龐學元-大信櫥柜-河南省大信整體廚房科貿有限公司董事長介紹

龐學元和他的大信企業常被行業其他部分品牌視為攪局者，因為龐學元把大信廚柜價格做得比任何品牌、雜牌都要低，低到了極致。但大信的低價，不是劣質低價，而是優質低價。

大信的低價，乃是龐學元把成本控制和技術創新發揮到極致的必然結果。營銷專家韓鋒認為，大信絕不是攪局者，而是執著而堅持的中低端市場隱形冠軍。大信董事長龐學元就是廚柜行業的“思想家”，營銷專家劉學旦如是評價。

廚柜作為歐洲舶來品，向來被視為中高端消費品。然而，龐學元并不囿于成見，開啟行業之先河。12年來，他像信徒般堅定地踐行自己的夢想，他認為，廚柜說到底應該是廚房的一件家具，行業的成功是所有顧客都能享受到現代整體廚房的溫馨和便利。心系顧客，效仿松下幸之助的自來水哲學，依靠其團隊的專業智慧，把成本和價格發揮到極致，把廚柜做得像自來水一樣便宜實惠，能真正滿足占中國絕大多數的普通大眾的需求。

他深入觀察國外大品牌為何無法在國內做得風生水起，認為只有研究中國人個性化需求的特點，才能實現標準化、規模化，才能把廚柜做得像自來水一樣便宜。于是他懷著為百姓造福和傳承傳統文化的夢想，率先獨資建立起中國第一家廚房文化博物館，讓大家來共同研究中國人的個性化需求，為廚柜行業從中國制造走向中國創造提供文化思想力量。

12年來，龐學元潛心篤志，始終秉承低成本文化，為顧客創造價值，為大信構建起顛覆行業定制化模式的標準化生產體系，獨創單店盈利模式，通過產品的高性價比，在終端形成洼地效應，根治定制行業經銷商跑單的頑疾。12年來，大信沒有展會招商，沒有廣告代言，僅通過口碑效應發展起700專賣店，且無一例外全部盈利，躍居行業第二大加盟體系。

大信正成為廚柜行業冉冉崛起的領軍新勢力。要解讀大信模式，如何也繞不過龐學元。

經營：明確客戶定位，做自己能做的

龐學元是地道的河南人，河南大學企業管理方向研究生畢業，在開封百貨大樓擔任過七年的總經理，他對顧客非常了解。他認為，一個行業是否成熟的標志是其產品能否滿足不同層次的需求。惟有能滿足各層次不同人的需求，一個行業才有價值，發展方向才是對的。對于廚柜行業而言，廚柜產品只有能夠滿足高端、中端、低端各層次人的需求，這個行業才是正常和成熟的。

龐學元認為，《易經》講的就是定位，審時度勢是經商之本。做生意首先就是定位：弄清楚“誰是我們的衣食父母，而不是所有的人。”

百貨商業的經驗和經濟學的扎實基礎使龐學元對大眾消費市場的了解非常透徹，他分析了中國社會的金字塔結構，認為當下在中國最有可能做好的是大眾消費。他說“廚柜說到底就是廚房的一套家具，到最后像沙發一樣，人人都有沙發坐。這個行業才真正有價值，有未來。”

13年前，大信廚柜就定位為普遍意義的民生與民需，把普通大眾當作自己的衣食父母。龐學元自信地認為，大信在廚柜行業就是“代表最廣大人民的剛性消費利益。”

這樣，大信的競爭對手就是三線城市的地方雜牌，超過三線城市的中高端品牌都不是大信的競爭對手。大信打贏競爭對手的方式是世界品質的產品、極致低價終端零售價和一次性提供廚房產品的能力。龐學元形象地說：“高價的，我的衣食父母的牙口咬不動，我知道爹娘喜歡吃什么。”又說：“我不只是做廚柜，我是做廚房的全部。所有的配套產品必須是世界一流的。”龐學元堅持為大信做配套產品的都是世界一流的企業，對大信廚柜苛求世界品質。

