陳欽鵬-深圳市齊心文具股份有限公司董事長(zhǎng)介紹

人物小結(jié)：

陳欽鵬，1971年出生在廣東潮陽(yáng)，17歲從賣小百貨開始涉足商海，隨后進(jìn)入文具行業(yè)。1993年創(chuàng)立深圳市齊心文具股份有限公司，擔(dān)任董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理。1995年，齊心公司被國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心評(píng)為“全國(guó)規(guī)模最大的文件夾生產(chǎn)企業(yè)”，2003年被中國(guó)文教體育用品協(xié)會(huì)評(píng)為“中國(guó)十大文具品牌企業(yè)”。陳欽鵬的目標(biāo)是把齊心公司打造成世界級(jí)的文具品牌。

第一桶金的秘密

來(lái)到深圳后，陳欽鵬先做的是小百貨推銷。五金、文具、化妝品、內(nèi)衣，什么都做。起初很長(zhǎng)一段時(shí)間拿不到訂單，推銷文胸時(shí)，柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員說(shuō)：“小陳，你過來(lái)試一下，看戴起來(lái)是不是合適？”陳欽鵬硬著頭皮照做，即便如此，還是拿不到訂單。

艱辛經(jīng)歷多了，陳欽鵬逐漸摸著道兒了，之后，情況大為好轉(zhuǎn)。當(dāng)時(shí)，他和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)給深圳天虹商場(chǎng)等大型商超供貨，一段時(shí)間后，對(duì)手紛紛敗下陣來(lái)，誰(shuí)都不知道這小子用了什么絕招。

陳欽鵬瞇起眼笑了，慢條斯理地說(shuō)：“實(shí)際上，是我把服務(wù)做到了前面，而且做到位。”

原來(lái)，陳欽鵬選在晚上運(yùn)貨，一個(gè)人摸黑，從老家把一車貨拉到深圳。第二天一早，等商場(chǎng)一開門，他主動(dòng)把貨一箱箱搬到倉(cāng)庫(kù)。然后還把貨擺上柜臺(tái)，分類整理好。最后再仔細(xì)檢查一遍，毛巾還缺什么顏色，內(nèi)衣還差什么型號(hào)……一切都不用營(yíng)業(yè)員動(dòng)手。做完這些，已到中午時(shí)分。吃完飯稍作休息，他又提著水果和零食，跟營(yíng)業(yè)員們“溝通感情”，問問還需補(bǔ)什么貨。

等到其他供應(yīng)商把貨運(yùn)來(lái)時(shí)，陳欽鵬早已把訂單拿到手了。從1987年到1990年，靠推銷百貨陳欽鵬賺了200多萬(wàn)元，這是他走出校門后的第一桶金。

到現(xiàn)在，他給業(yè)務(wù)員培訓(xùn)時(shí)還經(jīng)常說(shuō)：“你要讓客戶感動(dòng)，就要通過一些細(xì)節(jié)服務(wù)。比如，拿個(gè)毛巾，幫他擦一下臟的文具，幫他找出壞的文具。這些不起眼的小細(xì)節(jié)，人家都會(huì)看到眼里，他需要什么貨，就會(huì)優(yōu)先考慮你。”

500萬(wàn)港幣的商標(biāo)

在做百貨推銷時(shí)，陳欽鵬做了臺(tái)灣鷹牌文件夾的全國(guó)總代理，在此過程中，他逐漸意識(shí)到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)巨大，后來(lái)索性與人合資建廠，專門生產(chǎn)文件夾。這為他日后成為中國(guó)文件夾大王埋下了伏筆。

陳欽鵬是國(guó)內(nèi)文具行業(yè)最早做品牌的人。

1991年，從生產(chǎn)文件夾開始，他就給產(chǎn)品命名為“齊心”。1993年，陳注冊(cè)公司，開始以“齊心”品牌進(jìn)行推廣，并迅速在國(guó)內(nèi)各城市注冊(cè)商標(biāo)保護(hù)。兩年后，又開始在海外注冊(cè)商標(biāo)保護(hù)。與此同時(shí)，公司還大量申請(qǐng)專利保護(hù)。這期間，據(jù)說(shuō)陳花了很多錢，但這并不算什么，大手筆還在后面。

要說(shuō)陳欽鵬“膽大包天”，一點(diǎn)不夸張，在品牌設(shè)計(jì)上，他曾做過一件很瘋狂的事。

1997年，在公司年?duì)I收不足億元的情況下，陳欽鵬居然拿出500萬(wàn)港幣，邀請(qǐng)享譽(yù)世界的香港設(shè)計(jì)大師靳埭強(qiáng)做VI設(shè)計(jì)。這一行為讓他備受非議。很多人說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)太大，他一定是瘋了！還有人說(shuō)他是錢多燒的。最后，連自己的老母親也出面數(shù)落兒子：“抓緊些，能賺就賺，你還想做到留胡子啊！”

花這么多錢，就為做個(gè)設(shè)計(jì)，老人家當(dāng)然不懂。但陳欽鵬一直很堅(jiān)持。隨后，陳欽鵬又花費(fèi)150萬(wàn)人民幣，請(qǐng)日本優(yōu)秀設(shè)計(jì)師做品牌設(shè)計(jì)。

