張文陽-一舟線纜-浙江一舟電子科技股份有限公司董事長介紹

      人物小結：

回味那綿長的15個創業歲月，那一步步走過的里程慢慢得以沉淀，如一杯細酌慢飲的酒，又如一盞照亮來路的燈……從一個只有7人的家庭式作坊到擁有1家控股公司， 10家子公司和1個研發中心，總資產逾3.5億，員工2000多人，年銷售額逾10億元的國家級重點高新技術企業，當初一個只有19歲的毛頭小伙是如何將他的夢想變為現實？而今，這個年輕有為的青年企業家又將怎么樣開拓他的事業，揚起新的風帆？那些艱辛和喜悅的記憶，宏偉而燦爛的藍圖，在一舟集團董事長張文陽的腦海里漸漸清晰而又明亮起來。

不成功、誓不見江東父老

時光倒流在20年前。

張文陽是寧波鄞縣橫溪甲村人。1986年，張文陽初中畢業。在上海學了3個月的生產技術管理后，張文陽回到村辦企業做班長，從事技術和生產管理，人生的第一次工作開始。

兩年后，1988年10月，村辦企業要改制承包。19歲的張文陽不顧所有人的反對，毅然要承包村辦廠。其實，承包村辦廠對于張文陽來說，并非是“異想天開”，也并非只是來源于一股沖動。張文陽從小就已經有較強的經濟意識，早在十二、三歲，張文陽就會下溪捉泥鰍、黃蟮換零花錢，并以這些零花錢為本錢倒賣楊梅。在村辦廠的兩年里，張文陽利用業余時間，竟然搞起了所謂的“立體農業經濟”，即在自留地里養黃鱔，上面種花木，中間養蚯蚓。同時，也召集了一大批朋友一起培養花木、嫁接花木尋求創收。至今，張文陽仍然很懷念這段充實而有意義的時光。

張文陽說，一個人的改變和潛在的因素是離不開家庭環境的。就是因為家境的拮據，讓張文陽從小就意識到要自立，一切都要靠自己。“父母都是農民，我們兄弟兩個從第一份工作開始就要每個月拿15塊錢作家庭生活費上交給父母親”。

另外，上世紀80年代初，寧波的民營經濟已開始發展，看到村里有人陸續開了很多私家廠，當了個人老板，張文陽蠢蠢欲動�！艾F在有這樣一個自立創業的好機會，怎么能不把握住機遇呢？”賺錢、創業的觀念已經深深地扎根在張文陽的心里了。

于是，張文陽發動曾一起去上海學生產技術的兩位村里的同伴，準備聯合承包村辦企業。想法一經提出，立刻遭到了周圍所有人的質疑和反對。且不論年紀小，又無任何閱歷和經驗，光是一筆2萬塊的押金就嚇退了兩位同伴。兩位同伴打起了退堂鼓，張文陽只好硬著頭皮一個人上。既然認定的事情怎么可以輕易放棄？但2萬塊的押金，絕對不是一個小數目，這在當時的農村，2萬塊可以造兩棟很氣派的樓房！

張文陽軟磨硬泡、軟硬兼施，他的執著和真誠終于得到了家人的支持和理解，父母親東借西湊籌集起了那2萬塊。拿著沉甸甸的2萬塊，張文陽獨自一人激動地跑到村委會招標，并且以9.7萬的價格中了標。但看到村書記一臉狐疑的表情，張文陽心里有了底。最終，張文陽還是沒能把村辦企業給承包下來。

美好的夢想即刻就成為泡影，張文陽深受打擊�！拔覂商靸梢箾]睡過覺，沒臉見人啊。整個村子的人都知道我要承包村辦廠，村書記又不讓我做，那是多丟臉的事情啊！”或許張文陽天生就是這么一個好強的人�！澳莻�時候我就想著要出去闖蕩，不管去哪里，越遠越好，就是要有個名堂，哪怕是去草原放羊�！蹦莻�寂靜的晚上，遭受如此大的挫折后的張文陽表現出來的仍然是一股要出人頭地的志氣。

