桑玫-上海智恒加誠(chéng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司總經(jīng)理介紹

個(gè)人簡(jiǎn)介：

姓　　名：桑玫

性　　別：男

籍      貫：浙江寧波

所屬行業(yè)：房地產(chǎn)業(yè)

社會(huì)職務(wù)：徐匯區(qū)政協(xié)委員、上海浙商協(xié)會(huì)常務(wù)理事長(zhǎng)等

人物小結(jié)：

桑玫，女，浙江寧波人，無(wú)黨派人士，桑玫擔(dān)任“徐匯區(qū)政協(xié)委員”、“上海市浙江商會(huì)第七屆理事會(huì)常務(wù)理事”等社會(huì)職務(wù)；曾榮獲“徐匯區(qū)先進(jìn)工作者”、“徐匯區(qū)拔尖人才”、“三八紅旗手”等榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。

桑玫：街頭巷尾開(kāi)辟智恒王國(guó)

１９９３年，作為上海市第１７家房產(chǎn)中介代理機(jī)構(gòu)，桑玫的智恒房產(chǎn)注冊(cè)成立了。當(dāng)時(shí)上海的房產(chǎn)市場(chǎng)還屬于草創(chuàng)階段，沒(méi)有可以借鑒的前人做法，桑玫完全是靠自己的摸索，找到了“樓盤(pán)代理”這條路。

１９９５年，上海的房地產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)了一次“低谷”，她領(lǐng)先開(kāi)展了公有住房置換業(yè)務(wù)；廣告一打出，公司的電話被打爆了三天三夜。市民的熱情激勵(lì)了桑玫。她很快想到公房置換勢(shì)必帶來(lái)二手房交易量的逐步上升，于是她又一次領(lǐng)先同行，走出了商務(wù)樓，來(lái)到街頭巷尾開(kāi)辟網(wǎng)點(diǎn)。在短短兩年內(nèi)，全市網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到了８０家，到２０００年，門(mén)店數(shù)升至１００家，最高時(shí)達(dá)到了１５０家。

到了２００２年，二手房市場(chǎng)的驚人發(fā)展速度又給了桑玫一次絕好的契機(jī)。她利用各大銀行對(duì)二手房業(yè)務(wù)的資金傾斜，以巨大的成交量獲得了銀行及保險(xiǎn)部門(mén)的極大支持，于是，她迅速出手，成立了“中立投資有限公司”，專(zhuān)營(yíng)個(gè)人住房抵押貸款代理，其服務(wù)的對(duì)象不僅是直接的房屋買(mǎi)賣(mài)客戶(hù)，也包括滬上眾多的中小房產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)。

創(chuàng)業(yè)故事

大學(xué)畢業(yè)當(dāng)了賣(mài)服裝的個(gè)體戶(hù)

中學(xué)畢業(yè)后桑玫考入了銀行系統(tǒng)工作，但她不甘于這份缺乏生機(jī)的職業(yè)，一心一意想著報(bào)考大學(xué)。終于，在第三次高考中她如愿以?xún)敚�考取了�?duì)外貿(mào)易專(zhuān)業(yè)。接著，１９８８年大學(xué)畢業(yè)，桑玫做出了驚人之舉：她沒(méi)有按分配去進(jìn)出口公司報(bào)到，相反經(jīng)營(yíng)起了服裝零售的生意。在桑玫看來(lái)，自主經(jīng)商才是她實(shí)現(xiàn)自我發(fā)展更好的途徑。

四年后，桑玫開(kāi)始感到服裝行業(yè)前景有限。拿著幾年間攢出的７萬(wàn)元錢(qián)，她準(zhǔn)備東渡日本再求發(fā)展，但因種種原因未能成行。

１９９３年，成立上海第１７家房產(chǎn)中介代理機(jī)構(gòu)就在去日本未果之時(shí)，他丈夫的朋友從日本回來(lái)，恰有意圖在上海經(jīng)營(yíng)房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)。在和這位朋友聊了許久后，桑玫整整思考了一宿。次日一早，認(rèn)定房產(chǎn)市場(chǎng)形勢(shì)將大好的她，毅然決定投身中介行業(yè)。

１９９３年，作為上海市第１７家房產(chǎn)中介代理機(jī)構(gòu)，桑玫的智恒房產(chǎn)注冊(cè)成立了。當(dāng)時(shí)上海的房產(chǎn)市場(chǎng)還屬于草創(chuàng)階段，政策法規(guī)不健全，也沒(méi)有可以借鑒的前人做法，桑玫完全是靠自己的摸索，找到了“樓盤(pán)代理”這條路。那是一個(gè)憑著一張圖紙就能賣(mài)房子的年代，一套中心地段的二房一廳售價(jià)在４０萬(wàn)元至６０萬(wàn)元不等，顧客群不外乎兩類(lèi)人：海外華僑或發(fā)了財(cái)?shù)膫�(gè)體戶(hù)，沒(méi)有按揭，全部是現(xiàn)金支付。桑玫先后代理了十余個(gè)樓盤(pán)的銷(xiāo)售，就此積累起了第一桶金。