龐學元說佛教講“界定”，即選擇好自己的目標以后就是怎么把方向走對的問題，哪些是自己不能做的，哪些是自己能做的。

“界”劃出自己不能做的，使自己專注于界限之內而不逾軌。早在13年前，龐學元剛做廚柜時，就已經界劃得清清楚楚。

一是，不用進口五金件。13年來大信堅持沒有用過一個進口五金件。

二是，不賣實木廚柜和少賣烤漆廚柜。龐學元把這個留給做高端的同行。

三是，不做暖白柜體，這是大家普遍做的，賣便宜了，會影響做高端的同行的生意。

四是，不賣愛家板的廚柜。因為很多小企業就依靠愛家板而生存。

五是，大信不用進口PVC膜。不是進口PVC膜不好，而是留給做高端的同行。

六是，在700店規模前不利用展會平臺招商。

七是，在1000家店前不在廣告上花錢。

八是，不針對同行籌劃促銷方案。有針對大信的促銷方案大信不還手。

“定”是潛心，是自己要專注的。在大信建立之初，龐學元不但能界，還能定，在自己能做的界限內，專注做到最好。

一是，提供配套率高、出錯率低的整體廚柜，做世界品質，專注于中低端市場的廚房領域。

二是，產品只賣給大信的加盟商，不賣給同行，不做對不起同行的事情。

三是，大信主打防火板和吸塑板的廚柜，把防火板做到世界先進水平，與任何世界產品相比都有優勢。

四是，廚柜產品零售價，堅持十年如一。長期以來大信的廚柜價格主銷品類都沒有超過1000元/延米。

五是，標準化、規模化生產。批量化定制解決問題，在終端的倉庫改造設計，解決撤單問題。

六是，培訓好員工，留住老員工，形成核心優勢。“偉大是熬出來的”。目前大信終端的培訓已做13年，200多期！每次培訓，龐學元親自擔任主講。

這些能做和不能做的“界定”就是龐學元和大信的道，龐學元說：“要守道，守住自己的道才能擁有屬于自己品牌的藍海。”

生產：全方位成本控制和技術創新

大信的品牌定位是做“中國老百姓買得起的優質廚房”。營銷專家劉學旦將大信比作“廚柜行業的格蘭仕”，以技術和管理的創新，以標準化、規模化實現低成本，以優質低價在規模巨大的中低端廚柜市場成為領跑者。

龐學元常自信地說，他的本事就是把好東西賣得像自來水一樣便宜。要把產品賣便宜，就要降低成本。龐學元掌舵的大信已實現全標準化生產，對行業的定制化模式進行顛覆性突破。大信在生產技術、廠區規劃、廠房布局，倉儲設計、崗位設置、材料采購等每個環節都從技術和管理上進行創新優化，實現成本控制目標，使得成本控制成為無人匹敵的核心戰略優勢。

據了解，大信企業工廠對成本控制的科學管理有200多個點。這在一般廚柜企業看來幾乎不可想象，甚至有點夸張。但凡參觀大信工廠的人都嘆為名副其實：大信是真正的現代化企業，處處都在厲行節儉，處處體現低成本的企業文化，企業的運行流暢高效。

很多廚柜企業是在材料上挖空心思降低成本。龐學元首先就強調，在產品材料上一點歪心眼都不能動。員工的薪酬待遇也不能差，員工待遇不好一定會影響到產品的品質。龐學元深知降低成本要靠創新優化，一是生產模式創新，提高生產效率，實現標準化、規模化生產；二是管理創新，優化管理體系，用高效率實現的人力成本的最小值。

設備先進僅是創新技術的一方面，工人技術純熟才是技術根本。大信200人的工廠一年完成10萬套以上的廚柜生產，相當于大部分中高端廚柜品牌2000人才能完成的生產量，勞動生產率提升10倍以上。令那些參觀者驚嘆不已的是，大信車間工人都有龐學元特別引以為豪的“中國功夫”——多年甚至十多年練就一身精湛技能。一般的中國廚柜企業，為了廚柜尺寸的精準，工人都要用到尺子，但在大信工廠的工人用尺子的人不多。大信的工人很多是堅守一個崗位多年的老工人，練就了百步穿楊的本領，眼睛比尺子還準。正是兼備了先進的生產設備和技術精湛的工人，大信才有如此傲人的高效產能。

龐學元深諳物流成本對剛性消費品的重要性，惟有物流便捷才能降低物流成本，從而降低剛性消費品的價格。12年前他就把大信從地處一隅、交通不便的廣東汕尾搬到地處中原、物流便捷的河南鄭州，最大程度地降低物流成本；并自己出資無貸款買地建廠，節省土地租賃成本。

為保證貨物不丟失，大信對安保系統進行創新優化設計，龐學元建議設計師把覆蓋整個工業園的噴淋消防系統監控中心、監控攝像系統和熱敏系統的報警器和監控中心一同安放在門衛室，原需15個保安的安保工作現在只需3個保安就足以勝任，從來沒有發生貨物丟失現象。全廠區不種喬木，只植矮小灌木，節省兩個清潔工。