第二天，天還沒亮，張文陽收拾好行李，拿著3年工作得來的2000多塊積蓄不辭而別。當火車從寧波站緩緩離開的那一刻，張文陽暗暗發誓：不成功，誓不回家！

“嘿嘿，現在想想當時還是很幼稚，要是真的承包了那個村辦廠，也不知道能不能干好，畢竟只懂生產技術，不懂市場不懂財務啊！”。坐在記者面前的張文陽，已經不是當初那個毛頭小伙了，他成熟、沉穩、冷靜，亦已經在商海中打拼地游刃有余了，但談吐中依然可見他仍保持著年少時那股好強、不服輸的精神。

一本書改變一生的命運

張文陽說，如果不做老板，那么他的第一個選擇就是做銷售。“我覺得還是銷售能發揮我的特長，我最喜歡的還是做銷售�！睆埼年柧壓稳绱酥詯垆N售？答案是一本書——《世界上最偉大的推銷員》！

張文陽離開寧波，第一站到了上海，在親戚家住了10來天后，被剛辦了電纜廠的叔叔一個電話叫回幫忙。張文陽沒有回家，直接到了叔叔所在電纜廠的另外一個鄉鎮。

最初的三個月，從生產、設備到工藝，腦袋瓜活絡的張文陽很快地掌握了電線電纜的專業知識。跑市場的第一年，他一直住在工廠。白天走街串巷推銷電線、送貨，晚上機器前做工人學技術，空閑時間就往書店里鉆研。

剛開始推銷電線，原本內向不善言辭的張文陽，總是在別人的企業門口前徘徊良久，然而在書店無意發現的一本叫《世界上最偉大的推銷員》的羊皮卷讓張文陽如獲至寶，也開啟了他心中的大門，并順利走向了銷售這條路。

一個名叫海菲的牧童，從他的主人那里幸運地得到十道神秘的羊皮卷，遵循其中的原則，他執著創業，最終成為了一名偉大的推銷員，建立起了一座浩大的商業王國……

這是一則感人肺腑的傳奇故事。如何對待他人，如何約束自己，又如何克服困難提高自己，最后得到成功……古時候的一個年輕人從一無所有走向成功的經歷深深地感染了張文陽。

《世界上最偉大的推銷員》，對于正在尋找人生價值的張文陽來說，無疑是一米陽光，讓他看到了成功的希望，也成為了他通向人生道路上一筆巨大的財富。

于是張文陽向叔叔提出來直接跑業務。三天時間，就簽了三份合同，拿到了3.5萬的定單，現在來看，這筆定單的金額很小，但卻是張文陽信心和事業的開始，可以說，這是張文陽掘得的第一桶金。到后來，業務源源不斷，甚至是“只要是張文陽做的業務，沒有做不成的�！辈贿^每次跑業務，張文陽總少不了帶一樣東西，他把《世界上最偉大的推銷員》這位“良師益友” 揣在懷里，時刻鼓舞自己激勵自己。

張文陽一發不可收拾地愛上了銷售。

“這本書改變了我的人生”。 張文陽感慨道�，F在，張文陽還把《世界上最偉大的推銷員》傳給公司的管理人員看。

“那你現在還看這本書嗎？”記者問。

“看，不知道看了多少遍，現在一有空就翻翻。這本書對我來說意義太大了。”

夢想照進現實

當初只是以“義務幫忙，不拿任何工資”的名義來叔叔工廠的張文陽，僅一年時間就給叔叔創收了80%的業務和利潤，而自己也能拿到一年6、7萬的業務提成，這在上世紀80年代末90年代初可是一筆相當可觀的收入，張文陽還在叔叔的勸說下以20%的股份入了股。

