阮立平-公牛插座-慈溪市公牛電器有限公司董事長介紹

這是一次命運的奇妙安排，更是一次歷史的見證。

10年前，阮立平復制了建德低壓電器企業“社會供銷”模式，為公牛電器打開市場；8年前，他厲兵秣馬進軍國際市場，其間還專門派人來建德取經；現在，眾多本土企業由單一的外向型向內外兼顧型甚至徹底內銷型轉變時，都想向這位國內的開關插座、轉換器專業制造商求教。

樹品牌 十年磨一劍

14年前，阮立平成立公牛電器公司，創立“公牛”品牌。2001年，公牛插座被認定市場占有率全國第一，至今依然占據國內市場的半壁江山。

“我花了整整14年經營‘公牛’品牌。”阮立平回憶說，上世紀90年代，他其實也不太理解品牌的創建和經營之道，由于當時國內市場上并沒有強勢產品，品牌概念也未深入人心，公牛電器脫穎而出的奧秘就是質量。

而品牌對于企業的價值，在金融危機中更能體現。阮立平說，品牌不僅是企業的旗幟和象征，而且是消費者對其產品忠誠度的最佳證明。金融危機并沒有對公牛電器產生影響，今年1－5月的銷售量同比增長30％。

在樹品牌時，還要注意什么？阮立平說，更重要的是企業在創品牌時要強調差異性。因此，企業必須明確消費者買插座最關注什么。以前阮立平的產品叫公牛插座，后來改名叫公牛安全插座，這就把這個產品切割成兩個類型，一個是安全的插座，另一個就是不安全了。然后就是“保護電器保護人”，將安全徹底利益化，讓冷插座變得更加人性化，以迎合消費者對安全感的需求。因此“公牛電器———專業締造安全”這句口號，正因為緊扣市場銷售核心，而創造了一個又一個銷售奇跡。

建渠道 轉移企業重心

出口轉內銷，事實上是企業重心從制造轉移到營銷。

很多出口企業從未考慮過“賣”的問題，因為“賣”的問題由老外去費心，自己只管生產。而營銷中最難的一個環節恰恰是“賣”。“賣”比“造”更富有智慧、更高級、更有價值、更有競爭力。

公牛的經驗是：最早他們“大撒網、廣鋪糧”，在地級市建立代理商，商場、超市、便利店、五金商店以及文具店等廣泛鋪貨；在價格上，給代理商以彈性空間，時刻注意保護其利益。

公牛電器采用的自設網點方式，使其在國內擁有100多家代理商，成功地確立了公牛產品的市場占有率、普及率和覆蓋率的領先地位。去年，公牛電器更新營銷模式，在上海建立營銷總部，將之前的“廣種薄收”改為“精耕細作”，從被市場選擇變為選擇市場，從而實現了銷售網絡的升級。

對于剛剛著手開拓國內市場的企業，阮立平認為，公牛的經驗不能被簡單復制。因為在全國地級市廣泛設點，不僅難度大、成本高，而且難以保障代理商和企業自身的利益。他建議，放棄大賣場、大代理商，尋找有足夠精力和實力的中等代理商，確保構建渠道的成功幾率。

打出口 制造國際水準產品

公牛電器出口業務起步于2002年，晚于我市的一些低壓電器企業，目前公牛的年出口交貨值約為2000萬美元。他們的出口業務并非一帆風順，所攻取的北美市場向來為臺商壟斷，銷售渠道難以建立，企業為此連續虧損三年之后才站穩腳跟。目前，公牛已經與菲利普等世界500強企業建立戰略合作伙伴關系，并隨之打開巴西、南美、澳大利亞等市場。

阮立平坦言，公牛電器的出口，并不只是為了賺錢，更多的是通過與世界500強企業的合作，參與境外企業在國際市場的競爭，并學習其先進的管理模式和理念，從而為自身打造國際水準的制造能力作鋪墊。

“境外企業注重市場培育和企業成長的過程，而不強調結果。但國內，大多數出口企業卻相反，過分強調賺錢這個結果。”阮立平表示，由于對企業本身成長的忽視，國內很多出口企業處于停滯不前的尷尬境地。

為此，他建議我市低壓電器企業制定出適合自身的長遠戰略發展規劃，在發展中看到自己的優勢與不足，逐漸提升制造國際水準產品的能力。