龐學(xué)元-大信櫥柜-河南省大信整體廚房科貿(mào)有限公司董事長介紹

龐學(xué)元和他的大信企業(yè)常被行業(yè)其他部分品牌視為攪局者，因為龐學(xué)元把大信廚柜價格做得比任何品牌、雜牌都要低，低到了極致。但大信的低價，不是劣質(zhì)低價，而是優(yōu)質(zhì)低價。

大信的低價，乃是龐學(xué)元把成本控制和技術(shù)創(chuàng)新發(fā)揮到極致的必然結(jié)果。營銷專家韓鋒認(rèn)為，大信絕不是攪局者，而是執(zhí)著而堅持的中低端市場隱形冠軍。大信董事長龐學(xué)元就是廚柜行業(yè)的“思想家”，營銷專家劉學(xué)旦如是評價。

廚柜作為歐洲舶來品，向來被視為中高端消費品。然而，龐學(xué)元并不囿于成見，開啟行業(yè)之先河。12年來，他像信徒般堅定地踐行自己的夢想，他認(rèn)為，廚柜說到底應(yīng)該是廚房的一件家具，行業(yè)的成功是所有顧客都能享受到現(xiàn)代整體廚房的溫馨和便利。心系顧客，效仿松下幸之助的自來水哲學(xué)，依靠其團(tuán)隊的專業(yè)智慧，把成本和價格發(fā)揮到極致，把廚柜做得像自來水一樣便宜實惠，能真正滿足占中國絕大多數(shù)的普通大眾的需求。

他深入觀察國外大品牌為何無法在國內(nèi)做得風(fēng)生水起，認(rèn)為只有研究中國人個性化需求的特點，才能實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模化，才能把廚柜做得像自來水一樣便宜。于是他懷著為百姓造福和傳承傳統(tǒng)文化的夢想，率先獨資建立起中國第一家廚房文化博物館，讓大家來共同研究中國人的個性化需求，為廚柜行業(yè)從中國制造走向中國創(chuàng)造提供文化思想力量。

12年來，龐學(xué)元潛心篤志，始終秉承低成本文化，為顧客創(chuàng)造價值，為大信構(gòu)建起顛覆行業(yè)定制化模式的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)體系，獨創(chuàng)單店盈利模式，通過產(chǎn)品的高性價比，在終端形成洼地效應(yīng)，根治定制行業(yè)經(jīng)銷商跑單的頑疾。12年來，大信沒有展會招商，沒有廣告代言，僅通過口碑效應(yīng)發(fā)展起700專賣店，且無一例外全部盈利，躍居行業(yè)第二大加盟體系。

大信正成為廚柜行業(yè)冉冉崛起的領(lǐng)軍新勢力。要解讀大信模式，如何也繞不過龐學(xué)元。

經(jīng)營：明確客戶定位，做自己能做的

龐學(xué)元是地道的河南人，河南大學(xué)企業(yè)管理方向研究生畢業(yè)，在開封百貨大樓擔(dān)任過七年的總經(jīng)理，他對顧客非常了解。他認(rèn)為，一個行業(yè)是否成熟的標(biāo)志是其產(chǎn)品能否滿足不同層次的需求。惟有能滿足各層次不同人的需求，一個行業(yè)才有價值，發(fā)展方向才是對的。對于廚柜行業(yè)而言，廚柜產(chǎn)品只有能夠滿足高端、中端、低端各層次人的需求，這個行業(yè)才是正常和成熟的。

龐學(xué)元認(rèn)為，《易經(jīng)》講的就是定位，審時度勢是經(jīng)商之本。做生意首先就是定位：弄清楚“誰是我們的衣食父母，而不是所有的人。”

百貨商業(yè)的經(jīng)驗和經(jīng)濟(jì)學(xué)的扎實基礎(chǔ)使龐學(xué)元對大眾消費市場的了解非常透徹，他分析了中國社會的金字塔結(jié)構(gòu)，認(rèn)為當(dāng)下在中國最有可能做好的是大眾消費。他說“廚柜說到底就是廚房的一套家具，到最后像沙發(fā)一樣，人人都有沙發(fā)坐。這個行業(yè)才真正有價值，有未來。”