大信工廠的陽光倉庫，采用立體式設計，透明屋頂，自然采光，省電節能，共七層，經營面積相當于5萬平方米，耗資不到1000萬元。龐學元介紹說，將近5萬平方米的倉庫一般企業需要花費幾千萬才能建起來。而倉管人員僅需13人，正常情況下5萬平方米的倉庫需要倉管人員127人。此外倉庫的裝接臺和卸貨臺都設計得非常合理，既堅實耐用，又降低搬運成本。

大信工廠采用三位一體的設計，一樓倉庫，二樓是廚房文化博物館、保障房體驗中心展廳。一樓的大堂全花崗巖打造，非常寬敞，達360平方米，讓所有員工都有尊嚴地工作。大堂入口處有設計成階梯狀的玄關瀑布魚池和通往二樓的石階樓梯，非常有迎賓氣派。水池租給別人養魚，為企業創收，同時節省迎賓成本。以自然的設計把人引到二樓的博物館，龐學元說：“人親水，智者親水，人就悠悠地上樓了。”

大信工廠車間的洗手間系統設計也是下了很大功夫的。兩個車間中間設計成洗手間間，節省工人上洗手間的路途、時間，提高生產效率；同時洗手間不用門，沒有排氣扇，采用負壓排氣，節省了電費和采購維護費。

大信的辦公區全是水泥地板，董事長辦公室也不例外，沒有鋪設任何瓷磚、木板，就連便紙條也是用打印錯的A4紙裁剪而成。

……

企業是以盈利為目的的組織，成本控制是企業家的基本功。龐學元說：“我就有這樣扎實的基本功，我到企業和工廠觀察，看到什么都是可以節省的錢。用最優化的高效率，把復雜問題簡單化。關鍵還是知行合一，自己知道的和行動的保持一致。”每個成本控制的點都經過龐學元和他的團隊認真揣摩，精心優化。

200多個點節約的成本極其可觀。龐學元既不花這個錢，也不掙這個錢，大信的經銷商也不賺這個錢，而是使之變成終端競爭力，把產品賣便宜，讓利給顧客，兌現大信一直以來的承諾：做老百姓買得起的廚柜。“市場上我們同行該賺的都賺了，就是我們靠本事把省的讓給顧客了。”龐學元說，“大信心系顧客，顧客也會想著大信，這樣做心里踏實。”

用人：老員工是企業的第一生產力

龐學元雖然對成本控制很嚴格，但是非常厚待員工，尤其是老員工。他說：“有老友者必有厚德。你要留住這些老工人，這些老工人是企業財富。做企業就像帶軍隊，槍本身不是戰斗力，有共同愿景的神槍手才是戰斗力，神槍手是愿意留下來跟你打天下的人用心練出來的。”很多人都向龐學元感嘆：你怎么有那么多老員工。龐學元把留住老工人視為企業的本事。

大信的員工很愿意跟隨龐學元，長的干了十多年，短的也有兩三年。龐學元認為，要讓員工能賺錢，工資高，吃得好，住得好，有尊嚴，有榮譽感和歸屬感，好員工自然能留下來，工作效率自然高。他說：“人家就想來干點事，你就要讓人家高高興興去干點事。”

在崗位上，每個員工都有風扇，每個工辦都有冰柜冰水，員工宿舍24小時熱水供應。工廠餐廳每天8個菜供應，健康、衛生、便宜，還不用洗碗。洗衣機每層兩個，用壞了不批評，隔三天后再買新的，龐學元說：“你只要把事想明白，你只要對別人好，別人就會真心為你做事。我給人家的沒有人家給我的多。”

龐學元的企業理念是“為顧客創造價值，為員工創造機遇。”大信車間里的工人工資是按件計算，都很高，高的每月能拿到六七千元。大信工廠的熟練老員工能2人干4人的活，拿3人的工資，既降低了人力成本，又能練就“中國功夫”，大幅度提高生產效率，同時也增強員工的忠誠感和成就感。

大信的員工效率高，不僅有員工的嫻熟技能，還有兢兢業業的企業文化。龐學元說，就是車間來了大美女，工人都像嚴謹的德國工人一樣，在工位上忙于工作，頭都不抬。龐學元還為他們創造出在機器聲嘈雜的車間的溝通方式——手勢交流，只要對方打一個手勢就明白對方想要說什么。員工在車間走路都是用小跑的快速行動方式，無不體現認真負責的敬業精神。

龐學元常教導員工，踏踏實實做事，規規矩矩做人，認認真真做產品，靠過硬技術吃飯。龐學元說：“審時度勢、誠信至上商之本，化智為利、化利入義賈之根。”他相信，誠能通神。

