簡宜舒-康普網線-美國康普公司亞太區(qū)企業(yè)銷售副總裁介紹

      人物小結：

簡宜舒，男，美國康普公司亞太區(qū)企業(yè)銷售副總裁。

共連通、同成長

劉保華：今年11月，康普公司在中國啟動以“共連通，同成長”為理念的一系列推廣活動，這個理念希望給中國客戶傳達怎樣的品牌訴求?

簡宜舒：康普公司希望向客戶傳遞一個很明確的信息，就是客戶在對IT基礎架構進行投資時，不僅要看重網絡互聯的能力，同時還必須看到整個網絡未來的發(fā)展趨勢。也就是說，客戶必須要有一個長遠的規(guī)劃。

此外，康普公司也更多地會以客戶為中心。在收購無線通信企業(yè)安德魯之后，康普公司的解決方案就能夠滿足客戶在辦公室、路上、家庭等各種環(huán)境中的連接需求。比如針對辦公室這種環(huán)境下的解決方案就是康普公司的企業(yè)級解決方案，針對路上這種環(huán)境下的解決方案就是康普公司的無線解決方案，而針對家庭的解決方案就是康普公司的有線電視解決方案。通過“共連通，同成長”這樣的理念，我們更多地從客戶需求的角度將自身的產品進行了梳理，并從客戶的角度來看待目前公司的整體解決方案。

劉保華：安德魯側重運營商市場，而康普側重企業(yè)級市場，收購之后，康普如何考慮實現1+1>2的整合?

簡宜舒：兩個公司的情況確實如此，不過雙方還有很多技術應用環(huán)境相互重疊，比如在樓宇和室內的解決方案上，安德魯的樓宇無線解決方案有著悠久的歷史和領先的技術優(yōu)勢，但康普公司的企業(yè)部門布線方案在樓宇中得到更廣泛應用。對商用級別的智能樓宇來說，兩個團隊的銷售人員可以進行很好的合作。與其他國家相比，中國的室內網絡覆蓋率非常高，無論你是在樓宇里工作還是在地鐵里打電話，信號都非常好，這甚至超過很多發(fā)達國家。在中國很多高端樓宇中經常出現這種情況：為了便于管理，每家運營商在樓里再建一套設備，但這會造成重復投資和樓內的輻射。幫助運營商將布線系統(tǒng)與無線方案組合成更完整的方案，這將會是一個非常有吸引力的市場。

目前，很多運營商都在進行大規(guī)模數據中心的建設，借用安德魯和他們自己的優(yōu)勢，再加上一個服務于企業(yè)客戶的團隊，運營商就能夠部署一流的世界級的數據中心。

劉保華：今年，亞太地區(qū)逐漸走出國際金融危機并出現了經濟回升。康普公司今年在亞太地區(qū)和中國的市場表現如何?隨著經濟的回暖，公司推出了哪些有針對性的市場舉措?

簡宜舒：國際金融危機從2008年年底開始明顯顯現，在此之前，康普公司就已經看到了經濟衰退的跡象，并做好應對經濟衰退的準備。那期間，公司及時采取了諸多措施，包括削減部分領域的成本與投資，同時要確保公司能夠有足夠多的人才和足夠好的解決方案來應對國際金融危機。如今，康普公司同樣很清楚地看到亞太地區(qū)，特別是中國市場復蘇的跡象非常明顯，我們的投資戰(zhàn)略非常靈活，調整也非常迅速，特別是對中國這種高成長性市場，我們繼續(xù)保持了持續(xù)投資。

值得一提的是，在研發(fā)和創(chuàng)新方面，康普公司一直沒有限制投資，反而繼續(xù)制定長遠的戰(zhàn)略規(guī)劃，積極進行技術儲備，還加強了重要領域的研發(fā)和投資，其中一個技術領域就是綜合布線智能技術。基于這種技術的智能布線系統(tǒng)可以將網絡連接的架構及其變化自動傳給系統(tǒng)管理軟件，管理系統(tǒng)將收到的實時信息進行處理，用戶通過查詢管理系統(tǒng)，便可隨時了解布線系統(tǒng)的最新結構。現在，康普公司在這一領域的投資已經給公司帶來了豐厚的回報。我們業(yè)界領先的智能布線系統(tǒng)SYSTIMAX iPatch解決方案在中國也同樣取得了非常好的成績。

以客戶為中心

劉保華：以客戶為中心是一個非常重要的理念，但真正能夠把它做到位卻很困難。康普公司如何來衡量這一理念的落實情況呢?

