劉偉-華帝櫥柜-中山市華帝集成廚房有限公司副總裁介紹

人物小結(jié)：

劉偉，在中山華帝總部，有這樣一位傳奇人物：他的字典里沒(méi)有“失敗”兩個(gè)字;他終日把“細(xì)節(jié)管理”掛在嘴邊;從1992年開(kāi)始牽手華帝，1994年孤身到山城重慶闖天下，到現(xiàn)在擁有六家分公司，十余個(gè)直屬專賣店，五十多個(gè)下級(jí)經(jīng)銷商;他掌舵著中國(guó)最大廚衛(wèi)制造商的全國(guó)營(yíng)銷，09年創(chuàng)造扭虧為盈、推動(dòng)營(yíng)銷變革的奇跡，他就是由一名普通的華帝代理商一躍而成為華帝副總裁的漢子——?jiǎng)�偉�?6年加入華帝股份，先后任總裁特別顧問(wèn)、總裁助理兼國(guó)內(nèi)銷售事業(yè)部總經(jīng)理，現(xiàn)任副總裁兼國(guó)內(nèi)銷售事業(yè)部總經(jīng)理。一路"晉升"，這位馳騁沙場(chǎng)愈戰(zhàn)愈勇的四川將領(lǐng)卻將“營(yíng)銷”作為終身事業(yè)，日久彌堅(jiān)。他是華帝股份經(jīng)銷商中規(guī)模最大、合作時(shí)間最長(zhǎng)的伙伴之一，所轄區(qū)域銷售額占華帝股份總銷售超過(guò)10%。

入職華帝以來(lái)，先后負(fù)責(zé)奧運(yùn)品牌戰(zhàn)略推廣、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷工作，他利用豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，積20年廚衛(wèi)行業(yè)營(yíng)銷閱歷，大刀闊斧進(jìn)行渠道和終端改革，一是用中國(guó)傳統(tǒng)的人情味，結(jié)合華帝利益共同體的文化理念，用精神的東西深刻影響經(jīng)銷商;并把自己多年來(lái)沉淀下來(lái)的經(jīng)營(yíng)思想灌輸給經(jīng)銷商，使他們“動(dòng)真情、明事理、齊同心、共發(fā)展”。

他深刻領(lǐng)悟到“華帝利益共同體”的文化實(shí)質(zhì)，并在實(shí)際中活學(xué)活用。更重要的是，他強(qiáng)有力的管理手段和各種科學(xué)的機(jī)制，保證了這種精神和文化有了可靠的依托。

在他負(fù)責(zé)華帝國(guó)內(nèi)銷售以來(lái)，業(yè)績(jī)連年快速增長(zhǎng)，特別是受金融風(fēng)暴影響嚴(yán)重的2009年，國(guó)內(nèi)銷售事業(yè)部業(yè)績(jī)?nèi)阅鎰?shì)增長(zhǎng)，提前完成銷售和利潤(rùn)指標(biāo);2010年仍提前、超額完成年度銷售任務(wù)和利潤(rùn)指標(biāo)。他就是由代理商“榮升”為如今華帝副總裁的劉偉先生。

對(duì)華帝深厚的感情、對(duì)自身完美的追求以及對(duì)細(xì)節(jié)的管理，讓這位白手起家的副總裁的營(yíng)銷才能在華帝得到最大發(fā)揮，并將華帝的品牌營(yíng)銷推向一個(gè)新的高度。

“我對(duì)華帝忠誠(chéng)源于一份感恩”

在華帝銷售部門(mén)和它的經(jīng)銷商之間，有一個(gè)關(guān)于總裁黃啟均與劉偉的感人故事流傳至今，而這個(gè)故事目前更寫(xiě)進(jìn)由中信出版社出版的《華帝之道》中去。回憶起這段往事，劉偉掩蓋不了心中感動(dòng)，眼中不禁泛起淚光。能讓這樣一個(gè)錚錚漢子感動(dòng)不已的，不是那一萬(wàn)塊錢(qián)，而是總裁黃啟均對(duì)人處事的那份體貼與關(guān)心。

1995年，還是經(jīng)銷商的劉偉帶著家眷來(lái)到重慶創(chuàng)業(yè)。每當(dāng)想起那時(shí)的情境，劉偉只會(huì)向旁人說(shuō)一句：“不是一個(gè)苦字可以形容。”而當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)營(yíng)銷的黃啟均也來(lái)到了重慶考察市場(chǎng)，看到劉偉的辦公條件十分簡(jiǎn)陋后，臨離開(kāi)重慶時(shí)，黃啟均塞給劉偉1萬(wàn)元錢(qián)，讓他買(mǎi)兩個(gè)空調(diào)，家里裝一個(gè)，辦公室裝一個(gè)。“還記得那年是重慶最熱的一年，氣溫高達(dá)40度，黃總的這一舉動(dòng)讓我感動(dòng)萬(wàn)分。”劉偉這樣描述當(dāng)時(shí)的心情。

