吳瑞俠-北京皇家現代家具有限公司董事長介紹

吳瑞俠認為，中國家具誰是品牌五年十年后方可見分曉

如果不是幫朋友的忙投資了家具廠，或許吳瑞俠會是現在IT行業中叱咤風云的精英，而家具圈里則少了一個具有獨特思想的“大俠”。但吳瑞俠一進入家具圈，就參悟了其中的巨大商機和家具創意設計的樂趣，帶著“皇家現代”一路走來，一晃20多年過去了。

盡管是家具界的“老兵”，卻很難從吳瑞俠臉上看出滄桑，時不時綻放的燦爛笑容讓人覺得他是那種永遠沒有憂愁、永遠不可能在任何困難面前屈服的人。在他看來，認認真真地做產品，踏踏實實地做營銷，才能為一個品牌注入發展的動力，給員工和經銷商帶來發展的前景。從一開始就定位要做“中國最頂級、最高端”的古典家具品牌的吳瑞俠正如一位登上遠航船的船長，“只能往前走，沒有回頭路”。他認為，家具行業還很粗放，今天銷得好的產品未必三五年后還流行，每個從業者都必須感到競爭的壓力，把現在當做起點，找好定位、突出個性、開拓市場，5年、10年后還被人們認同才能稱得上是真正的品牌。

做家具首先得找準定位

與上世紀80年代來北京做家具的前輩們要么是木匠、要么是給木匠們干過活兒的伙計不同，吳瑞俠是地地道道的北京人，第一桶金是靠當時蓬勃興起的中關村電子市場“淘”來的，回憶起那段輝煌，吳瑞俠用“擺個架子就能賣錢”來形容人們對電子產品的狂熱和對現代化進程的渴求。

如果不是幫一個朋友做家具，把自己攢下的20萬元投入了家具廠，或許現在的吳瑞俠是IT界的風云人物。但生來就信奉專注的他不愿“做完世界上所有的生意”，他愿意把自己的精力投入一項他認為可能受用一生的事業，于是他選擇了放棄電子買賣，一頭扎進家具行業。“20年前的家具行業跟電子市場有相似之處，隨便攢點啥都能賣，用防火板做的4組、6組的組合柜，一套賣個1800元、2000元，跟玩兒似的，那賺頭可比現在多了去了。”也就是在那時候，吳瑞俠注冊了“北京皇家現代家具有限公司”，他的理想就是要做一個與眾不同的家具品牌，既要有“皇家”的氣派，又要有“現代”的時尚，“簡言之，就是高貴、大氣、與眾不同”。

在吳瑞俠折騰家具的前十多年里，皇家現代的產品主要供應工程項目，而他自己則涉足了家具生產與營銷的各個領域，最盛的時候，在武漢開出的家具賣場達兩萬平方米，代理了40多個南方家具品牌。2003年，在有著歐式家具設計專長的設計師趙俊英的架構下，“皇家現代”面對民用市場的古典家具應運而生，套房、客廳、廚房、餐廳、臥室等室內空間全部相匹配的全系列產品在第二年的廣東家具展上亮相，引起同行們驚呼：北京怎么也有生產這種水平家具的廠商？吳瑞俠表示，當時他就給自己一個定位：“要么不做，要做就做國內最頂級、最高端的古典家具。
”設計師趙俊英幫他實現了這個定位。

“做家具如果沒有定位，不知道產品賣給誰那是很可怕的。”曾經輝煌的很多家具品牌都成了過眼煙云，吳瑞俠的皇家現代卻異軍突起，在全國建立起230家專賣店，迅速成為國內具有代表性的歐式家具品牌，一個重要的因素就在于他抓住了一個特定人群的消費需求，那就是有貴族情結、個性張揚、偏好高貴的人群，“他們的消費能力根本不用愁，關鍵是有沒有好的產品讓他們覺得值”。

好產品必須配上好營銷

有了好的產品，找準了產品的消費群，真的就能把產品銷售出去嗎？吳瑞俠表示，一個品牌能夠得到消費者的認同，需要兩個條件，一是有好的產品；二是要有好的營銷。“50%產品+50%營銷，是企業成功的法則。現在的很多企業產品好不一定賣得好，一定要琢磨出適合產品生存的營銷手段，但是產品不好什么都是白說。”

