朱文江-長城精工實業(yè)有限公司董事長介紹

人物小結：

朱文江先生畢業(yè)于武漢大學管理學院經濟管理系，商業(yè)與經濟博士，高級經濟師，中國香港戶籍，現(xiàn)任香港江豐集團有限公司董事長，寧波長城精工實業(yè)有限公司董事長，寧波江豐電子材料有限公司董事長。

生平簡歷：

朱文江是一位有志氣，求進取，愛國，又個性好強的人。他從小學求學時起，就要處處爭第一，每學期都要考個第一名，考第二名就會感到不舒服。當他一進入社會以后，夢想著要爭個中國第一。企業(yè)老總氣質影響著公司，是公司企業(yè)文化形成的基礎和重要組成部分。

1984年8月，領導要他去籌建一個中日合資企業(yè)，他就像一匹脫了韁的野馬，僅用9個月的時間，在一萬多平方米的田野上建起了一座嶄新的廠房。1985年5月，產品批量生產并投放市場，當年盈利58萬元，創(chuàng)中日合資史上的先河。日本《讀賣新聞》為此作了專題辨訪，驚呼“這樣的速度，這樣的效益，在日本也不多見。”《人民日報》、《浙江日報》都作了報導。朱文江三個字在中國五金工量具行業(yè)中引起了強烈的震動，他也由此而被評為浙江省優(yōu)秀企業(yè)家。

1987年，在輕工業(yè)部的指導和授權下，他組織相關人員負責修訂鋼卷尺國家標準。其創(chuàng)建的“長城牌”系列五金工量具產品已成為國內五金行業(yè)中質量第一、銷售第一、銷售覆蓋面最廣的名牌產品。2001年經國家工商總局、商標局等部門聯(lián)合評為“中國最具潛力商標”。贏得了國內外廣大客戶的敬佩和青睞。

個人榮譽：

朱文江先生把畢生精力投入于“振興民族工業(yè)”事業(yè)，為寧波、浙江乃至中國五金行業(yè)的強盛作出了積極的貢獻。而今，朱文江先生為報效祖國和家鄉(xiāng)，立志打造中國五金工業(yè)的航空母艦，為樹立能與國際著名品牌相抗衡的民族品牌而奮斗，朱文江先生的卓越成就，贏得了巨大的榮譽。

擔任社會職務：

余姚市五金制品協(xié)會會長

中國五金制品協(xié)會副理事長

余姚市外商投資企業(yè)協(xié)會會長

中國工商聯(lián)五金機電商會會長

中國外商投資企業(yè)協(xié)會常務理事

中國五金交電化工商業(yè)協(xié)會副理事長

中國五金制品協(xié)會工具五金分會副理事長

中國人民政治協(xié)商會議浙江省余姚市委員會委員

朱文江:長城精工“三步突圍”策略

提到長城精工，在工具行業(yè)乃至整個五金行業(yè)中，幾乎無人不知無人不曉。這家成立于80年代初期的企業(yè)，從起步時就穩(wěn)扎穩(wěn)打，把目標從地方到全國逐漸延伸到海外。

長城精工的成功不能無視其營銷的力量，如同目標的擴展一樣，營銷之路也是從國內一步步邁向全球。那在這個過程中，長城又是如何開展的？星科五金網小編和你一起來看寧波長城精工實業(yè)有限公司董事長朱文江談在他領導下的企業(yè)營銷之路。

“長城精工起步的時候，全國當時有20多家卷尺廠，最大的是上海卷尺廠。由于它們都是國營老廠，幾乎壟斷了全國鋼卷尺市場。

第一步戰(zhàn)略是‘主攻上海，震動全國’

我們采取的第一步戰(zhàn)略是‘主攻上海，震動全國’。我們將上海所有的新聞媒體，上海大大小小的報社、電臺全部邀請到上海岷江飯店，舉行新聞記者招待會，向他們介紹自己的產品并表明我們振興中國民族工業(yè)的決心，取得了與會記者的高度贊譽。”朱文江說。

