吳瑞俠-北京皇家現(xiàn)代家具有限公司董事長介紹

吳瑞俠認(rèn)為，中國家具誰是品牌五年十年后方可見分曉

如果不是幫朋友的忙投資了家具廠，或許吳瑞俠會(huì)是現(xiàn)在IT行業(yè)中叱咤風(fēng)云的精英，而家具圈里則少了一個(gè)具有獨(dú)特思想的“大俠”。但吳瑞俠一進(jìn)入家具圈，就參悟了其中的巨大商機(jī)和家具創(chuàng)意設(shè)計(jì)的樂趣，帶著“皇家現(xiàn)代”一路走來，一晃20多年過去了。

盡管是家具界的“老兵”，卻很難從吳瑞俠臉上看出滄桑，時(shí)不時(shí)綻放的燦爛笑容讓人覺得他是那種永遠(yuǎn)沒有憂愁、永遠(yuǎn)不可能在任何困難面前屈服的人。在他看來，認(rèn)認(rèn)真真地做產(chǎn)品，踏踏實(shí)實(shí)地做營銷，才能為一個(gè)品牌注入發(fā)展的動(dòng)力，給員工和經(jīng)銷商帶來發(fā)展的前景。從一開始就定位要做“中國最頂級(jí)、最高端”的古典家具品牌的吳瑞俠正如一位登上遠(yuǎn)航船的船長，“只能往前走，沒有回頭路”。他認(rèn)為，家具行業(yè)還很粗放，今天銷得好的產(chǎn)品未必三五年后還流行，每個(gè)從業(yè)者都必須感到競(jìng)爭(zhēng)的壓力，把現(xiàn)在當(dāng)做起點(diǎn)，找好定位、突出個(gè)性、開拓市場(chǎng)，5年、10年后還被人們認(rèn)同才能稱得上是真正的品牌。

做家具首先得找準(zhǔn)定位

與上世紀(jì)80年代來北京做家具的前輩們要么是木匠、要么是給木匠們干過活兒的伙計(jì)不同，吳瑞俠是地地道道的北京人，第一桶金是靠當(dāng)時(shí)蓬勃興起的中關(guān)村電子市場(chǎng)“淘”來的，回憶起那段輝煌，吳瑞俠用“擺個(gè)架子就能賣錢”來形容人們對(duì)電子產(chǎn)品的狂熱和對(duì)現(xiàn)代化進(jìn)程的渴求。

如果不是幫一個(gè)朋友做家具，把自己攢下的20萬元投入了家具廠，或許現(xiàn)在的吳瑞俠是IT界的風(fēng)云人物。但生來就信奉專注的他不愿“做完世界上所有的生意”，他愿意把自己的精力投入一項(xiàng)他認(rèn)為可能受用一生的事業(yè)，于是他選擇了放棄電子買賣，一頭扎進(jìn)家具行業(yè)。“20年前的家具行業(yè)跟電子市場(chǎng)有相似之處，隨便攢點(diǎn)啥都能賣，用防火板做的4組、6組的組合柜，一套賣個(gè)1800元、2000元，跟玩兒似的，那賺頭可比現(xiàn)在多了去了。”也就是在那時(shí)候，吳瑞俠注冊(cè)了“北京皇家現(xiàn)代家具有限公司”，他的理想就是要做一個(gè)與眾不同的家具品牌，既要有“皇家”的氣派，又要有“現(xiàn)代”的時(shí)尚，“簡言之，就是高貴、大氣、與眾不同”。

在吳瑞俠折騰家具的前十多年里，皇家現(xiàn)代的產(chǎn)品主要供應(yīng)工程項(xiàng)目，而他自己則涉足了家具生產(chǎn)與營銷的各個(gè)領(lǐng)域，最盛的時(shí)候，在武漢開出的家具賣場(chǎng)達(dá)兩萬平方米，代理了40多個(gè)南方家具品牌。2003年，在有著歐式家具設(shè)計(jì)專長的設(shè)計(jì)師趙俊英的架構(gòu)下，“皇家現(xiàn)代”面對(duì)民用市場(chǎng)的古典家具應(yīng)運(yùn)而生，套房、客廳、廚房、餐廳、臥室等室內(nèi)空間全部相匹配的全系列產(chǎn)品在第二年的廣東家具展上亮相，引起同行們驚呼：北京怎么也有生產(chǎn)這種水平家具的廠商？吳瑞俠表示，當(dāng)時(shí)他就給自己一個(gè)定位：“要么不做，要做就做國內(nèi)最頂級(jí)、最高端的古典家具。
”設(shè)計(jì)師趙俊英幫他實(shí)現(xiàn)了這個(gè)定位。