龐學元認為：“人管人，誰都管不住誰。企業標準規范，老板要以身作則，管事，理人。”在大信，龐學元沒有把自己的身份當作一回事，像撿起地上的紙屑、在餐廳和員工一樣排隊就餐等等，凡事以身作則，成為企業的肉條例。

在大信，員工胸牌，包括董事長龐學元在內，都是只有名字，沒有編號，沒有職務。龐學元堅信，人都是平等的，人只有分工不同，性向不同，崗位不同，但每個人都值得尊重。他說：“一個人，即使再小的職位都有頂天立地的人格。”

產品：把廚柜做得像自來水一樣便宜

2011年10月，大信成為住建部保障性住房建設材料采購信息平臺、整體廚房行業第一家審核通過入庫的企業。業內人士都知道，住建部采購平臺對入庫企業的審核相當嚴格，大信竟搶在行業老大歐派前面成為第一家審核通過入庫的企業。

事實勝于雄辯，大信作為中國廚房標準的奠基者之一，廚柜已實現標準化生產。利用品牌和設計優勢，整合其行業全產業鏈，大信品牌完整的全系列廚柜配套產品已包括了抽油煙機、燃氣機、消毒柜、水槽、電烤箱、水家電、拉籃、砧板等，全線產品品質達到世界先進水平。

龐學元表示，大信是想盡一切辦法，在保證質量所有指標都優于國家指標的前提下把產品價格盡可能做低的企業。他自豪地說，質監局抽查大信130多次，但大信的產品每一次都優于國家標準。

龐學元對大信的產品有兩大追求：一是節約環保，時尚耐用，同時滿足現代人個性化的設計訴求。“要真正體現人關懷，把心思用在產品上，認認真真設計，不過度營銷。”12年前他就說廚柜是廚房的一套家具。“我們既不會忽悠自己，也不會忽悠顧客。我們通過探索中國廚房文化內涵，了解中國人的個性化需求。”

二是用現代工業技術和統計學原理，把個性化需求合并歸納，通過規模化產業化生產制造方式來實現，使生產成本產生革命性的變革，實現把大眾需求的產品做得像自來水一樣便宜。這是我們大信企業的最終目標。”整體廚房行業有一天也會像服裝行業一樣，世界上沒有兩個身材相同的人，但現代服裝工業使所有人的愿望都得以實現。

龐學元很早就發現很多國外大品牌非常成熟，但在中國就沒能打開良好的局面，主要原因是對中國人的需求不夠了解，產品設計不符合中國人的個性化需要。他就思考：關注人的需求，關注歷史文化，是不是能找到答案。龐學元的夫人，也即中國廚房文化博物館館長李電萍說：“我們在產品研發上遇到疑惑時，一方面求助于現代科技，另一方面求助于我們文化的尋根探究。”

7年前龐學元開始獨資建設廚房文化博物館，研究中國人的個性化需求。如今很多研究成果已經運用到大信的產品設計上。比如，把歐式廚柜的側托底創新性地改為適合中國人需求的底托側；針對現在城市人喜歡養寵物，設計了可以洗寵物的水槽；針對內蒙古、新疆的生活習慣，設計了可以清洗整只羊的清洗臺；針對使用煤氣罐家庭設計了煤氣罐托盤，使煤氣罐放在托盤上可以直接裝入廚柜中；還有針對中國人的種類繁多的糧食存儲問題，在廚柜中設計了專門存放糧食的區域；尤其針對中國人口老齡化趨勢，大信積極地研發適合老年人使用的廚房。位于大信總部的中國保障性住房整體廚房研發和體驗中心，目前在已經開發出的五套專門針對上海和其他一些大城市的經濟適用房、保障房、廉租房、公租房的廚房解決方案中，就有兩套方案是特別針對公共養老和家庭養老的。

大信推出的保障房廚房系列產品，一套環保的小廚柜，包括燃氣灶、水槽、煙機，零售價控制在2500元以下，其高性價比在當下廚柜市場中可謂一枝獨秀。

營銷：用口碑吸引客戶和經銷商

大信的營銷模式作為大信商業模式的一部分，龐學元開始做廚柜時就想得清清楚楚，至今沒有改變。首先不開直營店，全部采取加盟代理的模式；計劃全國每個縣做一兩個加盟店；發展到700店前不花錢去展會招商，發展到1000店前不花錢做任何廣告。龐學元認為，將展會和廣告的營銷成本節省下來，采用人性化的管理模式，一定會讓企業更有競爭力。

說到做到！2011年初大信加盟店已突破700家，且沒有一家賠錢的。令人驕傲的業績，沒有展會招商，也沒有廣告代言，靠得是什么？靠的就是口碑效應！大信不花錢做廣告卻有廣告語——大大的“值”字，副標題“有口皆碑，大信廚柜。”龐學元說：“經銷商怎么來的？很多人先做我們的顧客，然后做我們的經銷商。”