在跑市場的過程中，張文陽敏銳地捕捉到了商機，發現了一個很好的市場機會。

當時，電腦還是很時髦的產品，電腦聯接線都是從國外進口，成本利潤很高。而叔叔工廠所生產的只是一般的電纜線，張文陽決定投資40萬擴大生產電腦聯接線。但叔叔只滿足于現狀，并不贊同張文陽的決策和想法。在家人“小富則安”的經營宗旨面前，張文陽選擇了破釜沉舟自己單干，將三年跑市場的業務提成17萬統統投入到開發電腦聯接線的項目中。

由于本錢有限且缺乏經驗，年僅23歲的張文陽買了兩大卡車的舊設備，發動一堆做五金的朋友、同學在租來的小廠房中進行“拍腦袋式”的改裝試制。終于，三個月時間折騰出了一條生產流水線，其中最令他得意的是以木板、鐵皮為原材料設計改裝出了成型線圓盤。隨后，在這個可能是世界上最簡陋的電腦聯接線加工廠中，張文陽與六、七名工人一起模仿生產出了25芯的電腦與打印機聯接線，填補了國內空白。

時值1991年，那個張文陽白天黑夜忙活著的小廠叫鄞縣東亞線纜廠，位于鄞縣陳家團村。就是這么一個工人寥寥無幾，簡單地不能再簡單的小廠，第一年就做了七、八十萬的產值。

成功了！張文陽創業的夢想終于成為現實了。更令張文陽感到欣喜的是在此后的數十年里，企業以平均80%的年增長速度飛快成長。

到1993年底，張文陽創辦的鄞縣東亞線纜廠年產值已達到200多萬元，創利潤60多萬。同年10月，他以62.5萬元人民幣收購了原姜山鎮的“勞武電線電纜廠”。

1994年初，“鄞縣東亞線纜廠”正式更名為“鄞縣東亞線纜有限公司”。同年9月，張文陽在姜山科技園區內征地10畝，鄞縣東亞線纜有限公司也搬到了園區新廠址，為企業的后續發展留下了較大的空間，產品也從單一的接插件，到網絡線光纖通訊電纜、塑膠等多元化發展。

隨著市場競爭的加劇，張文陽清醒地意識到微利時代的到來，依靠的是核心技術和服務。為了能夠在未來提高質量水平，提升企業的市場競爭力，張文陽不斷地投入資金，加大對新技術研發的投入力度，添置先進設備。

 1995年到1997年，張文陽投入了技術改造資金3000萬元，新建了廠房7000多平方米，增添新設備2套，使企業規模達到了年產值4500萬元，創利潤675萬元的新的規模。企業的發展已進入快車道，企業順勢于1998年改名為“浙江東亞線纜有限公司”，并在同一年被鄞縣人民政府評為“縣朝陽苗子企業”，是姜山鎮唯一一家獲此殊榮的企業。

1999年張文陽又投入190萬收購了原鐵道部十四局3200平方米的廠房，再新征土地6畝，追加投入技術改造資金100萬元。2000年又新建廠房6000多平方米，投入1000萬技術改造資金，大幅度進行了技術改造，企業員工發展到1000余人，當年產值首次突破1億元大關，創利潤900多萬元。

家族分流、引中國特色職業經理人

張文陽說，創業成功以來家人就是最大的的動力和堅強的后盾。但當企業上了一定的規模，張文陽已清晰地認識到家族式的管理模式已經越來越制約企業的發展。尤其是2001年初，隨著新工廠的建設、歐洲、美國先進設備的到位、研發人員的引進、產業結構的調整與產品門類的擴大，張文陽也迎來了企業發展的瓶頸時期。

張文陽深刻地體會到，中國民營企業的前期發展階段，總是“重銷售，輕管理”，這是通病�！爸劁N售，輕管理”的后果是：管理機制呆板落后，成本居高不下，對市場的反應能力逐步降低。經過了前期的以銷售帶動管理的跟進后，隨著銷售的進一步增長，市場競爭的進一步加劇，落后的管理模式，對銷售的制約作用愈來愈大。企業改制議題逐漸地擺上了議事日程。