13年前，大信廚柜就定位為普遍意義的民生與民需，把普通大眾當(dāng)作自己的衣食父母。龐學(xué)元自信地認(rèn)為，大信在廚柜行業(yè)就是“代表最廣大人民的剛性消費利益。”

這樣，大信的競爭對手就是三線城市的地方雜牌，超過三線城市的中高端品牌都不是大信的競爭對手。大信打贏競爭對手的方式是世界品質(zhì)的產(chǎn)品、極致低價終端零售價和一次性提供廚房產(chǎn)品的能力。龐學(xué)元形象地說：“高價的，我的衣食父母的牙口咬不動，我知道爹娘喜歡吃什么。”又說：“我不只是做廚柜，我是做廚房的全部。所有的配套產(chǎn)品必須是世界一流的。”龐學(xué)元堅持為大信做配套產(chǎn)品的都是世界一流的企業(yè)，對大信廚柜苛求世界品質(zhì)。

龐學(xué)元說佛教講“界定”，即選擇好自己的目標(biāo)以后就是怎么把方向走對的問題，哪些是自己不能做的，哪些是自己能做的。

“界”劃出自己不能做的，使自己專注于界限之內(nèi)而不逾軌。早在13年前，龐學(xué)元剛做廚柜時，就已經(jīng)界劃得清清楚楚。

一是，不用進(jìn)口五金件。13年來大信堅持沒有用過一個進(jìn)口五金件。

二是，不賣實木廚柜和少賣烤漆廚柜。龐學(xué)元把這個留給做高端的同行。

三是，不做暖白柜體，這是大家普遍做的，賣便宜了，會影響做高端的同行的生意。

四是，不賣愛家板的廚柜。因為很多小企業(yè)就依靠愛家板而生存。

五是，大信不用進(jìn)口PVC膜。不是進(jìn)口PVC膜不好，而是留給做高端的同行。

六是，在700店規(guī)模前不利用展會平臺招商。

七是，在1000家店前不在廣告上花錢。

八是，不針對同行籌劃促銷方案。有針對大信的促銷方案大信不還手。

“定”是潛心，是自己要專注的。在大信建立之初，龐學(xué)元不但能界，還能定，在自己能做的界限內(nèi)，專注做到最好。

一是，提供配套率高、出錯率低的整體廚柜，做世界品質(zhì)，專注于中低端市場的廚房領(lǐng)域。

二是，產(chǎn)品只賣給大信的加盟商，不賣給同行，不做對不起同行的事情。

三是，大信主打防火板和吸塑板的廚柜，把防火板做到世界先進(jìn)水平，與任何世界產(chǎn)品相比都有優(yōu)勢。

四是，廚柜產(chǎn)品零售價，堅持十年如一。長期以來大信的廚柜價格主銷品類都沒有超過1000元/延米。

五是，標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模化生產(chǎn)。批量化定制解決問題，在終端的倉庫改造設(shè)計，解決撤單問題。

六是，培訓(xùn)好員工，留住老員工，形成核心優(yōu)勢。“偉大是熬出來的”。目前大信終端的培訓(xùn)已做13年，200多期！每次培訓(xùn)，龐學(xué)元親自擔(dān)任主講。

這些能做和不能做的“界定”就是龐學(xué)元和大信的道，龐學(xué)元說：“要守道，守住自己的道才能擁有屬于自己品牌的藍(lán)海。”

生產(chǎn)：全方位成本控制和技術(shù)創(chuàng)新

大信的品牌定位是做“中國老百姓買得起的優(yōu)質(zhì)廚房”。營銷專家劉學(xué)旦將大信比作“廚柜行業(yè)的格蘭仕”，以技術(shù)和管理的創(chuàng)新，以標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模化實現(xiàn)低成本，以優(yōu)質(zhì)低價在規(guī)模巨大的中低端廚柜市場成為領(lǐng)跑者。

龐學(xué)元常自信地說，他的本事就是把好東西賣得像自來水一樣便宜。要把產(chǎn)品賣便宜，就要降低成本。龐學(xué)元掌舵的大信已實現(xiàn)全標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，對行業(yè)的定制化模式進(jìn)行顛覆性突破。大信在生產(chǎn)技術(shù)、廠區(qū)規(guī)劃、廠房布局，倉儲設(shè)計、崗位設(shè)置、材料采購等每個環(huán)節(jié)都從技術(shù)和管理上進(jìn)行創(chuàng)新優(yōu)化，實現(xiàn)成本控制目標(biāo)，使得成本控制成為無人匹敵的核心戰(zhàn)略優(yōu)勢。