長城精工的第一步走了一手好棋。在這次活動的第二天，上海所有媒體都突出報道了“長城精工”，一下子就提高了“長城精工”的知名度，打響了品牌。之后，長城的業(yè)務員主動上門，首先到當時上海最老、也是最大的一家五金店——上海第一五金店介紹自己的產品，然后從上海第一五金店到上海市所有五金店，派出大量銷售人員進行“掃店”，挨家挨戶推銷。

由于“長城”牌的鋼卷尺質量優(yōu)、精度高、外觀美，他們的經理逐漸接受了這些產品。與此同時，長城精工把自己的廣告宣傳輻射到電視臺、路牌廣告、公交車車身、車站、贊助“長城杯”圍棋賽等多種形式。朱文江說：“通過多管齊下，市場逐漸被我們打開，上海市27家五金店都專門有了“長城”牌子的卷尺。當時的五金店內擺設比較落后，長城率先采用有機玻璃柜展，也令所有同行耳目一新。”

第二步戰(zhàn)略部署是“全國聯(lián)營聯(lián)銷”

占領了上海這個制高點后，長城精工的第二步戰(zhàn)略部署是“全國聯(lián)營聯(lián)銷”。即在全國各省都設立二級站，一省一店，一共建立起了30多個全國二級店。建立同時與這些五金店簽約，讓他們專門賣“長城”牌卷尺，并與其經濟效益掛鉤，實行銷售返利。這樣，每年的新產品都有了很好的銷路，在國內市場奠定了堅實的基礎，產品常常出現(xiàn)供不應求的局面。

第三步戰(zhàn)略是‘以內養(yǎng)外，實現(xiàn)三條腿走路’

國內市場并不令朱文江滿足，隨之而來的是著手積極開拓國際市場。“我們采用的第三步戰(zhàn)略是‘以內養(yǎng)外，實現(xiàn)三條腿走路’。”朱文江的三條腿走路是這樣的：一是利用各種優(yōu)勢廣交朋友，提高國際知名度，比如積極參加廣交會、科隆國際五金展、美國芝加哥國際五金展等大型國際知名五金展覽會。

1985年，長城精工作為行業(yè)先行者之一參加了科隆國際五金展覽會，并且國內第一家搞特裝的企業(yè)閃亮登場，當時到“長城”參觀的人絡繹不絕。通過那次參展，全世界都知道了“長城精工”。從那以后，長城精工每年都是展覽會上展區(qū)面積最大的企業(yè)之一。

全國各地各級領導、企業(yè)、商家也對“長城精工”給予了很高的評價，當時國家輕工業(yè)部門領導給出了這樣的評價：“為中國五金行業(yè)起了帶頭、示范和榜樣的作用。”第二是通過外貿公司，擴大影響，開拓渠道和銷路。三是利用一切對外關系，員工中有兄弟、姐妹、親戚朋友在國外的，就讓他們寄出樣本和樣品，讓在國外的親友幫助宣傳推廣。通過這“三條腿走路”，長城精工的國際銷路也得以迅速打開，至今外銷占據了長城精工銷售總額的60%—70%。

通過這三步，長城精工打開了國內外市場的兩條通路，并且越走越順、越走越遠。對此，朱文江評價：“國內同行中，有的只做內銷、不做外銷，有的只做外銷不做內銷，但我們一直堅持“兩個市場”，國內國外市場同步進行，也許這就是長城長盛不衰的秘訣吧。”

對話朱文江：

在人們的觀念中，五金行業(yè)是國內的傳統(tǒng)產業(yè)，全國各地有著生產各類五金產品的企業(yè)。而長城精工作為一家經營了二十多年的五金工具企業(yè)，一直在行業(yè)內書寫著傳奇。公司創(chuàng)建于1984 年 8月，經過了1997年、2008年的金融危機，也經歷了原材料的漲價等問題，在與國內外的企業(yè)競爭中，長城精工利用獨特的營銷模式，從一個名不見經傳的小廠，發(fā)展成了亞洲最大的卷尺生產企業(yè)，成為名副其實的國內五金工具第一品牌。