為了解決頑疾，張文陽開始實施艱難的“家庭分流“計劃，讓家庭成員淡出企業高層管理。這下，弟弟不滿了：我要是走出去，就再也不回來了；妻子委屈了：別人都能夠相信，怎么就不能信任我？面對親人如此的不滿和委屈，張文陽雖是血性漢子卻又于心何忍？

這一計劃歷時彌久，終以弟弟另起爐灶、妻子改做投資、企業中再無直系親屬，全部起用職業經理人而劃上圓滿句號。而這也是張文陽創業途中最勞心的事件。以他的話來講就是：需要足夠的智慧和耐心。

所幸的是弟弟和妻子都已在各自的領域中充分發揮了才能，打拼出一片屬于自己的天地來，他們的家庭也越發和睦起來。張文陽的妻子目前經營著一家廣告公司，同時也在投資房地產。“她也是一個非常能干的人。”顯然，張文陽很欣賞自己的太太。

張文陽現已很少在集團公司，通常是在“天上”飛來飛去，他把更多地時間地放在考察投資、渠道整合、拜訪大客戶等公司發展的重大事務上。

記得有一位企業家說過：如果老板做什么事情都是事必躬親的話，那么他永遠只能是小老板。

2003年，張文陽組建了一舟集團，下有10家子公司，形成了以 “綜合布線、新材料、通訊連接線”為三大主營業務的綜合性企業集團。從2001年的家庭成員改制到03年的集團公司組建，張文陽基本上采用了職業經理人制度。05年一舟集團公司的正式成立，企業的經營權和所有權已適當分離。

事實上，從去年總裁到位后，張文陽也有意識地在回避�！叭绻�我還是每天在企業，下面的人有事情還是找老板，那總裁的角色怎么進入呢？

是的，要吸引一個人才取決于領導人的魅力。用風格影響團隊，這也是一個企業的文化靈魂所在。

對于職業經理人，張文陽有著自己獨到的見解�！拔鞣降穆殬I經理人制度同中國不一樣，職業經理人在中國成功的并不多，不過我想既然要請職業經理人就要讓他直接參與企業決策，同時最關鍵的是職業經理人和老板的相互信任、有效溝通和觀念的統一。”在張文陽看來，在中國總裁可以用“大總管”來比喻，是管理日常事務的“內當家”，而老板更多地是考慮宏觀投資發展、渠道整合問題。“這也是一種配合，并不是說我完全地脫離企業。老板是要站在更高更遠的位置上看問題，考慮公司的遠期規劃和發展前景。”

“職業經理人不是空降兵，在中國要真正做到投資者和經營者的相分離，這是下一代的事情�！睆埼年柌煌�補充。

雖然是帶著公務滿世界地跑，不過張文陽也不忘欣賞沿途的風景。走遍全國、全世界大大小小的地方，張文陽也領略了不少異鄉風情。上至天文地理，下至風土人情，張文陽都能說出不少奇聞趣事來，可謂是工作旅游兩不誤。

與張文陽的談話很輕松，今年38歲的他看起來意氣風發，也讓記者感覺到他也是在輕輕松松地做企業，并不為企業所累，當然這種輕松也來自于實力，更來源于智慧和自信�！斑@15年來，小問題有，但大問題沒出現過”。張文陽說，他做企業最大的成功就是知道企業發展到什么時候該做什么樣的事，該用什么樣的人。而對事物的準確判斷，其實一切早在張文陽心中。

在記者的眼里，張文陽更象是一位“策劃家”，如他所言：根本性地去解決問題，搭臺子，為職業經理人提供一個唱戲的舞臺。

品牌打造、渠道變革

如果說“家庭分流”面對的是親情的考驗，那么張文陽組建一舟集團，完全是生產力的一次解放。他認為只有在規模化的基礎上才能形成自主品牌開發的能力，而這是他這一代必須要做的。就像十年前的那次起步一樣，他開始打造企業核心競爭力。適時引進了“現金購買”方式，結合“大賣場”式的營銷戰略，向代理商提出的“風雨同舟、共同富�！崩砟�。