據(jù)了解，大信企業(yè)工廠對成本控制的科學(xué)管理有200多個點。這在一般廚柜企業(yè)看來幾乎不可想象，甚至有點夸張。但凡參觀大信工廠的人都嘆為名副其實：大信是真正的現(xiàn)代化企業(yè)，處處都在厲行節(jié)儉，處處體現(xiàn)低成本的企業(yè)文化，企業(yè)的運行流暢高效。

很多廚柜企業(yè)是在材料上挖空心思降低成本。龐學(xué)元首先就強(qiáng)調(diào)，在產(chǎn)品材料上一點歪心眼都不能動。員工的薪酬待遇也不能差，員工待遇不好一定會影響到產(chǎn)品的品質(zhì)。龐學(xué)元深知降低成本要靠創(chuàng)新優(yōu)化，一是生產(chǎn)模式創(chuàng)新，提高生產(chǎn)效率，實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模化生產(chǎn)；二是管理創(chuàng)新，優(yōu)化管理體系，用高效率實現(xiàn)的人力成本的最小值。

設(shè)備先進(jìn)僅是創(chuàng)新技術(shù)的一方面，工人技術(shù)純熟才是技術(shù)根本。大信200人的工廠一年完成10萬套以上的廚柜生產(chǎn)，相當(dāng)于大部分中高端廚柜品牌2000人才能完成的生產(chǎn)量，勞動生產(chǎn)率提升10倍以上。令那些參觀者驚嘆不已的是，大信車間工人都有龐學(xué)元特別引以為豪的“中國功夫”——多年甚至十多年練就一身精湛技能。一般的中國廚柜企業(yè)，為了廚柜尺寸的精準(zhǔn)，工人都要用到尺子，但在大信工廠的工人用尺子的人不多。大信的工人很多是堅守一個崗位多年的老工人，練就了百步穿楊的本領(lǐng)，眼睛比尺子還準(zhǔn)。正是兼?zhèn)淞讼冗M(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)精湛的工人，大信才有如此傲人的高效產(chǎn)能。

龐學(xué)元深諳物流成本對剛性消費品的重要性，惟有物流便捷才能降低物流成本，從而降低剛性消費品的價格。12年前他就把大信從地處一隅、交通不便的廣東汕尾搬到地處中原、物流便捷的河南鄭州，最大程度地降低物流成本；并自己出資無貸款買地建廠，節(jié)省土地租賃成本。

為保證貨物不丟失，大信對安保系統(tǒng)進(jìn)行創(chuàng)新優(yōu)化設(shè)計，龐學(xué)元建議設(shè)計師把覆蓋整個工業(yè)園的噴淋消防系統(tǒng)監(jiān)控中心、監(jiān)控攝像系統(tǒng)和熱敏系統(tǒng)的報警器和監(jiān)控中心一同安放在門衛(wèi)室，原需15個保安的安保工作現(xiàn)在只需3個保安就足以勝任，從來沒有發(fā)生貨物丟失現(xiàn)象。全廠區(qū)不種喬木，只植矮小灌木，節(jié)省兩個清潔工。

大信工廠的陽光倉庫，采用立體式設(shè)計，透明屋頂，自然采光，省電節(jié)能，共七層，經(jīng)營面積相當(dāng)于5萬平方米，耗資不到1000萬元。龐學(xué)元介紹說，將近5萬平方米的倉庫一般企業(yè)需要花費幾千萬才能建起來。而倉管人員僅需13人，正常情況下5萬平方米的倉庫需要倉管人員127人。此外倉庫的裝接臺和卸貨臺都設(shè)計得非常合理，既堅實耐用，又降低搬運成本。

大信工廠采用三位一體的設(shè)計，一樓倉庫，二樓是廚房文化博物館、保障房體驗中心展廳。一樓的大堂全花崗巖打造，非常寬敞，達(dá)360平方米，讓所有員工都有尊嚴(yán)地工作。大堂入口處有設(shè)計成階梯狀的玄關(guān)瀑布魚池和通往二樓的石階樓梯，非常有迎賓氣派。水池租給別人養(yǎng)魚，為企業(yè)創(chuàng)收，同時節(jié)省迎賓成本。以自然的設(shè)計把人引到二樓的博物館，龐學(xué)元說：“人親水，智者親水，人就悠悠地上樓了。”

