杭詠-深圳市好百年家居連鎖股份有限公司營銷總監(jiān)介紹

杭詠：凸顯地緣優(yōu)勢

好百年在1998年剛剛成立的時候，深圳家具流通業(yè)有很大空間，既沒有特別好的品牌，也沒有標(biāo)桿賣場。好百年抓住了這個歷史機(jī)遇，一躍而起。公司創(chuàng)始人陳總之前做時裝、珠寶行業(yè)，他本人比較愛好時尚，講究品位，所以他在進(jìn)入家具賣場時，就希望做一個能體現(xiàn)生活品質(zhì)的高端賣場。

好百年在1998年剛剛面世時叫喜運(yùn)登，一年后才改名為好百年，它的出現(xiàn)，對當(dāng)時其他的流通品牌確實(shí)是一個很大的沖擊。我們對市場的沖擊來自哪里呢？我們的品牌比較高端，環(huán)境比較優(yōu)雅，管理比較規(guī)范，非常強(qiáng)調(diào)購物體驗(yàn)，希望能夠帶給消費(fèi)者比較舒適的購物體驗(yàn)，所以在當(dāng)時的市場環(huán)境下很快成為行業(yè)的標(biāo)桿。

我們的賣場是一流的，所以對經(jīng)銷商的要求比較高，經(jīng)銷商要和我們定位匹配。從起步到現(xiàn)在，我們對經(jīng)銷商的要求沒有降低過，在招商的時候，強(qiáng)調(diào)第一必須是一線品牌，第二必須有自己的特色，產(chǎn)品有競爭力。如果不符合這兩點(diǎn)要求，我們就不接受。在過去的十幾年里，家具的品牌更新?lián)Q代的速度很快。除了經(jīng)銷商自我淘汰，我們在根據(jù)市場情況進(jìn)行調(diào)整，至于淘汰了多少沒有競爭力的品牌，我們沒有統(tǒng)計過。我們比較注重通過整合營銷的手段，把人氣做起來，吸引客流。這是賣場必須要做的事情。

在我們的發(fā)展歷程中，主要經(jīng)歷了三個標(biāo)志性事件:2003年，我們在寶安北路的旗艦店已經(jīng)達(dá)到8萬多平米，這樣的規(guī)模，在全國范圍來看都是不多的;2006年，我們開了美庭體驗(yàn)家具館，這是全國唯一一家購物環(huán)境像五星級酒店的賣場;2008年，我們開通了網(wǎng)上購物新平臺“好百年商城”，創(chuàng)建了中國家居網(wǎng)購第一品牌。換句說，好百年集團(tuán)下面有：定位于中端的好百年賣場、定位于高端的美庭賣場和專注于家具網(wǎng)購的好百年商城。我想，這三個事件，既能見證我們的發(fā)展歷程，也能見證深圳家具業(yè)的一些變化。

就我個人觀察而言，我看到的最大變化就是，十年前家具沒有品牌，現(xiàn)在家具非常注重品牌營銷，這是一個非常大的變化過程。在前幾年，人們買了家具，可能會說我買的是好百年的家具，你問他買了好百年的什么品牌他不一定說得出來，今天他一定會說我在好百年買了什么牌子的家具。這種品牌意識的變化表明家具業(yè)在逐步走向成熟。

現(xiàn)在，我們可以看到，深圳流通業(yè)的參與者越來越多，我們看到越來越多的賣場聚集深圳，競爭顯然越來越大。在這種情況下，我們?nèi)绾瓮癸@自己的競爭優(yōu)勢呢？這顯然是一個很大的挑戰(zhàn)，但我們的優(yōu)勢很明顯，其中之一就是地緣優(yōu)勢。我們在深圳有12年歷史了，品牌深入人心，可謂家喻戶曉，享受較高的品牌美譽(yù)度。深圳人首次置業(yè)可能比較隨便，二次置業(yè)會比較認(rèn)真，我敢說90%的人都會選擇好百年。我們雖然有自己的優(yōu)勢，但也不會因此就掉以輕心。我們會繼續(xù)在市場上精耕細(xì)作，深化管理。

在過去的12年里，我們一直擴(kuò)張，開了20多個店。開店的速度是比較緩慢的，一直沒實(shí)現(xiàn)每年新增10個店的戰(zhàn)略目標(biāo)。開店取決于很多因素，地理位置要好，市場條件要成熟，如果條件不允許的話，我們一般不會冒進(jìn)，不會盲求實(shí)現(xiàn)數(shù)量上的擴(kuò)張，單求數(shù)量是沒有意思的，首先要保證效益質(zhì)量。每年，我們都有自己的開店計劃，都有我們自己的目標(biāo)區(qū)域。整體來看，一線城市是肯定要布局，然后再一步一步進(jìn)入二線城市。