簡宜舒：你的觀點非常正確。以客戶為中心是一種無形的理念，很難來量化，也很難判斷企業(yè)在以客戶為中心方面做得好還是不好。但是，我認為有一個很簡單的衡量指標，那就是看我們是否有能力向客戶更多地銷售我們的產品。如果一個企業(yè)不是以客戶為中心的話，它的銷量肯定不會很高;如果我們是以客戶為中心，那我們的銷售額就會比以前有進一步提升。所以，在我看來這是一個非常簡單的用來衡量公司是否做到以客戶為中心的方法。

劉保華：以客戶為中心還需要廠商真正認識到中國用戶的需要。目前，中國已經建立了很多的數據中心，除了構建新型數據中心外，還面臨如何最大化地使用舊數據中心投資的問題。在這個過程中，誰能夠幫助他們，誰就是真正地滿足客戶需求。康普公司是如何做的?

簡宜舒：確實是這樣的。不過我們還是要提醒客戶，舊數據中心向新數據中心的遷移過程非常復雜，如果數據中心技術和環(huán)境太過陳舊，那就很難將它改造為能滿足客戶需求的新型數據中心。如果是這樣的話，從長遠來看，重新建立新型數據中心反而更加節(jié)省成本。

康普公司在2009年做過一個全球性的調查報告，報告顯示一半以上的用戶考慮新建數據中心，另外一部分用戶面臨舊數據中心改造的問題。決定用戶如何改造數據中心主要有兩種因素：第一是數據中心要升級到什么程度。新型數據中心對位置、環(huán)境等有很嚴格的要求，因此有些硬性指標是無法通過改造來完成的。第二是如何升級。機房升級的復雜性比設備升級要高得多，包括配電、空調、布線都是很困難的，所以很多用戶衡量之后還是選擇直接構建新型數據中心。

在構建新型數據中心方面，康普公司如何實現以客戶為中心呢?舉個例子，我們強調智能化很重要，但是用戶可能不需要一步到位，而是分階段分區(qū)域地逐步應用智能化。康普公司會為他們提供平滑過渡、即插即用的解決方案，將非智能的布線系統(tǒng)升級為智能的布線系統(tǒng)。

綜合來看，我們要幫助用戶認識到兩點：第一，根本就不可能升級的東西就要放棄;第二，升級一定要著眼于未來，前瞻性可以讓用戶認清升級的目標。

劉保華：目前，大型布線項目越來越多，尤其是數據中心的建設，這些大型項目對綜合布線系統(tǒng)的要求也越來越高。針對這樣的發(fā)展趨勢，康普公司都做了哪些基礎工作，如何為客戶提供大型布線系統(tǒng)呢?

簡宜舒：確實，現在的信息量呈爆炸式增長，新數據中心的建設也在如火如荼地進行，不僅在中國，全球都是如此。數據中心非常復雜，而且復雜性還在與日俱增。針對這種趨勢，第一，康普公司要做到能夠提供針對數據中心的全面解決方案。在市場上真正能夠提供完整、可靠、安全的數據中心解決方案的布線品牌數量并不多，對康普公司而言，核心優(yōu)勢之一就是我們是全球主要標準委員會的重要成員，特別是在關于全球數據中心主要標準的制定上，我們非常積極地參與。加入這些標準委員會能夠讓我們接觸到一些具有前瞻性的新技術，在這些標準出臺之前，我們就能夠做好準備。

第二，康普不僅在數據中心技術方面做到出類拔萃，還能夠培訓我們的合作伙伴，讓他們也了解數據中心。我們和這些高質量的渠道合作伙伴攜手，一起為客戶設計數據中心。

第三，我們同數據中心領域的其他關鍵技術提供商建立非常重要的聯盟關系。康普公司需要有一個更加成熟、可行的模式來幫助自身獲得成功，換句話說，就是要有很好的技術、很好的服務和很好的聯盟協(xié)作。

劉保華：從實際操作層面，這還涉及到數據中心的生命周期，第一要為用戶做設計，第二要為用戶做產品選型，第三要有良好的管理。康普公司怎么幫助用戶把數據中心的布線系統(tǒng)管理好?

簡宜舒：現在數據中心的規(guī)模已經大得驚人，但是用戶并沒有足夠的經驗來構建和管理滿足其應用需求的數據中心。除了缺乏經驗外，數據中心的建設所涉及的知識面非常廣泛也是一個原因。單是從基礎設施角度，用戶就要考慮布線、網絡、供電、空調、機柜等的選擇，因此，以客戶為中心的康普公司需要全面參與進去。布線與這些基礎設施直接相關，所以在設計方面，我們的技術人員和合作伙伴還需要有整體的技術把控和設計能力，在做到高服務質量的同時也增強了自身的競爭力。

在產品方面，康普公司和存儲廠商、交換機廠商展開合作。用戶今天可能用思科的設備，明天用華為的設備，那康普公司的布線系統(tǒng)如何能夠和這些設備進行很好地契合呢?這就意味著我們需要為數據中心專門提供高密度的產品以及端口更為匹配的產品。

在后期管理方面，原來的后期管理是用戶自己的事情，但是康普公司希望也能夠幫助用戶。我們?yōu)橛脩籼峁└鼮橹悄芑�的產品和方案，比如SYSTIMAX iPatch解決方案就更有利于用戶今后的管理。

從設計到產品選型，再到后期管理，康普公司不僅有出色的技術、產品和方案，還具備大量的實踐經驗。

劉保華：綠色數據中心是全球共議的熱點，不僅是減少電費、二氧化碳排量，產品的整個生命周期都受到關注。作為無源設備，康普公司的布線系統(tǒng)如何體現綠色低碳?