大信工廠車間的洗手間系統(tǒng)設(shè)計也是下了很大功夫的。兩個車間中間設(shè)計成洗手間間，節(jié)省工人上洗手間的路途、時間，提高生產(chǎn)效率；同時洗手間不用門，沒有排氣扇，采用負(fù)壓排氣，節(jié)省了電費和采購維護(hù)費。

大信的辦公區(qū)全是水泥地板，董事長辦公室也不例外，沒有鋪設(shè)任何瓷磚、木板，就連便紙條也是用打印錯的A4紙裁剪而成。

……

企業(yè)是以盈利為目的的組織，成本控制是企業(yè)家的基本功。龐學(xué)元說：“我就有這樣扎實的基本功，我到企業(yè)和工廠觀察，看到什么都是可以節(jié)省的錢。用最優(yōu)化的高效率，把復(fù)雜問題簡單化。關(guān)鍵還是知行合一，自己知道的和行動的保持一致。”每個成本控制的點都經(jīng)過龐學(xué)元和他的團(tuán)隊認(rèn)真揣摩，精心優(yōu)化。

200多個點節(jié)約的成本極其可觀。龐學(xué)元既不花這個錢，也不掙這個錢，大信的經(jīng)銷商也不賺這個錢，而是使之變成終端競爭力，把產(chǎn)品賣便宜，讓利給顧客，兌現(xiàn)大信一直以來的承諾：做老百姓買得起的廚柜。“市場上我們同行該賺的都賺了，就是我們靠本事把省的讓給顧客了。”龐學(xué)元說，“大信心系顧客，顧客也會想著大信，這樣做心里踏實。”

用人：老員工是企業(yè)的第一生產(chǎn)力

龐學(xué)元雖然對成本控制很嚴(yán)格，但是非常厚待員工，尤其是老員工。他說：“有老友者必有厚德。你要留住這些老工人，這些老工人是企業(yè)財富。做企業(yè)就像帶軍隊，槍本身不是戰(zhàn)斗力，有共同愿景的神槍手才是戰(zhàn)斗力，神槍手是愿意留下來跟你打天下的人用心練出來的。”很多人都向龐學(xué)元感嘆：你怎么有那么多老員工。龐學(xué)元把留住老工人視為企業(yè)的本事。

大信的員工很愿意跟隨龐學(xué)元，長的干了十多年，短的也有兩三年。龐學(xué)元認(rèn)為，要讓員工能賺錢，工資高，吃得好，住得好，有尊嚴(yán)，有榮譽(yù)感和歸屬感，好員工自然能留下來，工作效率自然高。他說：“人家就想來干點事，你就要讓人家高高興興去干點事。”

在崗位上，每個員工都有風(fēng)扇，每個工辦都有冰柜冰水，員工宿舍24小時熱水供應(yīng)。工廠餐廳每天8個菜供應(yīng)，健康、衛(wèi)生、便宜，還不用洗碗。洗衣機(jī)每層兩個，用壞了不批評，隔三天后再買新的，龐學(xué)元說：“你只要把事想明白，你只要對別人好，別人就會真心為你做事。我給人家的沒有人家給我的多。”

龐學(xué)元的企業(yè)理念是“為顧客創(chuàng)造價值，為員工創(chuàng)造機(jī)遇。”大信車間里的工人工資是按件計算，都很高，高的每月能拿到六七千元。大信工廠的熟練老員工能2人干4人的活，拿3人的工資，既降低了人力成本，又能練就“中國功夫”，大幅度提高生產(chǎn)效率，同時也增強(qiáng)員工的忠誠感和成就感。

大信的員工效率高，不僅有員工的嫻熟技能，還有兢兢業(yè)業(yè)的企業(yè)文化。龐學(xué)元說，就是車間來了大美女，工人都像嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牡聡�工人一樣，在工位上忙于工作，頭都不抬。龐學(xué)元還為他們創(chuàng)造出在機(jī)器聲嘈雜的車間的溝通方式——手勢交流，只要對方打一個手勢就明白對方想要說什么。員工在車間走路都是用小跑的快速行動方式，無不體現(xiàn)認(rèn)真負(fù)責(zé)的敬業(yè)精神。