“做家具如果沒有定位，不知道產(chǎn)品賣給誰那是很可怕的。”曾經(jīng)輝煌的很多家具品牌都成了過眼煙云，吳瑞俠的皇家現(xiàn)代卻異軍突起，在全國建立起230家專賣店，迅速成為國內(nèi)具有代表性的歐式家具品牌，一個(gè)重要的因素就在于他抓住了一個(gè)特定人群的消費(fèi)需求，那就是有貴族情結(jié)、個(gè)性張揚(yáng)、偏好高貴的人群，“他們的消費(fèi)能力根本不用愁，關(guān)鍵是有沒有好的產(chǎn)品讓他們覺得值”。

好產(chǎn)品必須配上好營銷

有了好的產(chǎn)品，找準(zhǔn)了產(chǎn)品的消費(fèi)群，真的就能把產(chǎn)品銷售出去嗎？吳瑞俠表示，一個(gè)品牌能夠得到消費(fèi)者的認(rèn)同，需要兩個(gè)條件，一是有好的產(chǎn)品；二是要有好的營銷。“50%產(chǎn)品+50%營銷，是企業(yè)成功的法則。現(xiàn)在的很多企業(yè)產(chǎn)品好不一定賣得好，一定要琢磨出適合產(chǎn)品生存的營銷手段，但是產(chǎn)品不好什么都是白說。”

曾經(jīng)開過賣場(chǎng)、做過經(jīng)銷商的吳瑞俠對(duì)營銷很在行。一個(gè)對(duì)皇家現(xiàn)代的發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響的“大店展示”戰(zhàn)略，就是在眾人的懷疑中開始實(shí)施的。那是2004年，吳瑞俠決定在青島開出一家650平方米的大店。“這得付多少場(chǎng)租呀？當(dāng)時(shí)經(jīng)銷商百分之百反對(duì)。”吳瑞俠卻有自己的算賬方法：如果一個(gè)賣場(chǎng)的家具展廳共有2000平方米，入駐10個(gè)家具品牌，每個(gè)品牌只有200平方米，倘若同時(shí)有10個(gè)人來看家具，相當(dāng)于一個(gè)品牌平均吸引一個(gè)人的注意力，可是如果你一個(gè)品牌將展廳占到1400平方米，那你就能吸引七成的顧客，另外9個(gè)品牌只能吸引余下的三成顧客，你的銷售成功率是不是大了很多？

“當(dāng)時(shí)我跟經(jīng)銷商的承諾是，你就這樣去建大店，如果失敗了，3個(gè)月后的損失都由我來承擔(dān)。”吳瑞俠說，青島那個(gè)650平方米的展廳非常爭(zhēng)氣，第一個(gè)月銷售額就達(dá)到110萬元，古典家具市場(chǎng)為之震動(dòng)。隨后這種“大店展示”戰(zhàn)略在全國推廣，目前全國最大的店有1000多平方米，平均也有200多平方米。吳瑞俠的體會(huì)是：皇家現(xiàn)代的產(chǎn)品定位就是高貴、大氣、與眾不同，只有大店面才能展示出獨(dú)特的風(fēng)格來，同時(shí)才能體現(xiàn)廠家的實(shí)力，消費(fèi)者認(rèn)產(chǎn)品，同時(shí)也認(rèn)廠家的實(shí)力。

品牌五年十年后見分曉

盡管皇家現(xiàn)代已經(jīng)在全國非常知名，尤其是在高端品牌中，皇家現(xiàn)代已經(jīng)成為北方古典家具品牌的典型代表，但吳瑞俠卻并不覺得皇家現(xiàn)代已經(jīng)成為一個(gè)品牌。“中國目前還沒有真正意義上的家具品牌。”吳瑞俠說。

