阮立平-公牛插座-慈溪市公牛電器有限公司董事長介紹

這是一次命運(yùn)的奇妙安排，更是一次歷史的見證。

10年前，阮立平復(fù)制了建德低壓電器企業(yè)“社會供銷”模式，為公牛電器打開市場；8年前，他厲兵秣馬進(jìn)軍國際市場，其間還專門派人來建德取經(jīng)；現(xiàn)在，眾多本土企業(yè)由單一的外向型向內(nèi)外兼顧型甚至徹底內(nèi)銷型轉(zhuǎn)變時，都想向這位國內(nèi)的開關(guān)插座、轉(zhuǎn)換器專業(yè)制造商求教。

樹品牌 十年磨一劍

14年前，阮立平成立公牛電器公司，創(chuàng)立“公牛”品牌。2001年，公牛插座被認(rèn)定市場占有率全國第一，至今依然占據(jù)國內(nèi)市場的半壁江山。

“我花了整整14年經(jīng)營‘公牛’品牌。”阮立平回憶說，上世紀(jì)90年代，他其實也不太理解品牌的創(chuàng)建和經(jīng)營之道，由于當(dāng)時國內(nèi)市場上并沒有強(qiáng)勢產(chǎn)品，品牌概念也未深入人心，公牛電器脫穎而出的奧秘就是質(zhì)量。

而品牌對于企業(yè)的價值，在金融危機(jī)中更能體現(xiàn)。阮立平說，品牌不僅是企業(yè)的旗幟和象征，而且是消費(fèi)者對其產(chǎn)品忠誠度的最佳證明。金融危機(jī)并沒有對公牛電器產(chǎn)生影響，今年1－5月的銷售量同比增長30％。

在樹品牌時，還要注意什么？阮立平說，更重要的是企業(yè)在創(chuàng)品牌時要強(qiáng)調(diào)差異性。因此，企業(yè)必須明確消費(fèi)者買插座最關(guān)注什么。以前阮立平的產(chǎn)品叫公牛插座，后來改名叫公牛安全插座，這就把這個產(chǎn)品切割成兩個類型，一個是安全的插座，另一個就是不安全了。然后就是“保護(hù)電器保護(hù)人”，將安全徹底利益化，讓冷插座變得更加人性化，以迎合消費(fèi)者對安全感的需求。因此“公牛電器———專業(yè)締造安全”這句口號，正因為緊扣市場銷售核心，而創(chuàng)造了一個又一個銷售奇跡。

建渠道 轉(zhuǎn)移企業(yè)重心

出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，事實上是企業(yè)重心從制造轉(zhuǎn)移到營銷。

很多出口企業(yè)從未考慮過“賣”的問題，因為“賣”的問題由老外去費(fèi)心，自己只管生產(chǎn)。而營銷中最難的一個環(huán)節(jié)恰恰是“賣”。“賣”比“造”更富有智慧、更高級、更有價值、更有競爭力。

公牛的經(jīng)驗是：最早他們“大撒網(wǎng)、廣鋪糧”，在地級市建立代理商，商場、超市、便利店、五金商店以及文具店等廣泛鋪貨；在價格上，給代理商以彈性空間，時刻注意保護(hù)其利益。

公牛電器采用的自設(shè)網(wǎng)點方式，使其在國內(nèi)擁有100多家代理商，成功地確立了公牛產(chǎn)品的市場占有率、普及率和覆蓋率的領(lǐng)先地位。去年，公牛電器更新營銷模式，在上海建立營銷總部，將之前的“廣種薄收”改為“精耕細(xì)作”，從被市場選擇變?yōu)檫x擇市場，從而實現(xiàn)了銷售網(wǎng)絡(luò)的升級。

對于剛剛著手開拓國內(nèi)市場的企業(yè)，阮立平認(rèn)為，公牛的經(jīng)驗不能被簡單復(fù)制。因為在全國地級市廣泛設(shè)點，不僅難度大、成本高，而且難以保障代理商和企業(yè)自身的利益。他建議，放棄大賣場、大代理商，尋找有足夠精力和實力的中等代理商，確保構(gòu)建渠道的成功幾率。

打出口 制造國際水準(zhǔn)產(chǎn)品

公牛電器出口業(yè)務(wù)起步于2002年，晚于我市的一些低壓電器企業(yè)，目前公牛的年出口交貨值約為2000萬美元。他們的出口業(yè)務(wù)并非一帆風(fēng)順，所攻取的北美市場向來為臺商壟斷，銷售渠道難以建立，企業(yè)為此連續(xù)虧損三年之后才站穩(wěn)腳跟。目前，公牛已經(jīng)與菲利普等世界500強(qiáng)企業(yè)建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，并隨之打開巴西、南美、澳大利亞等市場。

阮立平坦言，公牛電器的出口，并不只是為了賺錢，更多的是通過與世界500強(qiáng)企業(yè)的合作，參與境外企業(yè)在國際市場的競爭，并學(xué)習(xí)其先進(jìn)的管理模式和理念，從而為自身打造國際水準(zhǔn)的制造能力作鋪墊。

“境外企業(yè)注重市場培育和企業(yè)成長的過程，而不強(qiáng)調(diào)結(jié)果。但國內(nèi)，大多數(shù)出口企業(yè)卻相反，過分強(qiáng)調(diào)賺錢這個結(jié)果。”阮立平表示，由于對企業(yè)本身成長的忽視，國內(nèi)很多出口企業(yè)處于停滯不前的尷尬境地。

為此，他建議我市低壓電器企業(yè)制定出適合自身的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，在發(fā)展中看到自己的優(yōu)勢與不足，逐漸提升制造國際水準(zhǔn)產(chǎn)品的能力。