曾經開過賣場、做過經銷商的吳瑞俠對營銷很在行。一個對皇家現代的發展產生深遠影響的“大店展示”戰略，就是在眾人的懷疑中開始實施的。那是2004年，吳瑞俠決定在青島開出一家650平方米的大店。“這得付多少場租呀？當時經銷商百分之百反對。”吳瑞俠卻有自己的算賬方法：如果一個賣場的家具展廳共有2000平方米，入駐10個家具品牌，每個品牌只有200平方米，倘若同時有10個人來看家具，相當于一個品牌平均吸引一個人的注意力，可是如果你一個品牌將展廳占到1400平方米，那你就能吸引七成的顧客，另外9個品牌只能吸引余下的三成顧客，你的銷售成功率是不是大了很多？

“當時我跟經銷商的承諾是，你就這樣去建大店，如果失敗了，3個月后的損失都由我來承擔。”吳瑞俠說，青島那個650平方米的展廳非常爭氣，第一個月銷售額就達到110萬元，古典家具市場為之震動。隨后這種“大店展示”戰略在全國推廣，目前全國最大的店有1000多平方米，平均也有200多平方米。吳瑞俠的體會是：皇家現代的產品定位就是高貴、大氣、與眾不同，只有大店面才能展示出獨特的風格來，同時才能體現廠家的實力，消費者認產品，同時也認廠家的實力。

品牌五年十年后見分曉

盡管皇家現代已經在全國非常知名，尤其是在高端品牌中，皇家現代已經成為北方古典家具品牌的典型代表，但吳瑞俠卻并不覺得皇家現代已經成為一個品牌。“中國目前還沒有真正意義上的家具品牌。”吳瑞俠說。

“很多人對于品牌的理解有一定誤區，認為有名就是品牌。”吳瑞俠的見解頗有些驚世駭俗之感，“并不是說你現在有點名氣就是品牌了，品牌是有生命力的，它具有延續性，如果5年、10年之后老百姓還能記得你、還能選擇你，那才說明你的產品有了品牌價值”。

在吳瑞俠看來，現在有名的那些牌子可能占據了這樣那樣的先機，具有了一定的知名度，但真正要做品牌，還得不斷創新，“否則的話，3年后很可能會出現與你相似的牌子將你淘汰，人們會很快就把你忘記了”。

皇家現代已經準備好了去迎接品牌的挑戰。剛剛成功地從商標注冊者手中買下“皇家現代”商標的吳瑞俠實現了公司名稱與產品名稱的統一，更加揚眉吐氣了。他正著手把旗下的麥克斯曼、弗朗克茲、諾伯爾和尤闌達四大系列整合到“皇家現代”的大品牌下，打出“皇家現代”的影響力。對于未來幾年里皇家現代的發展狀況，吳瑞俠稱有很多優勢可以保證皇家現代的發展會順風順水：第一，我們太懂得經銷商們的酸甜苦辣，保證他們的利益就是保持我們的增長；第二，我們善于總結前輩們的失敗經驗，避免走彎路；第三，我們是一個有創意、有思想的團隊，能夠打各種硬仗。

吳瑞俠用“內涵”和“可讀性”來形容皇家現代傳達給消費者的感覺，這正是目前同質化的家具產品最缺少的兩個元素。品牌打造是一個長期的過程，絕對不是“賺一把就走”那么簡單，正如吳瑞俠所說，他就像一個登上了遠航船的船長，“只能往前走，沒有回頭路”。這折射出中國家具行業塑造品牌之路任重道遠。

奇思妙想：吳瑞俠的品牌情結與事業感悟

一個品牌要獲得成功，要有最好的產品，還要有最好的營銷模式。營銷理念要有合適的人去執行，企業的核心關鍵就是人，每個人的理念和做事風格不一樣，同樣的產品交給不一樣的人做就有成敗之分。

做企業必須有幫手，家具企業最大的幫手就是經銷商。因為我也做過家具代理，所以現在特別為他們著想。換句話說，經鎖商就是我們一線的戰斗人員，只有企業為他們考慮周全了，他們才有力量跟我們共同奮斗。

在家具行業做了20多年，我認為任何成功都離不開3個要素：第一要有思路；第二是有了思路就大膽地嘗試；第三是敢于負責任。就像我當時倡導開大店，是看到了這是一種發展方向，但如何推廣？我就得對失敗負責。所以當時我跟經銷商的承諾是：“如果建大店失敗了，3個月后的損失都由我來承擔。”