利潤是企業發展壯大的力量源泉。龐學元破解了行業財富密碼，找到行業中實現利潤最大化的部分。利用洼地效應，靠增加服務顧客的人數，增加顧客消費的頻率，增加顧客單次的消費金額，銷售過程中能打包的產品不拆分，實現了代理商獲得豐厚利潤的目標。

營銷的本質在于產品本身。“人叫人百聲不應，貨叫人不叫自來。”這是龐學元的產品營銷理念。當今企業之間的競爭，不是產品之間的競爭，而是商業模式之間的競爭。龐學元依靠單店贏利模式，依靠大信產品“貨真價實、世界品質、物美價廉”帶來的口碑效應和洼地效應，大信的銷售額每年增長40%。

龐學元認為，產品的知名度可以花錢買來，但品牌度是用顧客內心來衡量的；過度營銷不能為企業提升顧客內心的品牌度。他說，作為企業，“不能漠視人的智慧！把顧客當人的經營才是人性化經營，要從根本求生死，莫向支流分濁清。”

龐學元也有自己獨特的營銷思路。一是終端體驗式營銷，非常適合大信產品檔次和定位的銷售方法。如人踩抽屜，大勺敲擊門板、人體壓門板，吸油煙機吸灶具爐盤等非常簡單、直觀、有效的現場體驗式營銷方法。

二是文化滲透式營銷，建博物館，開展工業游。韓鋒說，大信率先建立廚房文化博物館，免費對外開放，把行業老大的事情先做了，這是最高明的文化滲透式營銷。龐學元說，大信的代言人就是博物館里的灶王爺，可以世代流傳。工業游的積極做法，讓游客免費來參觀廚房文化博物館和大信工廠一線，在感受源遠流長的中國廚房文化的同時，也能明明白白、實實在在地消費，體現了大信“心系顧客”的企業關懷，以及“做老百姓買得起的優質廚柜”的品牌責任。而那些免費參觀的顧客都是大信的潛在消費者，都是大信的義務宣傳者，會逐漸變成了大信廚柜口口相傳的業務員。

文化：建中國第一個廚房文化博物館

廚柜行業中懷揣文化夢想的，不乏其人。但堅定地踐行文化夢想的，龐學元算得上是為數不多的一個。龐學元熱愛傳統文化，其建立的廚房文化博物館，成為行業佳話。

“心系顧客。有顧客才有自己”的牌子跟著龐學元已有12年，這話也銘刻在他心上，他始終在琢磨如何讓廚柜更適合中國人的需求。他覺得國外大品牌不夠了解中國人如何使用廚房，國內大多數廚柜品牌也是盲目西化。他認為，研究中國人個性化需求，找出個性點，使廚房標準化，然后才能實現廚柜生產工業化、規模化。只有大規模的工業化生產才能做到廚柜產品像自來水一樣便宜，才能實現大信做“老百姓買得起的優質廚房”的承諾。

因此，必須將中國廚房文化和西方工藝設計相結合，研究中國老百姓的廚房文化和消費心理。建立廚房文化博物館，是龐學元心中多年的夢想，免費對同行、公眾開放，讓大家來共同研究中國人的個性化需求，找到廚柜的標準化和工業化之路。

龐學元把他做廚柜賺到的一部分錢投入到博物館的建設上，得到國內頂尖級設計大師張武、肖紅、李建設等鼎力相助，并聘請清華美院、中央美院等國內一流大學的青年才俊參與規劃設計博物館的規劃研究中心。同時，他的夫人李電萍，開封大學藝術學院原副院長，辭去教職，夫唱婦隨，擔任中國廚房文化博物館館長，全職義務為博物館的籌建和運營服務。博物館從最初的文化探索、考證、設計到建造完畢，歷時7年，2011年6月對外免費開放，10月被政府正式批準成為旅游景點。博物館從歷史和人文的角度，人與神之間的關系，探討了中國人的個性化需求、飲食方式和思維方式，利用古今中國的標志性文物和歷史資料，弘揚歷史悠久的中國廚房文化。

業界人士指出，中國廚房文化博物館的成立，為世界了解中國廚房文化和中國廚房文化走向世界，為中國廚柜從中國制造走向中國創造提供了原點和注解，同時極大提升了中國廚柜行業乃至家具行業的文化底蘊。這是龐學元和大信為行業的發展而做出的文化義舉。

大信廚柜，用自己的方式，用心用愛為顧客創造出有意義的低價格，在踐行著中國整體廚房行業的宜家之夢。