如今，長城精工和朱文江董事長已經獲得行業(yè)的認可，也得到了很多榮譽。同時，企業(yè)通過對技術標準、產品標準、檢驗標準及工作標準等的制訂、執(zhí)行，成為一家行業(yè)中的規(guī)則制定者。作為一家企業(yè)模范，長城精工對于未來有著明確的目標，那就是“構筑世界品牌，鑄就百年老廠”。

《東方精英》：長城精工在1984年創(chuàng)業(yè)之時就給自己定了很高的目標，要成為中國五金工具第一品牌，在這二十幾年的發(fā)展中，哪些事件是讓您印象深刻的？

朱文江：我們在企業(yè)創(chuàng)建之初，給自己的定位很高，就要做中國的第一，我們當時有“五高”。利用高精設備，產品生產的關鍵設備，包括檢測設備都是從日本進口的。聘請高級人才、制定高標準、生產高品質產品、達到高起點、實現(xiàn)高目標。“一尺在手，量遍神州”，是我們當時的企業(yè)產品廣告，我們就是要用這樣簡單明了的產品廣告，讓消費者記住我們。

在1995年，除了生產卷尺之外，我們開始了以卷尺為龍頭，帶動其他五金工具的策略。用戶在購買卷尺的時候，肯定也會買其他工具，目前，“長城”牌產品覆蓋到活絡扳手、水平尺、激光水平尺、鋼直尺、鋼角尺、玻璃纖維卷尺、六角扳手、兩用呆扳、鉗子、美工刀、螺絲批、組套工具以及套筒、套扳等五金工量具，140 多個系列，1000 余個規(guī)格品種。

我們可以利用現(xiàn)有的客戶進行銷售，帶動企業(yè)的全面發(fā)展。到了2006年，長城精工進行了企業(yè)整合，把分散的工廠都集中在一起，搬到現(xiàn)在的工業(yè)園區(qū)，這樣不但便于管理，也讓企業(yè)發(fā)展走上了一個新的臺階。

《東方精英》：工量具產業(yè)在我們的心目中都是傳統(tǒng)的五金產業(yè)，國內有很多中小企業(yè)在生產五金產品，長城精工如何與他們競爭，并在發(fā)展過程中找到自己的道路？

朱文江：企業(yè)做精做強，才能做大。1984年，公司辦廠當年就將自已的產品申請了“長城牌”商標，其寓意是：中華民族的脊梁，歷經幾千年的風雨，巍然屹立在東方。在長城精工創(chuàng)立之初，全國有20多家卷尺廠，其中最大的是上海卷尺廠，它們幾乎壟斷了全國的鋼卷尺市場。通過分析市場形勢，長城精工認識到要打開市場，上海一戰(zhàn)必不可少，我們確立了“主打上海，震動全國”的以點帶面式市場營銷策略。

長城精工邀請上海所有的新聞媒體舉行記者招待會，向他們介紹長城精工的產品并表明公司振興中國民族工業(yè)的決心，活動取得了極大的社會反響。在電視臺的屏幕上，《文匯報》、《解放日報》等27種報紙的版面上，長城產品相繼向全國人民亮相。之后，長城的業(yè)務員主動上門，從上海第一五金店到上海市所有五金店，派出大量銷售人員進行挨家挨戶推銷，優(yōu)良的產品性能配合大力度的廣告宣傳，不久上海市27家五金店都有了“長城牌”卷尺。上海的銷路打開之后，我們再派出銷售人員到全國其他城市，這樣逐漸打開其他的市場。

