產(chǎn)廠商來說都沒辦法真實(shí)地預(yù)測這個(gè)市場到底有多大，但從產(chǎn)品的使用特點(diǎn)及本身的功能來看，這個(gè)市場之大將不可估量。當(dāng)然他也認(rèn)為，空氣能熱泵產(chǎn)品在國內(nèi)起步不到一兩年時(shí)間，生產(chǎn)企業(yè)也僅在二十來家左右，可以說，這種新興產(chǎn)品在國內(nèi)還處在萌芽探索階段，一些生產(chǎn)企業(yè)對于該行業(yè)的認(rèn)識還不夠深刻，技術(shù)尚未成熟，因此前期的市場培育將有很大的難度。對此，王天舒毫無遮掩地說，"在國內(nèi)，由于這是個(gè)新產(chǎn)品，無論是消費(fèi)心理、產(chǎn)品技術(shù)還是廠家的認(rèn)識都處在最低層次，這是不利于行業(yè)的發(fā)展的，因此我們應(yīng)該走出國門去考察。"同時(shí)王還向筆者透露，"若有機(jī)會(huì)，我自己也很想去那些熱泵產(chǎn)品市場相對成熟的國家，比如新加坡。"在這上面，王天舒的"不懂就學(xué)"的處事態(tài)度讓筆者很欽佩。

"做空氣能熱泵產(chǎn)品的第一品牌！"這是王天舒的一個(gè)美好愿望，也可以說是他在成立天舒電器公司，轉(zhuǎn)向制造領(lǐng)域的第一個(gè)理想。他非常明白自己的優(yōu)勢和不足，"對于空氣能熱泵熱水器，真正全身心投入其中，建立自己的研發(fā)隊(duì)伍，設(shè)有專門的研究實(shí)驗(yàn)室，目前國內(nèi)也只有我們天舒一家。"在筆者面前，王天舒很自豪地透露，公司成立之初，就已經(jīng)投資680萬元，建立了太陽能行業(yè)首個(gè)國家級智能環(huán)境模擬熱泵實(shí)驗(yàn)室，實(shí)驗(yàn)室占地500平方米，并且擁有一流的檢測環(huán)境。除此之外，天舒熱能還耗資250萬，建立了行業(yè)首條柔性專業(yè)熱泵產(chǎn)品生產(chǎn)線，可以按供需量的多少，及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)量，目前每天正常產(chǎn)能為30臺，最大日產(chǎn)能為100臺。同時(shí)讓他一直津津樂道的是，天舒熱能目前擁有一支行業(yè)最強(qiáng)的科研隊(duì)伍，團(tuán)隊(duì)由二十余位高職稱的工程師組成，其中碩士以上學(xué)歷的占到50%以上，團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)軍人物畢業(yè)于清華大學(xué)，獲得多項(xiàng)國家大獎(jiǎng)，在熱泵行業(yè)更是有口皆碑、獨(dú)擋一面。在軟硬環(huán)境都初具規(guī)模的情況下，王天舒似乎沒有理由不相信自己能做好這個(gè)市場，圓自己的這個(gè)夢。

當(dāng)然在言談中王天舒并沒回避目前公司所處的現(xiàn)狀，"雖然說，目前也有一些大企業(yè)也進(jìn)入了該行業(yè)，他們有人才，有資金實(shí)力，將來可能會(huì)做得更好，但目前我們不會(huì)比他們差，因?yàn)槲覀儗�業(yè)！我現(xiàn)在是用100%的精力去做這個(gè)產(chǎn)品，因此雖然說，現(xiàn)在公司實(shí)力上比上不他們，但我認(rèn)為天舒公司目前所經(jīng)營的是一個(gè)母雞，它在生蛋，哪怕現(xiàn)在手上只有一分錢，我相信一年后都有可能變成一百萬！"

天行健，君子以自強(qiáng)不息！對于天舒熱能的未來，王天舒的信心十足！