智恒房產副總裁周辰飛：品牌中介攜手，共同推動經紀行業健康發展

2007年9月份以來，國家相繼出臺的一系列房產調控政策使鄭州三級市場經歷著巨大震蕩，經紀行業出現了前所未有的混亂：惡性競爭、關門、撤退、轉行?????中介欲尋出路，卻又力不從心，在這場不見血腥的劫難中鄭州中介如何突出重圍、尋找出路？經紀行業又如何快速步入良性健康的發展軌跡？帶著這些疑問，記者采訪了從智恒上海總部過來的副總裁周辰飛女士，她在2005年和2006年上海三級市場動蕩的時候曾率領智恒房產在很短的時間內成功轉舵并扭虧為盈。

記者：鄭州三級市場經歷著前所未有的動蕩，中介關店、撤退、轉行，包括一些品牌中介也是舉步維艱、自身難保，請問您此次訪鄭的主要目的是什么？

周辰飛：我們進入鄭州馬上一年了，每一個品牌在進入一個新的區域都要有一個本地化的過程。同樣，智恒房產也要結合鄭州本地市場情況做一些調整與應對。特別是在遇到市場調控，行業動蕩的情況下，智恒中國作為授權品牌企業更應該負起責任，這次我過來，也是更多地與智恒鄭州團隊一起研討這個時候我們應該怎樣快速樹立智恒專業領先的品牌形象。

智恒房產經歷了十五年的發展歷程，擁有了應對市場變動的豐富經驗和應對模式，不管是行業欣欣向榮、還是市場動蕩，我們都能從容面對。智恒房產在迅速擴張的同時，還要確保每一個城市區域的健康經營，相應每一個區域的總部的服務也要保證下屬門店經營健康，這是我們的責任，是我們的使命，也是作為一個授權品牌企業應該有的一種姿態。

在研討會上，大家紛紛發表提議，表現出了極大的熱情與信心，并提出了好幾個服務與管理的創新意見，這對獲得顧客認同、樹立智恒房產專業形象很有幫助，相信在我們的共同努力下，一定能夠順利渡過行業的動蕩期。

記者：2005年和2006年，國家和上海相繼出臺的一系列房產調控政策使上海三級市場經歷了巨大震蕩，當時智恒房產的情況如何？又是如何積極應對的？

周辰飛：上海在2005年和2006年調控的時候，智恒房產的情況也不太好，盈利面受到了很大的影響，甚至有些負面消息傳智恒房產要退出了。智恒的創業理念是“智恒”兩個字，“智”代表專業信念，“恒”代表服務百年，我們是看準了這一行業，懷著一份事業的心態要去打造一個百年基業、長期發展的企業，智恒品牌有實力在市場比較淡的時候去調整策略、服務創新，從而獲得市場，獲得消費者對我們的認同。最重要的是在調控當中我們學會了冷靜思考，去研究國外那些成熟的、做了上百年的企業是采用什么樣的經營模式。

事實讓我們發現，這些經歷了百年的國外企業完全采用直營模式的非常少，大部分采用的都是直營加加盟的模式，在對國外企業的考察下我們提出了直營加加盟的雙軌發展模式（在之前我們更多地采用直營模式）。

記者：您是如何看待行業在發展過程中出現的低潮或震蕩？以您多年豐富的行業經驗來看，鄭州經紀行業的現狀如何？鄭州經紀行業如何才能快速走向良性發展的軌跡？

周辰飛：任何一個行業在其發展過程當中都會有一個周期，有一個波動，特別是近幾年中國經濟發展特別快速的房地產行業，不管在哪個國家都是支柱性的經濟，雖然出現暫時的波動，但從它的長遠發展來講，預期是好的，業內人還是應該樂觀的。

我個人認為，鄭州目前的狀況是這樣的：1、競爭不規范，中介普便傭金收費標準不高，更多地是打價格的惡性競爭，這肯定會導致這一行業越來越弱，原因可能在于鄭州缺乏足夠多的品牌中介去引導、規范。2、多數中介公司的管理水平和激勵機制都不是很健全，特別是在員工待遇方面我看到很多公司經紀人的底薪不高，有的甚至沒有底薪，而是更多地強調高提成，在這樣的薪酬制度下，員工沒有歸屬感、安全感，那么他們的積極性、責任感也很難完全調動起來。3、鄭州的品牌中介不多，并且溝通與交流也不夠，整個行業一旦遇到風險不能聯合起來應對，大大降低了整個行業抗風險的能力。4、行業協會在這個時候也沒有發揮它應有的作用。

