杭詠-深圳市好百年家居連鎖股份有限公司營(yíng)銷總監(jiān)介紹

杭詠：凸顯地緣優(yōu)勢(shì)

好百年在1998年剛剛成立的時(shí)候，深圳家具流通業(yè)有很大空間，既沒(méi)有特別好的品牌，也沒(méi)有標(biāo)桿賣場(chǎng)。好百年抓住了這個(gè)歷史機(jī)遇，一躍而起。公司創(chuàng)始人陳總之前做時(shí)裝、珠寶行業(yè)，他本人比較愛(ài)好時(shí)尚，講究品位，所以他在進(jìn)入家具賣場(chǎng)時(shí)，就希望做一個(gè)能體現(xiàn)生活品質(zhì)的高端賣場(chǎng)。

好百年在1998年剛剛面世時(shí)叫喜運(yùn)登，一年后才改名為好百年，它的出現(xiàn)，對(duì)當(dāng)時(shí)其他的流通品牌確實(shí)是一個(gè)很大的沖擊。我們對(duì)市場(chǎng)的沖擊來(lái)自哪里呢？我們的品牌比較高端，環(huán)境比較優(yōu)雅，管理比較規(guī)范，非常強(qiáng)調(diào)購(gòu)物體驗(yàn)，希望能夠帶給消費(fèi)者比較舒適的購(gòu)物體驗(yàn)，所以在當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境下很快成為行業(yè)的標(biāo)桿。

我們的賣場(chǎng)是一流的，所以對(duì)經(jīng)銷商的要求比較高，經(jīng)銷商要和我們定位匹配。從起步到現(xiàn)在，我們對(duì)經(jīng)銷商的要求沒(méi)有降低過(guò)，在招商的時(shí)候，強(qiáng)調(diào)第一必須是一線品牌，第二必須有自己的特色，產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)力。如果不符合這兩點(diǎn)要求，我們就不接受。在過(guò)去的十幾年里，家具的品牌更新?lián)Q代的速度很快。除了經(jīng)銷商自我淘汰，我們?cè)诟鶕?jù)市場(chǎng)情況進(jìn)行調(diào)整，至于淘汰了多少?zèng)]有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌，我們沒(méi)有統(tǒng)計(jì)過(guò)。我們比較注重通過(guò)整合營(yíng)銷的手段，把人氣做起來(lái)，吸引客流。這是賣場(chǎng)必須要做的事情。

在我們的發(fā)展歷程中，主要經(jīng)歷了三個(gè)標(biāo)志性事件:2003年，我們?cè)趯毎脖甭返钠炫灥暌呀?jīng)達(dá)到8萬(wàn)多平米，這樣的規(guī)模，在全國(guó)范圍來(lái)看都是不多的;2006年，我們開(kāi)了美庭體驗(yàn)家具館，這是全國(guó)唯一一家購(gòu)物環(huán)境像五星級(jí)酒店的賣場(chǎng);2008年，我們開(kāi)通了網(wǎng)上購(gòu)物新平臺(tái)“好百年商城”，創(chuàng)建了中國(guó)家居網(wǎng)購(gòu)第一品牌。換句說(shuō)，好百年集團(tuán)下面有：定位于中端的好百年賣場(chǎng)、定位于高端的美庭賣場(chǎng)和專注于家具網(wǎng)購(gòu)的好百年商城。我想，這三個(gè)事件，既能見(jiàn)證我們的發(fā)展歷程，也能見(jiàn)證深圳家具業(yè)的一些變化。

就我個(gè)人觀察而言，我看到的最大變化就是，十年前家具沒(méi)有品牌，現(xiàn)在家具非常注重品牌營(yíng)銷，這是一個(gè)非常大的變化過(guò)程。在前幾年，人們買了家具，可能會(huì)說(shuō)我買的是好百年的家具，你問(wèn)他買了好百年的什么品牌他不一定說(shuō)得出來(lái)，今天他一定會(huì)說(shuō)我在好百年買了什么牌子的家具。這種品牌意識(shí)的變化表明家具業(yè)在逐步走向成熟。

現(xiàn)在，我們可以看到，深圳流通業(yè)的參與者越來(lái)越多，我們看到越來(lái)越多的賣場(chǎng)聚集深圳，競(jìng)爭(zhēng)顯然越來(lái)越大。在這種情況下，我們?nèi)绾瓮癸@自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)呢？這顯然是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)，但我們的優(yōu)勢(shì)很明顯，其中之一就是地緣優(yōu)勢(shì)。我們?cè)谏钲谟?2年歷史了，品牌深入人心，可謂家喻戶曉，享受較高的品牌美譽(yù)度。深圳人首次置業(yè)可能比較隨便，二次置業(yè)會(huì)比較認(rèn)真，我敢說(shuō)90%的人都會(huì)選擇好百年。我們雖然有自己的優(yōu)勢(shì)，但也不會(huì)因此就掉以輕心。我們會(huì)繼續(xù)在市場(chǎng)上精耕細(xì)作，深化管理。

在過(guò)去的12年里，我們一直擴(kuò)張，開(kāi)了20多個(gè)店。開(kāi)店的速度是比較緩慢的，一直沒(méi)實(shí)現(xiàn)每年新增10個(gè)店的戰(zhàn)略目標(biāo)。開(kāi)店取決于很多因素，地理位置要好，市場(chǎng)條件要成熟，如果條件不允許的話，我們一般不會(huì)冒進(jìn)，不會(huì)盲求實(shí)現(xiàn)數(shù)量上的擴(kuò)張，單求數(shù)量是沒(méi)有意思的，首先要保證效益質(zhì)量。每年，我們都有自己的開(kāi)店計(jì)劃，都有我們自己的目標(biāo)區(qū)域。整體來(lái)看，一線城市是肯定要布局，然后再一步一步進(jìn)入二線城市。