劉偉成為華帝的經(jīng)銷商，一干便是十幾年，到了2003年，華帝在重慶的年銷售額達(dá)到了5000多萬(wàn)元，并達(dá)到了所有的產(chǎn)品都是款到發(fā)貨，成功地收取賣場(chǎng)給經(jīng)銷商的抵押金。也因?yàn)槿绱耍�許多企業(yè)開(kāi)始把目光瞄準(zhǔn)劉偉，甚至有一個(gè)企業(yè)老板決定要送給劉偉一輛本田轎車，條件是他必須放棄代理華帝品牌，專門(mén)代理其品牌。但或許是黃啟均的那股人情味，又或許是出于感恩之心，劉偉一直堅(jiān)持代理華帝，沒(méi)有與其他品牌牽過(guò)手。

劉偉說(shuō)：“這不是錢(qián)的問(wèn)題，這是一輩子的感情問(wèn)題。當(dāng)時(shí)1萬(wàn)元錢(qián)我還是拿得出來(lái)，但作為合作伙伴，華帝能為我想到這些，這是非常真誠(chéng)的。黃啟均所給我的，我想我是還不清了。我是司機(jī)出身，做夢(mèng)都想開(kāi)好車，但如果真把這輛本田給開(kāi)了，那么我就只值這輛車的錢(qián)了。做人最重要的是講誠(chéng)信，不能因?yàn)樨潏D錢(qián)財(cái)而失去做人的基本原則。”

在華帝的經(jīng)銷體系當(dāng)中，像劉偉一樣忠誠(chéng)的經(jīng)銷商絕不止一個(gè)兩個(gè)，超過(guò)80%經(jīng)銷商對(duì)華帝一心一意，相守不二。這個(gè)數(shù)字是有據(jù)可查的，在華帝的合作伙伴檔案中，幾乎80%的經(jīng)銷商與華帝合作的時(shí)間都達(dá)8年以上，并且是專一的品牌經(jīng)銷。無(wú)疑，這是一筆巨大的無(wú)形財(cái)富。在150位一級(jí)經(jīng)銷商周圍，又分布著1000位各區(qū)域經(jīng)銷商。他們和其“上級(jí)”之間同樣心志不二。

成功與“細(xì)節(jié)”“創(chuàng)新”有關(guān)

在采訪時(shí)，劉偉說(shuō)得最多的一句話是，凡事要追求完美，細(xì)節(jié)成就價(jià)值，而劉偉提出的“抓小事、查細(xì)節(jié)、看過(guò)程”九字方針更被華帝員工及廣大經(jīng)銷商奉為箴言。

不認(rèn)識(shí)或不熟悉劉偉的人，或許會(huì)認(rèn)為他是個(gè)急性子、脾氣很大，但每一個(gè)人與他交流過(guò)后，都會(huì)被他那種無(wú)論是對(duì)工作細(xì)節(jié)，還是生活細(xì)節(jié)，都秉持一種負(fù)責(zé)的態(tài)度所折服。“只有勇于承擔(dān)責(zé)任，才能使華帝的共贏之路走得更穩(wěn)、更遠(yuǎn)，才能使我們不斷超越，直至完美。”劉偉動(dòng)情地說(shuō)。

為了使華帝品牌真正的深入人心，已是副總裁及國(guó)內(nèi)銷售事業(yè)部總經(jīng)理的劉偉狠抓公司員工及終端細(xì)節(jié)工作，大到經(jīng)銷商的店面裝修、POP廣告，小到產(chǎn)品擺放及營(yíng)業(yè)員的培訓(xùn)和著裝等，都有嚴(yán)格的規(guī)范。正是因?yàn)橛辛诉@些保證，華帝品牌才在消費(fèi)者的心中有了非常高的忠誠(chéng)度。

“取得了這樣好的成績(jī)，關(guān)鍵還是在于細(xì)節(jié)的管理”，劉偉一臉的興奮。“細(xì)節(jié)管理使我們贏得了更多的機(jī)會(huì)，也讓我們看到了華帝的未來(lái)。”劉偉表示，“細(xì)節(jié)”是他本身追求完美的一種情結(jié)。只有認(rèn)真做好細(xì)化的工作，才不會(huì)因?yàn)闆](méi)有親自過(guò)問(wèn)而整夜的睡不著;只有細(xì)化的工作，才能使他在授權(quán)上更進(jìn)一步，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性。

除了細(xì)節(jié)，劉偉表示還要?jiǎng)?chuàng)新，改革陳舊落后的制度，“我們的代理制成就了華帝過(guò)去的快速發(fā)展，但現(xiàn)在，從某種程度上說(shuō)，已經(jīng)制約了一個(gè)要高速成長(zhǎng)的現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展。”劉偉表示，現(xiàn)在華帝正在做的事情，是“逼著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變陳舊的意識(shí)”。