龐學(xué)元常教導(dǎo)員工，踏踏實實做事，規(guī)規(guī)矩矩做人，認(rèn)認(rèn)真真做產(chǎn)品，靠過硬技術(shù)吃飯。龐學(xué)元說：“審時度勢、誠信至上商之本，化智為利、化利入義賈之根。”他相信，誠能通神。

龐學(xué)元認(rèn)為：“人管人，誰都管不住誰。企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，老板要以身作則，管事，理人。”在大信，龐學(xué)元沒有把自己的身份當(dāng)作一回事，像撿起地上的紙屑、在餐廳和員工一樣排隊就餐等等，凡事以身作則，成為企業(yè)的肉條例。

在大信，員工胸牌，包括董事長龐學(xué)元在內(nèi)，都是只有名字，沒有編號，沒有職務(wù)。龐學(xué)元堅信，人都是平等的，人只有分工不同，性向不同，崗位不同，但每個人都值得尊重。他說：“一個人，即使再小的職位都有頂天立地的人格。”

產(chǎn)品：把廚柜做得像自來水一樣便宜

2011年10月，大信成為住建部保障性住房建設(shè)材料采購信息平臺、整體廚房行業(yè)第一家審核通過入庫的企業(yè)。業(yè)內(nèi)人士都知道，住建部采購平臺對入庫企業(yè)的審核相當(dāng)嚴(yán)格，大信竟搶在行業(yè)老大歐派前面成為第一家審核通過入庫的企業(yè)。

事實勝于雄辯，大信作為中國廚房標(biāo)準(zhǔn)的奠基者之一，廚柜已實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)。利用品牌和設(shè)計優(yōu)勢，整合其行業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈，大信品牌完整的全系列廚柜配套產(chǎn)品已包括了抽油煙機(jī)、燃?xì)鈾C(jī)、消毒柜、水槽、電烤箱、水家電、拉籃、砧板等，全線產(chǎn)品品質(zhì)達(dá)到世界先進(jìn)水平。

龐學(xué)元表示，大信是想盡一切辦法，在保證質(zhì)量所有指標(biāo)都優(yōu)于國家指標(biāo)的前提下把產(chǎn)品價格盡可能做低的企業(yè)。他自豪地說，質(zhì)監(jiān)局抽查大信130多次，但大信的產(chǎn)品每一次都優(yōu)于國家標(biāo)準(zhǔn)。

龐學(xué)元對大信的產(chǎn)品有兩大追求：一是節(jié)約環(huán)保，時尚耐用，同時滿足現(xiàn)代人個性化的設(shè)計訴求。“要真正體現(xiàn)人關(guān)懷，把心思用在產(chǎn)品上，認(rèn)認(rèn)真真設(shè)計，不過度營銷。”12年前他就說廚柜是廚房的一套家具。“我們既不會忽悠自己，也不會忽悠顧客。我們通過探索中國廚房文化內(nèi)涵，了解中國人的個性化需求。”

二是用現(xiàn)代工業(yè)技術(shù)和統(tǒng)計學(xué)原理，把個性化需求合并歸納，通過規(guī)模化產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)制造方式來實現(xiàn)，使生產(chǎn)成本產(chǎn)生革命性的變革，實現(xiàn)把大眾需求的產(chǎn)品做得像自來水一樣便宜。這是我們大信企業(yè)的最終目標(biāo)。”整體廚房行業(yè)有一天也會像服裝行業(yè)一樣，世界上沒有兩個身材相同的人，但現(xiàn)代服裝工業(yè)使所有人的愿望都得以實現(xiàn)。

龐學(xué)元很早就發(fā)現(xiàn)很多國外大品牌非常成熟，但在中國就沒能打開良好的局面，主要原因是對中國人的需求不夠了解，產(chǎn)品設(shè)計不符合中國人的個性化需要。他就思考：關(guān)注人的需求，關(guān)注歷史文化，是不是能找到答案。龐學(xué)元的夫人，也即中國廚房文化博物館館長李電萍說：“我們在產(chǎn)品研發(fā)上遇到疑惑時，一方面求助于現(xiàn)代科技，另一方面求助于我們文化的尋根探究。”