對(duì)此行為，他的解讀是：“中國(guó)跟國(guó)際接軌，意味著也要參與全球化的競(jìng)爭(zhēng)，齊心文具是中高檔定位，品牌設(shè)計(jì)必須國(guó)際化。我想讓齊心成為國(guó)際化公司，成為像可口可樂一樣的百年企業(yè)。”

截至目前，齊心在海內(nèi)外商標(biāo)保護(hù)、專利保護(hù)、品牌設(shè)計(jì)和推廣上，已累計(jì)花費(fèi)2000萬(wàn)元人民幣。當(dāng)年，大多數(shù)文具企業(yè)還在做一般性制造和為國(guó)外品牌做代工時(shí)，齊心文具已經(jīng)完成了自身的品牌建設(shè)。

如今，有些企業(yè)想一次性砸錢做廣告，把品牌做起來(lái)，卻往往收效甚微，而且成本也高得離譜。“其實(shí)，做品牌不僅僅是投廣告，還有產(chǎn)品發(fā)展的能力，從客戶、消費(fèi)者、經(jīng)銷商，到政府、銀行等，都需要很長(zhǎng)時(shí)間的積累。”說(shuō)完，陳欽鵬話鋒一轉(zhuǎn)，指著那個(gè)曾轟動(dòng)一時(shí)的商標(biāo)說(shuō)，“十多年過去了，現(xiàn)在再看我們的設(shè)計(jì)，還是很國(guó)際化，這就是大手筆。”此時(shí)此刻，他為當(dāng)年的決定和堅(jiān)持感到慶幸。

深度分銷

在品牌建設(shè)過程中，有一個(gè)人不得不提——夏燎原，原樂百氏銷售經(jīng)理。加盟齊心后，他提出了“深度分銷”思路，自此，齊心開始建標(biāo)準(zhǔn)店。十幾年前，建標(biāo)準(zhǔn)店是很稀罕的事。統(tǒng)一形象，統(tǒng)一視覺，街道上齊心的招牌隨處可見。連文具店門口，貨架上，也開始出現(xiàn)齊心的廣告。這種店內(nèi)廣告推廣方法，齊心是第一家使用的。后來(lái)，這種方法被冠以更光鮮的名詞——“品牌的終端分銷”。

正當(dāng)同行紛紛效仿之際，齊心已經(jīng)開始了對(duì)零售終端的管理。在全國(guó)發(fā)達(dá)省會(huì)城市設(shè)辦事處，定期上門拜訪經(jīng)銷商，協(xié)助他們進(jìn)行下游零售網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)。定期召開產(chǎn)品推廣會(huì)，對(duì)零售文具店進(jìn)行培訓(xùn)、管理：品類的上柜率，理貨，店內(nèi)推廣，每平方米的效益怎么產(chǎn)出等，這些理念在當(dāng)時(shí)相當(dāng)超前。

為激勵(lì)經(jīng)銷商銷售，齊心還設(shè)計(jì)了不同梯度的獎(jiǎng)項(xiàng)，如產(chǎn)品陳列獎(jiǎng)、品類上柜率獎(jiǎng)、營(yíng)銷獎(jiǎng)等，每個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)均有一套成熟的執(zhí)行方案。依靠這種深度分銷方法，配合品牌推廣，十多年時(shí)間，齊心打造了覆蓋全國(guó)的辦公用品銷售平臺(tái)，40多家分公司及辦事處遍布全國(guó)主要城市。

借助品牌優(yōu)勢(shì)，齊心在國(guó)內(nèi)已編織起連鎖店和直銷大客戶等營(yíng)銷渠道。目前，渠道不斷升級(jí)，齊心又推出了“商圈代理制”，以商圈為單位，協(xié)助此范圍的文具店做推廣。

至此，齊心由最初的文件夾生產(chǎn)廠商，發(fā)展為多品類品牌制造商、綜合類品牌制造商，產(chǎn)品涵蓋辦公設(shè)備、辦公文具、學(xué)生用品等11大類1000多個(gè)單品。

陳欽鵬說(shuō)，齊心已經(jīng)整合了上下游資源，進(jìn)入“集成供應(yīng)模式”階段。據(jù)說(shuō)陳欽鵬是受到了美國(guó)史泰博公司的啟發(fā)，史泰博是全球知名辦公用品公司，提出了“我們讓辦公采購(gòu)更簡(jiǎn)單”的經(jīng)營(yíng)理念。

當(dāng)年陳欽鵬推銷百貨時(shí)，捕捉到了營(yíng)業(yè)員搬運(yùn)貨物和理貨的需求，現(xiàn)在，他再次捕捉到了企業(yè)用戶的采購(gòu)需求。“如果一個(gè)企業(yè)單獨(dú)設(shè)立采購(gòu)部門采購(gòu)辦公文具，會(huì)耗費(fèi)大量時(shí)間選擇文具，還要逐項(xiàng)進(jìn)行價(jià)格談判，從經(jīng)濟(jì)效益上看是不可取的。因此，企業(yè)需要一個(gè)既有品牌優(yōu)勢(shì)，又能按照要求，提供統(tǒng)一的產(chǎn)品形象，以彰顯企業(yè)文化。”齊心再次轉(zhuǎn)型為集成供應(yīng)商，為用戶提供一站式采購(gòu)服務(wù)。