首開(kāi)公房置換，電話被打爆

１９９４年至１９９５年，上海的房地產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)了一次“低谷”，而有實(shí)力、有品牌的房產(chǎn)中介商也日漸增多。難道就靠一個(gè)接一個(gè)的樓盤(pán)代理過(guò)日子嗎？桑玫苦苦思索這個(gè)問(wèn)題，她的回答是否定的。于是，她開(kāi)始尋找新的出路，這一回，她想到了逐漸放開(kāi)的公有住房置換政策。“你想小房換大房嗎？你想改善居住條件嗎？”沒(méi)有資金投放大廣告，桑玫只好在報(bào)上登出了這么兩句短語(yǔ)。豈料，一句話激起千層浪。廣告刊出后連續(xù)三天三夜，智恒接到的咨詢(xún)電話數(shù)不勝數(shù)，電話幾乎被打爆了。

市民的熱情激勵(lì)了桑玫。她很快想到公房置換勢(shì)必帶來(lái)二手房交易量的逐步上升，要是能夠采取連鎖化的門(mén)店經(jīng)營(yíng)模式，既能擴(kuò)張業(yè)務(wù)，又能做活廣告，豈不是一舉兩得？雖然當(dāng)時(shí)房產(chǎn)中介在商務(wù)樓辦公是慣例，桑玫還是勇敢地走出了商務(wù)樓，來(lái)到街頭巷尾開(kāi)辟她的陣營(yíng)。她拿出多年積累的５００萬(wàn)元資金，在短短兩年內(nèi)，在全市亮出了８０家智恒房產(chǎn)的招牌，到２０００年，門(mén)店數(shù)更是達(dá)到了１００家。桑玫，這個(gè)在公房置換中介領(lǐng)域第一個(gè)吃螃蟹和第一個(gè)走出房產(chǎn)中介連鎖化經(jīng)營(yíng)道路的女子，再次嘗到了創(chuàng)新的甜頭。

到了２００２年，二手房市場(chǎng)的驚人發(fā)展速度又給了桑玫一次絕好的契機(jī)。她利用各大銀行對(duì)二手房業(yè)務(wù)的資金傾斜，以巨大的成交量獲得了銀行及保險(xiǎn)部門(mén)的極大支持，于是，她迅速出手，成立了“中立投資有限公司”，專(zhuān)營(yíng)個(gè)人住房抵押貸款代理，其服務(wù)的對(duì)象不僅是直接的房屋買(mǎi)賣(mài)客戶(hù)，也包括滬上眾多的中小房產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)。中立投資很快在一年內(nèi)鋪開(kāi)了多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，擁有了２００余名員工。目前其占有上海房貸業(yè)務(wù)２０％左右的市場(chǎng)份額，高居行業(yè)的領(lǐng)航地位。這一切，不能不說(shuō)是桑玫創(chuàng)造的奇跡。

開(kāi)展顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)，理性面對(duì)挫折

智恒房產(chǎn)的發(fā)展可謂一帆風(fēng)順：連續(xù)八年獲得“金橋獎(jiǎng)”，去年被國(guó)務(wù)院房地產(chǎn)研究組評(píng)為“中國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)百?gòu)?qiáng)企業(yè)”。２００４年的營(yíng)業(yè)額達(dá)到８０００萬(wàn)元，而２００５年３月份一個(gè)月內(nèi)的經(jīng)營(yíng)額就超過(guò)了１３００萬(wàn)元。可是，宏觀調(diào)控政策一出，站在市場(chǎng)前端的中介商很快面臨了冰火兩重天的際遇：桑玫認(rèn)真算過(guò)一筆賬，短短幾個(gè)月間智恒賬面上的虧損就有３０００萬(wàn)元，無(wú)形虧損更高達(dá)１億元（此前智恒品牌的評(píng)估價(jià)值為２．８億元）！

桑玫意識(shí)到自己沒(méi)有養(yǎng)成防范風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)，可是一旦發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題的所在，她馬上會(huì)知錯(cuò)就改。縮減門(mén)店至５０家，在旁人看來(lái)或許是“頂不住”的表現(xiàn)。但桑玫的看法卻相當(dāng)實(shí)際：２００４年期房限轉(zhuǎn)的政策曾讓整個(gè)二手房市場(chǎng)的業(yè)務(wù)量在三個(gè)月內(nèi)縮減了兩成，智恒卻做到了不降反升。但今次大環(huán)境的變化，決不是憑著智恒的管理水平就能安然克服的。