由于簡單的買賣關系和不完善的市場，國內存在著大量的應收款和三角債現象�！耙粋�企業沒有品牌沒有渠道很難生存下去”。 早在2001年的時候，品牌打造、渠道整合和企業的未來發展模式就已經在張文陽的腦子形成。

張文陽首先建立了“SHIP”和“一舟”品牌。張文陽說，考慮用英文商標“SHIP”就是要打造全球性的品牌，走國際化路線。同時，張文陽也充分發揮了想象力，“一舟”就是“大家都在同一條船上”，這也是一舟集團的企業精神：風雨同舟�！斑@條‘船’上不僅僅有我們的員工，還有我們銷售的客戶，大家同舟共濟�！睆埼年柸绱私忉��！颁N售不是簡單地買賣關系，我們都是從簡單的貿易到合作伙伴，共同創造品牌，建立市場和渠道�！�

在品牌建立以后，張文陽重新整合國內渠道，灌輸共生存共創品牌的理念，并采用信用機制，改變了中國應收款不良的狀態。“這樣的改革很不易”，這也是張文陽繼家族分流后遇到的最牢心的事情。

此計劃剛剛提出時遭到不少人的質疑，冒著放棄大量舊客戶的風險，無疑將企業推到了市場的血腥考驗面前，而張文陽抱著一舟集團要走新型工業化道路的夢想，將計劃堅決實施，并一擊成功，從而改變了陳舊的經營體系，在根本上重建了一舟品牌的新營銷網絡。

由于很多代理商在代理一舟產品前從未進入過綜合布線行業，張文陽便對代理商進行專業培訓，提供迅捷的技術咨詢和技術支持，使代理商能很快地了解產品的特點和市場信息，迅速地拓展市場。許多代理商就是這樣，從無到有，與一舟一起發展，壯大，個人也與公司一起走上了共同富裕的道路。據粗略統計，有近70%的代理商都是隨著公司的發展，個人

走上了富裕的道路。

說到信用的問題，張文陽回憶：2004年曾有個客戶要求提供低于國家標準的產品，并且承諾給予相當大的訂單，但張文陽一口予以回絕，并對那個客戶說：“無論你給我多少單子，無論有多大利潤空間，哪怕不貼上我公司品牌，我都不會做這種生意�！笔潞髲埼年栠�多次打電話給這個客戶，勸他放棄這種想法。雖然張文陽在短期內損失了訂單，損失了客戶，但卻為以后贏得更多的訂單、爭取更大的客戶創造了可能。

“風雨同舟、共同富�！边@一理念一改原先代理商主導的被動地位，將企業與代理商的利益捆綁在了一起，使企業能夠有選擇地面對客戶，而非僅僅被客戶選擇。同時，也促進了公司的國內貿易體系和渠道的建立與完善，一舟已在國內所有省、自治區和直轄市均設立了一級代理商，在全國70%以上地級市設立了代理商。就是在這樣一個銷售體系下，目前在移動通訊線纜（弱電）領域，國內年銷售收入超過2.7億元，基本上進入該領域國內前10位；在綜合布線領域，國內年銷售收入超過1億元，已穩居該領域國內前3位。企業注冊商標“SHIP”也在2004年度被評為浙江省著名商標。

市場和人才屬于善“變”者

隨著國際國內信息化，特別是通訊事業的迅猛發展，張文陽已意識到，企業發展的前景應從生產插件――這一勞動密集型產業轉向網絡線纜――這一科技密集型的方向上來。從2000年起，為了應對公司的的轉型，張文陽以高薪聘請了已從事網絡線纜專業三十余年經歷，國內首次研發五類線的高工和原上海電線電纜研究所的科研人員參加新產品開發；同時投資4000多萬元購置42畝土地建造了新廠房，開始專門生產網絡通訊用各類電線電纜。與此同時，建立了鄞州區區級“東亞線纜技術研究開發中心”，使企業從生產一般電線電纜轉化為生產新興通信產業的數字通信網絡線纜，并從這一行業中從生產初級的3類線纜發展成制造目前世界前沿產品—六類線纜。