7年前龐學(xué)元開始獨資建設(shè)廚房文化博物館，研究中國人的個性化需求。如今很多研究成果已經(jīng)運用到大信的產(chǎn)品設(shè)計上。比如，把歐式廚柜的側(cè)托底創(chuàng)新性地改為適合中國人需求的底托側(cè)；針對現(xiàn)在城市人喜歡養(yǎng)寵物，設(shè)計了可以洗寵物的水槽；針對內(nèi)蒙古、新疆的生活習(xí)慣，設(shè)計了可以清洗整只羊的清洗臺；針對使用煤氣罐家庭設(shè)計了煤氣罐托盤，使煤氣罐放在托盤上可以直接裝入廚柜中；還有針對中國人的種類繁多的糧食存儲問題，在廚柜中設(shè)計了專門存放糧食的區(qū)域；尤其針對中國人口老齡化趨勢，大信積極地研發(fā)適合老年人使用的廚房。位于大信總部的中國保障性住房整體廚房研發(fā)和體驗中心，目前在已經(jīng)開發(fā)出的五套專門針對上海和其他一些大城市的經(jīng)濟(jì)適用房、保障房、廉租房、公租房的廚房解決方案中，就有兩套方案是特別針對公共養(yǎng)老和家庭養(yǎng)老的。

大信推出的保障房廚房系列產(chǎn)品，一套環(huán)保的小廚柜，包括燃?xì)庠睢⑺�槽、煙機(jī)，零售價控制在2500元以下，其高性價比在當(dāng)下廚柜市場中可謂一枝獨秀。

營銷：用口碑吸引客戶和經(jīng)銷商

大信的營銷模式作為大信商業(yè)模式的一部分，龐學(xué)元開始做廚柜時就想得清清楚楚，至今沒有改變。首先不開直營店，全部采取加盟代理的模式；計劃全國每個縣做一兩個加盟店；發(fā)展到700店前不花錢去展會招商，發(fā)展到1000店前不花錢做任何廣告。龐學(xué)元認(rèn)為，將展會和廣告的營銷成本節(jié)省下來，采用人性化的管理模式，一定會讓企業(yè)更有競爭力。

說到做到！2011年初大信加盟店已突破700家，且沒有一家賠錢的。令人驕傲的業(yè)績，沒有展會招商，也沒有廣告代言，靠得是什么？靠的就是口碑效應(yīng)！大信不花錢做廣告卻有廣告語——大大的“值”字，副標(biāo)題“有口皆碑，大信廚柜。”龐學(xué)元說：“經(jīng)銷商怎么來的？很多人先做我們的顧客，然后做我們的經(jīng)銷商。”

利潤是企業(yè)發(fā)展壯大的力量源泉。龐學(xué)元破解了行業(yè)財富密碼，找到行業(yè)中實現(xiàn)利潤最大化的部分。利用洼地效應(yīng)，靠增加服務(wù)顧客的人數(shù)，增加顧客消費的頻率，增加顧客單次的消費金額，銷售過程中能打包的產(chǎn)品不拆分，實現(xiàn)了代理商獲得豐厚利潤的目標(biāo)。

營銷的本質(zhì)在于產(chǎn)品本身。“人叫人百聲不應(yīng)，貨叫人不叫自來。”這是龐學(xué)元的產(chǎn)品營銷理念。當(dāng)今企業(yè)之間的競爭，不是產(chǎn)品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭。龐學(xué)元依靠單店贏利模式，依靠大信產(chǎn)品“貨真價實、世界品質(zhì)、物美價廉”帶來的口碑效應(yīng)和洼地效應(yīng)，大信的銷售額每年增長40%。

龐學(xué)元認(rèn)為，產(chǎn)品的知名度可以花錢買來，但品牌度是用顧客內(nèi)心來衡量的；過度營銷不能為企業(yè)提升顧客內(nèi)心的品牌度。他說，作為企業(yè)，“不能漠視人的智慧！把顧客當(dāng)人的經(jīng)營才是人性化經(jīng)營，要從根本求生死，莫向支流分濁清。”