《東方精英》：一家企業(yè)要發(fā)展，需要自主研發(fā)、引進消化國外先進技術，以確保企業(yè)在同行業(yè)的技術領先優(yōu)勢地位，請談談長城精工在這方面的情況。

朱文江：長城精工憑借20多年工量具的生產經驗，及每年數(shù)百萬的科技投入，在自主研發(fā)、引進消化國外先進技術等領域都有重大突破，確保公司在同行業(yè)的技術領先優(yōu)勢地位。長城精工有兩個不變。一是企業(yè)的創(chuàng)新原則永遠不變，這主要體現(xiàn)在產品和技術上。創(chuàng)新一直是長城精工自始至終的永恒主題。

在以后的20多年中，公司一直堅持這一準則不動搖，先后投入1000多萬美元，引進國際先進設備。每年公司還要花大量精力和財力跟蹤關注本行業(yè)最新技術工藝動態(tài)，每年都有技術改造項目，保持技術的不斷更新和提升。另一個是企業(yè)的品牌建設原則永遠不變。品牌建設是一個系統(tǒng)工程，需要長期投入。

《東方精英》：長城精工不僅在國內有經銷商，而且在歐洲、美洲、東南亞、中東等全球多個地區(qū)建立了以總代理形式的國際營銷網絡，長城精工在市場中的謀篇布局是怎樣的？

朱文江：在打開了國內市場之后，隨之而來的是開拓國際市場。我們采用的第三步戰(zhàn)略是“以內養(yǎng)外，實現(xiàn)三條腿走路”。三條腿走路是這樣的：

一是利用各種優(yōu)勢廣交朋友，提高國際知名度，比如積極參加廣交會、科隆國際五金展等大型國際知名五金展覽會。1985年，長城精工作為行業(yè)先行者之一參加了科隆國際五金展覽會，通過那次參展，全世界都知道了長城精工。從那以后，長城精工每年都是展覽會上展區(qū)面積最大的企業(yè)之一。

二是通過外貿公司，擴大影響，開拓渠道和銷路。

三是利用一切對外關系，員工中有兄弟、姐妹、親戚朋友在國外的，就讓他們寄出樣本和樣品，讓在國外的親友幫助宣傳推廣。通過這“三條腿走路”，長城精工的國際銷路也得以迅速打開，至今外銷占據了長城精工銷售總額的60%—70%。

《東方精英》：2011年的國際五金展在上月結束了，長城精工新品體驗區(qū)別具一格，巨大的“NEW”讓人眼前一亮，請問企業(yè)的展會促銷和廣告促銷之間是如何分配的？

朱文江：展會銷售在我們的營銷中是必不可少的一部分，占到20%-30%，每年的五金展覽會，都是我們向外推銷自己的機會，長城精工每年都是展覽會上展區(qū)面積最大的企業(yè)之一，利用這個平臺，讓我們的經銷商和終端客戶一次次看到我們新的產品。除了展會之外，其他的都是依靠戶各種媒體廣告、戶外廣告，同時在一些使用工具的大企業(yè)去進行專門的銷售。這些計劃每年都會有所調整，以適應市場的需要。

《東方精英》：長城精工已經是一個規(guī)模化的企業(yè)，也獲得了無數(shù)的榮譽和行業(yè)第一，國際金融危機和原材料漲價的問題對企業(yè)有著怎樣的影響，企業(yè)的遠景規(guī)劃是怎樣的？

朱文江：這些外部因素對我們企業(yè)多少有一些影響，但是影響不大。雖然目前的外部環(huán)境比較嚴峻，我們會更加緊密地攜同各級經銷商和終端用戶，不畏艱難，迎難而上。同時，我認為一個企業(yè)要長遠地發(fā)展，必須做到“模式管理，體制轉變”，所以如果我平時不在工廠，企業(yè)按照模式管理進行生產，不需要我再具體指導各方面的問題。你看我們工廠上面的牌子就是要做一家百年企業(yè)，我們就是朝著這個方向去努力的。