“很多人對(duì)于品牌的理解有一定誤區(qū)，認(rèn)為有名就是品牌。”吳瑞俠的見解頗有些驚世駭俗之感，“并不是說你現(xiàn)在有點(diǎn)名氣就是品牌了，品牌是有生命力的，它具有延續(xù)性，如果5年、10年之后老百姓還能記得你、還能選擇你，那才說明你的產(chǎn)品有了品牌價(jià)值”。

在吳瑞俠看來，現(xiàn)在有名的那些牌子可能占據(jù)了這樣那樣的先機(jī)，具有了一定的知名度，但真正要做品牌，還得不斷創(chuàng)新，“否則的話，3年后很可能會(huì)出現(xiàn)與你相似的牌子將你淘汰，人們會(huì)很快就把你忘記了”。

皇家現(xiàn)代已經(jīng)準(zhǔn)備好了去迎接品牌的挑戰(zhàn)。剛剛成功地從商標(biāo)注冊(cè)者手中買下“皇家現(xiàn)代”商標(biāo)的吳瑞俠實(shí)現(xiàn)了公司名稱與產(chǎn)品名稱的統(tǒng)一，更加揚(yáng)眉吐氣了。他正著手把旗下的麥克斯曼、弗朗克茲、諾伯爾和尤闌達(dá)四大系列整合到“皇家現(xiàn)代”的大品牌下，打出“皇家現(xiàn)代”的影響力。對(duì)于未來幾年里皇家現(xiàn)代的發(fā)展?fàn)顩r，吳瑞俠稱有很多優(yōu)勢(shì)可以保證皇家現(xiàn)代的發(fā)展會(huì)順風(fēng)順?biāo)�：第一，我們太懂得�?jīng)銷商們的酸甜苦辣，保證他們的利益就是保持我們的增長；第二，我們善于總結(jié)前輩們的失敗經(jīng)驗(yàn)，避免走彎路；第三，我們是一個(gè)有創(chuàng)意、有思想的團(tuán)隊(duì)，能夠打各種硬仗。

吳瑞俠用“內(nèi)涵”和“可讀性”來形容皇家現(xiàn)代傳達(dá)給消費(fèi)者的感覺，這正是目前同質(zhì)化的家具產(chǎn)品最缺少的兩個(gè)元素。品牌打造是一個(gè)長期的過程，絕對(duì)不是“賺一把就走”那么簡單，正如吳瑞俠所說，他就像一個(gè)登上了遠(yuǎn)航船的船長，“只能往前走，沒有回頭路”。這折射出中國家具行業(yè)塑造品牌之路任重道遠(yuǎn)。

奇思妙想：吳瑞俠的品牌情結(jié)與事業(yè)感悟

一個(gè)品牌要獲得成功，要有最好的產(chǎn)品，還要有最好的營銷模式。營銷理念要有合適的人去執(zhí)行，企業(yè)的核心關(guān)鍵就是人，每個(gè)人的理念和做事風(fēng)格不一樣，同樣的產(chǎn)品交給不一樣的人做就有成敗之分。

做企業(yè)必須有幫手，家具企業(yè)最大的幫手就是經(jīng)銷商。因?yàn)槲乙沧鲞^家具代理，所以現(xiàn)在特別為他們著想。換句話說，經(jīng)鎖商就是我們一線的戰(zhàn)斗人員，只有企業(yè)為他們考慮周全了，他們才有力量跟我們共同奮斗。

在家具行業(yè)做了20多年，我認(rèn)為任何成功都離不開3個(gè)要素：第一要有思路；第二是有了思路就大膽地嘗試；第三是敢于負(fù)責(zé)任。就像我當(dāng)時(shí)倡導(dǎo)開大店，是看到了這是一種發(fā)展方向，但如何推廣？我就得對(duì)失敗負(fù)責(zé)。所以當(dāng)時(shí)我跟經(jīng)銷商的承諾是：“如果建大店失敗了，3個(gè)月后的損失都由我來承擔(dān)。”