龐學(xué)元也有自己獨特的營銷思路。一是終端體驗式營銷，非常適合大信產(chǎn)品檔次和定位的銷售方法。如人踩抽屜，大勺敲擊門板、人體壓門板，吸油煙機(jī)吸灶具爐盤等非常簡單、直觀、有效的現(xiàn)場體驗式營銷方法。

二是文化滲透式營銷，建博物館，開展工業(yè)游。韓鋒說，大信率先建立廚房文化博物館，免費對外開放，把行業(yè)老大的事情先做了，這是最高明的文化滲透式營銷。龐學(xué)元說，大信的代言人就是博物館里的灶王爺，可以世代流傳。工業(yè)游的積極做法，讓游客免費來參觀廚房文化博物館和大信工廠一線，在感受源遠(yuǎn)流長的中國廚房文化的同時，也能明明白白、實實在在地消費，體現(xiàn)了大信“心系顧客”的企業(yè)關(guān)懷，以及“做老百姓買得起的優(yōu)質(zhì)廚柜”的品牌責(zé)任。而那些免費參觀的顧客都是大信的潛在消費者，都是大信的義務(wù)宣傳者，會逐漸變成了大信廚柜口口相傳的業(yè)務(wù)員。

文化：建中國第一個廚房文化博物館

廚柜行業(yè)中懷揣文化夢想的，不乏其人。但堅定地踐行文化夢想的，龐學(xué)元算得上是為數(shù)不多的一個。龐學(xué)元熱愛傳統(tǒng)文化，其建立的廚房文化博物館，成為行業(yè)佳話。

“心系顧客。有顧客才有自己”的牌子跟著龐學(xué)元已有12年，這話也銘刻在他心上，他始終在琢磨如何讓廚柜更適合中國人的需求。他覺得國外大品牌不夠了解中國人如何使用廚房，國內(nèi)大多數(shù)廚柜品牌也是盲目西化。他認(rèn)為，研究中國人個性化需求，找出個性點，使廚房標(biāo)準(zhǔn)化，然后才能實現(xiàn)廚柜生產(chǎn)工業(yè)化、規(guī)模化。只有大規(guī)模的工業(yè)化生產(chǎn)才能做到廚柜產(chǎn)品像自來水一樣便宜，才能實現(xiàn)大信做“老百姓買得起的優(yōu)質(zhì)廚房”的承諾。

因此，必須將中國廚房文化和西方工藝設(shè)計相結(jié)合，研究中國老百姓的廚房文化和消費心理。建立廚房文化博物館，是龐學(xué)元心中多年的夢想，免費對同行、公眾開放，讓大家來共同研究中國人的個性化需求，找到廚柜的標(biāo)準(zhǔn)化和工業(yè)化之路。

龐學(xué)元把他做廚柜賺到的一部分錢投入到博物館的建設(shè)上，得到國內(nèi)頂尖級設(shè)計大師張武、肖紅、李建設(shè)等鼎力相助，并聘請清華美院、中央美院等國內(nèi)一流大學(xué)的青年才俊參與規(guī)劃設(shè)計博物館的規(guī)劃研究中心。同時，他的夫人李電萍，開封大學(xué)藝術(shù)學(xué)院原副院長，辭去教職，夫唱婦隨，擔(dān)任中國廚房文化博物館館長，全職義務(wù)為博物館的籌建和運營服務(wù)。博物館從最初的文化探索、考證、設(shè)計到建造完畢，歷時7年，2011年6月對外免費開放，10月被政府正式批準(zhǔn)成為旅游景點。博物館從歷史和人文的角度，人與神之間的關(guān)系，探討了中國人的個性化需求、飲食方式和思維方式，利用古今中國的標(biāo)志性文物和歷史資料，弘揚(yáng)歷史悠久的中國廚房文化。

業(yè)界人士指出，中國廚房文化博物館的成立，為世界了解中國廚房文化和中國廚房文化走向世界，為中國廚柜從中國制造走向中國創(chuàng)造提供了原點和注解，同時極大提升了中國廚柜行業(yè)乃至家具行業(yè)的文化底蘊(yùn)。這是龐學(xué)元和大信為行業(yè)的發(fā)展而做出的文化義舉。

大信廚柜，用自己的方式，用心用愛為顧客創(chuàng)造出有意義的低價格，在踐行著中國整體廚房行業(yè)的宜家之夢。