與其硬撐，不如在縮減門(mén)店的同時(shí)再求創(chuàng)新，或許可以殺出一條新路。

這一回，桑玫的法寶是“顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)”。她認(rèn)為，今后的房地產(chǎn)市場(chǎng)必將回歸理性，要想挖掘有限的客戶(hù)資源并獲得認(rèn)同，關(guān)鍵就是“客戶(hù)服務(wù)”。趁這個(gè)業(yè)務(wù)較為清閑的階段，桑玫親自給員工們上起了課。她的安排是，在各門(mén)店中設(shè)置專(zhuān)門(mén)的客服人員，可以陪客戶(hù)買(mǎi)車(chē)、買(mǎi)珠寶，甚至是去別的中介處買(mǎi)房，求的只是客戶(hù)的最終信任。凡事從客戶(hù)角度出發(fā)，做客戶(hù)的保姆，把“房子為中心”的推銷(xiāo)術(shù)，提升到以“客戶(hù)為中心”的高度。她認(rèn)為，真正要推銷(xiāo)的，不是房子或任何一件具體產(chǎn)品，而是企業(yè)的誠(chéng)信和信賴(lài)。在桑玫看來(lái)，這才是將來(lái)持有客戶(hù)、獲取盈利的保證。這個(gè)自信的女子，并不如外界所臆測(cè)的被眼前的困境所擊潰，她甚至認(rèn)為經(jīng)歷一次挫折是好事，反讓她得以貫徹更為先進(jìn)的服務(wù)理念和

營(yíng)銷(xiāo)手段。活到老、就干到老，桑玫已經(jīng)決定將她的智恒企業(yè)“持之以恒”地干下去。

創(chuàng)富經(jīng)驗(yàn)

全員培訓(xùn)，提升中介素質(zhì)

桑玫認(rèn)為，前階段的房產(chǎn)中介主要是利用信息的不對(duì)稱(chēng)來(lái)獲利，并不注重業(yè)務(wù)人員的服務(wù)素質(zhì)。但從市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，員工的素質(zhì)絕對(duì)是企業(yè)成敗的關(guān)鍵。因此，桑玫素來(lái)很注重對(duì)全體員工的培訓(xùn)。入職培訓(xùn)、模擬訓(xùn)練、技能提升培訓(xùn)、綜合管理培訓(xùn)、店長(zhǎng)輪訓(xùn)、主管培訓(xùn)、副總ＥＭＢＡ深造等等，智恒的每一名員工都有機(jī)會(huì)得到不同程度的培訓(xùn)。

桑玫還根據(jù)內(nèi)部培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)出了一家培訓(xùn)企業(yè)，進(jìn)一步拓展了業(yè)務(wù)的領(lǐng)域。

搶先開(kāi)展門(mén)店式經(jīng)營(yíng)

當(dāng)初的房產(chǎn)中介商都“躲”在商務(wù)樓中，并不像今天這樣遍地開(kāi)花，是桑玫在上海率先走出了一條門(mén)店化經(jīng)營(yíng)的道路。連鎖門(mén)店的設(shè)置，不僅為智恒開(kāi)辟了一條大眾化的經(jīng)營(yíng)道路，更造成“處處有智恒”的印象，迅速提升了智恒在大眾心目中的品牌形象。

企業(yè)文化關(guān)鍵是“老板的素質(zhì)”

桑玫認(rèn)為，“一個(gè)企業(yè)的企業(yè)文化就是老板的處事習(xí)慣”，即“老板的素質(zhì)”。因?yàn)槠髽I(yè)文化的核心是一套核心價(jià)值、一套思想和行為的準(zhǔn)則。它的作用不是管人，而是引導(dǎo)人。

如果老板不能遵守企業(yè)統(tǒng)一的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，如何能夠真正樹(shù)立起團(tuán)隊(duì)的準(zhǔn)則？

桑玫本人在大力開(kāi)展全員培訓(xùn)的同時(shí)，沒(méi)有忽略過(guò)自身的提升，她學(xué)完了上海財(cái)大的碩士課程，《執(zhí)行力》、《管理學(xué)》等書(shū)籍早已爛熟于心，甚至在加拿大期間每天也要堅(jiān)持４、５個(gè)小時(shí)的英語(yǔ)學(xué)習(xí)。她每天下午三點(diǎn)上班，高效、快捷完成工作的表現(xiàn)，也在整個(gè)公司起到了提高工作效率的促進(jìn)作用。