2005年張文陽又投入300多萬資金，用于同軸線纜車間的技術改造，投資600多萬用于數據電線和綜合布線車間的改造。

隨著公司不斷加大對技術改造和科技創新的投入力度，科技成果不不斷涌現：

公司研制開發的“超五類線纜”被國家科技部列入二00一年度國家級星火計劃；

“數字通信用實心聚 烯絕緣水平對絞電纜—六類線”被國家科技部列入二00三年度國家級火炬計劃項目；

“FEP阻燃耐腐蝕環保型數據電纜”和“低煙低鹵阻燃環保型電纜料”等四項新產品試制被列入2003～2004年度省、市級新產品試制計劃項目。

“一舟”作為國家高新技術企業，人才就是第一資源�！耙�研究一流的技術，就必須吸引一流人才，要跨越核心技術的‘高門檻’，就必須鑄就技術創新的高平臺。一舟集團要發展成為國內線纜大型集團，爭創國際一流品牌，就必須靠科技，靠人才�！睆埼年柹钪�引進高科技人才的重要性。

在投入巨資進行技術改造的同時，張文陽不惜重金四方納賢，匯聚各類人才為企業的技術改造、技術創新和現代化管理的打下了堅實的基礎。為了引進一位具有三十多年線纜制造經驗的工程師，他四赴上海；為了引進一位塑料原料技術人員，他不惜花費近一年時間數次趕赴廣東。

一舟在不斷地成長著，也陸陸續續地淘汰了一批批老員工。“應該說，那些老員工在企業初步階段是做出巨大貢獻的，但是隨著企業的規模擴大他們如果跟不上企業發展的腳步那么只好淘汰了”。競爭是殘酷的，正如那些被淘汰的老員工所說“我們的思路永遠跟不上老板”，張文陽總是在不斷地提升自我，思考著，學習著，自學、函授、EMBA……不亦樂乎，因為不學習就被淘汰。

引領“一舟”的風帆

一舟集團目前已是中國最大的集生產、銷售綜合布線、新型材料、電線電纜、通訊連接線等產品于一體的專業性企業之一，營銷網絡遍布國內各省市，產品出口到三十幾個國家和地區，暢銷國內外，做大做強一舟品牌的夢想輪廓在張文陽的運籌帷幄下已經越來越清晰了。

談到一舟的新目標，張文陽向記者介紹，在2006年到2010年期間，公司一是進行機制改革，讓中高層人員參股，組建規范的股份制公司，按現代企業管理機制運行；二是突出綜合布線和新材料這兩大核心產業，加大研發投入，提高自主創新能力，建立世界上最大的數據電纜生產基地，數據線纜年生產能力達到400萬箱，讓一舟從中國綜合布線第三成為中國第一品牌，同時讓新型材料成為行業的“領頭羊。”與此同時，張文陽已在江西上饒征了200畝地，將通訊連接線這個勞動密集型產業進行轉移，實施走出去的戰略，做成一家全球性的公司。

一舟原來是以總代理的模式在全國各地建立營銷網絡，現在是合作性的銷售公司，直接搞終端網絡，目前有100多家的總代理商和2000多家的授權代理商。一舟還將在在中國八大區域分別建立生產基地和物流中心，圍繞市場需求運轉，進一步整合國內銷售渠道。

據張文陽透露，根據一舟的第四個“5年計劃”，把有核心競爭力、可持續發展的兩大產業 ——綜合布線和新材料作為核心板塊�！拔覀儬幦≡谌�、五年內將綜合布線和新材料這兩大板塊進入資本市場，進入公眾視野�！�

張文陽說，一舟今年產值已逾10億，預計到2010年一舟產值可達到30——50億，并且今后將平均以30~40%的速度增長。

“挑戰世界卓越品牌，致力振興民族產業”，張文陽在尋找更新的機遇與更適合一舟的企業之路上孜孜不倦。