目前，華帝有140多個(gè)一級(jí)代理商，很多經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)華帝品牌10年以上。但在劉偉看來(lái)，代理制確實(shí)到了需要改革的時(shí)候。隨著家電連鎖的瘋狂擴(kuò)張，很多公司都從代理制轉(zhuǎn)向區(qū)域分公司制，把營(yíng)銷體系沉得更深，便于更直接和快捷地跟零售終端等發(fā)生關(guān)系。“像方太、帥康都是分公司制，政令到位;而我們的經(jīng)銷商，很多都是個(gè)體戶的操作模式;容易小富即安，已難以適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)”。

改革原有制度首要的問(wèn)題是要強(qiáng)化渠道管理。劉偉選擇了與經(jīng)銷商共同出資，建立“生活館”的方式進(jìn)行嘗試。在生活館里面集中了華帝品牌下所有產(chǎn)品，銷售的則是概念與一站式廚房配套服務(wù)。劉偉表示，只有不斷的開(kāi)拓和創(chuàng)新，才能成就自身完美、成就卓越。

劉偉表示，即使有天離開(kāi)了華帝營(yíng)銷系統(tǒng)，也要成為華帝的終身顧問(wèn)，每個(gè)月來(lái)幾次總部看看，“出出點(diǎn)子，給他們把把關(guān)”。 劉偉坦承：自己是一個(gè)血液里都流淌著營(yíng)銷基因的斗士，是把營(yíng)銷都當(dāng)成了自己終身事業(yè)的人。

未來(lái)“上山下鄉(xiāng)”深耕國(guó)內(nèi)銷售渠道

抱著對(duì)華帝的一份真摯的感情，以及對(duì)事業(yè)的無(wú)上追求，劉偉在去年把他的營(yíng)銷才能發(fā)揮到了極致，據(jù)中山華帝燃具股份有限公司早前發(fā)布業(yè)績(jī)快報(bào)：2010年，華帝營(yíng)業(yè)收入達(dá)16.36億元，比2009年的13.86億元增長(zhǎng)了18%;值得注意的是，華帝去年凈利潤(rùn)為1.2億元，比2009年6727萬(wàn)元的凈利大幅增長(zhǎng)了122.4%。

剛過(guò)去的2010年，集合了華帝創(chuàng)新技術(shù)大成的華帝“聚能灶”產(chǎn)品系列，攜技術(shù)之威，在低碳家居時(shí)代，引領(lǐng)低碳廚房。據(jù)了解，這款由華帝自主創(chuàng)新研發(fā)的“聚能灶”是全球首臺(tái)低碳灶，熱效率高達(dá)68.5%，相比提高了37%，成為目前世界上熱效率最高的燃?xì)庠罹弋a(chǎn)品。如果“聚能燃燒技術(shù)”被廣泛應(yīng)用，擁有唯一專利權(quán)的中國(guó)“灶具大王”華帝，將徹底改變中國(guó)乃至世界現(xiàn)有的廚電市場(chǎng)格局，“華帝”也成為了中國(guó)首個(gè)獨(dú)享世界廚電核心技術(shù)的企業(yè)。

華帝“聚能灶”的出現(xiàn)正好符合“低碳聚能時(shí)代”的主旋律，而借著這股東風(fēng)，劉偉告訴記者，今年，華帝在穩(wěn)固發(fā)展一二級(jí)城市市場(chǎng)的前提下，精耕細(xì)作鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。華帝計(jì)劃在縣級(jí)城市增加400~500家專賣店，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)增加2000家專賣店，以形成對(duì)全國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)的覆蓋。對(duì)已經(jīng)設(shè)了店的市場(chǎng)，華帝將實(shí)施“二店”計(jì)劃。而國(guó)家繼續(xù)推進(jìn)“家電下鄉(xiāng)”政策，也將對(duì)華帝的鄉(xiāng)鎮(zhèn)計(jì)劃帶來(lái)很大的幫助。

面對(duì)2011年的銷售預(yù)期，劉偉顯得信心滿滿：2011年，華帝營(yíng)收計(jì)劃增長(zhǎng)20%以上，一方面會(huì)繼續(xù)進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，加大中高端產(chǎn)品銷售;二是深化渠道，“華帝將在縣域市場(chǎng)新開(kāi)400家專賣店，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)新開(kāi)2000家專賣店”;三是大力發(fā)展電子商務(wù);四是繼續(xù)開(kāi)拓房地產(chǎn)配套工程。

劉偉心中的營(yíng)銷藍(lán)圖，伴隨著2011年第一場(chǎng)聲勢(shì)浩大的全國(guó)促銷，已然展開(kāi)。