鄭州與上海相比，相對于房地產市場發展可能滯后幾年，品牌中介也沒有上海多，規范性也不如上海，但它跟上海有一個共同點，鄭州作為一個人口數量眾多的省會大城市，它的流動人口和它的經濟產業足夠支持人們的購買力，并且人們的購買力很多都是剛性的。

上海的一些經驗鄭州也可以借鑒，我們發現上海及國外一些成熟的城市，每一個品牌企業，包括智恒房產，都有完整的培訓與招募系統，所有進來的員工我們都會給他們做職業生涯規劃，設定一個基礎生活保障的基本工資，同時我們提供一個有競爭性的工作氛圍，所以在我們公司工作十三年以上的員工都有。國外有一種叫經紀人靠行的模式，經紀人掛在協會的，歸行業協會管，沒有人給他發工資，交易后，要向行業交一定的費用，或者向他所掛靠的公司交一定的費用，就跟律師事務所的合作機制差不多。這就是兩種模式，但鄭州目前絕不是這兩種模式中的一種，所以鄭州經紀行業要更好地發展，一方面要更多地引進一些品牌中介機構，它們是競爭者但也更是合作者，共同聯合起來在市場混亂、震蕩的時候把這個行業引導到一個規范、良性發展的軌跡上來。從另一個角度看，這一時候也正是在考驗經紀行業自身修煉、管理水平、應對能力、基本功是否扎實、服務是否能夠創新，從而獲得更多的客戶對你的認同。所以對行業內的企業來說，對市場一定要有一個理性的心態，如何去應對，樹立一個服務的形象很重要。第三，還要對經紀人的激勵機制、培訓機制作一些調整，這樣經紀人在企業中才有歸宿感，責任感，經紀人的素質得到提升了，我們的顧客才能更好的得到經紀服務，行業才能得到更好的發展。

記者：鄭州生存著更多的小中介、小品牌，在市場震蕩低迷的環境下，他們如何尋找出路。

周辰飛：并不是小中介在市場中就沒有生存的空間，在任何一個行業當中，我們發現除了大企業外一定還會存在著一些小公司。這個時候對于小型的中介公司來說通常有三種應對策略：一種選擇是加盟一個適合自已的品牌企業，從而獲得一個大品牌的支撐，因為靠單個力量很難與品牌中介進行抗衡，這也是選擇一種顧客接受認可你的一種方式。第二、選擇比較獨特的布點，與品牌中介機構布點有形成差異化；選擇以大品牌的成本、操作方式不感興趣的一些低端市場；選擇與品牌中介有差異化的客戶群。第三，這些小機構更應該考慮服務創新，如何提供一些獨特的服務、更靈活的服務。總之，小中介不用考慮整個市場的布局，只需要把門店周圍的社區服務好、照顧到就可以了。

記者：最后我們還是把目光放到消費者身上，對于還在觀望、卻又需要買房的消費者提一些建議。

周辰飛：上海有這樣一個現象，03年、04年，上海房地產市場發展迅速、房價快速上漲的時候，很多人后悔當時想買卻沒有及時買，現在房價卻這么高。到了05年市場開始進行調控，房價趨于平穩，有所回落，這時人們又在想房價會不會再降了，我再等等，等到現在發現06年07年房價還是在迅速上漲。

老是觀望的消費者現在還是后悔，后悔當初03年04年沒有買，后悔05年、06年宏觀調控的時候沒有買，所以一直后悔。反過來我們會發現一些在03年、04年沒來得及出手的購買者很聰明的在05年、06年市場調控期間房價下跌、交易量下降的情況下抓住這一機會。回過頭來我們發現鄭州與上海非常相似，現在的鄭州就似05、06年的上海，房價有所回落，并趨于平穩，這一時期轉換為買方市場，房源量比較多，購房者具有很好的議價空間和議價能力，真正有買房需求的人趁這一時間出手反而是聰明的選擇。

記者：再次感謝周總接受我們的采訪。

周辰飛：不客氣！