簡宜舒：很多人以為布線和綠色沒有直接聯系，但實際上布線和綠色有著密切的關系，這可以從兩個角度去理解。第一是能耗比。怎么才能把能耗比降低?方法有很多種。我們可以從IT廠商的硬件設備角度去考慮，也可以從機房的基礎設施角度去考慮。在數據中心機房建設的初期，康普公司就參與其中，為客戶提供各種服務。機房建設的合理性決定了其能耗比，比如冷熱通道的建立，如果線纜處理不好，就意味著不能降耗。那怎么才能將線纜處理好呢?一是選擇更高密度的線纜，二是錯開制冷空間。布線其實有兩個層面，除了數據傳輸外，還有系統(tǒng)設計，因此，能耗比跟布線有著密切的關系。

第二是布線材料。從某種意義上看，布線是一種材料工藝。線纜外皮和配線架的材料都要綠色、環(huán)保、無毒，當然安全也很重要。機房非常強調防護等級，在火災發(fā)生時，要盡可能地阻止火焰蔓延。在機房環(huán)境中，容易燃燒的物件除了裝修材料就是線纜，所以，要做到綠色節(jié)能就要選擇綠色、阻燃的線纜。總而言之，康普公司從工廠生產、技術工藝、設計安裝等環(huán)節(jié)著手，全方位讓用戶實現綠色節(jié)能。

合作聯盟構建生態(tài)系統(tǒng)

劉保華：生態(tài)系統(tǒng)對數據中心的建設非常重要，而生態(tài)系統(tǒng)不僅要與渠道合作伙伴構建，廠商之間的聯盟也同樣重要。目前，康普公司與廠商之間的聯盟關系發(fā)展得如何呢?

簡宜舒：廠商之間的聯盟非常復雜，你得確保聯盟合作的關系對廠商而言，在全球范圍內都是有意義的。所以，康普公司在選擇聯盟廠商時也會從全球著眼。

在中國，我們努力和本土廠商建立密切的合作關系，這種關系不見得是非常正式的聯盟合作關系。康普公司的優(yōu)勢之一是能夠很好地利用我們的渠道合作伙伴，通過它們把不同公司的產品和方案組合在一起，并讓這些公司形成一個類似聯盟的合作組織。

劉保華：現在，康普公司如何在中國的綜合布線市場吸引眾多的合作伙伴與自己共同成長?

簡宜舒：首先，康普一個優(yōu)勢是，從基礎架構的角度看，我們的布線系統(tǒng)是完全基于標準，完全開放的，這意味著布線系統(tǒng)上的設備不論是什么品牌，只要符合標準都可以精確高效地連接。因此我們不會和設備供應商建議如何接入我們的布線網絡。

說到下一步，我想我們的愿景非常明確：我們希望能夠成為基礎設施領域的領先供應商。這就意味著，康普公司不僅要關注數據中心這個領域，還關注無線基礎設施、寬帶網絡的基礎設施等。我們堅信，如果能夠擁有最好的技術、最好的解決方案、最好的服務，渠道商就愿意與我們合作，成為我們的合作伙伴。過去25年，我們就一直致力于提供最好的解決方案，這是康普公司吸引一大批渠道合作伙伴的主要原因。

劉保華： 近期，康普公司推出了2011年全球合作伙伴計劃和全新的解決方案業(yè)務伙伴評估體系。這個體系的重點是什么?針對未來的市場預判，康普公司如何梳理目前的渠道，并希望達到什么目標?

簡宜舒：不管是什么樣的合作措施，我們都是會遵循一些基本的原則。第一，我們要重點吸引中國最好的合作伙伴;第二，如果這些合作伙伴符合我們的要求，和我們進行合作的話，他們應該能夠賺到錢，讓他們得到滿意的回報也是符合康普利益的;第三，我們要和合作伙伴之間有很好的溝通，一方面我們要培養(yǎng)他們，對他們進行培訓，另一方面我們又要聽取他們的反饋意見，從而改進和提高我們現有的技術。在中國，康普公司的企業(yè)解決方案部門的100%業(yè)務都是通過渠道來銷售的，這給了我們的合作伙伴更強的信心，因為我們不會和渠道合作伙伴去搶業(yè)務。